Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Kommunikation ist aber nicht nur Sprache: Viel Wichtiger ist eine bessere und zwar Deine eigene Kommunikation, die authentisch ist und Deinen Erfolg im Verkaufsgespräch deutlich beeinflusst.

Quicklinks:

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Du kannst energiegeladen, schnell, geheimnisvoll oder auch enthusiastisch sein. In der Regel ist Dein Kunde aber das genaue Gegenteil von Dir. Im Vertrieb geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und deshalb lautet eine alte Weisheit: spiegele Deinen Kunden und er erkennt sich in Dir wieder. Aber ist das immer der richtige Weg oder sollten Du lieber Du selbst sein?

2 gute Gründe für authentische Kommunikation im Verkaufsgespräch:

  • Dein Leben und Deine Karriere wird einfacher: Wenn Du authentisch bist, brauchst Du nicht ständig darüber nachdenken, was oder wie Du etwas formulierst und wie Du mit verschiedenen Personen umgehst. Wenn Du Dich tagtäglich verstellest oder irgendwie an irgendetwas anpasst, wirst Du dabei Sie viel Energie aufbringen und der Erfolg ist fraglich.
  • Du wirst erkannt werden: Kunden haben ein sehr feines Gespür dafür, ob Du nur so tust oder ob Du wirklich so nett, freundlich und kompetent bist. Jeder Mensch hat diese Antennen, die einem sagen, ob es das Gegenüber ehrlich meint oder nicht und ob wir zurückhaltend oder offen sein können.

Bringen wir es mal auf einen Nenner: Wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffst Du es auch mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, einen erfolgreichen und vor allem nachhaltig zufriedenstellenden Geschäftsabschluss zu bewerkstelligen. Wenn Du nicht Du bist, wenn Du nicht authentisch bist, wird genau dieser Eindruck beim Kunden zu dem Charaktermerkmal, das er sich zu Deiner Persönlichkeit merken wird.

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Was ist authentisch bzw. Authentizität?

Kaum ein Begriff ist in der Vergangenheit so oft erwähnt und erwünscht worden, wie der, authentisch zu sein. Wenn Du in Google eine Suchanfrage zu „Authentizität“ startest, findest Du rund 2,5 Millionen Einträge, vor zwei Jahren waren es erst 1,1 Millionen Treffer. So groß ist das Verlangen nach dem Echten heute. Wikipedia sagt das zum Beispiel, „dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern in der Person selbst begründet liegt. […]Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders „echt“. Sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird.“ Und der Duden definiert dazu die Synonyme: Echtheit, Glaubwürdigkeit, Sicherheit, Verlässlichkeit, Wahrheit, Zuverlässigkeit. Wir empfinden unser Gegenüber aber im Allgemeinen schon dann als glaubwürdig und wahr, wenn sich der- oder diejenige nach unseren eigenen Vorstellungen verhält. Menschen mit Ecken und Kanten dagegen sind latent verdächtig, etwas zurückzuhalten oder im Schilde zu führen, auch wenn sie einfach nur ehrlich sind.

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Welche Kriterien machen das authentisch sein und den Erfolg im Verkauf aus?

Authentisch sein - souveraen-verkaufen.deAuthentizität lässt sich in gewisser Weise messen oder zumindest etwas genauer bestimmen. Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman haben vier Kriterien wissenschaftlich herausgearbeitet, an denen sich Authentizität festmachen lässt bzw. damit wir uns selbst als authentisch erleben:

  • Bewusstsein: Du musst Deine Stärken und Schwächen genauso kennen wie Deine Gefühle und Motive. Es ist also wichtig zu wissen, warum Du Dich so oder so oder so verhätst. Erst durch diese Selbstreflektion bist Du in der Lage Dein Handeln bewusst wahrzunehmen und zu beeinflussen.
  • Ehrlichkeit: Menschen tendieren immer dazu, sich besser oder schöner zu sehen, als sie sind. Nehmen wir mal das Beispiel eines Passfotos. Niemand mag Fotos aus dem Automaten, weil sie einfach schrecklich sind und immer nach einer Art Fahndungsfoto aussehen. Wenn wir aber zu einem Profi gehen und dort Passfotos machen lassen, so werden sie hinterher bearbeitet und das Endprodukt entspricht eher dem, wie wir uns wahrnehmen. Wenn Du beide Varianten vor Dir liegen hast, wirst Du immer das „nachgehübschte“ Bild für Deinen Ausweis oder Pass wählen. Solltest Du aber für jemand anderen zwischen beiden Varianten entscheiden, würdest Du mit großer Wahrscheinlichkeit immer das Automatenbild bevorzugen, weil es den Menschen so authentisch zeigt, wie er ist. Es ist unangenehm aber nicht minder wahr: Wenn Du authentisch sein willst, musst Du der Wirklichkeit ins Auge blicken und auch vermeintlich unangenehme Merkmale – seien sie optisch oder verbal – an Dir akzeptieren, ganz gleich ob diese aus persönlichem Wissen, innerer Erfahrung oder von außen kommen.
  • Konsequenz: Wer Werte hat, sollte danach handeln, denn ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten, auch wenn ihm dadurch Nachteile drohen. Wenn Du Dich an Deinen Werten ausrichtest, dann bist Du das genaue Gegenteil von einem Opportunisten, der immer verlogen und unecht wirkt.
  • Aufrichtigkeit: Aus Deinem Leben weisst Du, dass Du ein geschöntes Bild von Dir immer eine Zeitlang aufrecht erhalten kannst, aber das funktioniert nicht auf Daue. Es entspricht nicht Deinem eigentlichen Charakter, abgesehen davon kann es auch sehr anstrengend sein kann, den schönen Schein zu halten. Denke mal daran, wie aufwendig es für viele Promis ist, eine glitzernde Fassade aufrecht zu erhalten, die aber auch ganz schnell eingerissen werden kann, wenn man mal dahinter schaut. Es sind eben auch nur Menschen. Authentisch bist Du nur dann, wenn Du aufrichtig und auch bereit und in der Lage bist, Deine Schattenseiten als Teil Deiner Persönlichkeit zu akzeptieren. Das erfordert manchmal Größe, aber es ist eigentlich der leichteste Weg.

Schaue Dich in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis um. Du verbringst doch am liebsten Zeit mit den Menschen, die Du als ehrlich und wahrhaftig empfindest und genauso ist es umgekehrt. Menschen, die eher Rollen und Klischee entsprechen, sind vielleicht beliebt, aber häufig auch opportun und unecht.

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Wie wirst Du zu einem authentischen Kommunikator?

Authentizität, nicht nur im Verkauf, beginnt immer bei Dir selbst. Wenn Du Dich entsprechend verhältst, ziehst Du auch Menschen an, die ähnlich ticken wie Du. Sei also ehrlich zu Dir selbst, fördere Deine Stärken und akzeptiere Deine Schwächen. Du hast sicherlich in Trainings oder Coachings zum Thema Verkaufsgespräch schon oft gehört, dass Du den Kunden spiegeln, seine Körpersprache und Wortwahl imitieren sollst, um eine harmonische Beziehung herzustellen. Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, setzen diese Maxime als fehlerhaft um. Sie sind dann so damit beschäftigt den Kunden zu spiegeln, dass sie sich selbst in diesem Prozess verlieren und sehr schnell unecht wirken, wenn es zu auffällig ist. So mancher Kunde kommt sich da verschaukelt vor und geht automatisch in eine Abwehrhaltung, die Du kaum durchbrechen kannst. Authentisch sein - souveraen-verkaufen.de

Versuche nicht, Menschen zu täuschen, weil Du glaubst, mit dieser Art beliebter zu sein oder mehr Vertrauen aufbauen zu können. Richte Deine Anstrengung eher danach aus, es Deinem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Deine Aussagen zu empfangen, sie zu verstehen und zu akzeptieren. Dein Ziel sollte es sein, Dene Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, dass Du Dich auf die Art der Kommunikation Deines Gesprächspartners einstellen kannst und dabei einen guten Konsens zu findest. Um eine flexible Kommunikation zu erreichen, kannst Du psychologische Techniken mit einem langfristigen Ansatz wählen. Dazu gibt es 3 Maxime:

  • Beobachte die Menschen: Schaue, höre zu und lernen. Sei immer auf Empfang, wenn Du mit jemandem kommunizierst und sei aufmerksam, wenn es zu Problemen in der Kommunikation kommt.
  • Spiele und übe: Komm aus der Deckung, überwinde Dich und frage Personen, die Du kennst und von denen Du weisst, was Sie machen, ob sie mit Dir verschiedene Verkaufsgespräche durchspielen. Übe mit den Kommunikations- und Gesprächskonzepten, die Du schon gelernt hast. Analysiere dabei die Verhaltensebene und den Erfolg dabei.
  • Agiere mit Bewusstsein: Je mehr Du Dir selbst bewusst wirst, desto natürlicher und flexibler wirst Du in Deiner Kommunikation sein und dabei immer Du selbst bleiben. Du wirst sehen, dass Du an (Selbst-)Sicherheit gewinnst und damit wesentlich souveräner verkaufen wirst.

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Wenn Du verstehst, wirst Du auch verstanden

Den Kunden genau zu verstehen, ist die Grundvoraussetzung dafür, Chancen im Verkaufsgespräch zu entdecken, den Nutzen für den Kunden klarer herausstellen zu können. Durch eine geschickte Kommunikation in der Bedarfsanalyse kannst Du einen Mehrwert schaffen und so zu mehr Abschlüssen zu kommen. Wenn Du es also lernst, das Senden Deiner Botschaft an den Kunden vor Dir anzupassen, wird es Dir enorm dabei helfen, besser verstanden zu werden und vor allem besser zu verstehen. Es gibt wahrlich genug Verkäufer, die Kunden nach dem Mund reden und das ist wirklich lästig. Das sind die Unechten, die Unwahrhaftigen, die Opportunisten. Sie sagen, was der Kunde vermeintlich hören möchte, um damit zum Erfolg zu gelangen. Das ist natürlich eine probate Methode, aber sie ist nicht nachhaltig. Solche Verkäufer sind in der Regel auch diejenigen, die nach dem Abschluss nie wieder etwas von sich hören lassen. Aus den Augen – aus dem Sinn.

Vermeide so etwas! Erstens zahlt es sich nur kurzfristig aus, da einige Kunden nicht mehr zu Dir kommen werden, und zweitens kannst Du das Spiel nur eine Zeitlang aufrecht erhalten, da Du nicht ewig mit dieser Fassade sprechen kannst. Dein Job würde Dich über kurz oder lang anöden. Also, sei authentisch und verbiegen Dich nicht für jeden Abschluss. Tu alles im Rahmen Deiner Möglichkeiten, mit dem Kunden ein sehr gutes Verhältnis zu haben und nutze dabei Deine wirklichen Stärken. Baue Deine Stärken aus und lerne dabei immer wieder, wie Du sie einsetzen kannst, um mit Deinem Kunden am effektivsten und zwar für beide Seiten zu kommunizieren.

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11 Tipps für Ihren Erfolg auf Networking Events

11 Tipps für Ihren Erfolg auf Networking Events

Heute läuft kein Business mehr ohne Messen, Infoabende oder andere Events von Branchenmitgliedern, um Neuigkeiten und Informationen auszutauschen oder einfach neue Kontakte zu knüpfen bzw. alte Kontakte aufzufrischen. Wenn Du damit noch nicht vertraut bist, solltest Du es schleunigst tun, denn nirgends ist es einfacher, sich ein Netzwerk aufzubauen und sich erfolgreich in networking / netzwerken  zu üben.

Networking – Kontaktmanagement und Beziehungspflege –
warum ist Netzwerken so wichtig?

Alleinunterhalter oder besser Einzelunternehmer haben es im Business nicht leicht, sich auf dem Markt zu etablieren. Vernetzt zu sein ist heute mindestens ebenso wichtig, wie ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung anzubieten. Viele Aufträge oder Jobs werden heute nicht mehr auf dem herkömmlichen Weg vergeben. Auftraggeber verlassen sich lieber auf Empfehlungen, weil es sich herausgestellt hat, dass empfohlene oder auch schon bekannte Auftragnehmer zuverlässiger sind. Das hat verschiedene psychologische und soziale Gründe, die bereits wissenschaftlich untersucht worden sind. Auch wenn Vitamin B hier und da einen faden Beigeschmack hat, es ist es das Mittel, um an gute Aufträge heranzukommen. Mit jedem erfolgreichen Auftrag, den Du über netzwerken bekommen hast, gibst Du automatisch die Bewerbung für den nächsten Auftrag ab.

Lies hier unsere 11 Tipps, wie Du entspannt und erfolgreich Networking betreiben und entspannt durch entsprechende Events kommen.

Quicklinks:

  • Verstelle Dich nicht, bleibe offen und authentisch beim Netzwerken

Überlege nicht, wie Du am besten bei anderen ankommst, Du wirst Dich damit nicht wohlfühlen und das wirst Du unbewusst aussenden. Du brauchst Dich nicht zu verstellen, verbiegen oder verkleiden, bleibe Du selbst und verstecke Dich nicht. Du weisst, dass Du am erfolgreichsten sein kannst und den meisten Spaß und auch Nutzen hast, wenn Du authentisch bist. Durch Deine natürliche Ausstrahlung werden Sie schnell Menschen finden, mit denen Du auf einer Wellenlänge bist und mit denen Du interessante Gespräche führen wirst. Übe Smalltalk, um keine Anlaufschwierigkeiten zu haben.

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  • Finde Dein Alleinstellungsmerkmal und passe es auf Deinen Auftritt an

Wenn Du zu einer Veranstaltung gehst, bei dem es um Austausch und Networking geht, bist Du Dein Aushängeschild und das Deiner Ware, Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung. Denke an Steve Jobs, den Apple-Guru. Jeder verbindet immer noch sein Gesicht mit den stylishen weißen Computern. Im Prinzip musst Du es genauso machen, denn man wird sich immer an Dich in Verbindung mit Deinem Angebot erinnern.

Es ist eine Selbstverständlichkeit, dass Du bei solchen Anlässen top gekleidet bist und Dich an den gebotenen Dresscode hältst. Peppe Dein Outfit auf und passe es an den Bereich an, in dem Du tätig bist. Wenn Du Kosmetik vertreibst, bist Du natürlich sehr gut geschminkt und gepflegt, als Immobilienmakler/in kannst Du ein Tuch oder eine Brosche bzw. Anstecknadel als exquisites Accessoire tragen, damit man sich an Dich erinnert. Wenn Du ein Qualitätsprodukt vermarktest, müssen Deine Visitenkarte, Deine Kleidung, Schmuck, Tasche etc. dazu passen.

Visitenkarten sind noch lange nicht out! Am besten hast Du immer welche dabei, die mit einem passenden Layout auf gutem Papier gedruckt sind. Nichts ist unglaubwürdiger als jemand, der eine hochpreisige Dienstleistung verkaufen will und mit billigen Schuhen, ausgebeultem Anzug, schiefem Haarschnitt, ohne Gürtel und billiger Visitenkarte auftaucht. Deine Außenwirkung ist extrem wichtig, wer an sich spart, erweckt den Eindruck, auch an der Sorgfalt beim nächsten Auftrag zu sparen.

Stimme alles auf einander ab und etabliere Dich mit einem oder zwei hervorstechenden Alleinstellungsmerkmalen, die genau Dich ausmachen, so wie Du bist. Sei nicht aufgesetzt. Bedenke: Du bist der erste Eindruck, die Verpackung, der Vertrauensbildende, das Versprechen und damit wirkst Du.

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  • Wirf einen Blick in die Gästeliste

Bereite Dich auf die Networking Veranstaltung vor, in dem Du, wenn möglich, einen Blick in die Gästeliste wirfst. Heute gehen Einladungen oft auf elektronischem Weg raus und manchmal hast Du die Chance zu sehen, wer an diesem Event teilnimmt. Scanne die Liste nach Leuten, die Dir schon bekannt sind. Du kannst Dir sich zum Beispiel einiges an Hemmung nehmen, wenn Du Dich im Vorfeld für den Tag oder Abend auf der Veranstaltung zum Austausch verabredest.

Newbies im Networking Geschäft hilft es oft, schon jemanden zu kennen und damit nicht befürchten zu müssen, alleine da zustehen. Andere Gäste zu fragen kann die Eintrittskarte dazu sein, jemand anderen kennenzulernen, den man immer mal treffen wollte. Das gute alte Prinzip „Ich kenne einen, der einen kennt“ funktioniert hervorragend auf Netzwerk-Veranstaltungen.

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  • Geh ohne Deinen Ehe- oder Lebenspartner, geh alleine

Geh niemals mit Deinem privaten oder geschäftlichen Partner gemeinsam zu solchen Events, auch wenn es Dir schwer fällt. Geh alleine, denn Du willst neue Leute kennen lernen. Wenn Du zu zweit gehst, wirst Du weder angesprochen noch wirst Du auf jemanden zugehen. So sieht Netzwerken nicht aus und Kontakte herzustellen wird schwierig sein.

Wenn Du doch und unbedingt nicht alleine gehen möchtest, vereinbare mit Deiner Begleitung, dass Ihr Euch am Eingang trennt und der später wieder zusammenkommst, wenn jeder seine Fühler im Netzwerk ausgestreckt hat. Im besten Fall kannst Du Gruppen von neuen Menschen zusammenführen und den Abend mit Stil ausklingen lassen.

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  • Falle nicht mit der Tür ins Haus

Akklimatisiere Dich zunächst und studiere die Mischung der Gäste. Lasse alles auf Dich wirken und höre bei der Wahl Deiner ersten Anlaufstation auf Deinen Bauch. Es ist nicht ratsam, eine kleine persönliche Präsentation auswendig gelernt zu haben und diese überall sofort vorzutragen. Vergiss nicht, Du bist auf dieser Veranstaltung, um Geschäftskontakte zu finden und nicht bei einem Speed-Dating.

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11 Tipps für erfolgreiches Networking - souveraen-verkaufen.de

Networking – Netzwerken

Auf jeder Art von Veranstaltung bilden sich mit der Zeit automatisch Grüppchen. Stelle Dich einfach dazu und Du wirst sicherlich schnell ins Gespräch kommen, wenn Du Aufmerksamkeit zeigst. Immerhin ist jeder andere auch dort, um Kontakte zu knüpfen.

Falls Du darin ungeübt bist oder Dich nicht traust, bitte den Veranstalter, Dich jemandem vorzustellen. Auf solchen professionellen Networking Events ist das Gang und Gäbe.

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Frage ganz offen

Wie eingangs schon erwähnt, ist es nicht immer so leicht, mit anderen in Kontakt zu treten, weil wir Hemmungen haben oder auch Angst, als dumm da zu stehen oder gar abgewiesen zu werden. Wir fragen uns dann, wie wir ein Gespräch beginnen sollen und ob es überhaupt jemanden interessiert. Sehen Sie die Sache lockerer und nüchtern. Es geht nicht darum, den Partner fürs Leben zu finden, es geht um Geschäftskontakte, von denen Du und die anderen profitieren sollen. Von daher ist der Beginn eines Gespräches relativ einfach: „Hallo, was machen Sie beruflich?“ oder „Schön, dass heute wieder einige gekommen sind, was meinen Sie?“ oder der Wetter-Klassiker „So ein Mistwetter, ich bin froh, trocken angekommen zu sein, oder?“

Ja, man muss sich erst an solche offenen Fragen ohne vorherige Aufforderung gewöhnen, aber das macht den Smalltalk aus und mit offenen Fragen kommen Sie immer ins Gespräch, wenn die Chemie stimmt.

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  • Bleibe, wenn es sich gut anfühlt

Im Umkehrschluss: Gehe weiter, wenn sich ein Gespräch oder eine Runde schlecht anfühlt!

Es ist wichtig, dass Du ein Gespür für Situationen entwickelst. Sei immer aufmerksam für die Stimmung Deines Gegenübers. Gespräche und damit Kontakte ergeben sich, wenn man sich sympathisch ist und enden, wenn es nicht passt.

Bleibe, wenn Du einen interessanten Gesprächspartner gefunden hast und er Dir klar zum Ausdruck bringt, dass es umgekehrt genauso ist. Stelle Fragen, denn wer fragt, der führt. Mache kein Verhör daraus, sondern plaudere und höre genau auf die Antworten, die Du bekommst. Die meisten Menschen reden gerne über sich und finden das Gespräch wunderbar, wenn sie die ganze Zeit über sich erzählen durften. Durch weiterführende Fragen bekommst Du wertvolle Informationen, die Du Dir bitte merkst.

Im negativen Fall, läuft also die Kontaktaufnahme nicht interessant und positiv, bleibe freundlich, bedanke Dich für das Gespräch zum Beispiel mit „Ich möchte mich noch ein wenig umschauen. Vielen Dank für das nette Gespräch, es hat mich gefreut, Sie kennenzulernen – hier ist meine Karte, sicher sehen wir uns später noch mal.“ Wenn Dein Wink mit dem Zaunpfahl nicht fruchtet und die andere Person Dich nicht gehen lassen will, kannst Du auch ganz direkt sein und sagen, dass dort oder dort noch eine Person steht, mit der Du  unbedingt sprechen wolltest und Du Dich deshalb nun verabschieden musst.

Wenn sich jemand von Ihnen verabschieden möchte und Sie vorher die Merkmale seines Desinteresses nicht verstanden haben, seien Sie nicht enttäuscht oder sauer. Nehmen Sie alles sportlich, Übung macht den Meister, vor allem auf Networking-Veranstaltungen.

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  • Du bist zwar für den Job unterwegs aber bist nicht auf der Arbeit

Bei einer Networking Veranstaltung geht es nicht um Fachwissen oder Kompetenz, es geht um Kontakte und Persönlichkeiten. Wenn Du jemanden unsympathisch findest, wirst nichts von ihm kaufen, egal wie gut das Produkt ist. Umgekehrt ist es nicht viel anders. Mache es Dir einfach immer wieder bewusst, dass es auf diesen Events um Sympathie geht und dann erst um Synergie. Vermeide esDich wie bei einem Verkaufsgespräch zu präsentieren und Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung wie auf dem Markt anzupreisen. Wer mehr erfahren will, wird Dich fragen.

Sprich lieber über Hobbys, Interessen, Freizeitgestaltung oder den letzten Schrei. Erwähne nebenbei Deine Profession, frage nach seiner und seinen Erfolgen und suche nach Gemeinsamkeiten, um das gemeinsame Interesse aneinander zu festigen.

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  • Stelle den Fuß in die Tür, wenn sie sich öffnet

Wenn Du einen oder mehrere gute und interessante Gesprächspartner gefunden hast, mit denen Du auf einer Wellenlänge bist, stelle beim Gesprächsabschluss Deinen Fuß in die Tür. Es geht um Dein Geschäft und es geht um nachhaltige Kontakte.

Werfe beim Ende des Gesprächs einen Anker und verabrede mit Deinem Gesprächspartner gemeinsam, ob und wie es weiter geht. Du kannst abschließen mit „Ich fand das Gespräch mit Ihnen wirklich spannend und würde es gerne ein anderes Mal weiterführen. Was halten Sie davon, wenn ich Sie in den nächsten Tagen anrufe, und wir machen einen Termin aus?“

Nutze diesen Spalt in der Tür, solange er offen ist und lasse nicht viel Zeit vergehen, sonst schließt sich die Tür nämlich wieder.

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  • Sammele Visitenkarten

Es kann vorkommen, dass Du nicht mit jedem reden kannst, der Dich interessiert, weil die Zeit nicht immer ausreicht. Denke stets daran, dass es für Deine Arbeit förderlich ist, wenn Du beim Networtking mitmachst. Hast Du also zu wenig Zeit oder war die andere Person zu beschäftigt, als dass Du vorher zum Zuge gekommen bist, gehe auf jeden Fall auf solche Menschen zu, von denen Du Dir etwas versprichst und frage sie freundlich nach deren Visitenkarte. Hinterlasse nach Möglichkeit noch einen Eindruck durch Deine Erscheinung oder eine ungewöhnliche Verabschiedung, wie „Ich wollte Sie heute unbedingt kennenlernen aber die Zeit rast bei solchen Abenden immer so und dann schafft man es doch nicht, mit jedem richtig reden zu können, wie man es möchte. Ihre Krawatte / Ihre Schuhe haben übrigens meine Lieblingsfarbe. Darf ich Sie um Ihre Karte bitten?“ Das klingt auf den ersten Blick seltsam, aber mit Hilfe Deines Merkmals bzw Deiner ungewöhnlichen, das Du bei der Person hinterlassen hast, hast Du automatisch eine Gedächtnishilfe und Gesprächsaufhänger, wenn Du im Anschluss zeitnah den Kontakt suchst und sich ein Verkaufs- oder Vertragsgespräch anbahnt.

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Fazit

Wenn Du erfolgreich sein willst, musst Dt Sie vernetzt sein! Der Aufbau und das Aufrechterhalten von sozialen Beziehungen ist für die Karriere sehr wichtig. Kontakte unterstützen und helfen Dir bei der Arbeit. Netzwerke, was das Zeug hält. Behandele jeden neuen Kontakt mit Sorgfalt und bereite Dich auf ihn wie auf ein Vorstellungsgespräch vor. Wer sein Netzwerk geschickt nutzt, kann einen positiven Eindruck hinterlassen, bestätigen oder verstärken. Ferner ist es eine hervorragende Möglichkeit, sich von den Mitbewerbern zu unterscheiden und zu zeigen, was Du kannst.

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Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst

Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst

In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig machen, gehen Geschäftskunden eher dazu über, Dich mit Fangfragen aus der Reserve locken zu wollen. Sei immer auf solche Fangfragen gefasst, denn genau dafür musst Du gerüstet sein, um am Ende erfolgreich zu sein.

Quicklinks:

Eine gute Vorbereitung ist mehr als wichtig

Wenn Du Dich bei einem neuen, möglichen Geschäftspartner oder Kunden vorstellst, ist es enorm wichtig, dass Du unter allen Umständen genau und sehr gut vorbereitet bist. Du kannst es mit einer Klassenarbeit in der Schule oder einer Klausur im Studium vergleichen. Bist Du schlecht vorbereitet, fällst Du durch.

Fangfragen und Antworten - souveraen-verkaufen.deZur Vorbereitung bei einem gewerblichen Termin gehört, dass Du alles Mögliche in Erfahrung bringst, was es zu wissen gibt. Dazu gehören nicht nur Produkte, Waren oder Dienstleistungen, sondern auch die letzten Quartals- oder Jahreszahlen (sofern veröffentlicht). Wenn Du mit Zahlen und passgenauen Antworten glänzt, bist Du schon mehr auf der Sonnenseite als Deine Mitbewerber, die sich vielleicht weniger oder gar nicht vorbereitet haben.

Auch wenn Fang- oder Testfragen bei Privatkunden nicht so stark ausgeprägt sind, solltest Du Dich dennoch in dessen Lage versetzten und überlegen, welche Erwartungen an Dich gerichtet sein können und wie Du ihnen gerecht wirst.

Denke nicht nur an Deine fachlichen Kenntnisse, denke vor allem an Deine persönlichen Eigenschaften, wie Zuverlässigkeit, Organisation, Beratungs- und Ausführungsqualität, Freundlichkeit, Termintreue usw. Überlege Dir, wie Du selbst gerne beraten werden möchtest. Du als Profi weisst, was man erwarten kann, also handele nach Deinen eigenen Bedürfnissen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört natürlich auch eine adäquate Personalisierung des Gesprächs sowie entsprechende Fragen zum möglichen Auftrag. Wenn Du Dir gute und wertvolle Gedanken gemacht hast, die Du vorbringen kannst, zeigst Du Dein ehrliches Interesse an einer Zusammenarbeit. Wenn Du zusätzlich schon mögliche (Fang-)Fragen von selbst beantwortest, Vorteile und den daraus zu erwartenden Nutzen nennen kannst und diesen fundiert belegst, kannst Du die ersten Hürden von bereits gemeistert haben.

Kein Gespräch gleicht dem Anderen, Du musst trotz guter Vorbereitung und Einplanung aller Eventualitäten mit Fragen rechnen, die Dir auf den Zahn fühlen. Dein Gesprächspartner möchte Dich kennen lernen und in Erfahrung bringen, was Du weißt , was Du kannst und wie Du mit unangenehmen oder schwierigen Situationen umgehst.

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10 Fangfragen für Akquise, Verkauf und Vertrieb, die Du immer einkalkulieren solltest

  • Aus welchem Grund haben Sie uns kontaktiert / warum haben Sie uns ausgewählt?
    Diese Frage wird gerne gestellt, um herauszufinden, wo und wie Du Dich über ausgeschriebene Aufträge informiert hast oder wie Du auf die Idee gekommen bist, ein Angebot zu unterbreiten.

Deine möglichen Antworten:

„Ich bin davon überzeugt, dass mein (neues) Angebot für Sie interessant ist, weil …“

„Ich möchte Ihnen meine Leistungen gerne als Alternative vorstellen, weil ich mich in einigen Aspekten von meinen Wettbewerbern wesentlich unterscheide, indem …“

„Ich habe einige Neuerungen in meinem Portfolio, mit denen ich Ihnen Vorteile wie … bieten kann.“

„Ich habe unsere Arbeitsweise modernisiert und umstrukturiert und kann deshalb schneller und preiswerter für Sie arbeiten.“

  • Wo sehen Sie Verbesserungspotential?
    Sei hier vorsichtig und neige nicht zu Kritik oder direkten Antworten. Ziehe lieber Vergleiche oder sprich von Erfahrungen.

Deine mögliche Antwort:

„Bei einem anderen Kunden hatte ich eine ähnliche Herausforderung und habe das Thema gelöst, in dem ich … Um Ihre Frage aber genauer zu beantworten, müsste ich mehr Details wissen.“

So ist Dein Gesprächspartner an der Reihe. Hast Du sein Interesse, wird er Dir weitere Informationen geben. Gib immer eine Wertung zu den Informationen ab, aber biete niemals eine konkrete Lösung an, sondern verschiebe diese auf später. Damit hast Du erstens mehr Zeit nachzudenken und kannst Dir zweitens überlegen, welche Bedingungen Du an Deine Lösung knüpfst. Erhältst Du keine weiteren Informationen, dann kanst Du davon ausgehen, dass das Gespräch eher ganz allgemeiner Natur ist.

  • Was können Sie besser oder mehr leisten als unser jetziger Partner?
    Lass Dich auch hier nicht auf eine Beurteilung ein, sondern zeige die Vorteile auf, die Deiner Meinung nach grundlegend sind.

Deine mögliche Antwort:

„Ihren aktuellen Partner kann ich nicht beurteilen, da ich seine Leistungen nicht im Detail kenne. Ich kann Ihnen jedoch sagen, was wir wie und warum machen und wie wir uns von den Mitbewerbern auf dem Markt unterscheiden. Damit können Sie sich einen Eindruck davon machen, wo wir uns von Ihrem Partner unterscheiden.“

  • Warum sollten wir zu Ihnen wechseln?
    Beantworte eine solche Frage immer mit Leistungen oder Leistungspaketen, die Dich wirklich von der Konkurrenz unterscheidet. Wichtig ist dabei, dass Du immer erst den Vorteil und dann den Nutzen für Ihren Gesprächspartner betonst.

Deine möglichen Antworten:

„Wir haben einen 24/7-Support.“ (= Vorteil)
„Das heißt für Sie, dass Sie zu jeder Tag- und Nachtzeit einen Ansprechpartner mit einer konkreten Lösung im Störfall haben und somit die Ausfallquote so gering wie möglichhalten.“ (= Nutzen)

„Wir bieten Ihnen einen Hausmeister- / Gartenservice für diese große Immobilie.“ (= Vorteil)
„Sie brauchen sich nicht auf die Suche nach zuverlässigen Fachkräften vor Ort machen.“ (= Nutzen)

„Wir haben bundesweit diverse Partnerfilialen.“ (= Vorteil)
„Wenn Sie unterwegs sind und einen Schaden/ein Anliegen haben, erreichen Sie uns auch persönlich.“ (= Nutzen)

  • Wie können Sie uns garantieren, dass unsere Zusammenarbeit erfolgreich verläuft?
    Hüte Dich hier vor vollmundigen Versprechungen, greife auch hier auf Dein Können, Deine Leistungen und Erfahrungen zurück und behalten die Erwartung des Kunden im Auge. Sage, dass Du etwas besser kannst, denn das muss Dein Gegenüber selbst erkennen und bewerten.

Deine möglichen Antworten:

„Eine Garantie kann ich Ihnen nicht geben, aber …

– meine Referenzen zeigen Ihnen, dass ich bisher in diesem Bereich immer sehr gute Ergebnisse erzielt habe.

– meine Beratungsleistungen immer Alternativen aufzeigen.

– meine Mitarbeiter und ich setzen Qualität immer an die oberste Stelle.

– meine Fertigungstechnik ist so perfektioniert, dass wir höchste Maßgenauigkeit garantieren.

– ich kann Ihnen folgende Zusatzleistungen / Zusatzpflichten / Garantien anbieten.“

  • Uns ist zu Ohren gekommen, dass Firma XY den Vertrag mit Ihnen aufgelöst hat. Warum war das so?
    In der Geschäftswelt kennen sich die Firmen untereinander wie auch die Menschen in einem Ort. Bleibe deshalb immer nahe an der Wahrheit, denn Du weisst nicht, was Dein Gesprächspartner gehört hat. Lege es sachlich und wertfrei dar, warum es zur Auflösung/Kündigung kam.

Deine möglichen Antworten:

„Das Budget bei der Firma XY sah weitere Einsparungen vor, die wir so bei gleicher Qualität und Quantität der Leistung nicht mittragen konnten.“

„Durch die berufliche Veränderung von Herrn Müller konnten wir ihm den die Vergünstigung durch den hiesigen Ortsvorteil bei der Versicherung nicht mehr anbieten.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu groß für Sie?
    Du hast Dich gut vorbereitet und kennst die Rahmenbedingungen des Auftrags. Du hast auch eine Kalkulation gemacht, daher weusst Du, ob der Auftrag zu groß für Dich ist oder nicht. Betone bei dieser Fangfrage nach Möglichkeit Deine Flexibilität und das, was Du Deiner Meinung nach besser und eventuell kostengünstiger umsetzen kannst.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, wir bieten unsere Leistungen gezielt für einen solchen Umfang an und sind durch Kooperationen und Arbeitsgemeinschaften flexibel in der Bearbeitung von Aufträgen solcher Größenordnungen, wodurch wir unsere Kosten immer sehr attraktiv gestalten können.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu klein für Sie?
    Mit dieser Frage möchte Dein Gesprächspartner an Deinem Ego kratzen.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, auf keinen Fall. Auch wenn dieser Auftrag nicht unseren sonstigen Volumina entspricht, so ist er aber sehr interessant und reizvoll für mich.“

  • Das habe ich nicht verstanden, können Sie das genauer erklären?
    Diese Frage ist keine Fangfrage sondern eine klassische Störfrage, die nur dazu dient, Dich in Deinem Gedanken- und Redegang zu unterbrechen. Nenne darauf einfach die Mittel und Gründe, die Dich zu einer These/Lösung geleitet haben und führe sie so knapp und so umfangreich wie nötig aus. An der Mimik des Gesprächspartners kannst Du in der Regel erkennen, ob er es verstanden hat.
  • Da bin ich anderer Meinung, wie kommen Sie auf sowas? Das sehe ich ganz anders!
    Bleibe auch hier ruhig, es kann möglich sein, dass Dein Ansatz/Lösungsweg ein ganz anderer ist, als es bisher in diesem Unternehmen gemacht wurde.

Deine möglichen Antworten:

„Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Möglichkeit einfacher zu realisieren ist, da …“

„Wir haben zu diesem Thema Entwicklungsarbeit geleistet und dabei festgestellt, dass …“

„Durch unsere Verfahrensweise haben wir die Produktionszeit verkürzen können, weshalb mein Vorschlag eine Alternative darstellt, die Sie testen und anschließend mit Ihrer Verfahrensweise kombinieren können.“

Fazit

Fangfragen wie auch Störfragen gehören zu einem Gespräch im Vertrieb immer dazu und werden sogar immer professioneller, da der Wettbewerbsdruck immer weiter steigt und jeder sich das beste Angebot heraussuchen und sichern möchte. Das Entscheidende dabei ist, dass Du solche Fragen einkalkulierst und weisst, wie Du damit umgehst. Wenn Du Antworten hast, die nicht nach dem Schema F erfolgen, wirst Du Dich von der Masse abheben und Dir somit einen Vorteil im Kampf um den Auftrag verschaffen. Das gilt sowohl für gewerbliche wie auch für private Kunden.

 

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Vom Smalltalk souverän zum Verkaufsgespräch

Warum hat der Smalltalk so ein schlechtes Image?

Was soll ich nur sagen und wieso gelingt mir der Kontakt im Privatleben schneller als im Beruf? Der Smalltalk hat im Allgemeinen ein schlechtes Image, weil wir im gerade Berufsleben oft Hemmungen haben und es ja immerhin um etwas geht, Nicht mehr und nicht weniger. Da wollen wir keine Fehler machen! Wenn wir zum ersten Mal auf eine unbekannte Person treffen, stellt sich immer die Frage nach einem Gesprächseinstieg. Kann man die Person nicht einschätzen, so kann man schnell unsicher werden, ob die Ansprache gut ist oder nicht. Als Verkäufer ist es Dein Job, sich immer wieder mit neuen Kunden bekannt zu machen und dabei den best möglichen Eindruck zu hinterlassen. Ein guter und informeller Smalltalk kann immer eine hervorragende Möglichkeit sein, im Verkaufsgespräch einen guten und erfolgreichen Einstieg zu finden.

Der erste Eindruck

„Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck!“ Kommunikation beginnt immer und unvermeidlich mit einem ersten Eindruck und der Effekt ist bleibend. So bleibend, dass er auch alle weiteren Kontakte beeinflusst. Was im Privatleben nicht so sehr stark ausgeprägt ist, ist es umso mehr bei geschäftlichen Beziehungen. Hier ist es Ihr Job, immer einen guten Eindruck zu machen und vor allem zu hinterlassen. Schaffst Du es nicht, einen guten ersten Eindruck zu machen, kostet es oft Zeit, Energie und auch Aufwand, solche Kontakte erneut herzustellen und auf eine positive Beziehungsebene zu bringen, in der der Kunde sich auf Dich einlässt.

Die Beziehungsebene

EisbergmodellIn einem guten Gesprächsbeginn geht es in erster Linie darum, Vertrauen und damit eine positive Beziehung zum Gegenüber aufzubauen. Die meisten Menschen haben schon einmal in ihrem Leben von dem Eisbergmodell gehört oder gelesen. Der Teil des Eisbergs, der aus dem Wasser ragt, entspricht ca. 20% des gesamten Berges und die restlichen 80% liegen unter Wasser. Es sind aber genau diese 80%, die in einem Gespräch die Beziehungsebene repräsentieren. Es die Ebene, die wir nicht sehen und der wir auch nicht mit Logik oder Sachlichkeit begegnen können und für die Sie einen sympathischen und offenen Aufhänger brauchen, um einen Gesprächseinstieg zu finden. Das nennt man Smalltalk.

Welche Regeln gibt für den Smalltalk im Verkaufsgespräch?

Schon unsere Eltern haben uns beigebracht, dass man andere Menschen begrüßt, wenn man sie trifft. Selbstverständlich begrüßt Du Deine Kunden herzlich und mit einem selbstbewussten aber nicht zu festen Händedruck. Du nennst Deinen Namen und fügst zum Beispiel ein „Danke, das ich heute bei Ihnen sein darf!“ oder „Ich begrüße Sie in unserem Geschäft!“ hintenan. Dann zwei Möglichkeiten, das Gespräch weiterzuführen. Du kanst entweder sofort das Verkaufsgespräch samt Bedarfsanalyse starten und Deinen Kunden keine Zeit zum Atmen lassen oder Du entscheidest Dich für einen kleinen, lockeren Smalltalk, in dem Du Deine Kunden ein wenig kennenlernst und umgekehrt. Selbstverständlich gibt es Kunden, die sachlich und faktisch sofort in ein Verkaufsgespräch übergehen möchten, doch die meisten Menschen mögen ein kleines Geplänkel vor dem Verkaufsernst und sind offen für ein freundliches Gespräch. Als professioneller Verkäufer und Experte auf Deinem Gebiet richtest Du Dich natürlich nach Deiner Kundschaft und gestaltest die Einleitung im Verkaufsgespräch nach deren Wünschen.

Smalltalk – was sind gute Themen?

Der Frisör - ein Profi des SmalltalkWer kein geübter Plauderer ist, fragt sich zu Recht, welche Themen sich für einen Smalltalk eignen und diese Frage ist absolut berechtigt. So profan es klingen mag, das Wetter ist immer ein guter Einstieg in ein Gespräch. Regnet es zum Beispiel, so kannst Du sagen, dass Du froh bist, dass alle bei diesem Mistwetter trockenen sind. Du wirst garantiert eine Antwort darauf bekommen und schon bist Du mitten im Gespräch.

Sympathien weckst Du immer, wenn Du ein ehrliches Kompliment oder eine Anerkennung gibst, wie zum Beispiel eine Besonderheit beim Aussehen wie elegante Schuhe, was bei Mann und Frau gleichermaßen wirkt, für einen besonders netten und hilfsbereiten Mitarbeiter am Empfang des besuchten Unternehmens, ein Blickfang beim Betreten der Firma, eine ausgefallene Dekoration im Schaufenster, eine besondere Ausstattung des Büros des Gesprächspartners, ein Bild an der Wand etc. oder auch ein aktueller Unternehmenserfolg aus der Presse. Mit diesen kleinen Details merkt der Kunde, dass Du Dich für ihn interessierst und Du hast die Chance, Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten, die das weitere Gespräch noch einfacher machen können, da die Beziehungsebene vollkommen erreicht ist. Sind beispielsweise Urkunden, Medaillen oder Preise zu sehen und Du das gleiche oder ein ähnliches Hobby hast, hast Sie schon den perfekten Gesprächseinstieg gefunden. Du kannst aber auch ganz einfach über lokale oder regionale Ereignisse, Urlaub, Familie (je nach Intensität der Beziehungsebene) oder Tiere sprechen.

Alle Themen sind erlaubt, die keinen Sprengstoff enthalten. Sei deshalb bei politischen und sportiven Themen immer vorsichtiger als bei anderen, sonst läufst Du Gefahr, Deinen guten Eindruck ganz schnell zu verspielen. Auch bei Religion und zu persönlichen Themen ist Vorsicht geboten. Dem Kunden etwas (Unverfängliches) von sich selbst zu erzählen hilft dabei, dass er uns besser kennenlernen und sich im Anschluss auch selbst mehr öffnen kann.

Hiermit sind Sie auf der sicheren Seite: Diese Themen klammern Sie lieber aus:
  • Anreise zur Firma
  • Besonderheiten von Stadt, Ort oder Landkreis
  • Geschäftsräume
  • Gemeinsamkeiten
  • Wetterbesonderheiten
  • Letzer gemeinsamer Kontakt
  • Hobbies
  • Aktuelle Marketingentwicklungen
  • Aktuelle Markt- und Branchenentwicklungen
  • Kunst, Kultur
  • Urlaub, Reisen
  • Familie
  • Haustiere
  • Sport
  • Religion
  • Politik
  • Kritik am Mitbewerbern
  • Geld
  • Krankheiten
  • Persönliche Probleme
  • Intimes
  • Vermögensverhältnisse

 

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Wie schaffst Du den Übergang vom Smalltalk zum Verkaufsgespräch?

Der Smalltalk ist sehr wichtig und man kann viele Themen finden, wenn Lust und Zeit dazu ist. Der Anlass des Kundenbesuches darf allerdings nie außer Acht gelassen werden. Das heißt, dass nach einer angemessenen Zeit auch die Überleitung zum eigentlichen Thema des Zusammentreffens gefunden werden muss. Dazu kannst Du verschiedene Möglichkeiten nutzen, den Kunden geistig abzuholen und auf das weitere Gespräch einzustimmen, wie zum Beispiel:

  • Gesprächsanlass nennen bzw. erneut erfragen: So rufst Du dem Kunden nochmals ins Gedächtnis, weshalb das Treffen oder die Konsultation stattfindet.
  • Frage freundlich nach dem Entscheider bei diesem Termin: wenn Du mit der falschen Person sprichst, bringt Dir dieser Termin nichts. Kläre die Kompetenzen oder auch die Rollenverteilungen der Personen. Die Frage nach der Entscheidungsperson und deren Einbindung ins Gespräch sollte natürlich sehr wertschätzend und ggf. mit einer kurzen Begründung gestellt werden, damit sich unser Gegenüber nicht herabgesetzt sondern mit ins Boot geholt fühlt.
  • Formuliere das Minimalziel des Gespräches: Du wirst ein positiveres Gefühl und eine bessere Ausstrahlung haben, wenn Du Dir ein Minimalziel im Verkaufsgespräch setzt. Sei es nur die Mitgabe von Information oder auch die Vereinbarung eines neuen Termins. Ist von Vornherein klar, dass Du Dich in Verhandlungen mit mehreren Terminen befinden, formuliere zu Beginn gemeinsam mit Deinem Gegenüber das Ziel für dieses Treffen, damit beide Seiten wissen, was der genaue Inhalt sein wird und weitere Wünsche oder Ziele im Sinne eines Vertragsabschlusses genannt werden können.

Der Übergang vom Smalltalk zum eigentlich Verkaufsgespräch kann holprig sein. Nur ungeübte oder unsichere Verkäufer bemerken es nicht, wann es Zeit ist, vom Smalltalk den Schwenk in Richtung Verkauf anzutreten. Abhilfe geben wir Dir in unserem Online Verkaufstraining in 7 Stufen, in dem lernen kannst, wie Du mit Sicherheit, Klarheit und Struktur zu mehr Erfolg kommst. Dabei gehen wir genau auf solche Situationen ein und zeigen Dir, wie Du die erste und die letzte Hürde meisterst.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

 Fazit

Wenn Du genau nachdenkst, betreibst Du mehr Smalltalk als Du denkst – zumindest im Privatleben. Der einzige Unterschied zum Businessleben besteht darin, dass Du ihn nicht aktiv betreibst. Schlage einfach die Brücke zum Beruf, denn dort ist es genauso einfach, auch wenn Du es mal genau nimmst. Mit einem ehrlichen und authentischen Smalltalk schaffst Du  immer eine erste Basis für die positive Beziehungsebene zu Deinem Kunden. Ein professioneller Einstieg ins eigentliche Verkaufsgespräch signalisiert ihm, dass Du vorbereitet bist und ihn wertschätzt. Damit ebnest Du Dir einen erfolgsversprechenden Start für einen gelungenen Verkaufs-oder Gesprächstermin.

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Selbstvermarktung – Selbstmarketing – EigenPR

Klappern gehört zum Geschäft – Selbstmarketing ebenso!

Selbstverständlich beherrschst Du Dein Metier, Du hast Dein Handwerkszeug gelernt und trittst ziel- und verhandlungssicher auf. Deine fachlichen Fähigkeiten sind exzellent, denn Du bist als Verkäufer der Experte. Aber Dir fehlt ein entscheidender Faktor, der, der Deine Persönlichkeit ausmacht, Dir mehr Aufmerksamkeit verschafft und Deine Professionalität steigert. Ein gezieltes Selbstmarketing für Dich, Deine Produkte und Leistungen ist ein wichtiger Schritt auf der Erfolgsleiter, denn fachliches Know How an sich war noch nie genug.

„Wichtiger als das Produkt ist die Person, die es verkauft.“

Werner Katzengruber, 2008[i]

Selbstvermarktung ist so alt wie die Geschichte und Klappern gehörte schon immer zum Geschäft. Verkäufer sehen sich heute allerdings einem fast gesättigten Markt gegenüber stehen. Auf diesem Markt wird es immer schwerer, den Kunden zu erreichen, da er zumeist gut informiert, dabei aber auch von Information überflutet ist und immer weniger wirklich in seinem Gehirn speichert. Für Dich als Verkäufer ist es nicht nur wichtig, Abschlüsse zu generieren, sondern auch Dich selbst verkaufen zu können und das tust Du in jedem Beratungsgespräch. Selbstmarketing

Sich verkaufen, sich selbst zu vermarkten – das klingt zunächst seltsam. Es geht aber nicht darum, sich in irgendeiner Art anzubieten, es geht vielmehr darum, Vertrauen zu schaffen, mit dem Kunden auf einer Ebene zu kommunizieren und eine Beziehung oder gar ein Netzwerk aufzubauen. Es geht auch darum, sich bei Kunden, Kollegen, Vorgesetzten und auch Mitbewerbern einen Namen zu machen.

Nehmen wir mal das Beispiel der berühmten Marktschreier vom Hamburger Fischmarkt. Sie bieten nicht nur Fisch, sondern auch ganz viele andere Sachen an. Sicherlich hast Du jetzt das Bild eines lauten Menschen vor Augen, der mit derben Worten versucht, seine Kollegen zu übertreffen und bei dem jedes Angebot das Schnäppchen des Lebens ist. Bist Du abgeschreckt? Nein, das solltest Du nicht sein, denn genau diese Marktschreier sind Experten in der Selbstvermarktung. Es geht ihnen nicht darum, ihre Ware zum billigsten Preis anzubieten, vielmehr ist es die Show, die sie bieten, ihre Bekanntheit zu steigern und so ihr Kontingent am schnellsten an den Mann oder die Frau zu bringen. Die Zuschauer und auch Kunden erwarten eine solche Show in genau diesem Umfeld, sie wollen angeschrien werden und Sie wollen zum Kauf aufgefordert werden. Die Marktschreier zeigen unverhohlen, was sie zu bieten haben, das ist ihr Weg zum Erfolg, denn sie machen an guten Tagen mehrere Tausend Euro Umsatz und auch einen gesunden Gewinn[ii].

Keine Angst – Du als Verkäufer, der nicht auf den Märkten der Republik steht, sollst Deine Kunden sicherlich nicht  anschreien oder anpöbeln, damit Dein Kunde das Geschäft seines Lebens macht und glücklich ist. Dein Selbstmarketing beinhaltet feinere, subtilere Mittel, mit denen Du Werbung für Dich und Deine Ware machst. Du baust eine Geschichte auf, hebst Dich damit von anderen ab und zeigst Deinen Status als Experten. Bist Du unsicher oder geht Dir der Verkauf noch nicht so leicht von der Hand?

Möchtest Du ein professionelles Update erleben oder eine weitere, zeitgemäße und sichere Struktur des Verkaufens kennenlernen? Dann empfehle ich Dir unser Souverän verkaufen – Online-Verkaufstraining mit der Zufriedenheitsgarantie.

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Meine Tipps für Deine Selbstvermarktung:

  • Lerne Dich selbst einzuschätzen! Finde heraus, wo Deine Stärken und Schwächen liegen und tariere Deine Schwächen ggf. durch ein gutes und professionelles Coaching aus.
  • Sei authentisch! Erliege nicht der Versuchung zu schauspielern, Dein Gegenüber wird es intuitiv merken, wenn Du nicht authentisch bist. Wenn Du schauspielerst oder Produktinhalte herunterratterst, wirst Du mehr mit Dir als mit dem Kunden beschäftigt sein. Dieser wird dann sofort einen Schritt zurückgehen und Abwehrhaltung verharren. Diese Distanz wieder abzubauen, kann Dich mehr kosten als nur ein Beratungsgespräch.
  • Sei zielstrebig! Setze Dir immer wieder konkrete und vor allem erreichbare Ziele. Der Erfolg kommt Schritt für Schritt und nicht auf einmal.
  • Sei gut zu Dir selbst! Zu hohe Erwartungen führen automatisch zu Enttäuschung, womit wir wieder beim zweiten Tipp sind. Lobe Dich, denn das unterstützt Dein Selbstbewusstsein und das ist eine zwingende Voraussetzung in jedem Verkaufsgespräch.
  • Denke positiv! Eine Absage oder ein schief gegangenes Verkaufsgespräch ist auch immer eine Chance, es beim nächsten Mal besser zu machen, denn Du lernst aus Deinen Fehlern.
  • Ziehe Dich immer passend und kundengerecht an! Kleider machen Leute und an Deiner Kleidung erkennt der Kunde, ob Du vorbereitet bist, ob Du eine gute Arbeitsauffassung hast und vor allem, ob Du Dich wirklich für den Kunden interessierst. Kleidung drückt nicht nur Status sondern auch Respekt aus.
  • Sei bereit! Eine ordentliche Vorbereitung, Arbeitsweise, Nachbereitung und natürlich auch ein ordentliches Zeitmanagement lassen immer Rückschlüsse auf Deine Persönlichkeit zu.
  • Pflege Deine Kontakte! Die Beziehung zum Kunden ist wichtiger als das Produkt. Wenn Du ein guter Netzwerker bist, nachhaltig, unaufdringlich und aufrichtig mit Deinem Kunden und Geschäftspartnern immer wieder in Kontakt bleibst, zeigst Du nicht nur soziale Kompetenz, sondern brennst Dich in ihr Gedächtnis ein. Eine Rückkopplung, also die Kontaktsuche der anderen zu Dir, wird sich dann von ganz alleine einstellen.
  • Halte Deine Augen offen! Nutze im Alltag jede Möglichkeit, mit Menschen in Kontakt zu kommen, es könnte Dein nächster Kunde dabei sein. Setze bei direkten Begegnungen Deine Persönlichkeit ein und nutze auch die Macht des Internets, über das Du Dich auch bekannt machen kannst.
  • Last but not least – Achten Sie auf Ihren guten Ruf! Gerade im hart umkämpften Kundenmarkt ist die Macht von Kundenempfehlungen nicht zu unterschätzen. Menschen vertrauen eher auf den Rat eines Freunden oder Kollegen, als dass sie sich im Vorfeld selbst ein Bild machen. Hat ein Kunde gute Erfahrungen mit Dir gemacht und ist emotional positiv mit Dir verbunden, so wird er es seinen Freunden, Bekannten oder auch Geschäftspartnern schon von sich aus von seinem Erfolg berichten, sofern sich eine Gelegenheit bietet.
    Aber: Macht ein Kunde negative Erfahrungen mit Dir, so wird er es auch ohne Gelegenheit der ganzen Welt mitteilen.

Selbstmarketing ist ein stetiger und durchaus systematischer Prozess, bei dem Du immer die Chance hast, Dich weiterzuentwickeln. Als Verkäufer stehst Du immer unter Konkurrenzdruck und dabei darfst Du Dich und Deine Fähigkeiten nicht versteckt halten. Es reicht nicht mehr aus, nur gute Arbeit zu leisten, Du musst Deine gute Arbeit auch zeigen und das bei den richtigen Adressaten. Entwickele Strategien für Kunden, Geschäftspartner oder auch den eigenen Chef, um Dein Licht unter dem Scheffel hervorzuholen.

Überlasse Deinen persönlichen und beruflichen Erfolg nicht dem Zufall, schaffe Vertrauen auf sich selbst und mache auf Dich aufmerksam!

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Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

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