Produkt- und Imagevideos: Fünf Gründe, warum sie auf Deiner Webseite nicht fehlen dürfen

Bisher hieß es: Wer nicht im Internet ist, ist nicht sichtbar. Heute heißt es zusätzlich: Wer nicht auf Videos setzt,  wird immer weniger bis nicht beachtet.

Filme und Videos liegen voll im Trend

Filme und Videos liegen voll im Trend

Videos liegen voll im Trend und bedienen längst nicht nur die Lesefaulheit vieler User. Mit Videos kann sich jeder schnell und ohne Aufwand informieren. Die multimediale Präsentation liefert Informationen wesentlich kompakter und emotionaler, als dies durch Text möglich ist. Plattformen wie Amazon, Zalando oder Ebay haben das schon lange erkannt und bestücken ihre Produkte und insbesondere auch die Hilfeseiten mit immer mehr Handlungsanleitungen oder Produktvideos. Onlinezeitungen veröffentlichen Kurzvideos mit den aktuellen Nachrichten und in nahezu jeder TV-, Print- oder Display-Werbung ist ein Link oder QR-Code für eine Website mit eingebettetem Video zu finden.

Vielleicht denkst Du, dass erfolgreiches Video Marketing den großen Unternehmen mit großen Marketingbudgets vorbehalten ist? Aus diesem Grund scheuen gerade Einzel- und Kleinunternehmer den vermeintlich hohen Aufwand, sich in Bild und Ton zu präsentieren. Sie wollen entweder die Investition nicht wagen, sind sich inhaltlich und technisch nicht sicher oder haben schlichtweg Hemmungen, vor der Kamera zu stehen. Wie wichtig aber Videos zur Selbst- und Produktpräsentation für Aufmerksamkeitsgewinnung, Vertrauensaufbau und Kundenbindung ist und wie einfach die Erstellung und der Einbau sein kann, zeige ich Dir in diesem Beitrag.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Laut einer Microsoft-Studie sehen sich 90% der Internetuser Videos an. 96% der Online Shopper finden Produktvideos hilfreich und kaufen beinahe dreimal so häufig wie diejenigen, die sich keine Videos ansehen.

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Videos erhöhen die Aufmerksamkeit

Die Zahlen belegen mehr als deutlich, dass Videos einen sehr hohen Beitrag dazu leisten, Vertrauen bei Kunden zu schaffen und die Bereitschaft steigern, tatsächlich zu kaufen. Bild und Ton sind ein hervorragendes Mittel für das erste Kennenlernen, für die Präsentation eines Unternehmens, seiner Mitarbeiter und natürlich der Produkte. Videos hebeln die natürliche Hemmung vor dem Unbekannten bei den Konsumenten aus. Je besser Dein Video ist und je besser die Kundenansprache ist, mit desto weniger Ablehnung reagiert Dein Kunde auf “Werbung”, die dann als solche nicht mehr wahrgenommen wird. Generell gilt: Je komplizierter oder unbekannter eine Sache ist, desto höher ist der Nutzen von Videos, denn Videos sind perfekt, um dem Betrachter erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen näher zu bringen.

Videos verkürzen den Vertrauensaufbau

Nehmen wir mal ein Beispiel aus unserem Konzept Hybridverkauf:

Du hast ein kleines Unternehmen und bietest Dienstleistungen, die Du nicht über das Internet sondern nur über den persönlichen Kontakt vertreibst. Nach einer gewissen Zeit wird es Dir wie den meisten gehen: die bisherige (Neu-)Kundenakquise über Telefonmarketing, Anzeigenschaltung und Mund-zu-Mund-Propaganda ist mühselig und weitgehend ausgereizt. Mit dem Einsatz von Videos hast Du die Möglichkeit, Dich ganz anders und viel intensiver bekannt zu machen und zudem den Vertrauensaufbau abzukürzen. Für fast zwei Drittel der der User ist eine ausführliche und gute Information vor einem möglichen Kauf ein wichtiges Kriterium bei der Wahl eines Anbieters.

Nehmen wir dazu mal das Imagevideo der Weinhändlerin Ilse Bodner, die durch ihre Natürlichkeit besticht:

Videos minimieren die Abwanderung und erhöhen die Konversionsrate

Es ist allgemein bekannt, dass sich die Qualität der Kundenansprache auf Webseiten entscheidend auf die Verweildauer der Besucher und auf deren mentale Interaktion auswirkt. Bei ansprechenden und interaktiven Webseiten springen die Besucher deutlich weniger ab, als bei langweiligen Standardseiten oder einfachen Web-Visitenkarten.

Wenn sich Kunden schon im Vorfeld umfangreich über einen Anbieter oder ein Produkt informieren können, haben sie ein besseres Gefühl, überzeugen sich selbst und treffen bessere Kaufentscheidungen. Davon kannst Du profitieren. Durch Image- und Produktvideos sinkt nachweislich die Absprungrate, die Konversionsrate steigt im Gegenzug.

Bist Du clever, baust Du in Deinen Videos eine direkte Ansprache ein. Damit gibst Du dem Zuschauer eine konkrete Aufforderung, jetzt eine bestimmte Handlung auszuführen. Das kann die Eintragung in Deine Newsletterliste sein, das klicken auf einen Link mit weiteren Informationen oder das Ausfüllen beispielsweise einer Umfrage oder eines Antwortformulars. Damit sammelst Du erstens echte und wichtige Kundenadresse und sparst zweitens damit enorm viel Zeit beim Finden Deiner Zielgruppe.

Videos sind der Turbo im Suchmaschinen Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking

Ilse Bodner Videos ganz oben im Suchmaschinen-Ranking

Nichts ist schlimmer, als dass die eigene Webseite in der Google Suche die hinteren Ränge belegt. Es ist wissenschaftlich bewiesen, dass lediglich die ersten 10 Suchergebnisse wirklich wahrgenommen werden und der Rest schlichtweg hinten runter fällt. Google ist der mächtigste Global Player in Sachen Suchmaschinen und gibt deshalb die Kriterien vor, anhand derer eine Website gelistet und gerankt wird. Diesen Kriterien muss sich jeder unterwerfen, ob man will oder nicht. Nicht umsonst gibt es eine schier endlose Reihe von Unternehmen, die sich auf die Optimierung von Internetseiten für Suchmaschinen spezialisiert haben.

Aussagekräftige und einzigartige Texte nebst Bildern mit genauer Beschriftung gehören inzwischen zum Standard. Seit geraumer Zeit geben jedoch Videos einen immensen Ausschlag dafür, ob und wo Dich Google platziert. Da sich alle anderen Suchmaschinen an Google orientieren, erhalten Videos inzwischen überall eine größere Relevanz als reiner Text mit Bild und werden als Vorschau in den Ergebnislisten der Suchmaschinen abgebildet. Dadurch erhalten Webseiten mit eingebetteten Videos mehr Besucher und durch optimierte Page-Rankings auch höhere Klick-Raten.

Videos müssen nicht teuer produziert werden

Videos müssen heute nicht mehr teuer produziert werden. Hochglanzvideos sind weitgehend out, es sei denn es handelt sich um preisintensive Produkte. Es gibt zahlreiche Beispiele dafür, dass auch ganz einfach Videos viral durchs Netz gehen, weil sie natürlich, einfach, verständlich und oft mit einem Augenzwinkern gemacht worden sind.

Hier ein Beispiel von Weber Cooks, das nicht brilliant und dann doch wieder ganz hervorragend ist. Daran erinnert sich jeder!

Heute hast Du drei Möglichkeiten um an Videos für Deine Website zu kommen: vorhandene Videos aus Plattformen wie YouTube oder Vimeo einbetten, eigene Videos drehen, Marken- und Herstellervideos nutzen. Es gibt eine Reihe von Produktvideoplattformen, über die Du nach der Anmeldung auf Tausende Videos von namenhaften Herstellern zugreifen kannst. Schwierige Themen wie schnelles Video-Hosting, Rechtemanagement und format-optimierte Ausspielung auf mobile Endgeräte sind so bereits abgedeckt.

Um im Ranking der Suchmaschinen weiter nach oben zu steigen und Deine Sichtbarkeit zu erhöhen, solltest Du neben fertigen Videos auf Eigenproduktionen setzen. Damit machst Du Dich einzigartig, der Zuschauer bekommt einen Eindruck von Dir und, wie oben schon erwähnt, überspringst Du einige Hürden beim Vertrauensaufbau und kannst damit für Dich und Dein Angebot werben.

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet

Nicht jeder hat das Geld für eine professionelle Videoproduktion durch eine Agentur. Wenn man neu auf dem Markt ist oder der Umsatz keine großen Investitionen erlaubt, kannst Du auch mit einfachen Mitteln Videos produzieren. In Sachen Kamera ist alles möglich, was eine ausreichende Bild- und Tonqualität erlaubt. Wenn Du keine digitale Systemkamera hast, gibt es auch schon Smartphones oder auch Action-Cams, die ganz passable Filme erlauben. Alles, was Du sonst noch für eine eigene Videoproduktion brauchst, ist ein Konzept über das, was Du sagen möchtest, Licht, ggf. ein Mikrophon und eine Videoschnittsoftware.

Videos sind das am schnellsten wachsende Medium im Internet. Der Grund ist einfach: Videos sind unterhaltsam, sie informieren, erklären und überzeugen Deinen Kunden von Dir, Deiner Leistung und Deinen Angeboten. Hast Du noch keine Videos, dann lege los, filme selber, lass Dich filmen und binde Deine Filme in Deine Website ein.

Viel Erfolg!

 

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Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Kommunikation ist aber nicht nur Sprache: Viel Wichtiger ist eine bessere und zwar Deine eigene Kommunikation, die authentisch ist und Deinen Erfolg im Verkaufsgespräch deutlich beeinflusst.

Quicklinks:

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Du kannst energiegeladen, schnell, geheimnisvoll oder auch enthusiastisch sein. In der Regel ist Dein Kunde aber das genaue Gegenteil von Dir. Im Vertrieb geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und deshalb lautet eine alte Weisheit: spiegele Deinen Kunden und er erkennt sich in Dir wieder. Aber ist das immer der richtige Weg oder sollten Du lieber Du selbst sein?

2 gute Gründe für authentische Kommunikation im Verkaufsgespräch:

  • Dein Leben und Deine Karriere wird einfacher: Wenn Du authentisch bist, brauchst Du nicht ständig darüber nachdenken, was oder wie Du etwas formulierst und wie Du mit verschiedenen Personen umgehst. Wenn Du Dich tagtäglich verstellest oder irgendwie an irgendetwas anpasst, wirst Du dabei Sie viel Energie aufbringen und der Erfolg ist fraglich.
  • Du wirst erkannt werden: Kunden haben ein sehr feines Gespür dafür, ob Du nur so tust oder ob Du wirklich so nett, freundlich und kompetent bist. Jeder Mensch hat diese Antennen, die einem sagen, ob es das Gegenüber ehrlich meint oder nicht und ob wir zurückhaltend oder offen sein können.

Bringen wir es mal auf einen Nenner: Wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffst Du es auch mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, einen erfolgreichen und vor allem nachhaltig zufriedenstellenden Geschäftsabschluss zu bewerkstelligen. Wenn Du nicht Du bist, wenn Du nicht authentisch bist, wird genau dieser Eindruck beim Kunden zu dem Charaktermerkmal, das er sich zu Deiner Persönlichkeit merken wird.

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Was ist authentisch bzw. Authentizität?

Kaum ein Begriff ist in der Vergangenheit so oft erwähnt und erwünscht worden, wie der, authentisch zu sein. Wenn Du in Google eine Suchanfrage zu „Authentizität“ startest, findest Du rund 2,5 Millionen Einträge, vor zwei Jahren waren es erst 1,1 Millionen Treffer. So groß ist das Verlangen nach dem Echten heute. Wikipedia sagt das zum Beispiel, „dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern in der Person selbst begründet liegt. […]Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders „echt“. Sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird.“ Und der Duden definiert dazu die Synonyme: Echtheit, Glaubwürdigkeit, Sicherheit, Verlässlichkeit, Wahrheit, Zuverlässigkeit. Wir empfinden unser Gegenüber aber im Allgemeinen schon dann als glaubwürdig und wahr, wenn sich der- oder diejenige nach unseren eigenen Vorstellungen verhält. Menschen mit Ecken und Kanten dagegen sind latent verdächtig, etwas zurückzuhalten oder im Schilde zu führen, auch wenn sie einfach nur ehrlich sind.

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Welche Kriterien machen das authentisch sein und den Erfolg im Verkauf aus?

Authentisch sein - souveraen-verkaufen.deAuthentizität lässt sich in gewisser Weise messen oder zumindest etwas genauer bestimmen. Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman haben vier Kriterien wissenschaftlich herausgearbeitet, an denen sich Authentizität festmachen lässt bzw. damit wir uns selbst als authentisch erleben:

  • Bewusstsein: Du musst Deine Stärken und Schwächen genauso kennen wie Deine Gefühle und Motive. Es ist also wichtig zu wissen, warum Du Dich so oder so oder so verhätst. Erst durch diese Selbstreflektion bist Du in der Lage Dein Handeln bewusst wahrzunehmen und zu beeinflussen.
  • Ehrlichkeit: Menschen tendieren immer dazu, sich besser oder schöner zu sehen, als sie sind. Nehmen wir mal das Beispiel eines Passfotos. Niemand mag Fotos aus dem Automaten, weil sie einfach schrecklich sind und immer nach einer Art Fahndungsfoto aussehen. Wenn wir aber zu einem Profi gehen und dort Passfotos machen lassen, so werden sie hinterher bearbeitet und das Endprodukt entspricht eher dem, wie wir uns wahrnehmen. Wenn Du beide Varianten vor Dir liegen hast, wirst Du immer das „nachgehübschte“ Bild für Deinen Ausweis oder Pass wählen. Solltest Du aber für jemand anderen zwischen beiden Varianten entscheiden, würdest Du mit großer Wahrscheinlichkeit immer das Automatenbild bevorzugen, weil es den Menschen so authentisch zeigt, wie er ist. Es ist unangenehm aber nicht minder wahr: Wenn Du authentisch sein willst, musst Du der Wirklichkeit ins Auge blicken und auch vermeintlich unangenehme Merkmale – seien sie optisch oder verbal – an Dir akzeptieren, ganz gleich ob diese aus persönlichem Wissen, innerer Erfahrung oder von außen kommen.
  • Konsequenz: Wer Werte hat, sollte danach handeln, denn ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten, auch wenn ihm dadurch Nachteile drohen. Wenn Du Dich an Deinen Werten ausrichtest, dann bist Du das genaue Gegenteil von einem Opportunisten, der immer verlogen und unecht wirkt.
  • Aufrichtigkeit: Aus Deinem Leben weisst Du, dass Du ein geschöntes Bild von Dir immer eine Zeitlang aufrecht erhalten kannst, aber das funktioniert nicht auf Daue. Es entspricht nicht Deinem eigentlichen Charakter, abgesehen davon kann es auch sehr anstrengend sein kann, den schönen Schein zu halten. Denke mal daran, wie aufwendig es für viele Promis ist, eine glitzernde Fassade aufrecht zu erhalten, die aber auch ganz schnell eingerissen werden kann, wenn man mal dahinter schaut. Es sind eben auch nur Menschen. Authentisch bist Du nur dann, wenn Du aufrichtig und auch bereit und in der Lage bist, Deine Schattenseiten als Teil Deiner Persönlichkeit zu akzeptieren. Das erfordert manchmal Größe, aber es ist eigentlich der leichteste Weg.

Schaue Dich in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis um. Du verbringst doch am liebsten Zeit mit den Menschen, die Du als ehrlich und wahrhaftig empfindest und genauso ist es umgekehrt. Menschen, die eher Rollen und Klischee entsprechen, sind vielleicht beliebt, aber häufig auch opportun und unecht.

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Wie wirst Du zu einem authentischen Kommunikator?

Authentizität, nicht nur im Verkauf, beginnt immer bei Dir selbst. Wenn Du Dich entsprechend verhältst, ziehst Du auch Menschen an, die ähnlich ticken wie Du. Sei also ehrlich zu Dir selbst, fördere Deine Stärken und akzeptiere Deine Schwächen. Du hast sicherlich in Trainings oder Coachings zum Thema Verkaufsgespräch schon oft gehört, dass Du den Kunden spiegeln, seine Körpersprache und Wortwahl imitieren sollst, um eine harmonische Beziehung herzustellen. Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, setzen diese Maxime als fehlerhaft um. Sie sind dann so damit beschäftigt den Kunden zu spiegeln, dass sie sich selbst in diesem Prozess verlieren und sehr schnell unecht wirken, wenn es zu auffällig ist. So mancher Kunde kommt sich da verschaukelt vor und geht automatisch in eine Abwehrhaltung, die Du kaum durchbrechen kannst. Authentisch sein - souveraen-verkaufen.de

Versuche nicht, Menschen zu täuschen, weil Du glaubst, mit dieser Art beliebter zu sein oder mehr Vertrauen aufbauen zu können. Richte Deine Anstrengung eher danach aus, es Deinem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Deine Aussagen zu empfangen, sie zu verstehen und zu akzeptieren. Dein Ziel sollte es sein, Dene Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, dass Du Dich auf die Art der Kommunikation Deines Gesprächspartners einstellen kannst und dabei einen guten Konsens zu findest. Um eine flexible Kommunikation zu erreichen, kannst Du psychologische Techniken mit einem langfristigen Ansatz wählen. Dazu gibt es 3 Maxime:

  • Beobachte die Menschen: Schaue, höre zu und lernen. Sei immer auf Empfang, wenn Du mit jemandem kommunizierst und sei aufmerksam, wenn es zu Problemen in der Kommunikation kommt.
  • Spiele und übe: Komm aus der Deckung, überwinde Dich und frage Personen, die Du kennst und von denen Du weisst, was Sie machen, ob sie mit Dir verschiedene Verkaufsgespräche durchspielen. Übe mit den Kommunikations- und Gesprächskonzepten, die Du schon gelernt hast. Analysiere dabei die Verhaltensebene und den Erfolg dabei.
  • Agiere mit Bewusstsein: Je mehr Du Dir selbst bewusst wirst, desto natürlicher und flexibler wirst Du in Deiner Kommunikation sein und dabei immer Du selbst bleiben. Du wirst sehen, dass Du an (Selbst-)Sicherheit gewinnst und damit wesentlich souveräner verkaufen wirst.

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Wenn Du verstehst, wirst Du auch verstanden

Den Kunden genau zu verstehen, ist die Grundvoraussetzung dafür, Chancen im Verkaufsgespräch zu entdecken, den Nutzen für den Kunden klarer herausstellen zu können. Durch eine geschickte Kommunikation in der Bedarfsanalyse kannst Du einen Mehrwert schaffen und so zu mehr Abschlüssen zu kommen. Wenn Du es also lernst, das Senden Deiner Botschaft an den Kunden vor Dir anzupassen, wird es Dir enorm dabei helfen, besser verstanden zu werden und vor allem besser zu verstehen. Es gibt wahrlich genug Verkäufer, die Kunden nach dem Mund reden und das ist wirklich lästig. Das sind die Unechten, die Unwahrhaftigen, die Opportunisten. Sie sagen, was der Kunde vermeintlich hören möchte, um damit zum Erfolg zu gelangen. Das ist natürlich eine probate Methode, aber sie ist nicht nachhaltig. Solche Verkäufer sind in der Regel auch diejenigen, die nach dem Abschluss nie wieder etwas von sich hören lassen. Aus den Augen – aus dem Sinn.

Vermeide so etwas! Erstens zahlt es sich nur kurzfristig aus, da einige Kunden nicht mehr zu Dir kommen werden, und zweitens kannst Du das Spiel nur eine Zeitlang aufrecht erhalten, da Du nicht ewig mit dieser Fassade sprechen kannst. Dein Job würde Dich über kurz oder lang anöden. Also, sei authentisch und verbiegen Dich nicht für jeden Abschluss. Tu alles im Rahmen Deiner Möglichkeiten, mit dem Kunden ein sehr gutes Verhältnis zu haben und nutze dabei Deine wirklichen Stärken. Baue Deine Stärken aus und lerne dabei immer wieder, wie Du sie einsetzen kannst, um mit Deinem Kunden am effektivsten und zwar für beide Seiten zu kommunizieren.

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Richtige Kundenkommunikation im Verkaufsgespräch

Richtige Kundenkommunikation im Verkaufsgespräch

Meistens sind es die kleinen Dinge in der Kundenkommunikation, die den Erfolg bringen!

So ist es auch im Verkauf. Hier bestehen sie vor allem aus den kommunikativen Fähigkeiten und Techniken, die neben dem verkäuferischen und fachlichen Know-How beherrscht werden müssen. Wo Verkäufer am Telefon einzig und allein Worte und Stimme einsetzen können, kommen im direkten Kundenkontakt noch ganz andere Faktoren hinzu. [Auszug aus unserem Online Training Souverän Verkaufen]

Argumente

Kommunikation

Unsere zwischenmenschliche, direkte und unmittelbare Kommunikation lebt von den Gesten, der Mimik, der Gesichts- und Augensprache. Auch ein einfaches Schulterzucken sagt ganz klar, was mir meinen. Kommunikation im allgemeinen und auch die Kundenkommunikation besteht aus vielen sichtbaren und nicht sichtbaren, bewussten und unbewussten Elementen, die wir von Kindesbeinen an gelernt haben. Ein kleines Wort, ein kurzer Blick oder eine minimale Kopfbewegung kann einen großen Unterschied in einem Gespräch machen und eine Situation verändern. Begrüßt Dueinen Kunden mit den Worten „Schön, Sie zu sehen!“ und schaust dabei aus dem Fenster oder zu Deinem Kollegen, stimmt das Gesagte nicht mit der Botschaft Ihrer Gestik überein und es besteht eine kurze aber eindrucksvolle Diskrepanz.

Das Wissen um solche Botschaften, und davon gibt es sehr viele, kannst Du für Dich nutzen, um ein Gespräch zu leiten oder zu lenken. Kundenkommunikation – wie kommuniziert man richtig? Wie kannst Du Deine Kundenkommunikation verbessern? Kennst Du die Mechanismen, mit denen Du fast unmerkbar Aufmerksamkeit erzeugst? Kannst Du Deinen Kunden nicht nur fachlich aufklären, sondern emotional überzeugen?

Du brauchst nicht alle Ihre bisherigen und vertrauten Sprechmuster über Bord werfen, es reicht, wenn Du sie ein wenig modifizierst und ergänzt. Hast Du diese einmal in Deinen Sprachschatz integriert, kannst Du mit ein paar kleinen Worten etwaige Unsicherheiten Deinerseits oder Einwände des Kunden von Vornherein vermeiden und der Kunden fühlt sich bei Dir am besten aufgehoben. Das klingt einfach – ist es auch!

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Der Einfachheit in der Kundenkommunikation liegt der Zauber inne

In der zwischenmenschlichen Kommunikation gibt es zahlreiche Missverständnisse. Nicht immer kommt das, was wir verbal oder nonverbal aussenden, auch in Sinn und Verstehen genauso beim Gegenüber an, weil unser Kunde quasi eine andere Entschlüsselungstechnik verwenden könnte. Es können dabei drei Mechanismen unterschieden werden, die unser Bewusstsein zur Kommunikation nutzt.

  • Auslassung: wir blenden Teile der Information aus
  • Interpretation: wir interpretieren Informationen im Satz
  • Verallgemeinerung: wir übertragen einzelne Erfahrungen auf alle kommenden ähnlichen Erfahrungen

Diese drei Mechanismen zeigen, wie der Mensch mit Information umgeht, noch bevor er eine Äußerung getätigt hat. Als Verkäufer solltest Du Dir immer vergegenwärtigen, dass Deine ausgesendete Nachricht gefiltert beim Kunden ankommen kann. Daher ist es unabdingbar, dass Du eine Strategie der Eindeutigkeit entwickelst, durch die sich Dein Kunde bei Dir sicher und vor allem verstanden fühlt. Je nach Branche ist das gar nicht so einfach. Wenn Du vor allem mit technischen Produkten zu tun hast, so musst Du deren Eigenschaften in eine „normale Sprache“ übersetzen, damit nicht nur Fachleute verstehen, wovon die Rede ist. Versteht Dich Dein Kunde nicht, wird er sich eventuell schlecht, überfordert oder gar dumm fühlen. Wenn Du eine gemeinsame Sprache gefunden hast, lockert sich die Situation und damit auch der Kunde und ein kleines, persönliches Geplänkel im Sinne eines Smalltalk öffnet den Weg zu den weiteren Phasen des Kundengespräches wie der Bedarfsanalyse oder Einwandbehandlung wie von alleine. Sie kannst Deinem Kunden Fragen stellen wie:

  • Was erwarten Sie von mir/unseren Produkten/unserem Unternehmen …?
  • Was verstehen Sie unter …?
  • Haben Sie schon einmal erlebt, dass …?

Fragen zu stellen ist eine gute und wichtige Methode, um die Welt des Kunden besser kennenzulernen. Du gibst ihm damit das Gefühl, interessant, wertgeschätzt und vor allen ernst genommen zu sein. Du gibst ihm die Sicherheit, dass Du Dich nicht nur für den Geschäftsabschluss, den Verkauf oder Ihre Provision zu interessierst.

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Selbstverständlich kann man nicht alle Kunden genau ein und demselben Typus zuordnen. Aus Deinem Verkaufsalltag weisst Du, wie unterschiedlich Kunden sein können. Der Eine ist sachlich und nur an harten Fakten wie bestes Produkt, Ausstattung, Preis oder Abwicklung interessiert ist, der Andere möchte mehr Hintergrundwissen oder Alternativen haben. Wenn Du Dir nicht sicher bist, frage sensibel und mit einfachen Fachbegriffen nach. Auf dem Weg zum Verkaufsprofi wirst Du es lernen zu wissen, wie viel Know-How und Information Du Deinem Kunden zumuten kannst, ohne dass er sich überfordert fühlt.

Fazit

In Deinem Beruf als Verkäufer ist es besonders wichtig, den Kunden oder Ansprechpartner mit einer hohen Zuverlässigkeit und Eindeutigkeit in der Kommunikation die nötige Ruhe und Sicherheit zu vermitteln, damit Deine Verhandlung auf solider Basis steht. Kommunikativ bewusste und starke Verkäufer sind mit ihren Kunden auf Augenhöhe, vermeiden unpassende Fachsimpelei, punkten mit einer nachvollziehbaren Argumentation und überzeugen den Kunden sachlich, fachlich und vor allem emotional. Als Profi geben Du Deinem Kunden ein gutes Gefühl, was Beratung und Verkauf angeht und erhöhst so die Möglichkeit, eine langfristige und zufriedenstellende Kundenbeziehung führen zu können.

 

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Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst

Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst

In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig machen, gehen Geschäftskunden eher dazu über, Dich mit Fangfragen aus der Reserve locken zu wollen. Sei immer auf solche Fangfragen gefasst, denn genau dafür musst Du gerüstet sein, um am Ende erfolgreich zu sein.

Quicklinks:

Eine gute Vorbereitung ist mehr als wichtig

Wenn Du Dich bei einem neuen, möglichen Geschäftspartner oder Kunden vorstellst, ist es enorm wichtig, dass Du unter allen Umständen genau und sehr gut vorbereitet bist. Du kannst es mit einer Klassenarbeit in der Schule oder einer Klausur im Studium vergleichen. Bist Du schlecht vorbereitet, fällst Du durch.

Fangfragen und Antworten - souveraen-verkaufen.deZur Vorbereitung bei einem gewerblichen Termin gehört, dass Du alles Mögliche in Erfahrung bringst, was es zu wissen gibt. Dazu gehören nicht nur Produkte, Waren oder Dienstleistungen, sondern auch die letzten Quartals- oder Jahreszahlen (sofern veröffentlicht). Wenn Du mit Zahlen und passgenauen Antworten glänzt, bist Du schon mehr auf der Sonnenseite als Deine Mitbewerber, die sich vielleicht weniger oder gar nicht vorbereitet haben.

Auch wenn Fang- oder Testfragen bei Privatkunden nicht so stark ausgeprägt sind, solltest Du Dich dennoch in dessen Lage versetzten und überlegen, welche Erwartungen an Dich gerichtet sein können und wie Du ihnen gerecht wirst.

Denke nicht nur an Deine fachlichen Kenntnisse, denke vor allem an Deine persönlichen Eigenschaften, wie Zuverlässigkeit, Organisation, Beratungs- und Ausführungsqualität, Freundlichkeit, Termintreue usw. Überlege Dir, wie Du selbst gerne beraten werden möchtest. Du als Profi weisst, was man erwarten kann, also handele nach Deinen eigenen Bedürfnissen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört natürlich auch eine adäquate Personalisierung des Gesprächs sowie entsprechende Fragen zum möglichen Auftrag. Wenn Du Dir gute und wertvolle Gedanken gemacht hast, die Du vorbringen kannst, zeigst Du Dein ehrliches Interesse an einer Zusammenarbeit. Wenn Du zusätzlich schon mögliche (Fang-)Fragen von selbst beantwortest, Vorteile und den daraus zu erwartenden Nutzen nennen kannst und diesen fundiert belegst, kannst Du die ersten Hürden von bereits gemeistert haben.

Kein Gespräch gleicht dem Anderen, Du musst trotz guter Vorbereitung und Einplanung aller Eventualitäten mit Fragen rechnen, die Dir auf den Zahn fühlen. Dein Gesprächspartner möchte Dich kennen lernen und in Erfahrung bringen, was Du weißt , was Du kannst und wie Du mit unangenehmen oder schwierigen Situationen umgehst.

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10 Fangfragen für Akquise, Verkauf und Vertrieb, die Du immer einkalkulieren solltest

  • Aus welchem Grund haben Sie uns kontaktiert / warum haben Sie uns ausgewählt?
    Diese Frage wird gerne gestellt, um herauszufinden, wo und wie Du Dich über ausgeschriebene Aufträge informiert hast oder wie Du auf die Idee gekommen bist, ein Angebot zu unterbreiten.

Deine möglichen Antworten:

„Ich bin davon überzeugt, dass mein (neues) Angebot für Sie interessant ist, weil …“

„Ich möchte Ihnen meine Leistungen gerne als Alternative vorstellen, weil ich mich in einigen Aspekten von meinen Wettbewerbern wesentlich unterscheide, indem …“

„Ich habe einige Neuerungen in meinem Portfolio, mit denen ich Ihnen Vorteile wie … bieten kann.“

„Ich habe unsere Arbeitsweise modernisiert und umstrukturiert und kann deshalb schneller und preiswerter für Sie arbeiten.“

  • Wo sehen Sie Verbesserungspotential?
    Sei hier vorsichtig und neige nicht zu Kritik oder direkten Antworten. Ziehe lieber Vergleiche oder sprich von Erfahrungen.

Deine mögliche Antwort:

„Bei einem anderen Kunden hatte ich eine ähnliche Herausforderung und habe das Thema gelöst, in dem ich … Um Ihre Frage aber genauer zu beantworten, müsste ich mehr Details wissen.“

So ist Dein Gesprächspartner an der Reihe. Hast Du sein Interesse, wird er Dir weitere Informationen geben. Gib immer eine Wertung zu den Informationen ab, aber biete niemals eine konkrete Lösung an, sondern verschiebe diese auf später. Damit hast Du erstens mehr Zeit nachzudenken und kannst Dir zweitens überlegen, welche Bedingungen Du an Deine Lösung knüpfst. Erhältst Du keine weiteren Informationen, dann kanst Du davon ausgehen, dass das Gespräch eher ganz allgemeiner Natur ist.

  • Was können Sie besser oder mehr leisten als unser jetziger Partner?
    Lass Dich auch hier nicht auf eine Beurteilung ein, sondern zeige die Vorteile auf, die Deiner Meinung nach grundlegend sind.

Deine mögliche Antwort:

„Ihren aktuellen Partner kann ich nicht beurteilen, da ich seine Leistungen nicht im Detail kenne. Ich kann Ihnen jedoch sagen, was wir wie und warum machen und wie wir uns von den Mitbewerbern auf dem Markt unterscheiden. Damit können Sie sich einen Eindruck davon machen, wo wir uns von Ihrem Partner unterscheiden.“

  • Warum sollten wir zu Ihnen wechseln?
    Beantworte eine solche Frage immer mit Leistungen oder Leistungspaketen, die Dich wirklich von der Konkurrenz unterscheidet. Wichtig ist dabei, dass Du immer erst den Vorteil und dann den Nutzen für Ihren Gesprächspartner betonst.

Deine möglichen Antworten:

„Wir haben einen 24/7-Support.“ (= Vorteil)
„Das heißt für Sie, dass Sie zu jeder Tag- und Nachtzeit einen Ansprechpartner mit einer konkreten Lösung im Störfall haben und somit die Ausfallquote so gering wie möglichhalten.“ (= Nutzen)

„Wir bieten Ihnen einen Hausmeister- / Gartenservice für diese große Immobilie.“ (= Vorteil)
„Sie brauchen sich nicht auf die Suche nach zuverlässigen Fachkräften vor Ort machen.“ (= Nutzen)

„Wir haben bundesweit diverse Partnerfilialen.“ (= Vorteil)
„Wenn Sie unterwegs sind und einen Schaden/ein Anliegen haben, erreichen Sie uns auch persönlich.“ (= Nutzen)

  • Wie können Sie uns garantieren, dass unsere Zusammenarbeit erfolgreich verläuft?
    Hüte Dich hier vor vollmundigen Versprechungen, greife auch hier auf Dein Können, Deine Leistungen und Erfahrungen zurück und behalten die Erwartung des Kunden im Auge. Sage, dass Du etwas besser kannst, denn das muss Dein Gegenüber selbst erkennen und bewerten.

Deine möglichen Antworten:

„Eine Garantie kann ich Ihnen nicht geben, aber …

– meine Referenzen zeigen Ihnen, dass ich bisher in diesem Bereich immer sehr gute Ergebnisse erzielt habe.

– meine Beratungsleistungen immer Alternativen aufzeigen.

– meine Mitarbeiter und ich setzen Qualität immer an die oberste Stelle.

– meine Fertigungstechnik ist so perfektioniert, dass wir höchste Maßgenauigkeit garantieren.

– ich kann Ihnen folgende Zusatzleistungen / Zusatzpflichten / Garantien anbieten.“

  • Uns ist zu Ohren gekommen, dass Firma XY den Vertrag mit Ihnen aufgelöst hat. Warum war das so?
    In der Geschäftswelt kennen sich die Firmen untereinander wie auch die Menschen in einem Ort. Bleibe deshalb immer nahe an der Wahrheit, denn Du weisst nicht, was Dein Gesprächspartner gehört hat. Lege es sachlich und wertfrei dar, warum es zur Auflösung/Kündigung kam.

Deine möglichen Antworten:

„Das Budget bei der Firma XY sah weitere Einsparungen vor, die wir so bei gleicher Qualität und Quantität der Leistung nicht mittragen konnten.“

„Durch die berufliche Veränderung von Herrn Müller konnten wir ihm den die Vergünstigung durch den hiesigen Ortsvorteil bei der Versicherung nicht mehr anbieten.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu groß für Sie?
    Du hast Dich gut vorbereitet und kennst die Rahmenbedingungen des Auftrags. Du hast auch eine Kalkulation gemacht, daher weusst Du, ob der Auftrag zu groß für Dich ist oder nicht. Betone bei dieser Fangfrage nach Möglichkeit Deine Flexibilität und das, was Du Deiner Meinung nach besser und eventuell kostengünstiger umsetzen kannst.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, wir bieten unsere Leistungen gezielt für einen solchen Umfang an und sind durch Kooperationen und Arbeitsgemeinschaften flexibel in der Bearbeitung von Aufträgen solcher Größenordnungen, wodurch wir unsere Kosten immer sehr attraktiv gestalten können.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu klein für Sie?
    Mit dieser Frage möchte Dein Gesprächspartner an Deinem Ego kratzen.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, auf keinen Fall. Auch wenn dieser Auftrag nicht unseren sonstigen Volumina entspricht, so ist er aber sehr interessant und reizvoll für mich.“

  • Das habe ich nicht verstanden, können Sie das genauer erklären?
    Diese Frage ist keine Fangfrage sondern eine klassische Störfrage, die nur dazu dient, Dich in Deinem Gedanken- und Redegang zu unterbrechen. Nenne darauf einfach die Mittel und Gründe, die Dich zu einer These/Lösung geleitet haben und führe sie so knapp und so umfangreich wie nötig aus. An der Mimik des Gesprächspartners kannst Du in der Regel erkennen, ob er es verstanden hat.
  • Da bin ich anderer Meinung, wie kommen Sie auf sowas? Das sehe ich ganz anders!
    Bleibe auch hier ruhig, es kann möglich sein, dass Dein Ansatz/Lösungsweg ein ganz anderer ist, als es bisher in diesem Unternehmen gemacht wurde.

Deine möglichen Antworten:

„Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Möglichkeit einfacher zu realisieren ist, da …“

„Wir haben zu diesem Thema Entwicklungsarbeit geleistet und dabei festgestellt, dass …“

„Durch unsere Verfahrensweise haben wir die Produktionszeit verkürzen können, weshalb mein Vorschlag eine Alternative darstellt, die Sie testen und anschließend mit Ihrer Verfahrensweise kombinieren können.“

Fazit

Fangfragen wie auch Störfragen gehören zu einem Gespräch im Vertrieb immer dazu und werden sogar immer professioneller, da der Wettbewerbsdruck immer weiter steigt und jeder sich das beste Angebot heraussuchen und sichern möchte. Das Entscheidende dabei ist, dass Du solche Fragen einkalkulierst und weisst, wie Du damit umgehst. Wenn Du Antworten hast, die nicht nach dem Schema F erfolgen, wirst Du Dich von der Masse abheben und Dir somit einen Vorteil im Kampf um den Auftrag verschaffen. Das gilt sowohl für gewerbliche wie auch für private Kunden.

 

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Aufmerksamkeit gewinnen und Spannung bis zum Abschluss halten

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Vom Smalltalk souverän zum Verkaufsgespräch

Warum hat der Smalltalk so ein schlechtes Image?

Was soll ich nur sagen und wieso gelingt mir der Kontakt im Privatleben schneller als im Beruf? Der Smalltalk hat im Allgemeinen ein schlechtes Image, weil wir im gerade Berufsleben oft Hemmungen haben und es ja immerhin um etwas geht, Nicht mehr und nicht weniger. Da wollen wir keine Fehler machen! Wenn wir zum ersten Mal auf eine unbekannte Person treffen, stellt sich immer die Frage nach einem Gesprächseinstieg. Kann man die Person nicht einschätzen, so kann man schnell unsicher werden, ob die Ansprache gut ist oder nicht. Als Verkäufer ist es Dein Job, sich immer wieder mit neuen Kunden bekannt zu machen und dabei den best möglichen Eindruck zu hinterlassen. Ein guter und informeller Smalltalk kann immer eine hervorragende Möglichkeit sein, im Verkaufsgespräch einen guten und erfolgreichen Einstieg zu finden.

Der erste Eindruck

„Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck!“ Kommunikation beginnt immer und unvermeidlich mit einem ersten Eindruck und der Effekt ist bleibend. So bleibend, dass er auch alle weiteren Kontakte beeinflusst. Was im Privatleben nicht so sehr stark ausgeprägt ist, ist es umso mehr bei geschäftlichen Beziehungen. Hier ist es Ihr Job, immer einen guten Eindruck zu machen und vor allem zu hinterlassen. Schaffst Du es nicht, einen guten ersten Eindruck zu machen, kostet es oft Zeit, Energie und auch Aufwand, solche Kontakte erneut herzustellen und auf eine positive Beziehungsebene zu bringen, in der der Kunde sich auf Dich einlässt.

Die Beziehungsebene

EisbergmodellIn einem guten Gesprächsbeginn geht es in erster Linie darum, Vertrauen und damit eine positive Beziehung zum Gegenüber aufzubauen. Die meisten Menschen haben schon einmal in ihrem Leben von dem Eisbergmodell gehört oder gelesen. Der Teil des Eisbergs, der aus dem Wasser ragt, entspricht ca. 20% des gesamten Berges und die restlichen 80% liegen unter Wasser. Es sind aber genau diese 80%, die in einem Gespräch die Beziehungsebene repräsentieren. Es die Ebene, die wir nicht sehen und der wir auch nicht mit Logik oder Sachlichkeit begegnen können und für die Sie einen sympathischen und offenen Aufhänger brauchen, um einen Gesprächseinstieg zu finden. Das nennt man Smalltalk.

Welche Regeln gibt für den Smalltalk im Verkaufsgespräch?

Schon unsere Eltern haben uns beigebracht, dass man andere Menschen begrüßt, wenn man sie trifft. Selbstverständlich begrüßt Du Deine Kunden herzlich und mit einem selbstbewussten aber nicht zu festen Händedruck. Du nennst Deinen Namen und fügst zum Beispiel ein „Danke, das ich heute bei Ihnen sein darf!“ oder „Ich begrüße Sie in unserem Geschäft!“ hintenan. Dann zwei Möglichkeiten, das Gespräch weiterzuführen. Du kanst entweder sofort das Verkaufsgespräch samt Bedarfsanalyse starten und Deinen Kunden keine Zeit zum Atmen lassen oder Du entscheidest Dich für einen kleinen, lockeren Smalltalk, in dem Du Deine Kunden ein wenig kennenlernst und umgekehrt. Selbstverständlich gibt es Kunden, die sachlich und faktisch sofort in ein Verkaufsgespräch übergehen möchten, doch die meisten Menschen mögen ein kleines Geplänkel vor dem Verkaufsernst und sind offen für ein freundliches Gespräch. Als professioneller Verkäufer und Experte auf Deinem Gebiet richtest Du Dich natürlich nach Deiner Kundschaft und gestaltest die Einleitung im Verkaufsgespräch nach deren Wünschen.

Smalltalk – was sind gute Themen?

Der Frisör - ein Profi des SmalltalkWer kein geübter Plauderer ist, fragt sich zu Recht, welche Themen sich für einen Smalltalk eignen und diese Frage ist absolut berechtigt. So profan es klingen mag, das Wetter ist immer ein guter Einstieg in ein Gespräch. Regnet es zum Beispiel, so kannst Du sagen, dass Du froh bist, dass alle bei diesem Mistwetter trockenen sind. Du wirst garantiert eine Antwort darauf bekommen und schon bist Du mitten im Gespräch.

Sympathien weckst Du immer, wenn Du ein ehrliches Kompliment oder eine Anerkennung gibst, wie zum Beispiel eine Besonderheit beim Aussehen wie elegante Schuhe, was bei Mann und Frau gleichermaßen wirkt, für einen besonders netten und hilfsbereiten Mitarbeiter am Empfang des besuchten Unternehmens, ein Blickfang beim Betreten der Firma, eine ausgefallene Dekoration im Schaufenster, eine besondere Ausstattung des Büros des Gesprächspartners, ein Bild an der Wand etc. oder auch ein aktueller Unternehmenserfolg aus der Presse. Mit diesen kleinen Details merkt der Kunde, dass Du Dich für ihn interessierst und Du hast die Chance, Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten, die das weitere Gespräch noch einfacher machen können, da die Beziehungsebene vollkommen erreicht ist. Sind beispielsweise Urkunden, Medaillen oder Preise zu sehen und Du das gleiche oder ein ähnliches Hobby hast, hast Sie schon den perfekten Gesprächseinstieg gefunden. Du kannst aber auch ganz einfach über lokale oder regionale Ereignisse, Urlaub, Familie (je nach Intensität der Beziehungsebene) oder Tiere sprechen.

Alle Themen sind erlaubt, die keinen Sprengstoff enthalten. Sei deshalb bei politischen und sportiven Themen immer vorsichtiger als bei anderen, sonst läufst Du Gefahr, Deinen guten Eindruck ganz schnell zu verspielen. Auch bei Religion und zu persönlichen Themen ist Vorsicht geboten. Dem Kunden etwas (Unverfängliches) von sich selbst zu erzählen hilft dabei, dass er uns besser kennenlernen und sich im Anschluss auch selbst mehr öffnen kann.

Hiermit sind Sie auf der sicheren Seite: Diese Themen klammern Sie lieber aus:
  • Anreise zur Firma
  • Besonderheiten von Stadt, Ort oder Landkreis
  • Geschäftsräume
  • Gemeinsamkeiten
  • Wetterbesonderheiten
  • Letzer gemeinsamer Kontakt
  • Hobbies
  • Aktuelle Marketingentwicklungen
  • Aktuelle Markt- und Branchenentwicklungen
  • Kunst, Kultur
  • Urlaub, Reisen
  • Familie
  • Haustiere
  • Sport
  • Religion
  • Politik
  • Kritik am Mitbewerbern
  • Geld
  • Krankheiten
  • Persönliche Probleme
  • Intimes
  • Vermögensverhältnisse

 

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Wie schaffst Du den Übergang vom Smalltalk zum Verkaufsgespräch?

Der Smalltalk ist sehr wichtig und man kann viele Themen finden, wenn Lust und Zeit dazu ist. Der Anlass des Kundenbesuches darf allerdings nie außer Acht gelassen werden. Das heißt, dass nach einer angemessenen Zeit auch die Überleitung zum eigentlichen Thema des Zusammentreffens gefunden werden muss. Dazu kannst Du verschiedene Möglichkeiten nutzen, den Kunden geistig abzuholen und auf das weitere Gespräch einzustimmen, wie zum Beispiel:

  • Gesprächsanlass nennen bzw. erneut erfragen: So rufst Du dem Kunden nochmals ins Gedächtnis, weshalb das Treffen oder die Konsultation stattfindet.
  • Frage freundlich nach dem Entscheider bei diesem Termin: wenn Du mit der falschen Person sprichst, bringt Dir dieser Termin nichts. Kläre die Kompetenzen oder auch die Rollenverteilungen der Personen. Die Frage nach der Entscheidungsperson und deren Einbindung ins Gespräch sollte natürlich sehr wertschätzend und ggf. mit einer kurzen Begründung gestellt werden, damit sich unser Gegenüber nicht herabgesetzt sondern mit ins Boot geholt fühlt.
  • Formuliere das Minimalziel des Gespräches: Du wirst ein positiveres Gefühl und eine bessere Ausstrahlung haben, wenn Du Dir ein Minimalziel im Verkaufsgespräch setzt. Sei es nur die Mitgabe von Information oder auch die Vereinbarung eines neuen Termins. Ist von Vornherein klar, dass Du Dich in Verhandlungen mit mehreren Terminen befinden, formuliere zu Beginn gemeinsam mit Deinem Gegenüber das Ziel für dieses Treffen, damit beide Seiten wissen, was der genaue Inhalt sein wird und weitere Wünsche oder Ziele im Sinne eines Vertragsabschlusses genannt werden können.

Der Übergang vom Smalltalk zum eigentlich Verkaufsgespräch kann holprig sein. Nur ungeübte oder unsichere Verkäufer bemerken es nicht, wann es Zeit ist, vom Smalltalk den Schwenk in Richtung Verkauf anzutreten. Abhilfe geben wir Dir in unserem Online Verkaufstraining in 7 Stufen, in dem lernen kannst, wie Du mit Sicherheit, Klarheit und Struktur zu mehr Erfolg kommst. Dabei gehen wir genau auf solche Situationen ein und zeigen Dir, wie Du die erste und die letzte Hürde meisterst.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

 Fazit

Wenn Du genau nachdenkst, betreibst Du mehr Smalltalk als Du denkst – zumindest im Privatleben. Der einzige Unterschied zum Businessleben besteht darin, dass Du ihn nicht aktiv betreibst. Schlage einfach die Brücke zum Beruf, denn dort ist es genauso einfach, auch wenn Du es mal genau nimmst. Mit einem ehrlichen und authentischen Smalltalk schaffst Du  immer eine erste Basis für die positive Beziehungsebene zu Deinem Kunden. Ein professioneller Einstieg ins eigentliche Verkaufsgespräch signalisiert ihm, dass Du vorbereitet bist und ihn wertschätzt. Damit ebnest Du Dir einen erfolgsversprechenden Start für einen gelungenen Verkaufs-oder Gesprächstermin.

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