Erfolgreich verkaufen: Wie führe ich ein Verkaufsgespräch

 Erfolgreich Verkaufen ist durchaus eine Kunst – aber keine Magie. Und jede Kunst ist bekanntlich auch ein gutes Stück Handwerk.

Daraus ergibt sich eine erste gute Botschaft: Verkaufen ist erlernbar. Du kannst also Verkaufen lernen, üben und ein Meister im Verkaufsgespräch werden.

Und was macht nun ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus? Fast immer sind es die Verkäufer selbst, die den Unterschied machen. Ihre Persönlichkeit gibt oft den Ausschlag über ein gutes und vor allem erfolgreiches Verkaufsgespräch mit positivem Abschluss. Aber auch das ist keine Magiem denn Herr Deiner Persönlichkeit bist Du selbst.

Quicklinks:

Was kennzeichnet ein gutes Verkaufsgespräch?

Markt VerkaufsgesprächUm ein gutes Verkaufsgespräch führen zu können, musst Du als Verkäufer nicht nur Deine Produkte, Deine Kunden und natürlich auch Deine Verhandlungsspielräume kennen, sondern vor allem ein guter Zuhörer sein. Du kannst nicht erfolgreich sein, wenn Dein Kunde sich nicht verstanden und in seinen Bedürfnissen ernst genommen fühlt oder den Eindruck gewinnt, dass Du nur an einem schnellen Geschäft interessiert bist. Wenn Du Deinem Kunden überzeugend zu verstehen gibst, dass Du ihn genau verstehst, seine Wünsche und Vorstellungen wertschätzt und teilst, ist das der beste Weg zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss und zu einem zufriedenen Kunden, der sich gerne an Dich erinnert, Dich weiterempfiehlt und vor allem wiederkommt.

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Welche Kompetenzen muss ein Verkäufer besitzen?

Verkäufer müssen multi-kompetent sein. Das heißt nichts anderes, dass Produkt-, Verkaufs- und Kommunikationskompetenz wie auch Selbstvertrauen zu Deinen wesentlichen Eigenschaften zählen müssen. Ohne das Eine kann das Andere nicht funktionieren und Erfolge sind schwierig zu erreichen. Deine Produktkompetenz sagt etwas darüber aus, wie gut Du Dein Angebot kennst. Über Deine Verkaufskompetenz schaffst Du mit Deinen Wissen über Markt, Produkte und Details eine professionelle Atmosphäre, zeigst Dich als Experte und erkennst schnell und vor allem konkret die Bedürfnisse Deines Kunden wie auch Deines Unternehmens. Durch Deine Kommunikationskompetenz bist Du in der Lage, über Körperhaltung, Gestik, Mimik, aktives Zuhören sowie adressatenorientierte Formulierungen Deinen Expertenstatus wesentlich herauszustellen und Dein Verkaufsgespräch nach unserem 7-Phasen-Modell aufzubauen und abzuschließen, wie es schon viele unserer Kunden im Souverän Verkaufen Onlinetraining gelernt haben:

  1. Stelle durch einen spannenden Einstieg die volle Aufmerksamkeit des Kunden sicher.
  2. Baue Vertrauen auf und interessiere Dich für Ihren Kunden und sein Anliegen.
  3. Stelle offenen Fragen. Finde in der Bedarfsanalyse sein primäres Kaufinteresse (PI) und die Stelle, an dem der Schuh drückt. Nimm eine umfassende Analyse vor, um ein klares Bild von den Wünschen und Vorstellungen des Kunden zu haben.
  4. Fasse die Ergebnisse Deiner Bedarfsanalyse zusammen, präsentiere sie, gib Produktempfehlung ab und untermauere Deine Empfehlung mit Beweisen oder erläutere bildhaft Deine Einschätzung. Achte dabei auf verbale und nonverbale Kaufsignale.
  5. Kein Verkaufsgespräch ohne Einwand! Gehe auf Einwände ein und erkenne die Vorwände, die Dein Gespräch zum Scheitern bringen könnten.
  6. Mache Wünsche wahr! Rege den Kunden dazu an, sich vorzustellen, wie er das Produkt verwenden würde und schaffe so eine emotionale Grundlage und eine noch höhere Identifikation des Kunden mit seiner Kaufabsicht. Erzeugen durch ein Zielbild eine emotionale Vorstellung beim Kunden, die mit Deinem Angebot in Zusammenhang steht, sodass ein größeres Bedürfnis vorhanden ist, das Produkt zu kaufen.
  7. Niemand will oder kann zum Kauf gezwungen werden. Führe deshalb das Gespräch durch verschiedene  Abschlusstechniken und gezielten Fragen zum Abschluss.

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Erfolgreich verkaufen – auf welche Fallen musst Du achten?

Verkaufsgespräche haben zumeist immer denselben Rahmen, der Kunde macht jedoch den Unterschied. Beherzige deshalb folgende Informationen:

  • Achte darauf, dass Du mit Deinen vielen Kompetenzen das Gespräch nicht als Monolog sondern als Dialog führen. Du bist dabei der Moderator.
  • Schließe nicht voreilig Deine Informations- oder Bedarfsanalyse ab, sondern frage nach, ob Du Deinen Kunden richtig verstanden hast und hole Dir bei jedem wichtigen Punkt ein „ja“ ein. So schaffst Du Vertrauen und zeigst Dein Interesse auch für Bereiche, die der Kunde vielleicht nicht explizit erwähnt hat.
  • Präsentiere nicht voreilig ein vermeintlich passendes Produkt. Achte auf die Feinheiten. Erst wenn Dein Kunde alles vollständig verstanden hat, hast Du seine volle Aufmerksamkeit und sein Vertrauen.
  • Interessiere Dich für Deinen Kunden auch abseits des reinen Bedarfs. Frage ihn nach persönlichen Erfahrungen, Motiven oder auch Vorlieben in Bezug auf ein Produkt oder eine Marke. Damit kannst Du mehr Gewissheit darüber erlangen, wie das best mögliche Angebot für den Kunden aussieht.
  • Sei auf Abwehrhaltungen gefasst und argumentiere die Einwände des Kunden nicht weg. Nimm die Bedenken ernst, stelle Fragen zum Einwand und versuche, sie ruhig und professionell zu entkräften.
  • Lade Deinen Kunden nach Möglichkeit und Typ ein, das Produkt auch zu kaufen. Frage ihn beispielsweise ganz einfach: „Entspricht das Produkt Ihren Wünschen, die Sie mir vorhin genannt haben?“ Bei einer positiven Reaktion gehst Du zum Abschluss des Verkaufs über und gibst ihm noch einen Bonus unaufgefordert dazu: „Das freut mich! Gerne können wir Ihnen das Gerät nach Hause liefern und anschließen, wenn Sie es wünschen.“ Ein Bonus ist ein Geschenk und Geschenke heben die Laune.

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Wo liegen die größten Schwächen in einem Verkaufsgespräch?

Verkaufen ist einfach, wenn Du selbstsicher bist, Dein Handwerkszeug kennst und mit Spaß und Engagement dabei bist. Dennoch gibt es einige Hindernisse, die auf dem Weg zu einem wirklich guten Kundenerlebnis und zu Deinem erfolgreichen und zufriedenstellenden Erfolg liegen. Prüfe Dich doch einfach ehrlich mal auf folgende Schwächen:

  • Schlechte Kleidung oder unangemessener bzw. unangepasster Kleidungsstil
  • Fehlende klare Zielsetzung im Gespräch und mangelnde Initiative bei der Gesprächsführung
  • Keine oder schlechte inhaltliche Vorbereitung vor einem Verkaufsgespräch
  • Fehlendes Socialising bzw. fehlende echte Vertrauensbasis über das Verkaufsprodukt hinaus vor allem beim längeren Verhandlungen, (das führt zu einem schlechten Geschäftsklima und riskiert den Vertragsabschluss, interessiere Dich für den Kunden – nicht für sein Geld)
  • Mangelnde Identifikation mit dem Unternehmen, dem Produkt und/oder dem Preis und als Folge schlechte Überzeugungskraft oder schlechtes Stehvermögen vor allem in Preisverhandlungen
  • Respektlosigkeit bzw. unangepasstes Verhalten – dazu gehören insbesondere Ungeduld beim Zuhören, Desinteresse, Unzuverlässigkeit, schlampige Unterlagen, unsachliche Gespräche, aufdringlich sein, Besserwisserei, Taktlosigkeit
  • Zur Abkürzung Deiner Bedarfsanalyse überwiegend geschlossene statt offene Fragen (Ungeduld)
  • Zuerst mit dem Preis punkten wollen und dann mit den Inhalten
  • Unfähigkeit oder Unlust, sich auf Kundentypen (Nörgler, Arrogante, Unentschlossene, Unbeholfene, Ja-Sager etc.) oder weitere Gesprächspartner einzustellen und so 08/15-Gespräch führen (an der Zielperson oder dem Entscheider vorbei)
  • Reines Auflisten der Produktcharakteristika ohne expliziten Bezug auf den Kundennutzen
  • Verzicht auf Visualisierung eines Produktes durch bildhafte Beschreibung der Einsatz- bzw. Anwendungsmöglichkeiten und Nutzengewinnung
  • Herunterrattern von auswendig gelernten Standardfloskeln an Stelle von Beschreibung durch eigene Worte
  • Behauptungen aufstellen, ohne diese untermauern zu können (je nach Kundentyp führt eine falsche Behauptung sofort zum Abbruch)
  • Einwände ausblenden und übergehen
  • Hektik und Drängen zu einer Entscheidung nachdem Bedürfnis und Bedarf des Kunden sowie ein passendes Angebot herausgearbeitet wurden
  • im Umkehrschluss: zu langes Zögern beim Vertragsabschluss obwohl alle Fakten geklärt sind
  • Fehlende Identifikation und informationeller Kontakt mit Nicht-Entscheidern (Berater, Kollegen, Partner), die aber ein wichtiger Einflussfaktor für den Entscheider sind

Ganz sicher hast Du viele Punkte gefunden, die zu Deinen Stärken gehören und nicht zu Deinen Schwächen. Dennoch bleiben bestimmt einige Aussagen offen, bei denen Du Dich verbessern kannst, um mehr Erfolg beim Abschluss zu haben.

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