Suggestivfragen – hilfreich oder diskreditierend?

Souverän Verkaufen In meinem Verkaufstraining arbeite ich nicht mit Suggestivfragen, weil sie alten Verkaufsvorstellungen entsprechen und nicht zu einem souveränen und ehrlichen Verkaufsgespräch passen. Ich sehe sie als „Totschlag-Fragen“, bei der der Interessent, Kunde oder Geschäftspartner zu einer Aussage gezwungen wird, die ihn hintergründig zu einem unguten Gefühl und somit zum Scheitern eines Abschlusses führen kann. Da Fragen mit Suggestion aber gängige Praxis im Vertriebsalltag sind, möchte ich sie der Vollständigkeit halber natürlich erwähnen.

Quicklinks:

Was ist eine Suggestivfrage?

Eigentlich sind sie keine Fragen, es sind eher rhetorische Aussagen, die immer eine gewünschte Antwort oder Handlung provozieren.

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Womit beginnen Suggestivfragen?

In der Regel werden sie eingeleitet mit:

  • Zweifellos … (sind Sie der gleichen Meinung, oder?)
  • Selbstverständlich … (wollen Sie den Schaden so schnell wie möglich behoben haben, oder?)
  • Gewiss … (sind Sie doch auch davon überzeugt, oder?)
  • Sicherlich … (haben Sie Ihrer Meinung nach schon vorgesorgt, oder?)
  • Gemeinhin … (sehen wir das doch alle so, oder?)
  • Sie wollen doch auch nicht, dass … (Ihrem Kind etwas passiert, oder?)
  • Alle … (wollen bei der Verlosung teilnehmen, Sie etwa nicht?)

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Wann werden Suggestivfragen angewendet?

Sie werden genutzt, wenn man

  • beim Gesprächspartner ein JA als Antwort erreichen will.
  • zu einer Entscheidung kommen will.
  • Gemeinsamkeiten hervorheben möchte.
  • versucht, ein schwieriges Gespräch auf eine gemeinsame Ebene zu führen.
  • Übereinstimmungen in einem Gespräch besonders betonen möchte.

Wie kann ich Suggestivfragen vermeiden?

Du kannst Suggestivfragen vermeiden, in dem Du eine wirkungsvolle Wunsch- und Zielphase in Dein Verkaufsgespräch einbaust. Verzichte also am besten auf unseriöse Fragetechniken in Deinem Vertrieb.

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Welche Vor- und Nachteile haben Suggestivfragen?

Vorteile:

  • Entscheidungen können schneller herbeigeführt werden.
  • Übereinstimmungen werden klar und deutlich gemacht.
  • Suggestivfragen führen zu einem „Ja“

Nachteile:

  • Suggestivfragen können bei zu hohem Druck wie eine Drohung wirken.
  • Stimmt das Gegenüber nicht überein, wird er oft nicht ehrlich antworten (Notlügen gebrauchen)
  • Es besteht die Gefahr, dass Dein Kunde sich manipuliert sieht
  • Suggestivfragen können zur Kontroversen führen und dann zum Abbruch des Gesprächs.

Fragen mit Suggestivcharakter verweisen meistens auf eine mangelnde Rhetorik und haben immer das Potenzial zur Konfrontation. Sie sind unterschwellig gefährlich und ein sehr manipulatives Element der Gesprächsführung. Das Totschlag-Beispiel schlechthin: Ein Berater schlägt einem Ehepaar vor, eine Lebensversicherung für ihre gemeinsame Rente mit Absicherung des Längerlebenden abzuschließen. „Die kostet Sie gerade einmal 200 Euro“, sagt er zum Mann und mit einem Blick auf die Ehefrau setzt er fort: „Und Sie wollen doch, dass es Ihrer Frau im Fall der Fälle gut geht, oder?“… (Schatzi, sag mal was anderes als „Ja“)

Noch ein wichtiger Tipp: Im Online-Marketing (E-Mails, Newsletter, Webseiten) wirken Fragen mit Suggestion erst recht kontraproduktiv, denn ein Kunde, der sich online bewegt, ist in der Stimmung, dass er selbst entscheiden will. Jede Art der direkten und offensichtlichen Beeinflussung wird hier sofort abgestraft – und den Kunden siehst Du möglicherweise nie wieder.

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Wie kannst Du es besser machen?

Du kannst wohl dosierte und rhetorisch gute Kontrollfragen in Dein Verkaufsgespräch einbauen. Aber achte darauf, dass diese Fragen Deinen Kunden nicht überreden, denn die Entscheidung und den erfolgreichen Geschäftsabschluss sollte Dein Kunde immer noch selbst erbringen. Sie sollten also nur eingesetzt werden, wenn das erwünschte Verhalten auch im Interesse des Anderen ist und nur ein kleiner Motivationsschub nötig ist.

Mache es besser und erweitere Dein Spektrum! Strukturiere Dein Verkaufsgespräch und bauen es logisch und auf den Kunden zugeschnitten auf.

Wie Du ein Gespräch klar strukturiert aufbauen kannst, erfährst Du im kostenfreien Webinar „Das perfekte Verkaufsgespräch“, und natürlich im Verkaufstraining, wenn Du Dein Können auf ein neues Level heben möchtest.

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