Telefonakquise

Die telefonische Akquise ist ein Mittel, durch das auch heute noch die meisten Kontakte im B2B Bereich akquiriert werden. Kaltaquise ist in diesem Segment unter bestimmten Umständen noch erlaubt.

Aber auch Privatadressen dürfen kontaktiert werden, wenn ein nachweisbares Einverständnis vorliegt.

Doch unabhängig von einer eventuell vorliegenden Erlaubnis stellt sich die Frage, ob Telefonakquise mit einem klassischen „Telefonscript“ noch ausreicht – und das darf bezweifelt werden.

Kaltanrufe werden in der heutigen Zeit immer schwieriger

Warum ist das so? Vor ca. 15 Jahren war man täglich ca. 2000 Werbebotschaften ausgesetzt. Das klingt viel, aber wenn man alleine die Werbeschilder und Firmenbeschriftungen bei einer halbstündigen Autofahrt berücksichtigt, dann kommen je nach Region schon hunderte Werbeinformationen zusammen.

Durch das Internet, die sozialen Medien, Email und die höhere Werbedichte in den Medien prasseln heutzutage 20.000 und mehr Werbebotschaften auf uns ein.

Die Folge ist eine Abstumpfung und ein reflexartiges Abwehrverhalten, insbesondere gegenüber aggressiver Werbung. Dazu zählen auch Telefonanrufe, vor allem wenn sie ungebeten sind.

Dennoch ist die Aufgabe von Verkäufern, Produkte zu verkaufen – und dazu zählt nun einmal, Kunden zu erreichen.

Vertrauensaufbau in der Telefonakquise an erster Stelle

Vermutlich haben Sie auch schon Anrufe erhalten, bei denen man versuchte, Ihnen etwas zu verkaufen. Welche Fragen haben Sie sich gestellt, sobald Sie den Hörer abgehoben haben und sich plötzlich ein Unbekannter vorstellt?

  • Wer ist das überhaupt?
  • Was will derjenige von mir?
  • Der will wir bestimmt etwas verkaufen, oder?
  • Warum sollte ich jetzt meine Arbeit unterbrechen und dieser Person zuhören, die ich noch nicht einmal kenne?
  • Woher weiß ich, ob der Anrufer die Wahrheit sagt?

Diese Fragen laufen ganz automatisch in uns ab, und wenn der Anrufer nicht sofort und in Sekunden eine Antwort darauf liefert, hat er keine Chance auf Erfolg – es sein denn, er trifft ganz zufällig einen „wunden Punkt“.

Nehmen wir an, Sie wollen fremde Menschen anrufen

Was wären Ihre ersten Worte?

Um das Vertrauen zu gewinnen, müssen Sie die Antworten auf oben genannten Fragen liefern. Und Ihr Kunde sollte jede Antwort wohlwollend bestätigen. Er sollte Vertrauen fassen – in Sekunden – und Ihnen weiter zuhören.

Und er sollte einer Terminvereinbarung, einer Präsentation oder einer weiteren Maßnahme zustimmen.

Nehmen wir an, Sie könnten all das erreichen.

Welchen Wert hätte es für Sie, wenn Sie eine Methode hätten, mit der Sie nicht in 4 oder 5 Prozent der Fälle, sondern in 20, 30 oder mehr Prozent erfolgreich Telefonakquise machen könnten?

 

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