Keine Referenzen? Punkten Sie damit, dass Sie sich Netzwerke schaffen (Teil 4 von 4)
Wer sich nach der Ausbildung oder dem Studium selbständig macht steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können, wenn er neu in ein Business einsteigt. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass auch andere Leute schon gerne Kunde geworden sind.
In den drei vorangegangenen Teilen konnten Sie lesen, wie Sie mit Ihrer guten Ausbildung, mit einen großen Engangement und mit eine Expertenstatus punkten können. Im letzten Teil unserer 4 Tipps für die Kundengewinnung ohne Referenzen empfehlen wir Ihnen, sich neben der Mitglidschaft in Branchenverbänden weitere Netzwerke aufzubauen, die zu Ihren Referenzen werden.
- Offizielle Referenzkontakte vermitteln Vertrauen: Referenzkontakte sind gut, jedoch sind echte Ansprechpartner noch besser. Wenn Sie Personen als „Leumund“ für Ihr gute und professionelle Arbeit angeben können, erwecken Sie das meiste Vertrauen. Bitten Sie beispielsweise Freunde oder Bekannten, die Ihre Leistung schon einmal in Anspruch genommen haben, sich als „offizielle“ Referenzperson zur Verfügung zu stellen. Damit können Sie im Akquisegespräch beim Kunden eine reale Kontaktperson mit entsprechenden Kontaktdaten nennen. Das Angebot, mit der Referenzperson Kontakt aufnehmen und eine persönliche Meinung über Sie und Ihre Leistungen zu dürfen, schafft an dieser Stelle beim Kunden bereits Vertrauen.
Bitte informieren Sie aber Freunde und Bekannte jeweils über mögliche Anrufe, so dass er vorbereitet ist und in Ihrem Sinne am Telefon reagieren können - Nutzen Sie Ihr privates Netzwerk: Freunde und Familie sind immer die besten Referenzen, denn Sie müssen sie nicht überzeugen, weil sie bereits auf Ihrer Seite sind. Es sind auch diese Menschen, die in vielen Bereichen arbeiten und oft wissen, wann ein Auftrag in Ihr Schema passen könnte und Sie darüber informieren oder gar gleich empfehlen.
Sprechen Sie deswegen mit Ihrem privaten Umfeld über Ihr Portfolio und Ihre Leistungen und bitten Sie Ihre Familie und Freunde, für Sie Augen und Ohren offen zu halten und Sie im entscheidenden Moment ins Spiel zu bringen. Auf diese Art fällt es viel leichter den Fuß in die Tür eines Unternehmens zu bekommen. Sollte es dann zu einem Auftrag kommen, feiern Sie den gewonnen Auftrag mit einem Essen oder lustigen Abend.
Früher nannte man diese Form „Vetternwirtschaft“, aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken, denn oft sind die persönlichen Empfehlungen von Mitarbeitern für einen Auftragnehmer die besten. Es versteht sich in solchen Fällen von selbst, dass Sie Ihr Bestes geben, weil derjenige, der Sie empfohlen hat, gleichzeitig für Ihr Können bürgt. - Suchen Sie nach innovativen Kunden und Trendsettern: Viele Kunden sind sicherheitsorientiert und verlassen sich lieber auf bewährte und gängige Methoden und Leistungen. Solche Kunden kaufen nur, was bei Anderen schon funktioniert hat. Ohne Referenzprojekte haben Sie als Neuling bei diesen Menschen keine große Chance oder haben es sehr schwer.
Es gibt aber auch solche Kunden, die ungern Standardlösungen kaufen und eingetretene Wege benutzen möchten. Sie wollen lieber innovativ sein und Neues ausprobieren oder sogar an der Entwicklung beteiligt sein. Genau diese Kunden könnten als Zielgruppe für Sie interessant werden. Suchen Sie nach solchen Unternehmen, die offen sagen, dass sie lieber unkonventionell sind und auch andere Denkansätze unterstützen.
Ihr Verkaufsargument kann dabei lauten:„Sie als mein Kunde haben ein einzigartiges und individuelles Bedürfnis und ich habe gute Ideen und das notwendige Wissen um Lösungen zu entwickeln und mit Ihnen gemeinsam umzusetzen. Ich bin jederzeit bereit, mit Ihnen etwas Neues schaffen. Lassen Sie es uns probieren.“
Fazit
Als Freiberufler stehen bei Ihnen drei Dinge im Fokus, wenn Sie Kunden gewinnen wollen: Sie als Person, Ihre Leistungen bzw. Produkte und Ihr Auftreten bzw. Verkaufstalent.
Wenn Sie Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie in all diesen drei Bereichen gut sein. Es reicht nicht aus, wenn Sie fachlich gut und Ihre Leistungen professionell sind. Sie können nur Erfolg haben, wenn Sie Ihre Kompetenzen überzeugend den richtigen Personen vermitteln und diese dann für sich gewinnen können.
Im Laufe der Jahre wird Ihre Referenzliste durch Ihre Erfahrung wachsen und Ihnen damit auch die nötige Sicherheit geben. Um an diesen Wohlfühlpunkt zu kommen, fangen Sie am besten morgen damit an, Ihre Referenzen mit Hilfe unserer Tipps aufzubauen.
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und hervorragendes Gelingen dabei.
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