7 Tipps für schwierige Telefongespräche

7 Tipps für schwierige Telefongespräche

Die Welt wäre nicht rund, wenn es immer nur schöne und erfolgreiche Gespräche geben würde. Oft stellen uns schwierige Gespräche im Businessalltag immer wieder vor neue Herausforderungen. Dabei ist es egal, ob es sich um ein Verkaufsgespräch, eine augenscheinlich einfache Bestellung oder eine Reklamation handelt. Du kannst Dir das Leben um einiges leichter gestalten, denn es gibt einige nützliche Verhaltensregeln, wie Du auch unangenehme Gespräche souverän absolvieren kannst:

1. Dein Gesprächspartner ist nicht Dein Feind

7 Tipps, wie Du auch schwierige Telefongespräche schaffst

7 Tipps, wie Du auch schwierige Telefongespräche schaffst

Viele Verkäufer oder Servicemitarbeiter fühlen sich schnell persönlich angegriffen, wenn Kundengespräche eskalieren, wie das oft bei Reklamationen oder Widersprüchen der Fall ist. Aber genau das sind die Situationen, in denen Du und Dein Unternehmen fast keine bessere Chance hast, dem Kunden erst emotional und dann rational am allernächsten zu kommen. Ganz klar, es gibt auch Kunden, die auch den freundlichste und geduldigsten Verkäufer an den Rand der Verzweiflung bringen, aber halte Dir in solchen Situationen immer vor Augen, dass Dein Gesprächspartner einfach ein Problem hat, für das er eine Lösung braucht. Sei hier kundenorientiert, empatisch und lösungsorientiert. Damit wirst Du viel gewinnen.

2.  Zolle Deinem Gesprächspartner Respekt

Nimm Deinen Gesprächspartner ernst, egal, welches Anliegen er hat, wie er sich ausdrückt oder welche Stimme er hat. Eigne Dir dafür einen professionellen Respekt an, den jeder Kunde verdient. Vielleicht hilft es Dir dabei zu überlegen, wie Du gerne an seiner Stelle behandelt werden möchtest. Mach es Dir einfach und zeige eine interessierte, höfliche und zielorientierte Haltung.

3. Sprich klar und formuliere deutlich

Wut, Verlegenheit, Verteidigungshaltung, Ungeduld, Unsicherheit, Hemmungen – Gespräche können alles Mögliche in uns auslösen. Mit etwas Übung und rationellem Denken wirst Du lernen, Deine negativen Vorurteile oder Annahmen und die daraus resultierenden Gefühle zu beherrschen und Dich dafür auf das gewünschte Ziel des Gespräches zu konzentrieren. Wichtig ist dabei, dass Du ganz klar aussprichst und deutlich formulierst, was genau Du möchtest. So wisst Ihr beide, Dein Gesprächspartner und Du, woran Ihr seid.

4. Genaues und Aktives Zuhören ist das A und O

Versuche immer, Deine negativen Vorannahmen bei einem unangenehmen Gespräch außen vor zu lassen, auch wenn Dein Gesprächspartner Argumente bringt, die Du schon zigfach gehört hast. Höre Deinem Gesprächspartner aufmerksam zu und gib es ihm durch entsprechende Laute wie „hm“, „ah“, „ahja“ u.ä. zu verstehen. Wenn er z.B. länger als notwendig schweigt, hake nach. Interpretiere nichts, sondern frage nach oder fasse das Gesagte zusammen, um zu klären, ob Ihr Euch richtig verstanden habt. So kannst Du auch herausfinden, wo der Schuh wirklich drückt und ob und wie weit Eure Standpunkte voneinander abweichen.

5. Sei Dir im Klaren, wo Deine Schwächen sind

Vielredner, Dauernörgler, Schwafeler, Beratungsresistente, was nervt Dich davon am meisten? Jeder von uns hat Schwächen oder auch wunde Punkte, die einen sofort von Null auf Hundert schießen können. Was auch immer es ist: Nimm Dir Zeit und denke darüber nach. Allein zu wissen, wo Du verwundbar bist, wird Dir helfen, die Kontrolle zu behalten, wenn Dich mal wieder jemand von Null auf Hundert katapultiert. Schwächen zu haben heißt nicht, schwach zu sein und dagegen ankämpfen zu müssen. Es ist immer eine Frage der Einstellung, wie man mit seinen Schwächen in einem Stressgespräch umgeht und das beeinflusst unweigerlich den gesamten Gesprächsablauf, ob man will oder nicht …

6. Lege Dir keine Floskeln zurecht, fokussiere Dich auf Fakten und Ziele

Wenn wir wissen, dass ein Gespräch schwierig werden könnte, legen wir uns vorher häufig im Kopf zurecht, was wir sagen wollen. Der Haken an der Sache ist aber, dass es sehr oft ganz anders kommt, als wir und wir uns es vorher ausgedacht haben. Verschwende also keine Energie darauf, dir mögliche Fragen des Kunden vorher auszudenken und dafür Floskeln zurecht zu legen. Frage Dich anstelle:

  • Wo genau liegt der Hase im Pfeffer – also wo ist das Thema oder das Problem? (Fakten)
  • Wie könnte mein Ansprechpartner reagieren und welche Ziele könnte er (damit) verfolgen? (sein Ziel)
  • Was möchte ich erreichen, welches Ziel verfolge ich? Welche alternative Lösung ist auch möglich? (Dein Ziel)

7. Sprich Unklarheiten an

Niemand kann alles wissen und alles verstehen. Es ist ganz sicher keine Schwäche, wenn Du zugibst, etwas nicht verstanden zu haben oder einem Gedanken des Kunden nicht folgen zu können. Es zeigt Deinem Gesprächspartner einerseits, dass Du aktiv zuhörst und andererseits, dass Du an einer Lösung oder Verständigung interessiert bist: „Bei XY bin ich nicht ganz sicher, ob ich Sie richtig verstehe. Meinen Sie…?“ Wiederhole bei Deiner Fragestellung die Aussage des Kunden in eigenen Worten. Das sichert das Ergebnis und kann das Gespräch bei Bedarf wieder in die richtige Bahn lenken.

Unangenehme und schwierige Gespräche lassen sich nicht vermeiden. Sie gehören zum Businessalltag einfach dazu. Nimm sie als Normalfall an, der Dich immer wieder herausfordert und Dich aber auch immer besser werden lässt. Trainiere Dich und setze Dich ganz neutral damit auseinander, dass eine Beschwerde oder Reklamation eigentlich nichts anderes ist, als der Wunsch des Kunden, zufrieden gestellt zu werden. Inwiefern König Kunde seinen Wunsch erfüllt bekommt, hängt selbstverständlich von den unterschiedlichsten Voraussetzungen und Gegebenheiten ab. Die sieben Tipps helfen Dir jedoch dabei, diese Wunscherfüllung für Dich und Deinen Gesprächspartner so reibungslos, angenehmen und zufriedenstellend wie möglich zu gestalten.

 

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10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

Vermeide klassische Fehler uns Standardfallen im Verkaufsgespräch

Wir können Dir dabei behilflich sein, Deine Fähigkeit, ein quasi perfektes Verkaufsgespräch zu führen. Wir können Dir auch dabei behilflich sein, Dein Können mittel- und langfristig systematisch auf- und auszubauen. Unser Online-Trainung Souverän Verkaufen führt in den allermeisten Fällen dazu, dass Verkäufer im Anschluss eine deutlich höhere Abschlussquote im Verkaufsgespräch durch unsere Methoden vorweisen können.

In diesem Beitrag zeigen wir Dir die häufigsten Fehler, die Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen machen. Nicht, dass Du denkst, ich sei perfekt. Nein, ich nehme mich da selbst nicht aus und trete immer wieder in die eine oder andere Falle. Es lohnt sich aber immer wieder, das eigene Verhalten zu überprüfen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.

Im Verkaufsgespräch befindest Du Dich auf der „letzten Meile“ Deiner Werbung. Hier gilt es, durch ein souveränes Auftreten gezielt den Verkaufsabschluss anzusteuern. Aber: Kunden sind sensibel, sie reagieren auf Dinge, die unbewusst wahrgenommen werden, aber den Abschluss verhindern können. So werden Kleinigkeiten zu Verkaufshindernissen und wirken sich umsatzhemmend aus, wenn Sie sie nicht abstellen.

Quicklinks:

Begehst Du auch einige dieser folgenden 10 Fehler in Ihren Verkaufsgesprächen?

  • 10 fatale Fehler im Verkauf - souveraen-verkaufen.de

    Fragen im Verkaufsgespräch

    Fachbegriffe statt erklärender Sprache

Fremdwörter und Fachbegriffe wirken in den seltensten Fällen bei Deinen Kunden so, dass Du als kompetent erscheinst, es sei denn, Du bist Arzt oder Wissenschaftler. Das Gegenteil ist meistens an der Tagesordnung: Deine Kunden haben den Eindruck, dass Du Dich hinter dem Fachjargon versteckst, dass Du etwas zu verbergen hast. Nur wer etwas einfach erklären kann, zeigt, dass er es selbst richtig verstanden hat, also vermeide Fachbegriffe, und mache Sie es Deinem Kunden leicht.

  • Unsicherheit

Wenn Du von „meinen“, „glauben“, „denken“ usw. sprichst, zeigst Du Unsicherheit im Gespräch. Wenn Du etwas nicht weisst, solltest Du nicht spekulieren oder unsicher werden, sondern es offen zugeben. Dinge, die Du nicht sofort beantworten kannst, klärst Du hinterher. Verkäufer, die unsicher wirken, sorgen dafür, dass der Kunde unsicher wird. Lass Dich also nicht aus dem Konzept bringen, sondern versprich die Klärung offener Fragen im Nachgang – und halte Dich daran.

  • Superlative verwenden

„Das beste“, „das schnellste“, „das einfachste“… solche Superlative bezogen auf die angebotenen Produkte oder Leistungen bewirken das Gegenteil: Der Kunde glaubt Dir nicht (mehr), zweifelt an Deiner Kompetenz und an der Belegbarkeit Deiner Aussagen. Was Du vielleicht zum Überzeugen einsetzen wolltest, verkehrt sich ins Gegenteil: Der Kunde unterstellt Dir Unsicherheit und das Kaschieren von Mängeln, in dem Du Deine Produkt so deutlich in den Vordergrund rückst.

  • Reden ohne Unterlass

„Bringe es auf den Punkt.“ Diese goldene Regel hat gerade in einem Verkaufsgespräch Gültigkeit. Zuviel reden zeigt wiederum Unsicherheit, und Du erfährst nichts Neues. Ihm Verkauf sollte das, was Du sagst, kurz und knapp gehalten werden. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zuzuhören und zu beobachten, wie er reagiert. Dann erfährst Du das, worauf es ankommt: Der Nutzen, den sich Dein Kunde verspricht.

  • Untertänigkeit

Untertänige Ergebenheit wird von vielen Kunden schnell als unangenehm, wenn nicht sogar abstoßend in einem Verkaufsgespräch empfunden. Du fährst immer gut damit, selbstbewusst und sicher aufzutreten, denn immerhin bist Du das Aushängeschild Deiner Firma und Du hast etwas zu bieten und präsentierst dementsprechend Deine Produkte.

  • Indirekte Formulierungen

Indirekte Formulierungen bzw. passive Aussagen haben immer eine Gemeinsamkeit: der, der sie ausspricht steht nicht hinter dem, was er anbietet. Verbanne Mantelfomulierungen mit „man“ aus Deinem Wortschatz, denn Du würdest ja auch nie von Dir sagen „man ist gut“, wenn Du „ich bin gut“ meinst. Sei direkt und verbindlich, rücke dabei Deinen Kunden in den Mittelpunkt wie mit: sie bekommen von mir …, ich gebe ihnen …, sie werden … etc.

  • Behauptungen ohne Hand und Fuss

Wenn Du in einem Verkaufsgespräch eine Behauptung aufstellst, die Dich oder Dein Produkt in einem besseren Licht dastehen lassen und Du dafür keine Belege hast, lass es. Verzichte auf solche Mittel gänzlich und arbeite mit dem, was Du hast. Beschreibe Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung mit allen Vorteilen und Qualitäten, die geboten sind.

  • Sprich mit dem Kunden und nicht von Dir

Einige Verkäufer neigen dazu, sich in den Mittelpunkt zu stellen, um ihre Kompetenz und Verlässlichkeit zu beweisen. Der Kunde soll aber nicht Dich mit Überzeugung kaufen, sondern Dein Produkt. Stelle daher niemals den Kunden in den Hintergrund des Gesprächs, sondern stelle ihn in den Mittelpunkt und höre genau hin, was Dein Kunde sagt. Stelle gute und intelligente Fragen und achte auf seine Reaktion, die Du für Dich nutzen kannst.

  • Mangelnde Flexibilität im Gespräch

In unserem Beitrag zur Bedarfsermittlung mit einem Fahrplan empfehlen wir Dir, Dir eine Gesprächsstruktur festzulegen, damit Du mit Deinem Kunden souverän und gesichert ans Ziel kommst. Ein solcher Fahrplan bedeutet aber nicht, dass die Flexibilität in Deinem Kundengespräch verloren gehen darf. Arbeite in gewissen Phasen des Gesprächs mit festen Strukturen, damit Dein Termin ein gewisses Gerüst hat, aber sei immer flexibel, wenn Dein Kunde Fragen, Einwände oder Vorwände äußert. Wenn Du gut auf Dein Kundengespräch vorbereitet bist, kann Dich nichts aus der Ruhe bringen.

  • 08/15 oder nichts ist langweiliger als ein Standardtext

Kein Kunde mag es, mit routinierten Standardtexten „versorgt“ zu werden. Alles was für den Kunden einstudiert, standardisiert oder routiniert wirkt, lässt ihn denken, als Kunde nicht wahrgenommen zu werden. Zeige Deine Wertschätzung und leihere keinen Standardverkaufstext runter, sondern führe ein ehrliches Gespräch auf Augenhöhe.

Tipp: Ein positiv und gut verlaufenes Kundengespräch ist immer eine gute Gelegenheit, Deinen Kunden in Dein Empfehlungsmarketing zu integrieren. Überreiche ihm ein Werbegeschenk mit Mehrwert, damit erzielst Du jederzeit einen Effekt, der sich für Dich auszahlt.

 

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Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

Was ist das Geheimrezept eines guten Burgers? Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch. Was ist...

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Verkaufsgespräche führen – 19 Expertentipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

Verkaufsgespräche führen – 19 Expertentipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining für bessere VerkaufsgesprächeDein Angebot passt wie die Faust aufs Auge, ist wettbewerbsfähig und hat einen hohen Nutzen! Deine Quote beim Verkaufsabschluss ist dennoch mäßig erfolgreich? Das hat meisten nur eine Ursache: Du hast in Deiner Verkaufsverhandlung Fehler gemacht. Damit das nicht passiert, haben wir einige Tipps für Dich.

Die Vorbereitung

Wir müssen Dich nicht darauf hinweisen, dass Du Dich immer auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten solltest. Das gehört zu Deinem Alltag im Job. Dennoch schleichen sich nach einiger Zeit im Beruf Nachlässigkeiten ein, besonders, wenn Deine Ware, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung einen engeren Kundenkreis anspricht, bei dem der  Bedarf von nur wenigen Faktoren abhängig ist. ABER – bereite Dich dennoch immer vor, Du könntest immer neue Aspekte entdecken, die für Deinen Vertrieb wichtig wären und mit denen Du souverän auftrittst.

Stelle Dir immer Fragen wie:

  • Bin ich mir im Klaren darüber, was der Kunde erreichen möchte?
  • Welchen Bedarf hat der Kunde?
  • Welchen Nutzen und welche Vorteile möchte der Kunde erreichen?

Wenn Du diese Fragen beantwortet hast, geht es weiter mit:

  • Passt mein Angebot zu den Vorstellungen des Kunden?
  • Kann ich zusätzliche Vorteile über die Erwartungen hinaus bieten?
  • Hat mein Angebot eventuell Mängel? (Wenn ja, wie kann ich sie ausgleichen?)

Wenn Du diese wenigen Fragen argumentativ gut beantworten kannst, hast Du einen soliden Grundstein für die Verkaufsverhandlung mit einem positiven Verkaufsabschluss gelegt. Auch hier gibt es natürlichein ABER: Verkaufen gelingt nicht nur mit guten Argumenten. Du musst mehrere Aspekte beachten, um ein lebendiges und erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen. Wir empfehlen das Verkaufen mit Struktur nach dem 7-Stufen-Modell.

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Unsere 19 Tipps für eine gute Quote beim Verkaufsabschluss

  • Schaffe eine persönliche, dem Kunden angepasste Atmosphäre: Dazu gehört ein gepflegtes, adäquater Dresscode, betreibe Smalltalk und taste Dich dabei an das Thema und den Inhalt der Verkaufsverhandlung ran.
  • Lasse den Kunden erzählen: Im Smalltalk kannst Du viel über Deinen Kunden erfahren, was Du im Vorfeld vielleicht noch nicht sehen konntest. Je mehr der Kunde über sich und sein Projekt oder Objekt spricht, desto mehr Informationen erhältst Du über seine Vorstellungen. Stelle gegebenenfalls Fragen, die nicht nach Routine oder schlechter Vorbereitung klingen, sonst könnte Dein Kunde denken, Du willst ihm eine 08/15-Lösung verkaufen.
  • Achte auf Deine und seine Körpersprache: Die sogenannte non-verbale Kommunikation ist enorm wichtig und findet oft allzu wenig Beachtung in Verkaufsverhandlungen. Achte deshalb auf angenehmen Augenkontakt, eine offene Körperhaltung und eine natürliche Stimmlage bei Dir wie auch bei Deinem Gegenüber. Verändert Dein Kunde seine Stimmlage, verschränkt die Arme vor der Brust und antwortet ausweichend, dann weisst Du, dass Du auf dem Holzweg bist. Studiere das Thema Körpersprache, das erhöht Deine Chancen enorm.
  • Passe Deine Sprache an die des Kunden an: Spricht Dein Kunde gewählt und mit vielen Fremd- oder Fachbegriffen, in Metaphern, Zahlen oder Bildern, tu das auch.
  • Lege den Fokus nie auf den Preis Deines Angebotes: Wenn Du das tust, zählen einzig und allein harte Fakten und Du verschenkst die Möglichkeit, Deinen Kunden insbesondere von Dir zu überzeugen und damit auch eine engere Kundenbindung.
  • Win win - 19 Expertentipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

    Win-Win-Situation

    Ziele auf eine Win-Win-Situation ab: Merkst Du, dass Dein Gesprächspartner Zugeständnisse macht, mache auch welche. So bleibst Du auf Augenhöhe, erzielst für alle einen akzeptablen Kompromiss und Dein Kunde hat das Gefühl, Sieger in diesem Gespräch zu sein.

  • Achte auf Einwände und Fragen: Wenn Du gut vorbereitet bist, dann weisst Du, welche Einwände mit Sicherheit kommen werden. Hast Du eine kompetente Antwort parat, müssen Du Dir nichts ausdenken und Du zeigst, dass Du ein Profi bist. Zudem bietet eine gute Vorbereitung auf den Vorteil, dass Du keine spontanen Zugeständnisse machen musst, die Du nicht einkalkuliert hast.
  • Seie flexibel: In Verhandlungen kommt es immer wieder vor, dass Dein Kunde spontan eine Idee oder einen Wunsch äußert, der auf den ersten Blick nicht zu Deinem Angebot passt. Werde nicht hektisch oder nervös, sondern frage, wie er sich eine mögliche Lösung vorstellt und welche Alternativen denkbar sind.
  • Stelle Kontrollfragen: Versichere Dich von Zeit zu Zeit, dass Dein Verhandlungspartner genau bei der Sache ist, Dir folgt und ob das Angebot noch in die Zielvorstellungen passt. Stelle gezielt Fragen wie „Entspricht das Angebot Ihren Vorstellungen?“ oder „Möchten Sie, dass ich das Angebot bis hier noch mal zusammenfassen?“. Du erhältst auf diese geschlossene Frageform eine eindeutige Antwort, ziehst nochmals die Aufmerksamkeit auf Dich und weisst, wo Du stehst..
  • Benutze geschlossene Fragen zur im Entscheidungsfall: Verwende ansonsten offene Fragen, damit Dein Kunde erzählen kann und Du, wie oben schon erwähnt, weitere Informationen auch im Laufe des Gesprächs erhältst, die Du zu Deinen Gunsten verwertest.
  • Erziele Zwischenergebnisse: Die Kontrollfragen helfen Dir dabei, Dein Verkaufsgespräch in Etappen einzuteilen, die Du Dir von Deinen Kunden absegnen lassen kannst. Dein Kunde signalisiert Dir damit seine Kaufbereitschaft. Wenn Du bei jeder Etappe ein positives Signal bekommst, ist der positive Abschluss so gut wie sicher. Wenn Du eine Absage oder negative Signale bekommst, kannst Du umgehend nachbessern und Dein Angebot dem Kunden noch besser anpassen.

Wie zeigst Du Deinem Kunden, dass er bei Dir an der richtigen Person ist? Wenn Du es nicht genau weisst, kannst Du es in unserem Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining mit der Zufriedenheitsgarantie lernen – sogar mit persönlichem Coaching. Mache unverbindlich mit!

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  • Öffne nicht gleich zu Beginn Deine Wundertüte: Das heißt nichts anderes, als dass Du Dein Angebot so kalkulierst, dass Du jederzeit in der Lage bist, Deinen Kunden mit einem Extra zu überraschen, das er eventuell nicht eingeplant hat. Ein Extra ist immer ein Geschenk, das Dein Kunde positiv auffassen und als Gewinn empfinden wird. Das erleichtert den Verkaufsabschluss und hebt die Stimmung.
  • Gib ein individuelles Angebot ab: In einigen Bereichen, wie der Telekommunikationsbranche, gibt es Massenlösungen. In kleineren und mittleren Unternehmen ist das eher seltener der Fall. Biete Deinem Kunden immer eine Individuallösung im Rahmen Deiner Möglichkeiten an, damit er sich besonders fühlt.
  • 19 Expertentipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

    Gib Zeit!

    Gib Zeit: Nichts gefährdet eine Verkaufsverhandlung mehr als Zeitdruck. Selbstverständlich hast Du Zeitdruck in Hinblick auf Deine Geschäftszahlen- Aber übertrage diesen Druck nicht auf Deinen Kunden. Durch die zeitliche Verknappung eines Angebotes kannst Du vielleicht einen Abschluss erwirken, riskierst da aber einen Widerruf oder eine Stornierung und die Auflösung der Kundenbindung, nicht zu reden von der Kundenzufriedenheit. Du wirst mehr Erfolg haben, wenn Du Deinen Kunden nach seiner zeitliche Vorstellung fragst und Deine Argumentation danach ausrichtest.

  • Sei gelassen: Es kommt immer wieder vor, dass Kunden Vergleiche zu anderen Anbietern ziehen, die ab und an nicht ganz der Wahrheit entsprechen, weil sie sich mit dieser Argumentation einen Vorteil erhoffen. Bleibe da gelassen und reagiere nicht empört. Nimm die Aussage so hin, sonst könnte Dein Kunden denken, Du bezichtigst ihn der Lüge oder fühlt sich dabei sogar ertappt. Selbst wenn Du genau weisst, was Sache ist, zähle Deine Vorteile auf, gib Vergleichsargumente und weise immer darauf hin, wo Deine Stärken gegenüber dem Wettbewerber liegen. Wenn Du dabei unsicher bist, frage Deinen Gesprächspartner einfach, wo man das Konkurrenzangebot nachlesen kann. Sofern er Dir entsprechende Angaben machen kann und gehe es mit ihm freundlich und offen durch. Lobe das andere Angebot aber hebe Deine Unterschiede hervor. Hat er „geschwindelt“, fährst Du einfach mit Deiner Präsentation fort. Damit hast Du auch eine weitere Etappe, bei der Du eine entsprechende Reaktion erhältst.
  • Sprich niemals schlecht über die Konkurrenz: Auch wenn es Dich manchmal noch so in den Fingern juckt, äußere Dich nicht negativ über Mitbewerber, das wirft ein schlechtes Licht auf Dein Geschäftsgebaren und hilft in der Regel nicht dabei, einen Abschluss zu bewirken. Bleibe auch hier gelassen und sage, dass das Unternehmen XY nach anderen Maßstäben, die Du persönlich nicht als optimal empfindest, arbeitet und empfiehl Deinem Kunden einen direkten Vergleich. Diesen wird Dein Kunde in der Regel nicht ziehen, wenn er mit Dir bisher zufrieden war.
  • Achte auf Kaufsignale.: Durch die „Absegnung“ Deines Angebots in den verschiedenen Gesprächsetappen förderst Du den Willen zum Kauf. Je nach Kunde erhältst Du schon früh oder auch erst spät Kaufsignale. Achte in jeder Phase darauf, auch wenn Du zum Beispiel noch nicht vollständig mit einer Präsentation fertig bist. Du erkennst Kaufsignale daran, dass sie keine Einwände sind, sondern detaillierte Fragen zu Deinem Angebot, wie „Sind die Serviceleistungen Bestandteil des Kaufvertrages?“ – „Können Sie den Liefertermin garantieren?“ – „Gilt die Garantie für zwei Jahre?“. Diese Signale der Kaufbereitschaft musst Du aufgreifen, beantworten und dann zum Verkaufsabschluss überleiten.
  • 19 Expertentipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

    Bleiben Sie am Ball!

    Bleibe immer am Ball, was einen Abschluss angeht: Es gibt Kunden, die keine Kaufsignale abgeben, die sich eher passiv verhalten und nicht viel von sich preisgeben. Hier empfehlen sich immer wieder Kontrollfragen und am Ende Deineus Vortrages die ganz klare und aktive Frage nach der Kaufabsicht. Solche Situationen sind nicht einfach, aber es gibt auch solche Kunden.

  • Bedanke Dich: Diesen Punkt werden wir nicht weiter ausführen, da eine Danksagung und eine freundliche Vereinbarung sowie Verabschiedung zum normalen, guten Ton gehört. Dennoch, vergiss es nicht! Es wird Deinem Kunden das Gefühl geben, sich richtig entschieden zu haben und bei Dir gut aufgehoben zu sein.

Fazit

Es gibt einige Fallen in Verkaufsgesprächen, die einen positiven Verkaufsabschluss gefährden. Verkaufen bedeutet insbesondere, eine vertrauensvolle Basis zu schaffen, durch die der Kunde sich wohlfühlt und gerne mit Dir zusammen arbeitet. Es geht nicht um Angebot und Nachfrage mit reinen Fakten. Verkaufen heißt heute, mit dem Kunden auf Augenhöhe zu sein und ihm das Gefühl zu geben, einen echten Gewinn erzielt zu haben, ohne dass Du dabei draufzahlst. Beachte unsere 19 Tipps für einen erfolgreichen Abschluss, die Dir sicherlich dabei helfen werden, bessere und nachhaltige Geschäfte zu tätigen.

Willst Du weitere Techniken kennenlernen? Gib Dir ein Update und besuche unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“. Damit erlernst Du eine Struktur, die das Verkaufen einfach und erfolgreicher macht. 

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Produkt- und Imagevideos: Fünf Gründe, warum sie auf Deiner Webseite nicht fehlen dürfen

Bisher hieß es: Wer nicht im Internet ist, ist nicht sichtbar. Heute heißt es zusätzlich: Wer nicht auf Videos setzt,  wird immer weniger bis nicht beachtet.

Filme und Videos liegen voll im Trend

Filme und Videos liegen voll im Trend

Videos liegen voll im Trend und bedienen längst nicht nur die Lesefaulheit vieler User. Mit Videos kann sich jeder schnell und ohne Aufwand informieren. Die multimediale Präsentation liefert Informationen wesentlich kompakter und emotionaler, als dies durch Text möglich ist. Plattformen wie Amazon, Zalando oder Ebay haben das schon lange erkannt und bestücken ihre Produkte und insbesondere auch die Hilfeseiten mit immer mehr Handlungsanleitungen oder Produktvideos. Onlinezeitungen veröffentlichen Kurzvideos mit den aktuellen Nachrichten und in nahezu jeder TV-, Print- oder Display-Werbung ist ein Link oder QR-Code für eine Website mit eingebettetem Video zu finden.

Vielleicht denkst Du, dass erfolgreiches Video Marketing den großen Unternehmen mit großen Marketingbudgets vorbehalten ist? Aus diesem Grund scheuen gerade Einzel- und Kleinunternehmer den vermeintlich hohen Aufwand, sich in Bild und Ton zu präsentieren. Sie wollen entweder die Investition nicht wagen, sind sich inhaltlich und technisch nicht sicher oder haben schlichtweg Hemmungen, vor der Kamera zu stehen. Wie wichtig aber Videos zur Selbst- und Produktpräsentation für Aufmerksamkeitsgewinnung, Vertrauensaufbau und Kundenbindung ist und wie einfach die Erstellung und der Einbau sein kann, zeige ich Dir in diesem Beitrag.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Laut einer Microsoft-Studie sehen sich 90% der Internetuser Videos an. 96% der Online Shopper finden Produktvideos hilfreich und kaufen beinahe dreimal so häufig wie diejenigen, die sich keine Videos ansehen.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Die Zahlen belegen mehr als deutlich, dass Videos einen sehr hohen Beitrag dazu leisten, Vertrauen bei Kunden zu schaffen und die Bereitschaft steigern, tatsächlich zu kaufen. Bild und Ton sind ein hervorragendes Mittel für das erste Kennenlernen, für die Präsentation eines Unternehmens, seiner Mitarbeiter und natürlich der Produkte. Videos hebeln die natürliche Hemmung vor dem Unbekannten bei den Konsumenten aus. Je besser Dein Video ist und je besser die Kundenansprache ist, mit desto weniger Ablehnung reagiert Dein Kunde auf “Werbung”, die dann als solche nicht mehr wahrgenommen wird. Generell gilt: Je komplizierter oder unbekannter eine Sache ist, desto höher ist der Nutzen von Videos, denn Videos sind perfekt, um dem Betrachter erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen näher zu bringen.

Videos verkürzen den Vertrauensaufbau

Nehmen wir mal ein Beispiel aus unserem Konzept Hybridverkauf:

Du hast ein kleines Unternehmen und bietest Dienstleistungen, die Du nicht über das Internet sondern nur über den persönlichen Kontakt vertreibst. Nach einer gewissen Zeit wird es Dir wie den meisten gehen: die bisherige (Neu-)Kundenakquise über Telefonmarketing, Anzeigenschaltung und Mund-zu-Mund-Propaganda ist mühselig und weitgehend ausgereizt. Mit dem Einsatz von Videos hast Du die Möglichkeit, Dich ganz anders und viel intensiver bekannt zu machen und zudem den Vertrauensaufbau abzukürzen. Für fast zwei Drittel der der User ist eine ausführliche und gute Information vor einem möglichen Kauf ein wichtiges Kriterium bei der Wahl eines Anbieters.

Nehmen wir dazu mal das Imagevideo der Weinhändlerin Ilse Bodner, die durch ihre Natürlichkeit besticht:

Videos minimieren die Abwanderung und erhöhen die Konversionsrate

Es ist allgemein bekannt, dass sich die Qualität der Kundenansprache auf Webseiten entscheidend auf die Verweildauer der Besucher und auf deren mentale Interaktion auswirkt. Bei ansprechenden und interaktiven Webseiten springen die Besucher deutlich weniger ab, als bei langweiligen Standardseiten oder einfachen Web-Visitenkarten.

Wenn sich Kunden schon im Vorfeld umfangreich über einen Anbieter oder ein Produkt informieren können, haben sie ein besseres Gefühl, überzeugen sich selbst und treffen bessere Kaufentscheidungen. Davon kannst Du profitieren. Durch Image- und Produktvideos sinkt nachweislich die Absprungrate, die Konversionsrate steigt im Gegenzug.

Bist Du clever, baust Du in Deinen Videos eine direkte Ansprache ein. Damit gibst Du dem Zuschauer eine konkrete Aufforderung, jetzt eine bestimmte Handlung auszuführen. Das kann die Eintragung in Deine Newsletterliste sein, das klicken auf einen Link mit weiteren Informationen oder das Ausfüllen beispielsweise einer Umfrage oder eines Antwortformulars. Damit sammelst Du erstens echte und wichtige Kundenadresse und sparst zweitens damit enorm viel Zeit beim Finden Deiner Zielgruppe.

Videos sind der Turbo im Suchmaschinen Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking

Nichts ist schlimmer, als dass die eigene Webseite in der Google Suche die hinteren Ränge belegt. Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass lediglich die ersten 10 Suchergebnisse wirklich wahrgenommen werden und der Rest schlichtweg hinten runter fällt. Google ist der mächtigste Global Player in Sachen Suchmaschinen und gibt deshalb die Kriterien vor, anhand derer eine Website gelistet und gerankt wird. Diesen Kriterien muss sich jeder unterwerfen, ob man will oder nicht. Nicht umsonst gibt es eine schier endlose Reihe von Unternehmen, die sich auf die Optimierung von Internetseiten für Suchmaschinen spezialisiert haben.

Aussagekräftige und einzigartige Texte nebst Bildern mit genauer Beschriftung gehören inzwischen zum Standard. Seit geraumer Zeit geben jedoch Videos einen immensen Ausschlag dafür, ob und wo Dich Google platziert. Da sich alle anderen Suchmaschinen an Google orientieren, erhalten Videos inzwischen überall eine größere Relevanz als reiner Text mit Bild und werden als Vorschau in den Ergebnislisten der Suchmaschinen abgebildet. Dadurch erhalten Webseiten mit eingebetteten Videos mehr Besucher und durch optimierte Page-Rankings auch höhere Klick-Raten.

Videos müssen nicht teuer produziert werden

Videos müssen heute nicht mehr teuer produziert werden. Hochglanzvideos sind weitgehend out, es sei denn es handelt sich um preisintensive Produkte. Es gibt zahlreiche Beispiele dafür, dass auch ganz einfach Videos viral durchs Netz gehen, weil sie natürlich, einfach, verständlich und oft mit einem Augenzwinkern gemacht worden sind.

Hier ein Beispiel von Weber Cooks, das nicht brilliant und dann doch wieder ganz hervorragend ist. Daran erinnert sich jeder!

Heute hast Du drei Möglichkeiten um an Videos für Deine Website zu kommen: vorhandene Videos aus Plattformen wie YouTube oder Vimeo einbetten, eigene Videos drehen, Marken- und Herstellervideos nutzen. Es gibt eine Reihe von Produktvideoplattformen, über die Du nach der Anmeldung auf Tausende Videos von namenhaften Herstellern zugreifen kannst. Schwierige Themen wie schnelles Video-Hosting, Rechtemanagement und format-optimierte Ausspielung auf mobile Endgeräte sind so bereits abgedeckt.

Um im Ranking der Suchmaschinen weiter nach oben zu steigen und Deine Sichtbarkeit zu erhöhen, solltest Du neben fertigen Videos auf Eigenproduktionen setzen. Damit machst Du Dich einzigartig, der Zuschauer bekommt einen Eindruck von Dir und, wie oben schon erwähnt, überspringst Du einige Hürden beim Vertrauensaufbau und kannst damit für Dich und Dein Angebot werben.

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet

Nicht jeder hat das Geld für eine professionelle Videoproduktion durch eine Agentur. Wenn man neu auf dem Markt ist oder der Umsatz keine großen Investitionen erlaubt, kannst Du auch mit einfachen Mitteln Videos produzieren. In Sachen Kamera ist alles möglich, was eine ausreichende Bild- und Tonqualität erlaubt. Wenn Du keine digitale Systemkamera hast, gibt es auch schon Smartphones oder auch Action-Cams, die ganz passable Filme erlauben. Alles, was Du sonst noch für eine eigene Videoproduktion brauchst, ist ein Konzept über das, was Du sagen möchtest, Licht, ggf. ein Mikrophon und eine Videoschnittsoftware.

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet. Der Grund ist einfach: Videos sind unterhaltsam, sie informieren, erklären und überzeugen Deinen Kunden von Dir, Deiner Leistung und Deinen Angeboten. Hast Du noch keine Videos, dann lege los, filme selber, lass Dich filmen und binde Deine Filme in Deine Website ein.

Viel Erfolg!

 

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Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

Was ist das Geheimrezept eines guten Burgers? Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch. Was ist...

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Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

Was ist das Geheimrezept eines guten Burgers?

Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch.

Was ist das Geheimrezept guten Verkaufens? Der Salesburger!

  1. Ein klar definierter Bedarf,
  2. das notwendige Interesse des Kunden, diesen zu decken, und
  3. die Bedeutung, die der Kunde der Problemlösung beimisst.

Deshalb heißt die „Bedarfsermittlung“ in unserem Verkaufstraining auch nicht Bedarfsermittlung, sondern Beweisphase. Wir argumentieren nicht mit Eigenschaften, Attributen, Funktionen, sondern wir argumentieren in Salesburgern:  Produkteigenschaft – Verbindung – Nutzen.  in unserem Verkaufstraining lernst Du, wie Du

  1. den genauen Bedarf glasklar herausarbeitest.
  2. das Interesse, also die Befriedigung des Bedarfs herausfindest
  3. die Bedeutung, also den echten Nutzen für den Kunden manifestierst.

Aber es geht nicht nur um Argumentieren und Beweisen: Für einen erfolgreichen Verkauf benötigst Du noch viel mehr, denn ohne Vertrauen, ohne ungeteilte Aufmerksamkeit und ohne einen brennenden Wunsch (den Du „hinter dem Ofen“ hervorlocken kannst), schaut sich Dein Kunde Deine Präsentation an, und geht dann kauflos wieder zum Tagesgeschäft über.

Willst Du besser verkaufen, deutlich effizienter und auch und für Dich insbesondere zufriedenstellender? In unserem 💡 VIP Club durchläufst Du ein zielorientiertes Verkaufstraining in 8 Kursteilen und bekommst anschließend Monat für Monat neue Lektionen – zur Vertiefung, zur Ergänzung und für mehr Effizienz im Verkauf.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

 

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Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch – so geht es richtig

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Bedarf, Bedürfnis und der Kittelbrennfaktor

Die Bedarfsanalyse ist das wichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie beeinflusst den Erfolg mehr als die Abschlusstechnik.

DIe Bedarfsanalyse ist der vermutlich am meisten unterschätzte Faktor für den erfolgreichen Abschluss. In meinen frühen Jahren im Vertrieb war ich lange Zeit auf der Suche nach der perfekten Abschlussmethode für meine Verkaufsgespräche. Meine Präsentationen waren nach meiner Einschätzung immer gut, nur beim Abschluss hat es „gehakt“. Über eine Fragetechnik habe ich damals gar nicht nachgedacht, eine Bedarfsanalyse habe ich faktisch nicht gemacht. Nach ein paar Fragen hatte ich innerlich die Freigabe, jetzt mein ganzes Wissen auszubreiten. So endeten Kundentermine von zwei Stunden Länge oft mit Floskeln wie: „Schicken Sie mal ein Angebot, wir denken darüber nach“. Folglich lag der Gedanke nahe, eine bessere Abschlussmethode zu finden, mit der man das Verkaufsgespräch doch noch herumreißen könne. Weit gefehlt, wie sich später herausstellte.

Quicklinks:

Tipp: Im Kursteil Bedarfsanalyse in meinem Vertriebstraining erfährst Du, wie Kursteil 3 Bedarfsanalyse, PI +DKMDu professionell die Bedürfnisse Deiner Kunden ergründest und dann ein emotional passendes Angebot erstellst.

 

 

Vom Bedarf zum Bedürfnis: Bessere Verkaufsgespräche

Im Souverän Verkaufen Konzept kommt an dritter Stelle in einem strukturierten Verkaufsgespräch die Bedarfsanalyse. Ganz bewusst nenne ich diese allerdings Informations- und Interessensphase. In Deinem Verkaufsgespräch ist es selbstverständlich notwendig, den Bedarf des Kunden so früh wie möglich zu ermitteln. Der Bedarf drückt sich oft durch Maße, Eigenschaften, Attribute oder Daten aus. Das sind Anforderungen, die Dein Kunde Dir mitteilt, und die mehr oder weniger mit Deinem Produkt übereinstimmen. Solche Anforderungen bewegen sich aber meistens im sachlich-technischen Bereich. Es ist daher keine gute Idee, nur diese zu berücksichtigen. Auch ich habe früher oft solche „Maße“ abgefragt:

  • Wie viele Mitarbeiter sollen das Produkt verwenden?
  • Wie viel Leistungsmerkmale brauchen Sie?
  • Welche Kapazität wird benötigt?
  • Welche Eigenschaften soll das Produkt haben?

Aber der Bedarf sagt nicht immer etwas über das wirkliche Bedürfnis aus. Gerade bei der Neukundengewinnung ist es wichtig, dass Du die Bedürfnisse genau triffst. Für Berater, Coaches und Trainer spricht man in diesem Zusammenhang von einer Aufgabenanalyse.

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Durch Abfragen von Attributen vergleicht Dein Kunde auch nur Attribut für Attribut – das ist nicht zielführend

Der große Nachteil einer Bedarfsanalyse mit dem Fokus auf Attribute ist, dass sich auch Dein Kunde dann auch nur darauf fokussiert ist. Das bedeutet: Er vergleicht auch Attribute miteinander – die von den Produkten Deiner Konkurrenz mit denen von Deinen Produkten. Ein typisches Beispiel durfte ich neulich erst erleben:

Ich betreibe einen Webserver, der über ein Reseller System auch Kundensysteme hostet. Sprich: Einige meiner Kunden speichern Ihre Webseite auf meinem Server. Einer meiner Kunden rief mich nun an, weil er mehr Speicherplatz für E-Mails benötigte. Darauf hielt er mir vor, dass man bei den großen Anbietern viel mehr Speicher bekäme, die zugeteilten 2 GB Speicher für E-Mails viel zu wenig seien und er außerdem auch noch unbegrenzt viele FTP Accounts anlegen könne – bei mir dagegen nur 10. Das Gespräch ging noch eine Weile so weiter, bis ich einhakte.

Meine Frage lautete: Wie viele von diesen Messwerten sind denn relevant, also wo haben Sie zu wenig? Die einzige Größe, die er mir nennen konnte, war der E-Mail Speicher. Mit wenigen Klicks konnte ich die Einstellung auf den zehnfachen Wert erhöhen. Ich stelle noch eine Frage: Mit wem sprechen Sie, wenn Sie ein solches Problem bei den „Großen“ Providern haben? Die Antwort konnte er mir nicht geben – wahrscheinlich, so seine Vermutung, mit einer Warteschleife. Die Tatsache, dass er jemanden hatte, der sich direkt seines Problems annahm, war der entscheidende Punkt, jetzt und vermutlich lange nicht zu einem der „großen“ Provider zu wechseln.

Ganz klar: Viele Messwerte (und somit Attribute) der meisten Anbieter werden mein Angebot übertrumpfen, aber darauf kommt es nicht an. Das Wichtige ist, dass ein Problem gelöst wird, und er ohne Stress jemand erreichen kann – und dabei noch ein nettes Gespräch ohne jeglichen Ärger hat. Denn das spart ihm Nerven und Lebenszeit – und ist somit ein bedeutender Vorteil für mein Angebot.

Bei einer Bedarfsanalyse kommen solche Faktoren leider oft zu kurz. Man beschränkt sich auf Merkmale und Eigenschaft, statt die wirklich wichtigen Interessen herauszustellen.

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Wie macht eine bedürfnisorientierte Bedarfsanalyse Deinen Vertrieb erfolgreicher?

Wenn Du nur nach Merkmalen fragst, gewinnst Du in den seltensten Fällen oder auch nur dann, wenn Du mehr Leistung für weniger Preis bieten kannst. Dein Vorgänger hat oder Dein Nachfolger wird den Fokus auf die Merkmale legen, die den Deinen überlegen sind. Daher ist es enorm wichtig, dass Du die Bedeutung der Merkmale klärst: Wie nutzen die Merkmale Deinem Kunden? Und welche Merkmale braucht er wirklich? Wenn Du Deine Bedarfsanalyse nicht nur auf Maße, Größen, Attribute und Eigenschaften stützt, sondern auf deren Bedeutung, erfährst die wirklichen Bedürfnisse Deines Kunden. So kannst Du das nachfolgende Gespräch darauf aufbauen und den Fokus auf die wirklich wichtigen Dinge legen, statt Zahlen zu vergleichen.

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Fragetechnik steuert das Verkaufsgespräch

Ob Du in einem Gespräch auf das nächste Thema abzielst, weil Du gerne Dein Produkt präsentieren, oder tiefer in die Kundenanalyse einsteigen möchtest, steuert Dein Gefühl und die Fragetechnik. Als Dein Verkaufstrainer gebe ich Dir im Vertriebstraining Fragetechniken an die Hand, mit denen Du gezielt das Verkaufsgespräch steuern kannst. Neben der Länge des Gesprächs kommt es auch die die emotionale Tiefe an. Sprechen wir über die wahren Bedürfnisse oder über den oberflächlichen Bedarf Deines Kunden? Auch hier kannst Du durch Ihre Fragetechnik die Tiefe des Gesprächs gezielt steuern – und als Verkaufstrainer weiß ich: Du kommst sehr tief, wenn Du die richtigen Fragen stellst.

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Kundenanalyse bei der Neukundengewinnung

Wenn Du neue Kunden gewinnen willst, stellst Du Dich einer besondere Herausforderung: Du kennst den Kunden noch nicht, der Kunde vertraut Dir noch nicht – also wird er Dir die Fragen nach dem Bedarf eher nicht beantworten. Was kannst Du also hier tun? Das Wichtigste im Vertrieb ist, dass Du Vertrauen gewinnst. Führe eine Kundenanalyse mit den Dir zur Verfügung stehenden Mitteln durch: Verschaffe Dir einen Überblick über die Webseite, die Social Media Präsenzen und sonstigen Veröffentlichungen im Internet (Beiträge, Kritiken, Pressemitteilungen). So bekommst Du ein Gefühl für den möglichen Bedarf. Bei der Neukundengewinnung einen bestehenden Bedarf zu nennen und damit einen Treffer zu laden, ist der perfekte Weg, um Vertrauen zu gewinnen. Daher lohnt sich eine gründliche Kundenanalyse vor der Neukundengewinnung auf jeden Fall.

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Was kannst Du von einem guten Verkaufstrainer lernen?

Von einem guten Verkaufstrainer lernst Du wirkungsvolle Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb. Statt den Kunden mit Informationen zu überhäufen, trainiert ein guter Coach Fragetechniken. Denn es geht nicht darum, zu erzählen und den Kunden „tot zu reden“, sondern es geht darum, genau den Punkt zu treffen. Und hier gilt: Zuhören -insbesondere aktives Zuhören- ist besser als Reden. Schweigen hilft manchmal auch.

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Fazit: In Deinen Verkaufsgesprächen nicht nur den Bedarf, sondern das Bedürfnis erfragen

Orientiere Dich in Deiner Bedarfsanalyse an diesen drei wichtigen Elementen:

  1. Was ist der Bedarf Deines Kunden? Welche Merkmale und Attribute verlangt er?
  2. Wozu braucht er diese Merkmale? Was ist sein Interesse?
  3. Was ist die Bedeutung für ihn, was ist das dahinter stehende Bedürfnis?

Damit vergleichst Du nicht Zahlen, sondern die Qualität der Erfüllung von Bedürfnissen und verschaffst Dir einen enormen Wettbewerbsvorteil. Die Orientierung an den wahren und emotionalen Bedürfnissen verschafft Dir zusätzlich noch Glaubwürdigkeit – denn Du bist damit derjenige, der wirklich auf den Kunden eingeht.

In meinem Online-Verkaufstraining wird die Bedarfsanalyse als Informations- und Interessensphase im dritten Kursteil behandelt. Du lernst neben dem strukturellen Aufbau der Bedarfsanalyse auch die Grundlagen menschlicher Bedürfnisse kennen. Außerdem erfährst Du die Trigger, die wichtig sind, damit Deine Kunden Dir zuhören und Fragetechniken, damit Du den wahren Bedürfnissen auf den Grund gehen kannst.

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