Kursteil 1: Aufmerksamkeit gewinnen im Verkaufsgespräch

Kursteil 1: Aufmerksamkeit gewinnen im Verkaufsgespräch

Wie gewinne ich die Aufmerksamkeit meines Kunden im Verkaufsgespräch?

Mangelnde Aufmerksamkeit ist es, die Dich zum Verlierer macht!

Bei Kunden bleiben vor allem zwei Momente eines Verkaufs- oder Beratungsgespräches in Erinnerung: Der erste und der letzte Moment. Manche Verkaufsgespräche sind allerdings von Anfang an zum Scheitern verurteilt, weil schon der Beginn nicht stimmt und der Rest dann einfach hinten runterfällt.

Wenn Du Dein Gespräch “gewöhnlich” startest und gleich aufs Ganze gehst, wird das Gehirn Deines Gegenübers schnell auf Durchzug schalten und er wird Dir nicht mehr zuhören. Nur wenn Du einen ansprechenden, interessanten und spannenden Einstieg aufbaust, ist Dir die vollständige Aufmerksamkeit und die Sympathie Deines Kunden sicher.

In diesem ersten Kursteil lernst Du 8 Methoden kennen, mit denen Du einen guten und nicht alltäglichen Einstieg in das Verkaufsgespräch findest und damit die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss oder weitere Kundentermine signifikant erhöhst. Du erfährst, auf welche Reize Interessen und Kunden reagieren und welchen Einfluss ein gut gelungener Einstieg auf das gesamte Verkaufsgespräch hat.

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Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Kursteil 2: Vertrauen aufbauen im Verkaufsgespräch

Kursteil 2: Vertrauen aufbauen im Verkaufsgespräch

“Das Vertrauen gibt dem Gespräch
mehr Stoff als Geist.”
(François VI. Duc de La Rochefoucauld,
französischer Offizier, Diplomat und Schriftsteller)

 

Vertrauen ist eine stoffliche Basis auf die Du Dein gesamtes Kundengespräch stellst!

Vertrauen ist ein sehr mächtiges Geschenk, das zum Erfolg führt!

Hast Du Dir die Aufmerksamkeit Deines Kunden gesichert, musst Du zum nächsten Schritt übergehen und sein Vertrauen gewinnen. Vertrauen ist ein gegenseitiges Geschenk ohne das es keinen nachhaltigen Abschluss geben kann.

Fehlt Vertrauen, so werden sich immer wieder Zweifel und Bedenken auf Kundenseite bemerkbar machen, die Dir das Leben schwer machen und damit weitere Geschäfte verhindern.

In diesem Kursteil lernst Du anhand verschiedener Mittel, wie Du Vertrauen aufbaust und es verstärkst. Ich mache mit Dir eine kleine Reise in das Zentrum des Gehirns, das für Vertrauen aber auch für Misstrauen zuständig ist. Du lernst wichtige Signale kennen, die für und gegen Vertrauen sprechen. Damit gewinnst mehr Sicherheit, den Verlauf Deines Verkaufsgespräches besser einzuschätzen und Risiken von vornherein abzuwenden.

Desweiteren lernst Du auch die äußeren Einflüsse auf Deine Vertrauenswürdigkeit kennen: Dein Erscheinungsbild, Deine Webseite, Deine Unterlagen.

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Kursteil 3: Interesse und Bedarf analysieren

Kursteil 3: Interesse und Bedarf analysieren

“Das Interesse ist auf dieser Erde jener mächtige Zauber,
der in den Augen aller Geschöpfe
die Gestalt aller Gegenstände verwandelt.”
(Claude-Adrien Helvetius, französischer Philosoph)

Interesse und Bedarf analysieren

Deine Kunden haben immer ein Interesse und meistens auch einen Bedarf!

Die meisten Kunden sind sich ihres Bedarfes nicht zu 100% Prozent bewusst. Oft verbergen sich weitere Wünsche in einer grauen Masse, die den Bedarf ergänzen und abrunden.

Damit Du das Interesse in einen passenden und packenden Gegenstand für den Bedarf verwandeln kannst, ist es unumgänglich, das genaue Interesse und den dazu gehörigen Bedarf Deines Gesprächspartners zu kennen. Die Grundlage für eine spätere schlüssige Argumentation ist eine solide Interessens- und Bedarfsanalyse, um zu wissen, was der Kunde wirklich will. Nur so kannst Du ein wirklich gutes und passendes Angebot machen.

In diesem Kursteil lernst Du, wie Du es schaffst, dass Deine Kunden Dir mehr erzählen als “nur” ihren Bedarf. Du lernst präzise Fragetechniken kennen, wie auch die Bildung einer emotionalen Brücke, um die graue Masse hinter dem bloßen Bedarf zu entdecken.

Mit einer guten und umfassenden Analyse von Interesse und Bedarf trennt sich die Spreu vom Weizen, hier trennt sich der Amateur vom Profi.

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Kursteil 4: Nutzen argumentieren und beweisen

Kursteil 4: Nutzen argumentieren und beweisen

“Was nutzt dem die Zahnbürste,
der keine Zähne hat.”
(Deutsches Sprichwort)

Den Nutzen durch Beweise untermauern

Es reicht nicht aus, den Nutzen Deines Angebotes vorzutragen, Du musst ihn auch beweisen.

Du hast Vertrauen gewonnen und den Bedarf sowie das Interesse analysiert: Nun geht es in die “heiße Phase”. Du musst Dein Produkt oder Deine Leistung vorstellen und dabei den Nutzen ganz klar verdeutlichen, den sich Dein Kunde verspricht. Du kannst Spezifikationen nennen und Datenblätter vorlegen, aber das reicht nicht immer aus, wenn Du einen Treffer landen willst.

Die Nutzenargumentation ist das Verbindungsstück zwischen dem Bedarf und der nachfolgenden Abschlussphase. Hier steigen die meisten Kunden oder Interessenten aus, daher liegt ein besonderes Augenmerk auf diesem wichtigen Teil des Verkaufsgespräches.

In diesem Kursteil lenst Du, wie Du aufgrund Deiner guten Vorarbeit schlüssig argumentierst, wie Du den roten Faden, vor allem den Kundennutzen immer im Fokus behältst und automatisch mehr lieferst, als von Dir erwartet wird. Du lernst auch, wie Du Deinen Kunden mit stichhaltigen Beweisen überzeugst und damit seinen Wunsch steigerst, bei Dir zu kaufen oder zu unterschreiben.

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Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch

Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch

Einwand-frei verkaufen: Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch

Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: Einwände professionell ausräumen

“Das ist mir zu teuer, das brauche ich nicht, ich muss noch mal darüber schlafen …. ja, schon, aber.”

Keine Argumentation, keine Beratung kann so perfekt sein, als dass es nicht zu Fragen oder Einwänden kommt. Menschen tendieren von Natur aus dazu, sich nicht zu entscheiden.

Die Einwandbehandlung ist deshalb die Königsdisziplin im Verkaufsgespräch. Nicht wenige Verkäufer geben hier auf, wenn ihre Standardaussagen nicht greifen und der Kunde Widerstand leistet. Und die meisten Verkäufer erkennen nicht, ob es sich bei der Aussage des Kunden tatsächlich um einen Einwand handelt ode bloß um einen Vorwand. Hat der Kunde also ein ehrliches Anliegen und möchte eine Lösung dafür oder will er nur Dein Verkaufsgespräch blockieren?

Einwandbehandlung - Nutzen über Preis

Das Ziel der Einwandbehandlung ist es, den Wert und Nutzen des Angebotes gegen eventuelle Nachteile, die natürlicherweise mit dem Kauf verbunden sind (Preis, Verlust von Alternativen) abzuwägen.

Einwände von Vorwänden unterscheiden

Ein Vorwand hat im Wesentlichen genau ein Ziel: Das Gespräch zu beenden und den Kunden aus der für ihn unangenehmen (gewordenen) Situation des Gesprächs zu befreien.

Ein Einwand dagegen ist eine gezieltere Frage nach etwas, das Dein Kunde vielleicht nicht verstanden hat, wo ihm widersprüchliche Informationen vorliegen oder wo er glaubt, dass etwas falsch sei.

Manchmal will sich Dein Gesprächspartner aber auch einfach nur selbst behaupten, in dem er etwas besser oder genauer wissen will, oder er bringt Einwände aus taktischen Gründen, um beispielsweise einen besseren Preis herauszuschlagen.

Die Einwandbehandlung muss Vorwände, Einwände und Kaufsignale unterscheiden

Du musst also herausfinden, um welche Art von Argument es sich handelt und adäquat reagieren. 

Eine letzte Variante von Einwänden sehen nur so aus, als seien sie Einwände, sind aber eigentlich Kaufsignale: Das zu erkennen und klar zu unterscheiden ist die Kunst im Verkaufsgespräch.

Wann treten Einwände auf?

Einwände können immer auftreten, aber in der Regel kommt die Einwandsituation und damit deren Behandlung spätestens nach Deiner Nutzen-und Beweisphase (“Präsentation”) auf. Dein Kunde signalisiert Dir hier sein Kauf- oder Nichtkaufinteresse und teilt Dir seine abweichende Meinung oder seine Bedenken gegenüber dem Produkt oder Deinem Angebot mit.

Jetzt kommt es darauf an, Einwände professionell zu behandeln

Im Grunde ist eine Einwandbehandlung eigentlich die Bewältigung einer Konfliktsituation: Kunde gegen Dich, Du gegen Kunde. Egal, was Du jetzt machst: Wenn Du gegen Deinen Kunden argumentierst, riskierst Du, das Gespräch (und damit den Abschluss, eine zielführende Vereinbarung oder den Folgetermin) zu verlieren. Gibst Du ihm Recht, lieferst Du ihm Munition für ein “Nein”. Wahrscheinlich wird sogar der Einwand eindringlicher in seinem Gedächtnis haften bleiben, als Deine Argumente: “Ja, es gibt viele Gründe, aber…”.

Die professionelle Einwandbehandlung

Im unserem Kursteil “Einwandbehandlung” lernst Du eine sehr gut funktionierende Einwandbehandlungsmethode in 4 Schritten kennen und auch wie Du echte Einwände von einfachen Vorwänden unterscheidest. Damit kannst Du Einwände behandeln (wie ein Arzt eine Krankheit behandelt) und es gelingt Dir, eine Win-Win-Situation für Dich und Deinen Kunden herbeizuführen.

Und noch einen Aspekt der Einwandbehandlung ist Gegenstand dieses Kursteils: Du erfährst, welche Hinweise signalisieren, ob Dein Kunde weiterhin Interesse und damit schon fast gekauft hat (Einwände als Kaufsignale) oder ob er schon auf der Flucht vor Dir ist (Einwände als Fluchtsignale). Du lernst Deinen Kunden zu “lesen”, Dinge zu verstehen, die Du sonst leicht übersiehst und kannst mit der Loop-Methode selbst verloren geglaubte Gespräche ganz einfach wieder “einfangen”.

Angst vor Einwänden ist für Dich Vergangenheit

Durch Dein neues Können wird es keine Angst mehr vor Einwänden geben – im Gegenteil: Du wirst Einwände als Chancen begrüßen und Vorwände sicher ausräumen. Und Einwände, die eigentlich Kaufsignale sind, werden zum Elfmeter für Dich.

Mit einem professionellen Umgang mit Einwänden gewinnst Du zudem ein tieferes Vertrauen Deines Kunden – denn Du gehst intensiv auf seine Bedenken, Sorgen und Bedürfnisse ein. Du wandelst Einwände in Nutzen und Argumente für Dein Produkt oder Angebot.

Die Einwandbehandlung wird in Lektion 5 der Kursreihe “Souverän Verkaufen – das 7-Stufen-Verkaufsgespräch” behandelt.

 

Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch - ein Kampf?

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Der einzig wahre Einwand schlechthin: Es ist zu teuer.

In Deinen Verkaufsgesprächen begegnen Dir vermutlich sehr viele Einwände. Warum ist dieser nun der einzig wahre Einwand?

Die Antwort auf diese Frage kannst Du sehr leicht selbst herausfinden: Wann kaufst Du selbst nicht? Der einzig logische Grund ist, dass das Angebot oder Produkt den Preis, den Du dafür bezahlen musst, nicht wert ist.

Wir Menschen neigen nun dazu, den sozialen Kontakt zu unseren Mitmenschen nicht leichtfertig aufs Spiel zu setzen. Deshalb erfinden wir andere, für den Gesprächspartner angenehmere Ausreden: Keine Zeit. Haben wir schon. Kein Bedarf. Die Farbe gefällt nicht. Was auch immer. Würdest Du ein lila Auto nehmen, wenn es geschenkt wäre? Vermutlich ja. Aber wenn Du dafür bezahlen musst, wirst Du eine hässliche Farbe ab einem gewissen Preis nicht mehr tolerieren. In dem Fall geht es darum, welchen Preisvorteil Dich dazu bringt, die hässliche Farbe lila “in Kauf” zu nehmen.

Bei der Einwandbehandlung geht es weniger um Argumente…

Es geht also nicht so sehr um die (fachlichen) Argumente, die Du bei Deiner Einwandbehandlung herunterbeten solltest, sondern es geht darum, herauszufinden, was der eigentliche Einwand ist. Und genau darum geht es im Verkaufstraining “Souverän verkaufen”, weil Du Techniken erlernst, mit denen Du dem wahren Einwand auf den Grund gehst, ohne Deinen Kunden dabei als Lügner oder als inkompetent zu entlarven.

Der Königsweg ist es, wenn der Kunde am Ende Deiner Einwandbehandlung als Sieger aus dem Gespräch geht – und kauft.

Wenn der Einwand sprachlos macht

Manchmal machen Einwände sprachlos. Was kann man dagegen tun?

Dazu sollten wir folgende Frage genauer untersuchen: Was ist das Gegenteil von sprachlos? Klare Sache: Schlagfertig. Wer wortgewandt ist und schlagfertig argumentieren kann, ist auf der Gewinnerstraße. Gute Journalisten oder Anwälte können das beispielsweise. Nicht selten hat man es mit Kunden zu tun, die mit einem provokanten Einwand einen “Überraschungsangriff” starten und damit ein Gespräch zum Kippen bringen können. Wie kann man als Verkäufer dabei sein Standing bewahren und weiterhin sicher durch das Gespräch führen?

Dazu gibt es grundsätzlich zwei Lösungen … diese und mehr demnächst mehr hier auf dieser Seite!

Kursteil 6: Wunschphase und Zielbild aufbauen

Kursteil 6: Wunschphase und Zielbild aufbauen

“Dem weht kein Wind,
der keinen Hafen hat,
nach dem er segelt.”
(Michel de Montaigne, französischer Philosph und Essayist)

 

Ein Wunschbild schaffen und damit das Zielbild verdeutlichen

Schaffst Du es, positive Bilder im Kopf Deines Kunden zu generieren, hast Du schon gewonnen.

Nachdem Du in Deinem Verkaufsgespräch Vertrauen aufgebaut hast, das Interesse und den Bedarf analysiert hast, das Ganze mit einer guten Nutzen- und Beweisargumentation untermauert und auch Einwände aus dem Weg geräumt hast, sollte es doch nun umgehend zum Abschluss übergehen. Aber HALT!

Du benötigst noch eine kleine emotionale Brücke, einen guten und sanften Wind, um wieder in den sachlichen Verkaufsprozess zurück zu finden. Die Wunsch- und Zielbildphase ist hierfür der richtige Moment.

Du lernst in Kursteil 6, wie Du Dich mit Deinem Kunden auf eine mentale, zielgerichtete Reise in einen neuen Hafen machst, um die Lücke zwischen sachlich-nüchterner Argumentation und dem Wunsch, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung endlich in den Händen zu halten, zu schließen. Du lernst, wie Du die Überzeugung Deines Kunden festigst, das Richtige zu tun und bei Dir zu kaufen. Ganz nebenbei lernst Du auch, wie Du Nachhaltigkeit in Deine Kundenbeziehung bringst, damit er Dir auch weiterhin treu ist.

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Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

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