Nicht immer müssen die Eigenschaften, die zu Erfolg führen, brandaktuell und gerade erst entdeckt worden sein. Der nachfolgende Text beschreibt ganz gut, was Erfolg -speziell im Vertrieb- ausmacht. Was tun Erfolgreiche, was andere nicht tun?

Im Original “The Common Denominator Of Success” von Albert E. N. Gray.

Als die Teilnehmer an der National Association of Life Underwriters bei der Jahrestagung 1940 in Philadelphia angekommen waren, konnten Sie nicht erkennen, dass sie Zeuge von einer der tiefgründigsten Präsentationen zum Thema Erfolg werden würden. Die Rede, die sie hören sollten, würde nicht nur Auswirkungen auf den Vertriebsmarkt haben, sie würde auch als Klassiker in die Geschichte eingehen.

ErfolgAlbert E.N. Grey, Vizepräsident der Prudential Life Insurance Company, hielt damals seine Rede mit dem Titel „Der gemeinsame Nenner von Erfolg.“ Er fasste darin seine Erfahrungen aus 30 Jahren als Versicherungsberater und Trainer im Verkaufswesen zusammen, um darzustellen, was Erfolg wirklich ausmacht.

Die Rede hat nach wie vor ihre Gültigkeit, auch wenn sich gesellschaftlich und auch technisch seit 1940 vieles geändert hat. Die Basis bzw. der Grundstein für Erfolg besteht immer noch auch aus denselben Regeln.

Wir haben hier das Standardwerk für Sie gelesen und auf Deutsch zusammengefasst.

Der gemeinsame Nenner von Erfolg

Ich sollte Menschen zum Erfolg führen und erkannte, dass ich selbst das Geheimnis des Erfolgs nicht kannte. Das übliche Rezept “harte Arbeit” befriedigte mich nicht, weil ich zu viele “harte Arbeiter” ohne Erfolg kenne. Deshalb habe ich Biografien und alle möglichen Abhandlungen gelesen. Der Schlüssel zum Erfolg lag immer darin, was erfolgreiche Menschen taten und warum sie es taten.

“Der gemeinsame Nenner allen Erfolgs liegt darin, dass Erfolgreiche sich zur Gewohnheit gemacht haben, das zu tun, was Erfolglose nicht gerne tun.”

Das erklärt, warum hochqualifizierte Versicherungsleute versagten, wogegen andere mit schweren Handicaps dennoch Erfolg hatten.

Was sind nun die Dinge, die Erfolglose nicht gerne tun (besonders auf dem Gebiet des Versicherungswesens)?

“Wir besuchen nicht gerne Leute, die uns und nicht gerne empfangen, um mit ihnen über Dinge zu sprechen, über die sie nichts hören wollen.”

Das ist das Hauptproblem das an der Wurzel aller Verkaufstechnik, Zeiteinteilung und Arbeitsorganisation liegt. Aber warum scheinen die Erfolgreichen im Versicherungswesen das gerne zu tun, was andere nicht gerne tun? SIE TUN ES AUCH NICHT GERN!

Weshalb tun sie es dann? Weil sie dadurch das erreichen, was sie erreichen wollen. Sie sind zielorientiert, sie denken an das Resultat, und nicht an die Probleme und Mühen. Deshalb sind die stark genug motiviert, gewohnheitsmäßig das zu tun, was sie eigentlich nicht gerne tun.

Wenn man einen an sich tüchtigen Mitarbeiter aus einem Tief herausreißen will, muss man weniger über die Produktion als über seine Ziele mit ihm sprechen. Nur über die Folgen mangelnden Erfolgs für den Lebensstandard zu reden, reicht meist nicht aus: Viele passen sich lieber der Mühsal des geringeren Einkommens als der Mühsal seiner Verbesserung an.

Warum ist die Gewohnheit so wichtig? Weil wir Menschen Gewohnheitstiere sind. Jeder Erfolg wir die die Entwicklung richtiger Gewohnheiten erreicht. In unserer Arbeit bedeutet das:

  1. Kontaktsuche-Gewohnheiten
  2. Besuchsgewohnheiten
  3. Verkaufsgewohnheiten
  4. Arbeitsgewohnheiten

Jeder Versicherungsmann wird Ihnen sagen, dass es leichter ist, Menschen eine Versicherung zu verkaufen, die eigentlich keine wollen- als solche zu finden, die von sich aus eine Versicherung abschließen möchten.

Kontaktsuche-Gewohnheiten: Wenn Sie es sich nicht angewöhnen, echte Bedürfnisse bei Ihren Kunden zu erkennen, beschränken Sie sich unnötig auf Kunden, die vielleicht den Wunsch nach einer Versicherung hegen.

Besuchsgewohnheiten: Wenn Sie es sich nicht angewöhnen können, Menschen aufzusuchen, die sich eine Versicherung  leisten können aber Ihnen eigentlich nicht zuhören wollen, begrenzen Sie Ihre Arbeit  auf solche Leute, die zwar zuhören, aber nicht kaufen können.

Verkaufsgewohnheiten: Wenn sie es sich nicht angewöhnen, Ihre Kunden von der Notwendigkeit eines angemessenen Versicherungsschutzes zu überzeugen, haben sie sich damit abgefunden, dass Ihre Kunden Ihnen die Gründe gegen einen “Abschluss” verkaufen.

Arbeitsgewohnheiten: Diese ergeben sich fast von selbst, wenn die oben genannten Gewohnheiten richtig entwickelt wurden. Dazu gehören Vorbereitung, Arbeitsorganisation, Analyse, Berichte und Kundenkarteien usw. Sie werden das nur wirklich auf sich nehmen, wenn Sie das auch praktisch verwenden wollen.

Ehe Sie sich zur Entwicklung  erfolgreicher Gewohnheiten entschließen, habe ich diese Warnung für Sie: Vorsätze sind wertlos, wenn Sie es sich nicht angewöhnt haben, Ihre Vorsätze in die Tat umzusetzen. Das gehört vor allem, dass Sie sie täglich erneuern. Wenn Sie einen Tag Pause machen, müssen Sie fast wieder von vorne anfangen.

Wenn Sie aber dabeibleiben, werden Sie eines Tages aufwachen und eine merkwürdige Entdeckung machen: Sie sind ein anderer Mensch geworden. Ihre Entscheidung ist selbst zur Gewohnheit geworden. An diesem Tag muss sie nicht mehr getroffen werden. Es ist, als lebten Sie in einer anderen Welt. Sie sind zum ersten Mal Meister/in Ihres Arbeitsalltags.

Sehr viel aber hängt von dem Zweck ab, der hinter all Ihrer Mühe steht. Dieser Zweck  muss praktisch und realistisch sein, aber Sie zugleich auch gefühlsmäßig bewegen. Begeisterung kann nicht einfach  aus sachlichen, logischen Erwägungen kommen. Deshalb brauchen Sie große und bewegende Ziele, um wirklich Erfolg zu haben:

“Aber solange Sie leben, vergessen Sie eins nie: Wenn Sie auch über Erwarten hinaus erfolgreich sind, so werden Sie es nie über den tiefen Sinn hinaus sein, an den Sie Ihr Leben hingegeben haben. Und diese Hingabe wird nicht vollständig sein, bis Sie die Gewohnheiten entwickelt haben, all das zu tun, was Erfolglose nicht gerne tun.“

 

Originaltext abrufbar unter: http://www.amnesta.net/mba/thecommondenominatorofsuccess-albertengray.pdf, Stand: 08.07.2015

 

 

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