Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Kommunikation ist aber nicht nur Sprache: Viel Wichtiger ist eine bessere und zwar Deine eigene Kommunikation, die authentisch ist und Deinen Erfolg im Verkaufsgespräch deutlich beeinflusst.

Quicklinks:

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Du kannst energiegeladen, schnell, geheimnisvoll oder auch enthusiastisch sein. In der Regel ist Dein Kunde aber das genaue Gegenteil von Dir. Im Vertrieb geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und deshalb lautet eine alte Weisheit: spiegele Deinen Kunden und er erkennt sich in Dir wieder. Aber ist das immer der richtige Weg oder sollten Du lieber Du selbst sein?

2 gute Gründe für authentische Kommunikation im Verkaufsgespräch:

  • Dein Leben und Deine Karriere wird einfacher: Wenn Du authentisch bist, brauchst Du nicht ständig darüber nachdenken, was oder wie Du etwas formulierst und wie Du mit verschiedenen Personen umgehst. Wenn Du Dich tagtäglich verstellest oder irgendwie an irgendetwas anpasst, wirst Du dabei Sie viel Energie aufbringen und der Erfolg ist fraglich.
  • Du wirst erkannt werden: Kunden haben ein sehr feines Gespür dafür, ob Du nur so tust oder ob Du wirklich so nett, freundlich und kompetent bist. Jeder Mensch hat diese Antennen, die einem sagen, ob es das Gegenüber ehrlich meint oder nicht und ob wir zurückhaltend oder offen sein können.

Bringen wir es mal auf einen Nenner: Wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffst Du es auch mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, einen erfolgreichen und vor allem nachhaltig zufriedenstellenden Geschäftsabschluss zu bewerkstelligen. Wenn Du nicht Du bist, wenn Du nicht authentisch bist, wird genau dieser Eindruck beim Kunden zu dem Charaktermerkmal, das er sich zu Deiner Persönlichkeit merken wird.

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Was ist authentisch bzw. Authentizität?

Kaum ein Begriff ist in der Vergangenheit so oft erwähnt und erwünscht worden, wie der, authentisch zu sein. Wenn Du in Google eine Suchanfrage zu “Authentizität” startest, findest Du rund 2,5 Millionen Einträge, vor zwei Jahren waren es erst 1,1 Millionen Treffer. So groß ist das Verlangen nach dem Echten heute. Wikipedia sagt das zum Beispiel, “dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern in der Person selbst begründet liegt. […]Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders “echt”. Sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird.” Und der Duden definiert dazu die Synonyme: Echtheit, Glaubwürdigkeit, Sicherheit, Verlässlichkeit, Wahrheit, Zuverlässigkeit. Wir empfinden unser Gegenüber aber im Allgemeinen schon dann als glaubwürdig und wahr, wenn sich der- oder diejenige nach unseren eigenen Vorstellungen verhält. Menschen mit Ecken und Kanten dagegen sind latent verdächtig, etwas zurückzuhalten oder im Schilde zu führen, auch wenn sie einfach nur ehrlich sind.

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Welche Kriterien machen das authentisch sein und den Erfolg im Verkauf aus?

Authentisch sein - souveraen-verkaufen.deAuthentizität lässt sich in gewisser Weise messen oder zumindest etwas genauer bestimmen. Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman haben vier Kriterien wissenschaftlich herausgearbeitet, an denen sich Authentizität festmachen lässt bzw. damit wir uns selbst als authentisch erleben:

  • Bewusstsein: Du musst Deine Stärken und Schwächen genauso kennen wie Deine Gefühle und Motive. Es ist also wichtig zu wissen, warum Du Dich so oder so oder so verhätst. Erst durch diese Selbstreflektion bist Du in der Lage Dein Handeln bewusst wahrzunehmen und zu beeinflussen.
  • Ehrlichkeit: Menschen tendieren immer dazu, sich besser oder schöner zu sehen, als sie sind. Nehmen wir mal das Beispiel eines Passfotos. Niemand mag Fotos aus dem Automaten, weil sie einfach schrecklich sind und immer nach einer Art Fahndungsfoto aussehen. Wenn wir aber zu einem Profi gehen und dort Passfotos machen lassen, so werden sie hinterher bearbeitet und das Endprodukt entspricht eher dem, wie wir uns wahrnehmen. Wenn Du beide Varianten vor Dir liegen hast, wirst Du immer das “nachgehübschte” Bild für Deinen Ausweis oder Pass wählen. Solltest Du aber für jemand anderen zwischen beiden Varianten entscheiden, würdest Du mit großer Wahrscheinlichkeit immer das Automatenbild bevorzugen, weil es den Menschen so authentisch zeigt, wie er ist. Es ist unangenehm aber nicht minder wahr: Wenn Du authentisch sein willst, musst Du der Wirklichkeit ins Auge blicken und auch vermeintlich unangenehme Merkmale – seien sie optisch oder verbal – an Dir akzeptieren, ganz gleich ob diese aus persönlichem Wissen, innerer Erfahrung oder von außen kommen.
  • Konsequenz: Wer Werte hat, sollte danach handeln, denn ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten, auch wenn ihm dadurch Nachteile drohen. Wenn Du Dich an Deinen Werten ausrichtest, dann bist Du das genaue Gegenteil von einem Opportunisten, der immer verlogen und unecht wirkt.
  • Aufrichtigkeit: Aus Deinem Leben weisst Du, dass Du ein geschöntes Bild von Dir immer eine Zeitlang aufrecht erhalten kannst, aber das funktioniert nicht auf Daue. Es entspricht nicht Deinem eigentlichen Charakter, abgesehen davon kann es auch sehr anstrengend sein kann, den schönen Schein zu halten. Denke mal daran, wie aufwendig es für viele Promis ist, eine glitzernde Fassade aufrecht zu erhalten, die aber auch ganz schnell eingerissen werden kann, wenn man mal dahinter schaut. Es sind eben auch nur Menschen. Authentisch bist Du nur dann, wenn Du aufrichtig und auch bereit und in der Lage bist, Deine Schattenseiten als Teil Deiner Persönlichkeit zu akzeptieren. Das erfordert manchmal Größe, aber es ist eigentlich der leichteste Weg.

Schaue Dich in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis um. Du verbringst doch am liebsten Zeit mit den Menschen, die Du als ehrlich und wahrhaftig empfindest und genauso ist es umgekehrt. Menschen, die eher Rollen und Klischee entsprechen, sind vielleicht beliebt, aber häufig auch opportun und unecht.

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Wie wirst Du zu einem authentischen Kommunikator?

Authentizität, nicht nur im Verkauf, beginnt immer bei Dir selbst. Wenn Du Dich entsprechend verhältst, ziehst Du auch Menschen an, die ähnlich ticken wie Du. Sei also ehrlich zu Dir selbst, fördere Deine Stärken und akzeptiere Deine Schwächen. Du hast sicherlich in Trainings oder Coachings zum Thema Verkaufsgespräch schon oft gehört, dass Du den Kunden spiegeln, seine Körpersprache und Wortwahl imitieren sollst, um eine harmonische Beziehung herzustellen. Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, setzen diese Maxime als fehlerhaft um. Sie sind dann so damit beschäftigt den Kunden zu spiegeln, dass sie sich selbst in diesem Prozess verlieren und sehr schnell unecht wirken, wenn es zu auffällig ist. So mancher Kunde kommt sich da verschaukelt vor und geht automatisch in eine Abwehrhaltung, die Du kaum durchbrechen kannst. Authentisch sein - souveraen-verkaufen.de

Versuche nicht, Menschen zu täuschen, weil Du glaubst, mit dieser Art beliebter zu sein oder mehr Vertrauen aufbauen zu können. Richte Deine Anstrengung eher danach aus, es Deinem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Deine Aussagen zu empfangen, sie zu verstehen und zu akzeptieren. Dein Ziel sollte es sein, Dene Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, dass Du Dich auf die Art der Kommunikation Deines Gesprächspartners einstellen kannst und dabei einen guten Konsens zu findest. Um eine flexible Kommunikation zu erreichen, kannst Du psychologische Techniken mit einem langfristigen Ansatz wählen. Dazu gibt es 3 Maxime:

  • Beobachte die Menschen: Schaue, höre zu und lernen. Sei immer auf Empfang, wenn Du mit jemandem kommunizierst und sei aufmerksam, wenn es zu Problemen in der Kommunikation kommt.
  • Spiele und übe: Komm aus der Deckung, überwinde Dich und frage Personen, die Du kennst und von denen Du weisst, was Sie machen, ob sie mit Dir verschiedene Verkaufsgespräche durchspielen. Übe mit den Kommunikations- und Gesprächskonzepten, die Du schon gelernt hast. Analysiere dabei die Verhaltensebene und den Erfolg dabei.
  • Agiere mit Bewusstsein: Je mehr Du Dir selbst bewusst wirst, desto natürlicher und flexibler wirst Du in Deiner Kommunikation sein und dabei immer Du selbst bleiben. Du wirst sehen, dass Du an (Selbst-)Sicherheit gewinnst und damit wesentlich souveräner verkaufen wirst.

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Wenn Du verstehst, wirst Du auch verstanden

Den Kunden genau zu verstehen, ist die Grundvoraussetzung dafür, Chancen im Verkaufsgespräch zu entdecken, den Nutzen für den Kunden klarer herausstellen zu können. Durch eine geschickte Kommunikation in der Bedarfsanalyse kannst Du einen Mehrwert schaffen und so zu mehr Abschlüssen zu kommen. Wenn Du es also lernst, das Senden Deiner Botschaft an den Kunden vor Dir anzupassen, wird es Dir enorm dabei helfen, besser verstanden zu werden und vor allem besser zu verstehen. Es gibt wahrlich genug Verkäufer, die Kunden nach dem Mund reden und das ist wirklich lästig. Das sind die Unechten, die Unwahrhaftigen, die Opportunisten. Sie sagen, was der Kunde vermeintlich hören möchte, um damit zum Erfolg zu gelangen. Das ist natürlich eine probate Methode, aber sie ist nicht nachhaltig. Solche Verkäufer sind in der Regel auch diejenigen, die nach dem Abschluss nie wieder etwas von sich hören lassen. Aus den Augen – aus dem Sinn.

Vermeide so etwas! Erstens zahlt es sich nur kurzfristig aus, da einige Kunden nicht mehr zu Dir kommen werden, und zweitens kannst Du das Spiel nur eine Zeitlang aufrecht erhalten, da Du nicht ewig mit dieser Fassade sprechen kannst. Dein Job würde Dich über kurz oder lang anöden. Also, sei authentisch und verbiegen Dich nicht für jeden Abschluss. Tu alles im Rahmen Deiner Möglichkeiten, mit dem Kunden ein sehr gutes Verhältnis zu haben und nutze dabei Deine wirklichen Stärken. Baue Deine Stärken aus und lerne dabei immer wieder, wie Du sie einsetzen kannst, um mit Deinem Kunden am effektivsten und zwar für beide Seiten zu kommunizieren.

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4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen.

Wer oder auch die Branche wechselt oder sich nach der Ausbildung bzw. Studium selbständig macht, steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kundengewinnung ist schwierig ohne Referenzen. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass man schon einen gewissen zufriedenen Kundenstamm hat.

Diesem Dilemma kannst Du aber in der Akquise oder dem Verkaufsgespräch nicht ausweichen, denn die meisten Kunden springen nicht einfach ins kalte Wasser und wollen von Dir wissen, wer Du bist, wie gut Du bist, welche Erfahrungen Du hast und was andere Kunden von Dir halten. Du kannst solche Situationen mit einem Bewerbungsgespräch vergleichen, nur dass Du dabei nicht nur Dich, sondern auch Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung verkaufen sollst.

Quicklinks:

Wie Du auch ohne Referenzen eine effiziente Kundengewinnung betreiben kannst, erklären wir Dir anhand von 4 Beispielen in diesem Artikel, damit sich Deine Chancen bei der Akquise von Kunden erhöhen.

Keine Referenzen? Punkte mit Deiner Ausbildung

  • Neukundengewinnung ohne Referenzen

    Punkte mit Deiner Ausbildung

    Du bist Deine erste Referenz: Du kannst andere nur dann überzeugen, wenn Du auch von Dir, Deinen Leistungen und Fähigkeiten überzeugt bist. Sei kein Mauerblümchen aber auch kein gnadenloser Angeber. Frage Freunde, Bekannte, Partner oder auch einen Coach nach Deinen Stärken und Schwächen und mache Dir vor jedem Akquisegespräch bewusst, welchen Nutzen Du Deinem neuen Kunden mit Dir und Deinem Angebot bringst. Bereite Dich in jedem Fall auf die Frage nach Referenzen bei der Kundenakquise vor und finde darauf eine souveräne und vor allem passende Antwort. Wenn Du schlecht oder gar nicht vorbereitet bist und dann unsicher wirst oder schwadronierst, wird es Dein Kunde bemerken und das kann den ganzen Gesprächsverlauf zum Negativen verändern. Sei locker aber selbstsicher und nimm genaue Fragen zur Deinen Erfahrungen, Kompetenzen und Referenzen nicht persönlich. Antworte offen, ehrlich und freundlich. Dein Gegenüber möchte sich auch absichern und dabei am Ende sicherstellen, dass Du wirklich der geeignete Partner für das Vorhaben oder das Geschäft bist. Denke immer daran, dass er in Dich investiert, ohne Dich zu kennen und damit auch ein Risiko eingehen könnte.

  • Deine gute und richtige Ausbildung kann den Ausschlag geben: Eine gute, qualifizierte und zertifizierte Aus- oder Weiterbildung oder ein abgeschlossenes Studium ist auch immer eine Referenz. Viele Kunden vertrauen auf qualifizierte Ausbildungen, gerade in Branchen, in denen es keine geschützten Berufsbezeichnungen gibt wie z.B. Coach oder Trainer. Viel zu oft haben sie bereits schlechte Erfahrungen mit selbsternannten Spezialisten gemacht. Zeige deshalb auch immer, welchen fachlichen und wirtschaftlichen Hintergrund Du mitbringst. Verweise bei Deinen Anschreiben beispielsweise auf Ihre Vita auf Deiner Homepage oder füge einen kleinen Lebenslauf Deinen Unternehmensunterlagen (Flyer, Broschüre, Profil usw.) bei. Stelle Dich nochmals in Deinem Akquisegespräch vor, nenne Abschlüsse und/oder Zertifizierungen und zeige, dass Du den Anforderungen entsprichst. Manchmal kann es dann auch vorkommen, dass aufgrund Deiner Vorbildungen, wenn sie gut sind, weitere Referenzen gar nicht mehr nachgefragt werden. Wenn Deine Kompetenz und Dein Auftreten für sich sprechen, ist auch die Neukundengewinnung für Dich ein einfacher Schritt.

 

  • Punkte mit Theorie, wenn Du keine Praxis vorweisen kannst: Mangelt es Dir an Praxis, dann musst Du Dein theoretisches Wissen umso mehr aufpolieren und damit glänzen, um Deine fachliche und inhaltliche Kompetenz deutlich hervorzuheben. Dazu gehört, dass Du das Umfeld Deines Kunden genau kennst, auf Fragen immer eine passende Antwort hast und auch den entsprechenden Fachjargon beherrschst. Über Schlüsselbegriffe kann Dein Gesprächspartner sehr schnell herausfinden, ob Du  Ahnung hast oder nicht. Dein Ziel muss es sein, dass sich Dein Kunde denkt: „Ich könnte wieder jemanden mit viel Erfahrung beauftragen, der aber eventuell schon eingefahren in seinen Mustern und damit weit weg von den neuesten Trends ist. Oder ich setze dieses Mal auf einen, der in der Praxis unerfahren aber innovativ ist, die aktuellen Entwicklungen kennt und alles geben wird, um zu beweisen, dass er es (besser) kann.“ Dein Verkaufsargument muss dann so aussehen: „Sie haben Recht, die Praxis fehlt mir bisher noch, aber ich bringe ein fundiertes Fachwissen mit, das auf dem neuesten Stand ist, das nur darauf wartet, für Sie in Ihrem Unternehmen eingesetzt zu werden.“ Genau das ist Deine Chance bei der Akquise.

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Keine Referenzen? Punkte mit Engagement innerhalb der Branche

Neukundengewinnung ohne Referenzen - Teil 2 - souveraen-verkaufen.de

Engagement – Neukundengewinnung ohne Referenzen

  • Bringen Sie Deine Erfahrung ins Spiel: Möglicherweise hast Du während Deiner Ausbildung oder während Deines Studiums bereits Erfahrung sammeln können, wie zum Beispiel eine Dienstleistung im Freundeskreis oder die Unterstützung der Eltern, die ein kleines Unternehmen haben. Solche Arbeit kannst Du auch als Referenz angeben, denn Erfahrung bleibt Erfahrung. Wenn Du konkret nach Firma oder Unternehmen gefragt wirst, nenne die Branche und umreiße das Thema und die Ergebnisse Deiner erbrachten Leistungen. Füge hinzu, dass der Kunde nicht genannt werden möchte und der Datenschutz bei Dir natürlich auch oberste Priorität hat. Achte in solchen Gesprächsabschnitten darauf, dass Du dabei glaubwürdig bist und inhaltlich bei der Wahrheit bleibst. Vielen Kunden genügen solchen Aussagen und fragen nicht weiter nach. Wenn Du aber später nicht halten kannst, was Du als Können angegeben hast, wirst Du den Vertrauensvorschuss schneller verspielt haben, als Du denkst.

 

  • Zeige Ehrlichkeit: Wie so oft im Leben, ist der direkte und ehrliche Weg der Beste! Rede offen und ehrlich über Deinen Mangel an praktischer Erfahrung, aber mache zeitgleich deutlich, dass Du schnell lernst und so den Mangel durch Dein überaus großes Engagement und Deine ausgeprägte Motivation als „Anfänger“ wieder wett machst. Biete ggf. ein Kennenlernangebot an, bei dem Du Deine Fähigkeiten unter Beweis stellst. Es ist nicht einfach, einen neuen oder ersten Kunden mit dieser Strategie zu überzeugen, aber das musst Du auch nicht. Fange klein an und finde die Kunden, die zu Dir und Deiner Selbständigkeit passen. Einige werden sich bestimmt an sich selbst erinnert fühlen und Deine Offenheit schätzen. Wenn Du keine Praxiserfahrungen und deshalb keine Referenzen hast, funktioniert die offene und ehrliche Art in den meisten Fällen am besten. Damit stellst unter anderem auch klar, dass Du als Geschäftspartner um Deine Schwächen weisst und dass man Dir in Puncto Ehrlichkeit vertrauen kann. Nebenbei kennen erfahrene Kunden solche Anfangssituationen und wissen, dass „Neulinge“ in der Branche immer mehr geben als gefordert und gezahlt wird, damit der erste Kunde auch gleich ein sehr guter Referenzkunde ist.

 

  • Engagement in einer Organisation oder einem Verband: Mitglied in einer Organisation oder einem Verband in einer Branche zu sein bringt viele Vorteile mit sich. Einerseits kannst Du Kontakte knüpfen und andererseits erhöht sich Deine Reputation, wodurch das Vertrauen in Deine Kompetenz steigt. Schaue im Internet nach oder informiere Dich bei Branchenvertretern, welche Möglichkeiten Dir zur Verfügung stehen, um Deine Akquise zu vereinfachen. Suche Dir die Verbände aus, die bei den Kunden gut angesehen sind, die Dir einen leichten Einstieg ermöglichen, entsprechende Leistungen bieten und bezahlbar sind. Wäge danach genau ab, wo Du Dein Geld für die Kundengewinnung investieren willst. Deine Verbands- oder Organisationsmitgliedschaften publizierst Du präsent auf Deiner Internetseite. Nimm auch Mitgliederangebote Deines Verbandes oder Deiner Verbände in Anspruch. Besondern Networking-Events, Informationsveranstaltungen oder andere regelmäßige Treffen sind perfekt, um Kontakte zu knüpfen, mögliche Kunden zu treffen oder sich ganz einfach in gewünschten Bereichen bekannt zu machen. Nutze auch die Gelegenheit eines Vortrags zu einem aktuellen Thema, welchen Du vor Deinen Verbandskollegen hältst und Dir dabei einen Namen machen kannst.

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Keine Referenzen? Werde Experte!

Kundengewinnung ohne Referenzen - souveraen.verkaufen.de

Experte, Referent, Autor

  • Erreiche den Status eines Experten oder Spezialisten: Es gibt kaum noch eine Talkshow ohne einen Experten unter den Gästen. Ein Experte, der als solcher wahrgenommen wird, genießt einige Vorteile, wie höhere Glaubwürdigkeit oder große Kompetenzzuschreibung. Oft öffnen sich Türen und Wegen alleine durch die Erfahrung, die ein Experte oder auch Spezialist ausstrahlt. Aber wie erreicht man so einen Status? Der klassische Weg verläuft über einen Doktortitel, den Du an der Universität erwerben kannst. Allerdings hat nicht jeder Zeit, Muße und Möglichkeit, „den Doktor noch zu machen“, wenn das Studium bereits beendet ist. Ein anderer Weg zum Experten bzw. Spezialisten führt beispielsweise über Veröffentlichungen wie Artikel in Fach- oder Publikumszeitschriften bzw. auf entsprechenden Onlineplattformen oder dem Schreiben eines ganzen Buches. Erfolgreiche Autoren werden als Experten auf ihrem Gebiet wahrgenommen und können ihren Tagessatz dadurch erhöhen. Wer aber nicht schreiben möchte, kann sich als externer Referent an Universitäten, Fachhochschulen oder anderen Ausbildungsstätten einen Namen machen. Solche Einrichtungen begrüßen es immer, Personen aus der Praxis zu haben, die ihr Wissen den Lernenden vermitteln und Du kannst solche Tätigkeiten als hervorragende Referenz angeben, die zudem noch sehr angesehen ist.

 

  • Leistung gegen Referenz: Arbeite unentgeltlich und verlange als Bezahlung ein Referenzschreiben. Suche dir dazu einen Kunden mit wenig Budget, der Dich zwar nicht bezahlen, Dich aber durch ein Referenzschreiben fördern kann, das Dir für das nächste Kundengespräch eine enorme Hilfe sein wird. Ohne Bezahlung zu arbeiten ist zunächst hart, aber sei dennoch hoch motiviert, vor allem, wenn es um Deine erste Referenz geht. Vereine oder Wohltätigkeitsorganisationen, bei denen bekanntlich das Geld immer sehr knapp sitzt, sind froh um unbezahlte Unterstützung. Biete ihnen Deine Arbeit als Experte an. Im Rahmen eines ehrenamtlichen Engagements kannst Du Leistungen erbringen, dafür das ersehnte Referenzschreiben bekommen und zudem noch Dein gesellschaftlich-soziales Profil ergänzen.

 

  • Werbung mit Referenzen: Zufriedene Kunden sind immer die besten Werbeträger, weil sie das Vertrauen bestätigen, das in Dich gesteckt wurde. Vor allem in der Dienstleistungsbranche ist es das Vertrauen, über das sich gut verkaufen lässt. Wenn DU Deinen ersten Kunden gefunden hast, auch wenn es „ein kleiner Kunde“ ist, bitte ihn um ein Referenzschreiben, wenn die Zusammenarbeit gut gelungen war. Frage ihn, ob Du das Zeugnis für Deine Werbung benutzen darfst. So musst Du Dich nicht selbst loben und ein gewisses Expertenwissen anpreisen, wenn es Andere für Dich tun.

Tipp: Oft tun sich Kunden schwer mit Referenzschreiben. Bereite deshalb eine angemessene Vorlage vor und bitte um eine Bestätigung mit Signatur. Das kannst Du dann bei der nächsten Neukundengewinnung einsetzen.

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Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Keine Referenzen? Schaffe Dir Netzwerke zur Kundengewinnung

Neukundengewinnung ohne Referenzen - Teil 4 - souveraen-verkaufen.de

Netzwerken

  • Offizielle Referenzkontakte vermitteln Vertrauen: Referenzkontakte sind gut, jedoch sind echte Ansprechpartner noch besser. Wenn Du Personen als „Leumund“ für Ihr gute und professionelle Arbeit angeben kannst, erweckst Du das meiste Vertrauen. Bitte beispielsweise Freunde oder Bekannten, die Deine Leistung schon einmal in Anspruch genommen haben, sich als „offizielle“ Referenzperson zur Verfügung zu stellen. Damit kannst Du in der Kundengewinnung bzw. Akquise eine reale Kontaktperson mit entsprechenden Kontaktdaten nennen. Das Angebot, mit der Referenzperson Kontakt aufnehmen und eine persönliche Meinung über Dich und Deine Leistungen abgeben zu dürfen, schafft an dieser Stelle beim Kunden bereits Vertrauen. Bitte informiere aber Freunde und Bekannte jeweils über mögliche Anrufe, so dass er/sie vorbereitet ist und in Deinem Sinne am Telefon reagieren kann.

 

  • Nutze Dein privates Netzwerk: Freunde und Familie sind immer die besten Referenzen, denn sie brauchen nicht von Dir überzeugt werden, weil sie bereits auf Deiner Seite sind. Es sind auch diese Menschen, die in vielen Bereichen arbeiten und oft wissen, wann ein Auftrag in Dein Schema passen könnte und Dich darüber informieren oder gar gleich empfehlen. Sprich deswegen mit Deinem privaten Umfeld über Dein Portfolio und Deine Leistungen und bitte Deine Familie und Freunde, für Dich Augen und Ohren offen zu halten und Dich im entscheidenden Moment ins Spiel zu bringen. Auf diese Art fällt es viel leichter den Fuß in die Tür eines Unternehmens zu bekommen. Sollte es dann zu einem Auftrag kommen, feiere den gewonnen Auftrag mit einem Essen oder lustigen Abend. Früher nannte man diese Form „Vetternwirtschaft“, aber lass Dich davon nicht abschrecken, denn oft sind die persönlichen Empfehlungen von Mitarbeitern oder Geschäftspartnern die besten. Es versteht sich in solchen Fällen von selbst, dass Du Dein Bestes gibst, weil derjenige, der Dich empfohlen hat, gleichzeitig für Dich bürgt.

 

  • Suche nach innovativen Kunden und Trendsettern: Viele Kunden sind sicherheitsorientiert und verlassen sich lieber auf bewährte und gängige Methoden und Leistungen. Solche Kunden kaufen nur, was bei Anderen schon funktioniert hat. Ohne Referenzprojekte hast Du als Neuling bei diesen Menschen keine große Chance. Es gibt aber auch solche Kunden, die ungern Standardlösungen kaufen und eingetretene Wege benutzen möchten. Sie wollen lieber innovativ sein und Neues ausprobieren oder sogar an der Entwicklung beteiligt sein. Genau diese Kunden könnten als Zielgruppe für Dich interessant werden. Suche nach solchen Unternehmen, die offen sagen, dass sie lieber unkonventionell sind und auch andere Denkansätze unterstützen. Dein Verkaufsargument kann dabei lauten:„Sie als mein Kunde haben ein einzigartiges und individuelles Bedürfnis und ich habe gute Ideen und das notwendige Wissen um Lösungen zu entwickeln und mit Ihnen gemeinsam umzusetzen. Ich bin jederzeit bereit, mit Ihnen etwas Neues schaffen. Lassen Sie es uns probieren.“

Fazit

Wer frisch aus Ausbildung oder Studium kommt oder die Branche wechselt, hat in der Regel keine Referenzen, das ist ganz klar. Nur wenigen haben die Chance, schon intensiv in Bereichen gearbeitet zu haben, in denen sie dann später auch selbständig tätig sind. Wenn Du einen guten Abschluss hast und Dein und Wissen mit Deinem Willen zum vollem Einsatz vermitteln kannst, wirst Du es auch ohne Referenzen schaffen, dass sich Kunden für Dich interessieren. Zusätzlich zu Deiner Ausbildung ist es wichtig, dass Du ein enormes Engagement in der Kundengewinnung zeigst, wenn Du keine Referenzen vorweisen kannst, denn kein Kunde möchte einen Auftrag an jemanden vergeben, der ihn nicht überzeugt.

Mit einem guten Engagement hast Du die Chance, Dein Können auf eine andere Art zu zeigen und damit gewichtige Referenzen zu bekommen, die keine Erfolgszahlen benötigen. Über Dein Engagement hinaus ist es nicht das Schlechteste, sich als Experte oder Spezialist am besten im Rahmen eines Netzwerks zu etablieren. Das erleichtert die Akquise ungemein. Einerseits lernst DU so kontinuierlich dazu und steigerst damit Deine Kompetenz, andererseits erhöhst Du damit die Chance, dass Kunden von sich aus auf Dich zukommen und eine anstrengende Kundenakquise etwas leichter wird.

Als Freiberufler stehen bei Dir drei Dinge im Fokus, wenn Du  Kunden gewinnen willst: Du als Person, Deine Leistungen bzw. Produkte und Dein Auftreten bzw. Verkaufstalent. Wenn Du erfolgreich sein willst, musst Du in all diesen drei Bereichen gut sein. Es reicht nicht aus, wenn Du fachlich gut und Deine Leistungen professionell sind. Du kannst nur Erfolg haben, wenn Du Deine Kompetenzen den richtigen Personen überzeugend vermittelst und diese dann für Dich gewinnen kannst. Im Laufe der Jahre wird Deine Referenzliste durch Deine Erfahrung wachsen und Dir damit auch die nötige Sicherheit geben. Um an diesen Wohlfühlpunkt zu kommen, fange besten morgen damit an, Deine Referenzen mit Hilfe unserer Tipps und einem anständigen Verkaufstraining mit Zufriedenheitsgarantie aufzubauen.

Wir wünschen Dir viel Erfolg und hervorragendes Gelingen dabei.

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11 Tipps für Ihren Erfolg auf Networking Events

11 Tipps für Ihren Erfolg auf Networking Events

Heute läuft kein Business mehr ohne Messen, Infoabende oder andere Events von Branchenmitgliedern, um Neuigkeiten und Informationen auszutauschen oder einfach neue Kontakte zu knüpfen bzw. alte Kontakte aufzufrischen. Wenn Du damit noch nicht vertraut bist, solltest Du es schleunigst tun, denn nirgends ist es einfacher, sich ein Netzwerk aufzubauen und sich erfolgreich in networking / netzwerken  zu üben.

Networking – Kontaktmanagement und Beziehungspflege –
warum ist Netzwerken so wichtig?

Alleinunterhalter oder besser Einzelunternehmer haben es im Business nicht leicht, sich auf dem Markt zu etablieren. Vernetzt zu sein ist heute mindestens ebenso wichtig, wie ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung anzubieten. Viele Aufträge oder Jobs werden heute nicht mehr auf dem herkömmlichen Weg vergeben. Auftraggeber verlassen sich lieber auf Empfehlungen, weil es sich herausgestellt hat, dass empfohlene oder auch schon bekannte Auftragnehmer zuverlässiger sind. Das hat verschiedene psychologische und soziale Gründe, die bereits wissenschaftlich untersucht worden sind. Auch wenn Vitamin B hier und da einen faden Beigeschmack hat, es ist es das Mittel, um an gute Aufträge heranzukommen. Mit jedem erfolgreichen Auftrag, den Du über netzwerken bekommen hast, gibst Du automatisch die Bewerbung für den nächsten Auftrag ab.

Lies hier unsere 11 Tipps, wie Du entspannt und erfolgreich Networking betreiben und entspannt durch entsprechende Events kommen.

Quicklinks:

  • Verstelle Dich nicht, bleibe offen und authentisch beim Netzwerken

Überlege nicht, wie Du am besten bei anderen ankommst, Du wirst Dich damit nicht wohlfühlen und das wirst Du unbewusst aussenden. Du brauchst Dich nicht zu verstellen, verbiegen oder verkleiden, bleibe Du selbst und verstecke Dich nicht. Du weisst, dass Du am erfolgreichsten sein kannst und den meisten Spaß und auch Nutzen hast, wenn Du authentisch bist. Durch Deine natürliche Ausstrahlung werden Sie schnell Menschen finden, mit denen Du auf einer Wellenlänge bist und mit denen Du interessante Gespräche führen wirst. Übe Smalltalk, um keine Anlaufschwierigkeiten zu haben.

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  • Finde Dein Alleinstellungsmerkmal und passe es auf Deinen Auftritt an

Wenn Du zu einer Veranstaltung gehst, bei dem es um Austausch und Networking geht, bist Du Dein Aushängeschild und das Deiner Ware, Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung. Denke an Steve Jobs, den Apple-Guru. Jeder verbindet immer noch sein Gesicht mit den stylishen weißen Computern. Im Prinzip musst Du es genauso machen, denn man wird sich immer an Dich in Verbindung mit Deinem Angebot erinnern.

Es ist eine Selbstverständlichkeit, dass Du bei solchen Anlässen top gekleidet bist und Dich an den gebotenen Dresscode hältst. Peppe Dein Outfit auf und passe es an den Bereich an, in dem Du tätig bist. Wenn Du Kosmetik vertreibst, bist Du natürlich sehr gut geschminkt und gepflegt, als Immobilienmakler/in kannst Du ein Tuch oder eine Brosche bzw. Anstecknadel als exquisites Accessoire tragen, damit man sich an Dich erinnert. Wenn Du ein Qualitätsprodukt vermarktest, müssen Deine Visitenkarte, Deine Kleidung, Schmuck, Tasche etc. dazu passen.

Visitenkarten sind noch lange nicht out! Am besten hast Du immer welche dabei, die mit einem passenden Layout auf gutem Papier gedruckt sind. Nichts ist unglaubwürdiger als jemand, der eine hochpreisige Dienstleistung verkaufen will und mit billigen Schuhen, ausgebeultem Anzug, schiefem Haarschnitt, ohne Gürtel und billiger Visitenkarte auftaucht. Deine Außenwirkung ist extrem wichtig, wer an sich spart, erweckt den Eindruck, auch an der Sorgfalt beim nächsten Auftrag zu sparen.

Stimme alles auf einander ab und etabliere Dich mit einem oder zwei hervorstechenden Alleinstellungsmerkmalen, die genau Dich ausmachen, so wie Du bist. Sei nicht aufgesetzt. Bedenke: Du bist der erste Eindruck, die Verpackung, der Vertrauensbildende, das Versprechen und damit wirkst Du.

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  • Wirf einen Blick in die Gästeliste

Bereite Dich auf die Networking Veranstaltung vor, in dem Du, wenn möglich, einen Blick in die Gästeliste wirfst. Heute gehen Einladungen oft auf elektronischem Weg raus und manchmal hast Du die Chance zu sehen, wer an diesem Event teilnimmt. Scanne die Liste nach Leuten, die Dir schon bekannt sind. Du kannst Dir sich zum Beispiel einiges an Hemmung nehmen, wenn Du Dich im Vorfeld für den Tag oder Abend auf der Veranstaltung zum Austausch verabredest.

Newbies im Networking Geschäft hilft es oft, schon jemanden zu kennen und damit nicht befürchten zu müssen, alleine da zustehen. Andere Gäste zu fragen kann die Eintrittskarte dazu sein, jemand anderen kennenzulernen, den man immer mal treffen wollte. Das gute alte Prinzip „Ich kenne einen, der einen kennt“ funktioniert hervorragend auf Netzwerk-Veranstaltungen.

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  • Geh ohne Deinen Ehe- oder Lebenspartner, geh alleine

Geh niemals mit Deinem privaten oder geschäftlichen Partner gemeinsam zu solchen Events, auch wenn es Dir schwer fällt. Geh alleine, denn Du willst neue Leute kennen lernen. Wenn Du zu zweit gehst, wirst Du weder angesprochen noch wirst Du auf jemanden zugehen. So sieht Netzwerken nicht aus und Kontakte herzustellen wird schwierig sein.

Wenn Du doch und unbedingt nicht alleine gehen möchtest, vereinbare mit Deiner Begleitung, dass Ihr Euch am Eingang trennt und der später wieder zusammenkommst, wenn jeder seine Fühler im Netzwerk ausgestreckt hat. Im besten Fall kannst Du Gruppen von neuen Menschen zusammenführen und den Abend mit Stil ausklingen lassen.

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  • Falle nicht mit der Tür ins Haus

Akklimatisiere Dich zunächst und studiere die Mischung der Gäste. Lasse alles auf Dich wirken und höre bei der Wahl Deiner ersten Anlaufstation auf Deinen Bauch. Es ist nicht ratsam, eine kleine persönliche Präsentation auswendig gelernt zu haben und diese überall sofort vorzutragen. Vergiss nicht, Du bist auf dieser Veranstaltung, um Geschäftskontakte zu finden und nicht bei einem Speed-Dating.

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11 Tipps für erfolgreiches Networking - souveraen-verkaufen.de

Networking – Netzwerken

Auf jeder Art von Veranstaltung bilden sich mit der Zeit automatisch Grüppchen. Stelle Dich einfach dazu und Du wirst sicherlich schnell ins Gespräch kommen, wenn Du Aufmerksamkeit zeigst. Immerhin ist jeder andere auch dort, um Kontakte zu knüpfen.

Falls Du darin ungeübt bist oder Dich nicht traust, bitte den Veranstalter, Dich jemandem vorzustellen. Auf solchen professionellen Networking Events ist das Gang und Gäbe.

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Frage ganz offen

Wie eingangs schon erwähnt, ist es nicht immer so leicht, mit anderen in Kontakt zu treten, weil wir Hemmungen haben oder auch Angst, als dumm da zu stehen oder gar abgewiesen zu werden. Wir fragen uns dann, wie wir ein Gespräch beginnen sollen und ob es überhaupt jemanden interessiert. Sehen Sie die Sache lockerer und nüchtern. Es geht nicht darum, den Partner fürs Leben zu finden, es geht um Geschäftskontakte, von denen Du und die anderen profitieren sollen. Von daher ist der Beginn eines Gespräches relativ einfach: „Hallo, was machen Sie beruflich?“ oder „Schön, dass heute wieder einige gekommen sind, was meinen Sie?“ oder der Wetter-Klassiker „So ein Mistwetter, ich bin froh, trocken angekommen zu sein, oder?“

Ja, man muss sich erst an solche offenen Fragen ohne vorherige Aufforderung gewöhnen, aber das macht den Smalltalk aus und mit offenen Fragen kommen Sie immer ins Gespräch, wenn die Chemie stimmt.

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Namen merken - Videokurs

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Geld-Zurück-Garantie: Wenn Dir der Videokurs nicht gefällt und sich Dein Namensgedächtnis nicht verbessert, erstatte ich Dir Dein bezahltes Geld zurück! Diese Garantie gilt innerhalb von 14 Tagen ab Bestelldatum.

Fair gegen fair: Ich biete Dir die uneingeschränkte Geld-Zurück-Garantie - Du missbrauchst dieses Angebot nicht - einverstanden?

  • Bleibe, wenn es sich gut anfühlt

Im Umkehrschluss: Gehe weiter, wenn sich ein Gespräch oder eine Runde schlecht anfühlt!

Es ist wichtig, dass Du ein Gespür für Situationen entwickelst. Sei immer aufmerksam für die Stimmung Deines Gegenübers. Gespräche und damit Kontakte ergeben sich, wenn man sich sympathisch ist und enden, wenn es nicht passt.

Bleibe, wenn Du einen interessanten Gesprächspartner gefunden hast und er Dir klar zum Ausdruck bringt, dass es umgekehrt genauso ist. Stelle Fragen, denn wer fragt, der führt. Mache kein Verhör daraus, sondern plaudere und höre genau auf die Antworten, die Du bekommst. Die meisten Menschen reden gerne über sich und finden das Gespräch wunderbar, wenn sie die ganze Zeit über sich erzählen durften. Durch weiterführende Fragen bekommst Du wertvolle Informationen, die Du Dir bitte merkst.

Im negativen Fall, läuft also die Kontaktaufnahme nicht interessant und positiv, bleibe freundlich, bedanke Dich für das Gespräch zum Beispiel mit „Ich möchte mich noch ein wenig umschauen. Vielen Dank für das nette Gespräch, es hat mich gefreut, Sie kennenzulernen – hier ist meine Karte, sicher sehen wir uns später noch mal.“ Wenn Dein Wink mit dem Zaunpfahl nicht fruchtet und die andere Person Dich nicht gehen lassen will, kannst Du auch ganz direkt sein und sagen, dass dort oder dort noch eine Person steht, mit der Du  unbedingt sprechen wolltest und Du Dich deshalb nun verabschieden musst.

Wenn sich jemand von Ihnen verabschieden möchte und Sie vorher die Merkmale seines Desinteresses nicht verstanden haben, seien Sie nicht enttäuscht oder sauer. Nehmen Sie alles sportlich, Übung macht den Meister, vor allem auf Networking-Veranstaltungen.

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  • Du bist zwar für den Job unterwegs aber bist nicht auf der Arbeit

Bei einer Networking Veranstaltung geht es nicht um Fachwissen oder Kompetenz, es geht um Kontakte und Persönlichkeiten. Wenn Du jemanden unsympathisch findest, wirst nichts von ihm kaufen, egal wie gut das Produkt ist. Umgekehrt ist es nicht viel anders. Mache es Dir einfach immer wieder bewusst, dass es auf diesen Events um Sympathie geht und dann erst um Synergie. Vermeide esDich wie bei einem Verkaufsgespräch zu präsentieren und Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung wie auf dem Markt anzupreisen. Wer mehr erfahren will, wird Dich fragen.

Sprich lieber über Hobbys, Interessen, Freizeitgestaltung oder den letzten Schrei. Erwähne nebenbei Deine Profession, frage nach seiner und seinen Erfolgen und suche nach Gemeinsamkeiten, um das gemeinsame Interesse aneinander zu festigen.

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  • Stelle den Fuß in die Tür, wenn sie sich öffnet

Wenn Du einen oder mehrere gute und interessante Gesprächspartner gefunden hast, mit denen Du auf einer Wellenlänge bist, stelle beim Gesprächsabschluss Deinen Fuß in die Tür. Es geht um Dein Geschäft und es geht um nachhaltige Kontakte.

Werfe beim Ende des Gesprächs einen Anker und verabrede mit Deinem Gesprächspartner gemeinsam, ob und wie es weiter geht. Du kannst abschließen mit “Ich fand das Gespräch mit Ihnen wirklich spannend und würde es gerne ein anderes Mal weiterführen. Was halten Sie davon, wenn ich Sie in den nächsten Tagen anrufe, und wir machen einen Termin aus?”

Nutze diesen Spalt in der Tür, solange er offen ist und lasse nicht viel Zeit vergehen, sonst schließt sich die Tür nämlich wieder.

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  • Sammele Visitenkarten

Es kann vorkommen, dass Du nicht mit jedem reden kannst, der Dich interessiert, weil die Zeit nicht immer ausreicht. Denke stets daran, dass es für Deine Arbeit förderlich ist, wenn Du beim Networtking mitmachst. Hast Du also zu wenig Zeit oder war die andere Person zu beschäftigt, als dass Du vorher zum Zuge gekommen bist, gehe auf jeden Fall auf solche Menschen zu, von denen Du Dir etwas versprichst und frage sie freundlich nach deren Visitenkarte. Hinterlasse nach Möglichkeit noch einen Eindruck durch Deine Erscheinung oder eine ungewöhnliche Verabschiedung, wie “Ich wollte Sie heute unbedingt kennenlernen aber die Zeit rast bei solchen Abenden immer so und dann schafft man es doch nicht, mit jedem richtig reden zu können, wie man es möchte. Ihre Krawatte / Ihre Schuhe haben übrigens meine Lieblingsfarbe. Darf ich Sie um Ihre Karte bitten?” Das klingt auf den ersten Blick seltsam, aber mit Hilfe Deines Merkmals bzw Deiner ungewöhnlichen, das Du bei der Person hinterlassen hast, hast Du automatisch eine Gedächtnishilfe und Gesprächsaufhänger, wenn Du im Anschluss zeitnah den Kontakt suchst und sich ein Verkaufs- oder Vertragsgespräch anbahnt.

Bist Du unsicher, was Dein verkäuferisches Können angeht? Wir helfen DIr gerne auf die Sprünge mit unseren 7 Stufen Verkaufskonzept und das mit Zufriedenheitsgarantie. 

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Fazit

Wenn Du erfolgreich sein willst, musst Dt Sie vernetzt sein! Der Aufbau und das Aufrechterhalten von sozialen Beziehungen ist für die Karriere sehr wichtig. Kontakte unterstützen und helfen Dir bei der Arbeit. Netzwerke, was das Zeug hält. Behandele jeden neuen Kontakt mit Sorgfalt und bereite Dich auf ihn wie auf ein Vorstellungsgespräch vor. Wer sein Netzwerk geschickt nutzt, kann einen positiven Eindruck hinterlassen, bestätigen oder verstärken. Ferner ist es eine hervorragende Möglichkeit, sich von den Mitbewerbern zu unterscheiden und zu zeigen, was Du kannst.

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Richtige Kundenkommunikation im Verkaufsgespräch

Richtige Kundenkommunikation im Verkaufsgespräch

Meistens sind es die kleinen Dinge in der Kundenkommunikation, die den Erfolg bringen!

So ist es auch im Verkauf. Hier bestehen sie vor allem aus den kommunikativen Fähigkeiten und Techniken, die neben dem verkäuferischen und fachlichen Know-How beherrscht werden müssen. Wo Verkäufer am Telefon einzig und allein Worte und Stimme einsetzen können, kommen im direkten Kundenkontakt noch ganz andere Faktoren hinzu. [Auszug aus unserem Online Training Souverän Verkaufen]

Argumente

Kommunikation

Unsere zwischenmenschliche, direkte und unmittelbare Kommunikation lebt von den Gesten, der Mimik, der Gesichts- und Augensprache. Auch ein einfaches Schulterzucken sagt ganz klar, was mir meinen. Kommunikation im allgemeinen und auch die Kundenkommunikation besteht aus vielen sichtbaren und nicht sichtbaren, bewussten und unbewussten Elementen, die wir von Kindesbeinen an gelernt haben. Ein kleines Wort, ein kurzer Blick oder eine minimale Kopfbewegung kann einen großen Unterschied in einem Gespräch machen und eine Situation verändern. Begrüßt Dueinen Kunden mit den Worten “Schön, Sie zu sehen!” und schaust dabei aus dem Fenster oder zu Deinem Kollegen, stimmt das Gesagte nicht mit der Botschaft Ihrer Gestik überein und es besteht eine kurze aber eindrucksvolle Diskrepanz.

Das Wissen um solche Botschaften, und davon gibt es sehr viele, kannst Du für Dich nutzen, um ein Gespräch zu leiten oder zu lenken. Kundenkommunikation – wie kommuniziert man richtig? Wie kannst Du Deine Kundenkommunikation verbessern? Kennst Du die Mechanismen, mit denen Du fast unmerkbar Aufmerksamkeit erzeugst? Kannst Du Deinen Kunden nicht nur fachlich aufklären, sondern emotional überzeugen?

Du brauchst nicht alle Ihre bisherigen und vertrauten Sprechmuster über Bord werfen, es reicht, wenn Du sie ein wenig modifizierst und ergänzt. Hast Du diese einmal in Deinen Sprachschatz integriert, kannst Du mit ein paar kleinen Worten etwaige Unsicherheiten Deinerseits oder Einwände des Kunden von Vornherein vermeiden und der Kunden fühlt sich bei Dir am besten aufgehoben. Das klingt einfach – ist es auch!

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Der Einfachheit in der Kundenkommunikation liegt der Zauber inne

In der zwischenmenschlichen Kommunikation gibt es zahlreiche Missverständnisse. Nicht immer kommt das, was wir verbal oder nonverbal aussenden, auch in Sinn und Verstehen genauso beim Gegenüber an, weil unser Kunde quasi eine andere Entschlüsselungstechnik verwenden könnte. Es können dabei drei Mechanismen unterschieden werden, die unser Bewusstsein zur Kommunikation nutzt.

  • Auslassung: wir blenden Teile der Information aus
  • Interpretation: wir interpretieren Informationen im Satz
  • Verallgemeinerung: wir übertragen einzelne Erfahrungen auf alle kommenden ähnlichen Erfahrungen

Diese drei Mechanismen zeigen, wie der Mensch mit Information umgeht, noch bevor er eine Äußerung getätigt hat. Als Verkäufer solltest Du Dir immer vergegenwärtigen, dass Deine ausgesendete Nachricht gefiltert beim Kunden ankommen kann. Daher ist es unabdingbar, dass Du eine Strategie der Eindeutigkeit entwickelst, durch die sich Dein Kunde bei Dir sicher und vor allem verstanden fühlt. Je nach Branche ist das gar nicht so einfach. Wenn Du vor allem mit technischen Produkten zu tun hast, so musst Du deren Eigenschaften in eine “normale Sprache” übersetzen, damit nicht nur Fachleute verstehen, wovon die Rede ist. Versteht Dich Dein Kunde nicht, wird er sich eventuell schlecht, überfordert oder gar dumm fühlen. Wenn Du eine gemeinsame Sprache gefunden hast, lockert sich die Situation und damit auch der Kunde und ein kleines, persönliches Geplänkel im Sinne eines Smalltalk öffnet den Weg zu den weiteren Phasen des Kundengespräches wie der Bedarfsanalyse oder Einwandbehandlung wie von alleine. Sie kannst Deinem Kunden Fragen stellen wie:

  • Was erwarten Sie von mir/unseren Produkten/unserem Unternehmen …?
  • Was verstehen Sie unter …?
  • Haben Sie schon einmal erlebt, dass …?

Fragen zu stellen ist eine gute und wichtige Methode, um die Welt des Kunden besser kennenzulernen. Du gibst ihm damit das Gefühl, interessant, wertgeschätzt und vor allen ernst genommen zu sein. Du gibst ihm die Sicherheit, dass Du Dich nicht nur für den Geschäftsabschluss, den Verkauf oder Ihre Provision zu interessierst.

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Selbstverständlich kann man nicht alle Kunden genau ein und demselben Typus zuordnen. Aus Deinem Verkaufsalltag weisst Du, wie unterschiedlich Kunden sein können. Der Eine ist sachlich und nur an harten Fakten wie bestes Produkt, Ausstattung, Preis oder Abwicklung interessiert ist, der Andere möchte mehr Hintergrundwissen oder Alternativen haben. Wenn Du Dir nicht sicher bist, frage sensibel und mit einfachen Fachbegriffen nach. Auf dem Weg zum Verkaufsprofi wirst Du es lernen zu wissen, wie viel Know-How und Information Du Deinem Kunden zumuten kannst, ohne dass er sich überfordert fühlt.

Fazit

In Deinem Beruf als Verkäufer ist es besonders wichtig, den Kunden oder Ansprechpartner mit einer hohen Zuverlässigkeit und Eindeutigkeit in der Kommunikation die nötige Ruhe und Sicherheit zu vermitteln, damit Deine Verhandlung auf solider Basis steht. Kommunikativ bewusste und starke Verkäufer sind mit ihren Kunden auf Augenhöhe, vermeiden unpassende Fachsimpelei, punkten mit einer nachvollziehbaren Argumentation und überzeugen den Kunden sachlich, fachlich und vor allem emotional. Als Profi geben Du Deinem Kunden ein gutes Gefühl, was Beratung und Verkauf angeht und erhöhst so die Möglichkeit, eine langfristige und zufriedenstellende Kundenbeziehung führen zu können.

 

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Lies mehr im Blog:

7 Tipps für schwierige Telefongespräche

Die Welt wäre nicht rund, wenn es immer nur schöne und erfolgreiche Gespräche geben würde. Oft stellen uns schwierige Gespräche im Businessalltag immer wieder vor neue Herausforderungen. Dabei ist es egal, ob es sich um ein Verkaufsgespräch, eine augenscheinlich...

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Tipp zu Xing und LinkedIn

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Klinkenputzer oder Verkaufskönig?

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Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst

Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst

In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig machen, gehen Geschäftskunden eher dazu über, Dich mit Fangfragen aus der Reserve locken zu wollen. Sei immer auf solche Fangfragen gefasst, denn genau dafür musst Du gerüstet sein, um am Ende erfolgreich zu sein.

Quicklinks:

Eine gute Vorbereitung ist mehr als wichtig

Wenn Du Dich bei einem neuen, möglichen Geschäftspartner oder Kunden vorstellst, ist es enorm wichtig, dass Du unter allen Umständen genau und sehr gut vorbereitet bist. Du kannst es mit einer Klassenarbeit in der Schule oder einer Klausur im Studium vergleichen. Bist Du schlecht vorbereitet, fällst Du durch.

Fangfragen und Antworten - souveraen-verkaufen.deZur Vorbereitung bei einem gewerblichen Termin gehört, dass Du alles Mögliche in Erfahrung bringst, was es zu wissen gibt. Dazu gehören nicht nur Produkte, Waren oder Dienstleistungen, sondern auch die letzten Quartals- oder Jahreszahlen (sofern veröffentlicht). Wenn Du mit Zahlen und passgenauen Antworten glänzt, bist Du schon mehr auf der Sonnenseite als Deine Mitbewerber, die sich vielleicht weniger oder gar nicht vorbereitet haben.

Auch wenn Fang- oder Testfragen bei Privatkunden nicht so stark ausgeprägt sind, solltest Du Dich dennoch in dessen Lage versetzten und überlegen, welche Erwartungen an Dich gerichtet sein können und wie Du ihnen gerecht wirst.

Denke nicht nur an Deine fachlichen Kenntnisse, denke vor allem an Deine persönlichen Eigenschaften, wie Zuverlässigkeit, Organisation, Beratungs- und Ausführungsqualität, Freundlichkeit, Termintreue usw. Überlege Dir, wie Du selbst gerne beraten werden möchtest. Du als Profi weisst, was man erwarten kann, also handele nach Deinen eigenen Bedürfnissen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört natürlich auch eine adäquate Personalisierung des Gesprächs sowie entsprechende Fragen zum möglichen Auftrag. Wenn Du Dir gute und wertvolle Gedanken gemacht hast, die Du vorbringen kannst, zeigst Du Dein ehrliches Interesse an einer Zusammenarbeit. Wenn Du zusätzlich schon mögliche (Fang-)Fragen von selbst beantwortest, Vorteile und den daraus zu erwartenden Nutzen nennen kannst und diesen fundiert belegst, kannst Du die ersten Hürden von bereits gemeistert haben.

Kein Gespräch gleicht dem Anderen, Du musst trotz guter Vorbereitung und Einplanung aller Eventualitäten mit Fragen rechnen, die Dir auf den Zahn fühlen. Dein Gesprächspartner möchte Dich kennen lernen und in Erfahrung bringen, was Du weißt , was Du kannst und wie Du mit unangenehmen oder schwierigen Situationen umgehst.

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10 Fangfragen für Akquise, Verkauf und Vertrieb, die Du immer einkalkulieren solltest

  • Aus welchem Grund haben Sie uns kontaktiert / warum haben Sie uns ausgewählt?
    Diese Frage wird gerne gestellt, um herauszufinden, wo und wie Du Dich über ausgeschriebene Aufträge informiert hast oder wie Du auf die Idee gekommen bist, ein Angebot zu unterbreiten.

Deine möglichen Antworten:

“Ich bin davon überzeugt, dass mein (neues) Angebot für Sie interessant ist, weil …”

“Ich möchte Ihnen meine Leistungen gerne als Alternative vorstellen, weil ich mich in einigen Aspekten von meinen Wettbewerbern wesentlich unterscheide, indem …”

“Ich habe einige Neuerungen in meinem Portfolio, mit denen ich Ihnen Vorteile wie … bieten kann.”

“Ich habe unsere Arbeitsweise modernisiert und umstrukturiert und kann deshalb schneller und preiswerter für Sie arbeiten.”

  • Wo sehen Sie Verbesserungspotential?
    Sei hier vorsichtig und neige nicht zu Kritik oder direkten Antworten. Ziehe lieber Vergleiche oder sprich von Erfahrungen.

Deine mögliche Antwort:

“Bei einem anderen Kunden hatte ich eine ähnliche Herausforderung und habe das Thema gelöst, in dem ich … Um Ihre Frage aber genauer zu beantworten, müsste ich mehr Details wissen.”

So ist Dein Gesprächspartner an der Reihe. Hast Du sein Interesse, wird er Dir weitere Informationen geben. Gib immer eine Wertung zu den Informationen ab, aber biete niemals eine konkrete Lösung an, sondern verschiebe diese auf später. Damit hast Du erstens mehr Zeit nachzudenken und kannst Dir zweitens überlegen, welche Bedingungen Du an Deine Lösung knüpfst. Erhältst Du keine weiteren Informationen, dann kanst Du davon ausgehen, dass das Gespräch eher ganz allgemeiner Natur ist.

  • Was können Sie besser oder mehr leisten als unser jetziger Partner?
    Lass Dich auch hier nicht auf eine Beurteilung ein, sondern zeige die Vorteile auf, die Deiner Meinung nach grundlegend sind.

Deine mögliche Antwort:

“Ihren aktuellen Partner kann ich nicht beurteilen, da ich seine Leistungen nicht im Detail kenne. Ich kann Ihnen jedoch sagen, was wir wie und warum machen und wie wir uns von den Mitbewerbern auf dem Markt unterscheiden. Damit können Sie sich einen Eindruck davon machen, wo wir uns von Ihrem Partner unterscheiden.”

  • Warum sollten wir zu Ihnen wechseln?
    Beantworte eine solche Frage immer mit Leistungen oder Leistungspaketen, die Dich wirklich von der Konkurrenz unterscheidet. Wichtig ist dabei, dass Du immer erst den Vorteil und dann den Nutzen für Ihren Gesprächspartner betonst.

Deine möglichen Antworten:

“Wir haben einen 24/7-Support.” (= Vorteil)
“Das heißt für Sie, dass Sie zu jeder Tag- und Nachtzeit einen Ansprechpartner mit einer konkreten Lösung im Störfall haben und somit die Ausfallquote so gering wie möglichhalten.” (= Nutzen)

“Wir bieten Ihnen einen Hausmeister- / Gartenservice für diese große Immobilie.” (= Vorteil)
“Sie brauchen sich nicht auf die Suche nach zuverlässigen Fachkräften vor Ort machen.” (= Nutzen)

“Wir haben bundesweit diverse Partnerfilialen.” (= Vorteil)
“Wenn Sie unterwegs sind und einen Schaden/ein Anliegen haben, erreichen Sie uns auch persönlich.” (= Nutzen)

  • Wie können Sie uns garantieren, dass unsere Zusammenarbeit erfolgreich verläuft?
    Hüte Dich hier vor vollmundigen Versprechungen, greife auch hier auf Dein Können, Deine Leistungen und Erfahrungen zurück und behalten die Erwartung des Kunden im Auge. Sage, dass Du etwas besser kannst, denn das muss Dein Gegenüber selbst erkennen und bewerten.

Deine möglichen Antworten:

“Eine Garantie kann ich Ihnen nicht geben, aber …

– meine Referenzen zeigen Ihnen, dass ich bisher in diesem Bereich immer sehr gute Ergebnisse erzielt habe.

– meine Beratungsleistungen immer Alternativen aufzeigen.

– meine Mitarbeiter und ich setzen Qualität immer an die oberste Stelle.

– meine Fertigungstechnik ist so perfektioniert, dass wir höchste Maßgenauigkeit garantieren.

– ich kann Ihnen folgende Zusatzleistungen / Zusatzpflichten / Garantien anbieten.”

  • Uns ist zu Ohren gekommen, dass Firma XY den Vertrag mit Ihnen aufgelöst hat. Warum war das so?
    In der Geschäftswelt kennen sich die Firmen untereinander wie auch die Menschen in einem Ort. Bleibe deshalb immer nahe an der Wahrheit, denn Du weisst nicht, was Dein Gesprächspartner gehört hat. Lege es sachlich und wertfrei dar, warum es zur Auflösung/Kündigung kam.

Deine möglichen Antworten:

“Das Budget bei der Firma XY sah weitere Einsparungen vor, die wir so bei gleicher Qualität und Quantität der Leistung nicht mittragen konnten.”

“Durch die berufliche Veränderung von Herrn Müller konnten wir ihm den die Vergünstigung durch den hiesigen Ortsvorteil bei der Versicherung nicht mehr anbieten.”

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu groß für Sie?
    Du hast Dich gut vorbereitet und kennst die Rahmenbedingungen des Auftrags. Du hast auch eine Kalkulation gemacht, daher weusst Du, ob der Auftrag zu groß für Dich ist oder nicht. Betone bei dieser Fangfrage nach Möglichkeit Deine Flexibilität und das, was Du Deiner Meinung nach besser und eventuell kostengünstiger umsetzen kannst.

Deine mögliche Antwort:

“Nein, wir bieten unsere Leistungen gezielt für einen solchen Umfang an und sind durch Kooperationen und Arbeitsgemeinschaften flexibel in der Bearbeitung von Aufträgen solcher Größenordnungen, wodurch wir unsere Kosten immer sehr attraktiv gestalten können.”

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu klein für Sie?
    Mit dieser Frage möchte Dein Gesprächspartner an Deinem Ego kratzen.

Deine mögliche Antwort:

“Nein, auf keinen Fall. Auch wenn dieser Auftrag nicht unseren sonstigen Volumina entspricht, so ist er aber sehr interessant und reizvoll für mich.”

  • Das habe ich nicht verstanden, können Sie das genauer erklären?
    Diese Frage ist keine Fangfrage sondern eine klassische Störfrage, die nur dazu dient, Dich in Deinem Gedanken- und Redegang zu unterbrechen. Nenne darauf einfach die Mittel und Gründe, die Dich zu einer These/Lösung geleitet haben und führe sie so knapp und so umfangreich wie nötig aus. An der Mimik des Gesprächspartners kannst Du in der Regel erkennen, ob er es verstanden hat.
  • Da bin ich anderer Meinung, wie kommen Sie auf sowas? Das sehe ich ganz anders!
    Bleibe auch hier ruhig, es kann möglich sein, dass Dein Ansatz/Lösungsweg ein ganz anderer ist, als es bisher in diesem Unternehmen gemacht wurde.

Deine möglichen Antworten:

“Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Möglichkeit einfacher zu realisieren ist, da …”

“Wir haben zu diesem Thema Entwicklungsarbeit geleistet und dabei festgestellt, dass …”

“Durch unsere Verfahrensweise haben wir die Produktionszeit verkürzen können, weshalb mein Vorschlag eine Alternative darstellt, die Sie testen und anschließend mit Ihrer Verfahrensweise kombinieren können.”

Fazit

Fangfragen wie auch Störfragen gehören zu einem Gespräch im Vertrieb immer dazu und werden sogar immer professioneller, da der Wettbewerbsdruck immer weiter steigt und jeder sich das beste Angebot heraussuchen und sichern möchte. Das Entscheidende dabei ist, dass Du solche Fragen einkalkulierst und weisst, wie Du damit umgehst. Wenn Du Antworten hast, die nicht nach dem Schema F erfolgen, wirst Du Dich von der Masse abheben und Dir somit einen Vorteil im Kampf um den Auftrag verschaffen. Das gilt sowohl für gewerbliche wie auch für private Kunden.

 

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