Klappern gehört zum Geschäft – Selbstmarketing ebenso!
Selbstverständlich beherrschst Du Dein Metier, Du hast Dein Handwerkszeug gelernt und trittst ziel- und verhandlungssicher auf. Deine fachlichen Fähigkeiten sind exzellent, denn Du bist als Verkäufer der Experte. Aber Dir fehlt ein entscheidender Faktor, der, der Deine Persönlichkeit ausmacht, Dir mehr Aufmerksamkeit verschafft und Deine Professionalität steigert. Ein gezieltes Selbstmarketing für Dich, Deine Produkte und Leistungen ist ein wichtiger Schritt auf der Erfolgsleiter, denn fachliches Know How an sich war noch nie genug.
„Wichtiger als das Produkt ist die Person, die es verkauft.“
Werner Katzengruber, 2008[i]
Selbstvermarktung ist so alt wie die Geschichte und Klappern gehörte schon immer zum Geschäft. Verkäufer sehen sich heute allerdings einem fast gesättigten Markt gegenüber stehen. Auf diesem Markt wird es immer schwerer, den Kunden zu erreichen, da er zumeist gut informiert, dabei aber auch von Information überflutet ist und immer weniger wirklich in seinem Gehirn speichert. Für Dich als Verkäufer ist es nicht nur wichtig, Abschlüsse zu generieren, sondern auch Dich selbst verkaufen zu können und das tust Du in jedem Beratungsgespräch. 
Sich verkaufen, sich selbst zu vermarkten – das klingt zunächst seltsam. Es geht aber nicht darum, sich in irgendeiner Art anzubieten, es geht vielmehr darum, Vertrauen zu schaffen, mit dem Kunden auf einer Ebene zu kommunizieren und eine Beziehung oder gar ein Netzwerk aufzubauen. Es geht auch darum, sich bei Kunden, Kollegen, Vorgesetzten und auch Mitbewerbern einen Namen zu machen.
Nehmen wir mal das Beispiel der berühmten Marktschreier vom Hamburger Fischmarkt. Sie bieten nicht nur Fisch, sondern auch ganz viele andere Sachen an. Sicherlich hast Du jetzt das Bild eines lauten Menschen vor Augen, der mit derben Worten versucht, seine Kollegen zu übertreffen und bei dem jedes Angebot das Schnäppchen des Lebens ist. Bist Du abgeschreckt? Nein, das solltest Du nicht sein, denn genau diese Marktschreier sind Experten in der Selbstvermarktung. Es geht ihnen nicht darum, ihre Ware zum billigsten Preis anzubieten, vielmehr ist es die Show, die sie bieten, ihre Bekanntheit zu steigern und so ihr Kontingent am schnellsten an den Mann oder die Frau zu bringen. Die Zuschauer und auch Kunden erwarten eine solche Show in genau diesem Umfeld, sie wollen angeschrien werden und Sie wollen zum Kauf aufgefordert werden. Die Marktschreier zeigen unverhohlen, was sie zu bieten haben, das ist ihr Weg zum Erfolg, denn sie machen an guten Tagen mehrere Tausend Euro Umsatz und auch einen gesunden Gewinn[ii].
Keine Angst – Du als Verkäufer, der nicht auf den Märkten der Republik steht, sollst Deine Kunden sicherlich nicht anschreien oder anpöbeln, damit Dein Kunde das Geschäft seines Lebens macht und glücklich ist. Dein Selbstmarketing beinhaltet feinere, subtilere Mittel, mit denen Du Werbung für Dich und Deine Ware machst. Du baust eine Geschichte auf, hebst Dich damit von anderen ab und zeigst Deinen Status als Experten. Bist Du unsicher oder geht Dir der Verkauf noch nicht so leicht von der Hand?
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Meine Tipps für Deine Selbstvermarktung:
- Lerne Dich selbst einzuschätzen! Finde heraus, wo Deine Stärken und Schwächen liegen und tariere Deine Schwächen ggf. durch ein gutes und professionelles Coaching aus.
- Sei authentisch! Erliege nicht der Versuchung zu schauspielern, Dein Gegenüber wird es intuitiv merken, wenn Du nicht authentisch bist. Wenn Du schauspielerst oder Produktinhalte herunterratterst, wirst Du mehr mit Dir als mit dem Kunden beschäftigt sein. Dieser wird dann sofort einen Schritt zurückgehen und Abwehrhaltung verharren. Diese Distanz wieder abzubauen, kann Dich mehr kosten als nur ein Beratungsgespräch.
- Sei zielstrebig! Setze Dir immer wieder konkrete und vor allem erreichbare Ziele. Der Erfolg kommt Schritt für Schritt und nicht auf einmal.
- Sei gut zu Dir selbst! Zu hohe Erwartungen führen automatisch zu Enttäuschung, womit wir wieder beim zweiten Tipp sind. Lobe Dich, denn das unterstützt Dein Selbstbewusstsein und das ist eine zwingende Voraussetzung in jedem Verkaufsgespräch.
- Denke positiv! Eine Absage oder ein schief gegangenes Verkaufsgespräch ist auch immer eine Chance, es beim nächsten Mal besser zu machen, denn Du lernst aus Deinen Fehlern.
- Ziehe Dich immer passend und kundengerecht an! Kleider machen Leute und an Deiner Kleidung erkennt der Kunde, ob Du vorbereitet bist, ob Du eine gute Arbeitsauffassung hast und vor allem, ob Du Dich wirklich für den Kunden interessierst. Kleidung drückt nicht nur Status sondern auch Respekt aus.
- Sei bereit! Eine ordentliche Vorbereitung, Arbeitsweise, Nachbereitung und natürlich auch ein ordentliches Zeitmanagement lassen immer Rückschlüsse auf Deine Persönlichkeit zu.
- Pflege Deine Kontakte! Die Beziehung zum Kunden ist wichtiger als das Produkt. Wenn Du ein guter Netzwerker bist, nachhaltig, unaufdringlich und aufrichtig mit Deinem Kunden und Geschäftspartnern immer wieder in Kontakt bleibst, zeigst Du nicht nur soziale Kompetenz, sondern brennst Dich in ihr Gedächtnis ein. Eine Rückkopplung, also die Kontaktsuche der anderen zu Dir, wird sich dann von ganz alleine einstellen.
- Halte Deine Augen offen! Nutze im Alltag jede Möglichkeit, mit Menschen in Kontakt zu kommen, es könnte Dein nächster Kunde dabei sein. Setze bei direkten Begegnungen Deine Persönlichkeit ein und nutze auch die Macht des Internets, über das Du Dich auch bekannt machen kannst.
- Last but not least – Achten Sie auf Ihren guten Ruf! Gerade im hart umkämpften Kundenmarkt ist die Macht von Kundenempfehlungen nicht zu unterschätzen. Menschen vertrauen eher auf den Rat eines Freunden oder Kollegen, als dass sie sich im Vorfeld selbst ein Bild machen. Hat ein Kunde gute Erfahrungen mit Dir gemacht und ist emotional positiv mit Dir verbunden, so wird er es seinen Freunden, Bekannten oder auch Geschäftspartnern schon von sich aus von seinem Erfolg berichten, sofern sich eine Gelegenheit bietet.
Aber: Macht ein Kunde negative Erfahrungen mit Dir, so wird er es auch ohne Gelegenheit der ganzen Welt mitteilen.
Selbstmarketing ist ein stetiger und durchaus systematischer Prozess, bei dem Du immer die Chance hast, Dich weiterzuentwickeln. Als Verkäufer stehst Du immer unter Konkurrenzdruck und dabei darfst Du Dich und Deine Fähigkeiten nicht versteckt halten. Es reicht nicht mehr aus, nur gute Arbeit zu leisten, Du musst Deine gute Arbeit auch zeigen und das bei den richtigen Adressaten. Entwickele Strategien für Kunden, Geschäftspartner oder auch den eigenen Chef, um Dein Licht unter dem Scheffel hervorzuholen.
Überlasse Deinen persönlichen und beruflichen Erfolg nicht dem Zufall, schaffe Vertrauen auf sich selbst und mache auf Dich aufmerksam!
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- Werner Katzengruber: Sale – Die neuen Verkäufer
Siehe auch:
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