Das Thema Kaltakquise wird von vielen nur mit Samthandschuhen angefasst, da es einerseits ein rechtlich heikles Thema und andererseits ein sehr unbeliebtes Thema ist. Im B2B Bereich ist sie allerdings immer noch gängige Praxis und verspricht bei guter Durchführung durchaus Erfolg. Lesen Sie hier einen Überblick, was kalte Aquise bedeutet, was möglich ist und was nicht und worauf Sie achten müssen.

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Kaltakquise verboten? Nein, nicht unbedingt!

Wie gewinne ich neue Kunden für mein Unternehmen? Welche Strategie ist in meiner Branche die Richtige? Wo ist meine Zielgruppe? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele junge Unternehmen. Doch nicht nur für Neueinsteiger, sondern ebenso für renommierte Unternehmen, ist die Kaltakquise oftmals ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsarbeit. Doch was ist rechtlich erlaubt? Darf ich potentielle Kunden via Telefon in der Akquise ohne vorherigen Kontakt angehen? Wir haben versucht einen kleinen Leitfaden für die Kaltakquise aufzubauen.

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Was bedeutet Kaltakquise?

Der Begriff  lässt sich ganz einfach erklären. Das Wort „Akquise“ leitet sich aus dem Lateinisch „ad quaerere“ ab und bedeutet „erwerben“. Dieser Ausdruck bezeichnet allgemein die Kundengewinnung im direkten Kontakt. Unterschieden wird zwischen der Kalt- und Warmakquise. Von einer Kaltakquise spricht die Branche, wenn es sich um den ersten Kundenkontakt handelt. Der potentielle Kunde hat zuvor weder mit Deinem Unternehmen, noch mit Deinem Produkt zu tun gehabt. Dem gegenüber steht die Warmakquise. Hier besteht bereits ein Kontakt zwischen Dir und dem Kunden oder er arbeitet bereits mit Deinem Produkt. Die Kaltakquise nicht nur im Privatkundenbereich sonder auch im B2B Marketing einen schweren Stand, denn bei einer „kalten Ansprache“ besteht häufig die Gefahr, den Kinden zu verschrecken. Leistest Du Dir hier Fehler, kannst Du diese nicht wieder gut machen und der potentielle Kunde ist verloren.

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Was sagt das Gesetz?

Recht und Gesetz - Kaltakquise

Recht und Gesetz – Kaltakquise

Ein großes Problem der kalten Kundengewinnung ist der enge Rahmen der Gesetzgebung. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt sehr eindeutig die Grenzen des Erlaubten. In §7 wird ausdrücklich von „unzumutbarer Belästigung“ gesprochen. Grundsätzlich muss jedoch zwischen B2B und B2C unterschieden werden. Ein Kunde im B2C Bereich darf ohne vorheriges Einverständnis keine Werbung erhalten. Da ist im B2B-Sektor etwas großzügiger ausgelegt. Hier ist die Kontaktaufnahme dann gestattet, wenn von einem echten Interesse des Beworbenen an dem angebotenen Produkt ausgegangen werden kann. So darf ein Stoffhersteller eine Firma für Kleidung kontaktieren, jedoch keinen Automobilhersteller. Allerdings darf die Kontaktaufnahme nur mittels Brief oder Telefonanruf stattfinden. Zudem liegt die Beweislast, dass ein reales Interesse zwischen den Betrieben bestehen könnte immer beim Werbenden. Bei E-Mails und Fax lässt der Gesetzgeber keinen Spielraum zu. Hier wird auch bei Unternehmen eine Einwilligung für die Zusendung benötigt. Ein mutmaßliches Interesse genügt in diesem Fall nicht.

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Worauf ist beim „kalten Erstkontakt“ im B2B Bereich zu achten?

Um die Überschrift etwas weiter zu fassen, wollen wir auch auf Fehler und richtiges Verhalten bei der Kaltakquise im B2B-Sektor eingehen. Auch hier gibt es Spielregeln, nach denen sich ein Unternehmer auf der Suche nach neuen Kunden richten sollte. Grundsätzlich gilt es zu überlegen, welche Möglichkeiten der Kundengewinnung Du hast und welche davon für Dein Unternehmen in Frage kommen. Verschiedene Branchen favorisieren verschiedene Akquise-Kanäle. Bestimmte Verhaltensregeln gelten jedoch für alle Arten der Akquise. Erstelle Dir Deinen eigenen Kaltakquise-Leitfaden.

Stelle Dir vor dem Erstkontakt folgende Fragen:

  • Was möchte ich diesem Unternehmen anbieten und hat meine Ware, mein Produkt oder meine Dienstleistung dort überhaupt einen Nutzen? (Das sollte Ihre erste Frage sein, denn damit zeigt sich, ob die Firma wirklich ein möglicher Kunde ist.)
  • Wer ist der Geschäftsführer und wer ist für mich der passende Ansprechpartner bzw. Entscheider? (Klären Sie, wer für Sie die richtige Person ist. Tun Sie das nicht, sprechen Sie womöglich mit der falschen person und verschwenden dadurch Zeit und vielleichtauch Geld.)
  • Wann ist die bestmögliche Zeit, um diesen Kunden zu kontaktieren? (Schlechtes Timing kann sich negativ auswirken, Es ist allerdings nicht ganz einfach, das beste Timing herauszufinden. Informieren Sie sich, studieren SIe die Hpmepage oder fragen Sie bei der Sekretärin nach. Wichtig ist dieser Punkt in jedem Fall. Sie wissen selbst wie wenig Chancen jemand auf ein Gespräch hat, wenn der Gesprächspartner im Stress oder mit den Gedanken woanders ist.)

Versetze Dich immer in die Lage des Gesprächspartners. Sage ihm, was Du für ihn hast und warum es für ihn interessant sein könnte. Dann kann er selbst entscheiden, ob er Dir zu hören möchte oder nicht. Gin Dir Mühe und sei nicht zu plump. Verschwende aber auch nicht die Zeit Deines Gegenübers, indem Du ihm nicht richtig zuhörst oder um den heißen Brei herumredest.

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Sonderfall Telefonakquise

telefonische Kaltaquise

telefonische Kaltaquise

Wer sich im Netz über die verschiedenen Akquise-Wege informiert, wird schnell merken, dass es über die Telefonakquise eine große Debatte gibt. Ist sie erlaubt oder ist sie es nicht? Prinzipiell muss man sagen, dass es laut Gesetz legal ist, Unternehmen anzurufen im Gegensatz zum Telefonat mit Privatpersonen. Die telefonische Erstakquise ist, wie oben angesprochen, nur im B2B Sektor zulässig. Allerdings ist damit in der Vergangenheit viel Missbrauch betrieben worden, weshalb ihr Ruf sehr schlecht ist.

Habe aber keine Angst davor. Die telefonische Akquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du Deine ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl von Anrufen vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag geht. Der Erfolg kommt aber ganz bestimmt mit der Zeit.

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