Hat Dein Gesprächspartner das F.E.U.E.R. zum Käufer?

F.E.U.E.R.: Fünf glasklare Kriterien, um zu erkennen, ob ein Kunde kaufbereit ist.

Diese Fähigkeit gehört zu den wichtigsten Eigenschaften von Spitzenverkäufern: Kaufbereitschaft klar identifizieren.

Oftmals verwenden wir Stunden mit der Präsentation von Produkten und ernten am Ende doch nur ein “ich überlege es mir”. Und wenn man später die genauen Umstände jemals erfährt, wird man erkennen, dass man nie eine Chance hatte, den Verkauf abzuschließen. 

Der vermeintliche Kunde wollte sich nur informieren. Er hatte nie die Absicht, einen Kauf zu tätigen. Und dafür kann es viele Gründe geben:

  • Er will seine schon getroffene Entscheidung rechtfertigen
  • Er sucht nur nach Ideen, etwas zu verbessern
  • Er interessiert sich für das Thema, ohne jemals eine Kaufabsicht gehabt zu haben
  • Er sucht einen Zeitvertreib (beliebt auf Messen)
  • Er will einfach nur wissen, was es Neues gibt

Solche Leute stehlen einem einfach nur die Zeit, und verhindern Käufe von anderen, die dann mangels Zeit nicht richtig beraten werden.

Ideenklau, Zeitdiebe, Schmarotzer: Kaufsignale und Nicht-Kauf-Signale unterscheiden

Es ist daher wichtig, zu erkennen, ob Ihr vermeintlicher Interessent tatsächlich überhaupt Interesse hat, oder besser: Ob in ihm das F.E.U.E.R. brennt, um tatsächlich Geld in die Hand zu nehmen und das Produkt zu kaufen, oder ob er sich “nur mal informieren” will.

Henry Ford hat mal gesagt, dass 50% der Werbekosten aus dem Fenster geworfenes Geld sind, man wisse nur nicht, welche 50%. Ich behaupte: Mindestens 50% der Verkaufsgespräche (und ich würde sogar sagen: deutlich mehr!) sind verschwendete Lebenszeit.

Daher prüfe anhand der F.E.U.E.R. Kriterien, ob Dein Kunde tatsächlich kaufbereit ist, oder nicht.

Jeder Buchstabe steht für ein wichtiges Kriterium. In meinem Videokurs “F.E.U.E.R. Kaufsignale” zeige Dir die Kriterien, was hinter jedem der Buchstaben steckt, und durch welche gezielte Frage Du herausfindest, ob Du einen Blindgänger vor Dir hast, oder einen hochinteressierten, potenziellen Kunden.

Den Kursteil “F.E.U.E.R.“ Kaufsignale erhältst Du im Rahmen der Souverän Verkaufen VIP Clubmitgliedschaft (einzeln wird er nicht angeboten).

 

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4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 4/4 – Networking

4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 4/4 – Networking

Keine Referenzen? Punkten Sie damit, dass Sie sich Netzwerke schaffen (Teil 4 von 4)

Wer sich nach der Ausbildung oder dem Studium selbständig macht steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können, wenn er neu in ein Business einsteigt. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass auch andere Leute schon gerne Kunde geworden sind.

In den drei vorangegangenen Teilen konnten Sie lesen, wie Sie mit Ihrer guten Ausbildung, mit einen großen Engangement und mit eine Expertenstatus punkten können. Im letzten Teil unserer 4 Tipps für die Kundengewinnung ohne Referenzen empfehlen wir Ihnen, sich neben der Mitglidschaft in Branchenverbänden weitere Netzwerke aufzubauen, die zu Ihren Referenzen werden.

  • Offizielle Referenzkontakte vermitteln Vertrauen: Referenzkontakte sind gut, jedoch sind echte Ansprechpartner noch besser. Wenn Sie Personen als „Leumund“ für Ihr gute und professionelle Arbeit angeben können, erwecken Sie das meiste Vertrauen. Bitten Sie beispielsweise Freunde oder Bekannten, die Ihre Leistung schon einmal in Anspruch genommen haben, sich als „offizielle“ Referenzperson zur Verfügung zu stellen. Damit können Sie im Akquisegespräch beim Kunden eine reale Kontaktperson mit entsprechenden Kontaktdaten nennen. Das Angebot, mit der Referenzperson Kontakt aufnehmen und eine persönliche Meinung über Sie und Ihre Leistungen zu dürfen, schafft an dieser Stelle beim Kunden bereits Vertrauen.
    Bitte informieren Sie aber Freunde und Bekannte jeweils über mögliche Anrufe, so dass er vorbereitet ist und in Ihrem Sinne am Telefon reagieren können
  • Nutzen Sie Ihr privates Netzwerk: Freunde und Familie sind immer die besten Referenzen, denn Sie müssen sie nicht überzeugen, weil sie bereits auf Ihrer Seite sind. Es sind auch diese Menschen, die in vielen Bereichen arbeiten und oft wissen, wann ein Auftrag in Ihr Schema passen könnte und Sie darüber informieren oder gar gleich empfehlen.
    Sprechen Sie deswegen mit Ihrem privaten Umfeld über Ihr Portfolio und Ihre Leistungen und bitten Sie Ihre Familie und Freunde, für Sie Augen und Ohren offen zu halten und Sie im entscheidenden Moment ins Spiel zu bringen. Auf diese Art fällt es viel leichter den Fuß in die Tür eines Unternehmens zu bekommen. Sollte es dann zu einem Auftrag kommen, feiern Sie den gewonnen Auftrag mit einem Essen oder lustigen Abend.
    Früher nannte man diese Form „Vetternwirtschaft“, aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken, denn oft sind die persönlichen Empfehlungen von Mitarbeitern für einen Auftragnehmer die besten. Es versteht sich in solchen Fällen von selbst, dass Sie Ihr Bestes geben, weil derjenige, der Sie empfohlen hat, gleichzeitig für Ihr Können bürgt.
  • Suchen Sie nach innovativen Kunden und Trendsettern: Viele Kunden sind sicherheitsorientiert und verlassen sich lieber auf bewährte und gängige Methoden und Leistungen. Solche Kunden kaufen nur, was bei Anderen schon funktioniert hat. Ohne Referenzprojekte haben Sie als Neuling bei diesen Menschen keine große Chance oder haben es sehr schwer.
    Es gibt aber auch solche Kunden, die ungern Standardlösungen kaufen und eingetretene Wege benutzen möchten. Sie wollen lieber innovativ sein und Neues ausprobieren oder sogar an der Entwicklung beteiligt sein. Genau diese Kunden könnten als Zielgruppe für Sie interessant werden. Suchen Sie nach solchen Unternehmen, die offen sagen, dass sie lieber unkonventionell sind und auch andere Denkansätze unterstützen.
    Ihr Verkaufsargument kann dabei lauten:„Sie als mein Kunde haben ein einzigartiges und individuelles Bedürfnis und ich habe gute Ideen und das notwendige Wissen um Lösungen zu entwickeln und mit Ihnen gemeinsam umzusetzen. Ich bin jederzeit bereit, mit Ihnen etwas Neues schaffen. Lassen Sie es uns probieren.“

Fazit

Als Freiberufler stehen bei Ihnen drei Dinge im Fokus, wenn Sie Kunden gewinnen wollen: Sie als Person, Ihre Leistungen bzw. Produkte und Ihr Auftreten bzw. Verkaufstalent.

Wenn Sie Sie erfolgreich sein wollen, müssen Sie in all diesen drei Bereichen gut sein. Es reicht nicht aus, wenn Sie fachlich gut und Ihre Leistungen professionell sind. Sie können nur Erfolg haben, wenn Sie Ihre Kompetenzen überzeugend den richtigen Personen vermitteln und diese dann für sich gewinnen können.

Im Laufe der Jahre wird Ihre Referenzliste durch Ihre Erfahrung wachsen und Ihnen damit auch die nötige Sicherheit geben. Um an diesen Wohlfühlpunkt zu kommen, fangen Sie am besten morgen damit an, Ihre Referenzen mit Hilfe unserer Tipps aufzubauen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und hervorragendes Gelingen dabei.

 

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4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 3/4 – Experte werden

4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 3/4 – Experte werden

Keine Referenzen? Punkten Sie damit, dass Sie Experte werden (Teil 3 von 4)

Wer sich nach der Ausbildung oder dem Studium selbständig macht steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können, wenn er neu in ein Business einsteigt. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass auch andere Leute schon gerne Kunde geworden sind.

In den beiden vorangegangenen Teilen konnten Sie lesen, wie Sie mit Ihrer guten Ausbildung und mit einen großen Engangement  punkten können. Der dritte Teil erweitert Ihr Engagement um die Empfehlung, sich als Experte in Ihrer Branche zu etablieren und sich so Referenzen aufzubauen, die Gold wert sind. Es lohnt sich immer, sich als Experte oder Spezialist zu zeigen!

  • Erreichen Sie den Status eines Experten oder Spezialisten: Es gibt kaum noch eine Talkshow ohne einen Experten unter den Gästen. Ein Experte, der als solcher wahrgenommen wird, genießt einige Vorteile, wie höhere Glaubwürdigkeit oder große Kompetenzzuschreibung. Oft öffnen sich Türen und Wegen alleine durch die Erfahrung, die ein Experte oder auch Spezialist ausstrahlt.
    Aber wie erreicht man so einen Status? Der klassische Weg verläuft über einen Doktortitel, den Sie an der Universität erwerben könnten. Allerdings hat nicht jeder Zeit, Muße und Möglichkeit, „den Doktor noch zu machen“, wenn das Studium bereits beendet ist. Ein anderer Weg zum Experten bzw. Spezialisten führt beispielsweise über Veröffentlichungen wie Artikel in Fach- oder Publikumszeitschriften bzw. auf entsprechenden Onlineplattformen oder dem Schreiben eines ganzen Buches. Erfolgreiche Autoren werden als Experten auf Ihrem Gebiet wahrgenommen und können Ihren Tagessatz dadurch erhöhen.
    Wer aber nicht schreiben möchte, kann sich als externer Referent an Universitäten, Fachhochschulen oder anderen Ausbildungsstätten einen Namen machen. Solche Einrichtungen begrüßen es immer, Personen aus der Praxis zu haben, die ihr Wissen den Lernenden vermitteln und Sie können solche Tätigkeiten als hervorragende Referenz angeben, die zudem noch sehr angesehen ist.
  • Leistung gegen Referenz: Arbeiten Sie unentgeltlich und verlangen Sie als Bezahlung ein Referenzschreiben. Dazu suchen Sie sich einen Kunden mit wenig Budget, der Sie zwar nicht bezahlen, Sie aber durch ein Referenzschreiben fördern kann, das Ihnen für das nächste Kundengespräch eine enorme Hilfe sein kann. Ohne Bezahlung zu arbeiten ist zunächst hart, aber seien Sie dennoch hochmotiviert, vor allem, wenn es um Ihre erste Referenz geht.
    Vereine oder Wohltätigkeitsorganisationen, bei denen bekanntlich das Geld immer sehr knapp sitzt, sind froh um unbezahlte Unterstützung. Bieten Sie ihnen Ihre Arbeit als Experte an. Im Rahmen eines ehrenamtlichen Engagements könnten Sie Ihre Leistungen erbringen, dafür das ersehnte Referenzschreiben bekommen und zudem noch Ihr gesellschaftlich-soziales Profil ergänzen..
  • Werbung mit Referenzen: Zufriedene Kunden sind immer die besten Werbeträger, weil sie das Vertrauen bestätigen, das in Sie gesteckt wurde. Vor allem in der Dienstleistungsbranche ist das Vertrauen, über das sich gut verkaufen lässt. Wenn Sie Ihren ersten Kunden gefunden haben, auch wenn es „ein kleiner Kunde“ ist, bitten Sie ihn um ein Referenzschreiben, wenn die Zusammenarbeit gut gelungen war und fragen Sie ihn, ob Sie das Zeugnis für Ihre Werbung benutzen dürfen. So müssen Sie sich nicht selbst loben und ein gewisses Expertenwissen anpreisen, wenn es Andere für Sie tun.

Zwischenfazit

Um Referenzen zu erhalten, ist der Weg, sich als Experten oder Spezialisten zu etablieren nicht der Schlechteste. Einerseits lernen Sie kontinuierlich dazu und steigern damit Ihre Kompetenz. Andererseits erhöhen Sie damit die Chance, dass Kunden von sich aus auf Sie zukommen.

Zusatztipp: Manche Kunden tun sich schwer mit dem Verfassen von Referenzschreiben. Bieten Sie ihnen einfach an, eine Version zu verfassen, die der Kunde dann gegebenenfalls modifizieren, bestenfalls nur noch unterschreiben muss.

 

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4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 2/4 Engagement

4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 2/4 Engagement

Keine Referenzen? Punkten Sie mit Engagement innerhalb der Branche (Teil 2 von 4)

Wer sich nach der Ausbildung oder dem Studium selbständig macht steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können, wenn er neu in ein Business einsteigt. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass auch andere Leute schon gerne Kunde geworden sind.

In Teil 1 haben Sie bereits gelesen, dass Sie mit Ihrer guten Ausbildung punkten können. Im 2. Teil empfehlen wir Ihnen, jede Menge Engagement zu zeigen, um Ihre fehlende Praxiserfahrung und damit Referenzen ins Abseits zu verabschieden.

  • Bringen Sie Ihre Erfahrung ins Spiel: Möglicherweise haben Sie während Ihrer Ausbildung oder während Ihres Studiums bereits Erfahrung sammeln können, wie eine Dienstleistung im Freundeskreis oder die Unterstützung der Eltern, die ein kleines Unternehmen haben. Solche Arbeit können Sie auch als Referenz angeben, denn Erfahrung bleibt Erfahrung.
    Wenn Sie konkret nach Firma oder Unternehmen gefragt werden, nennen Sie die Branche und umreißen Sie das Thema und die Ergebnisse Ihrer erbrachten Leistungen. Fügen Sie Hinzu, dass der Kunden nicht genannt werden möchte und der Datenschutz bei Ihnen natürlich auch oberste Priorität hat.
    Achten Sie aber in solchen Gesprächsabschnitten darauf, dass Sie dabei glaubwürdig sind und inhaltlich bei der Wahrheit bleiben. Vielen Kunden genügen solchen Aussagen und fragen nicht weiter nach. Wenn Sie später nicht halten können, was Sie als Können angegeben haben, werden Sie den Vertrauensvorschuss schneller verspielt haben, als Sie denken.
  • Zeigen Sie Ehrlichkeit: Wie so oft im Leben, ist der direkte und ehrliche Weg der Beste! Reden Sie offen und ehrlich über Ihren Mangel an praktischer Erfahrung, aber machen Sie zeitgleich deutlich, dass schnell lernen und den Mangel durch Ihr überaus großes Engagement und Ihre ausgeprägte Motivation als „Anfänger“ wieder wett machen. Bieten Sie ggf. ein Kennenlernangebot an, bei dem Sie Ihre Fähigkeiten unter Beweis stellen.
    Es ist nicht einfach, einen neuen oder ersten Kunden mit dieser Strategie zu überzeugen, aber das müssen Sie auch nicht. Fangen Sie klein an und finden Sie die Kunden, die zu Ihnen und Ihrer Selbständigkeit passen. Einige werden sich bestimmt an sich selbst erinnert fühlen und Ihre Offenheit schätzen.
    Wenn Sie keine Praxiserfahrungen und deshalb keine Referenzen haben, funktioniert die offene und ehrliche Art in den meisten Fällen am besten. Damit stellen Sie unter anderem auch klar, dass Sie als Geschäftspartner um Ihre Schwächen wissen und dass man Ihnen in Puncto Ehrlichkeit vertrauen kann. Nebenbei kennen erfahrene Kunden solche Anfangssituationen und wissen, dass „Neulinge“ in der Branche immer mehr geben als gefordert und gezahlt, damit der erste Kunde auch gleich ein sehr guter Referenzkunde ist.
  • Engagement in einer Organisation oder einem Verband: Mitglied in einer Organisation oder einem Verband in einer Branche zu sein bringt viele Vorteile mit sich. Einerseits können Sie Kontakte knüpfen und andererseits erhöht sich Ihre Reputation, wodurch das Vertrauen in Ihre Kompetenz steigt.
    Schauen Sie im Internet nach oder informieren Sie sich bei Branchenvertretern, welche Möglichkeiten Ihnen zur Verfügung stehen. Suchen Sie sich die Verbände aus, die bei den Kunden gut angesehen sind, die Ihnen einen leichten Einstieg ermöglichen, entsprechende Leistungen bieten und bezahlbar sind. Wägen Sie danach genau ab, wo Sie Ihr Geld investieren wollen. Ihre Verbands- oder Organisationsmitgliedschaften publizieren Sie präsent auf Ihrer Internetseite.
    Nehmen Sie auch Mitgliederangebote Ihres Verbandes oder Ihrer Verbände. Besondern Networking-Events, Informationsveranstaltungen oder andere regelmäßige Treffen sind perfekt, um Kontakte zu knüpfen, mögliche Kunden zu treffen oder sich ganz einfach in gewünschten Bereichen bekannt zu machen. Nutzen Sie auch die Gelegenheit eines Vertrags zu einem aktuellen Thema, welchen Sie vor Ihren Verbandskollegen halten und sich dabei einen Namen machen könnten.

Zwischenfazit

Zusätzlich zu Ihrer Ausbildung müssen Sie ein enormes Engagement zeigen, wenn Sie keine Referenzen vorweisen können, denn kein Kunde möchte einen Auftrag an jemanden vergeben, der ihn nicht überzeugt. Mit einem guten Engagement haben Sie die Chance, Ihr Können auf eine andere Art zu zeigen und damit gewichtige Referenzen zu bekommen, die keine Erfolgszahlen benötigen.

 

Wollen Sie weitere Techniken kennenlernen? Besuchen Sie unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und werden Sie einfach erfolgreicher und souveräner in Ihrem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie.

 

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