Verkaufsprofi – die 10 Kennzeichen eines Profis im Verkauf

Im Verkauf gibt es selten eine zweite Chance

Wer stehen bleibt, wird überholt

erfolgreiche VerkäuferUnternehmen, der Markt und Kunden entwickeln sich immer weiter und stellen Verkäufer zu Recht vor Herausforderungen. Die Entwicklung hin zum Verkaufsprofi ist eine ganz klare Ausrichtung, wenn Sie in Ihrer Arbeit erfolgreich sein wollen. Sie nähern sich Schritt für Schritt an Ihren Expertenstatus an. Dennoch ist diese Entwicklung nie abgeschlossen, weil Sie jeden Tag neue Herausforderungen mit Ihren Kunden erleben, denen Sie nur durch stetiges Handeln, d.h. Reflektion, Analyse und Weiterentwicklung, erfolgreich begegnen können. Das ist die eigentliche Arbeit, die Verkaufsprofis immer wieder leisten. Aber wodurch zeichnen sich Profis im Verkauf aus?

Lies hier unsere 10 Kennzeichen der wahren Verkaufsprofis als kostenlosen Auszug aus unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen.

Quicklinks:

 Fit im Vertrieb: Das kennzeichnet die wahren Vertriebsprofis

1 – Stetige Weiterentwicklung zum Verkaufsprofi

Was heute richtig ist, kann morgen schon wieder über den Haufen geworfen sein. Der Weg hin zum Verkaufsprofi erfordert einfach, dass Du Dich nicht nur anpasst, sondern auch weiterentwickelst. Dabei helfen Dir nicht nur fachliche und inhaltliche Updates und Trainings, sondern und vor allem Selbstcoaching und Gespräche mit Kollegen. Gehe in Gedanken ab und zu Deine Verkaufsgespräche durch und nimm dabei eine Vogelperspektive ein. Überprüfe Dich auf Deine Aufmerksamkeit, Fragetechnik, Ausdrucksweise und wie Dein Verhalten beim Kunden ankommt. Nimm Dir dafür regelmäßig Zeit, plane solche Gedankenspiele oder den Austausch mit Kollegen, wechsele routinemäßig die Perspektive und erkunde Dein Entwicklungspotential. Lasse klassische Techniken, aber auch modernste Ergebnisse der Gehirn- und Verhaltensforschung in Dein Expertenwissen einfließen.

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2 – Überschreiten einer persönlichen Grenze

Grenzen können spannend sein – meist sind sie aber hinderlich. Auch wenn Du ein offener und aufgeschlossener Mensch bist, hattest Du sicherlich schon Angst vor neuen Situationen, mit denen Du noch nicht vertraut warst. Grenzen auszutesten gehört im Leben und vor allem im Berufsleben dazu. Wenn Du an Deine Anfänge in Deinem Beruf oder Deiner Selbständigkeit zurückdenkst, erinnerst Du Dich bestimmt an so manche Hürde, wie die erste Kundenansprache, den ersten Verkauf oder vielleicht an die Erstellung eines Verkaufskonzeptes. Erinnere Dich an die Freude und das Glücksgefühl, es geschafft zu haben und daran, wie sich Deine Fähigkeiten dadurch erweitert haben. Es ist ein Fakt, dass Du stetig Grenzen überschritten hast, um voran zu kommen und damit darfst Du nie aufhören, denn ein Profi ist zwar ein Experte, aber ein wahrer Profi ist nie am Ziel.

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3 – Keine Rechtfertigung oder Schuldzuweisung bei Misserfolg

Wenn der Erfolg einmal zu wünschen übrig lässt, sucht man intuitiv nach Gründen dafür. Unser Gehirn ist so gestrickt, dass es unbedingt Gründe und Ursachen braucht. Wenn Du ein Geräusch hörst, das Du nicht kennst, musst Du es identifizieren, damit Du es entweder beseitigen  oder akzeptieren kannst. So einfach ist das Prinzip. Genauso verhält es sich mit unbefriedigenden Situationen. Kritik, egal ob von sich selbst oder anderen, ist oft unangenehm und wir suchen nach Rechtfertigung oder machen sogar Schuldzuweisungen, weshalb jetzt gerade etwas nicht funktioniert. Diese Mechanismen haben allerdings noch nie dabei geholfen, dass ein Problem wirklich gelöst wurde.

Verändere deshalb solche Gewohnheiten und liste typischen Ausreden auf, die Du mit Deinem Handeln eigentlich aus dem Weg räumen könntest. Selten sind es äußere Umstände, die ein Problem auslösen, in der Regel sind es persönliche. Wer sich immer nur als Opfer sieht und die Rolle bereitwillig annimmt, wird nicht vorankommen und erfolgreich sein. Vermeide also, die Schuld bei anderen zu suchen, sondern frage Dich: Was kann ich selbst an der Situation ändern?

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4 – Bedürfnisse statt Produkteigenschaften

Die Kunst ist es, die Bedürfnisse der Kunden zu erspüren, statt gebetsmühlenartig Eigenschaften herunterzuleiern. Verschwende nicht Deine Kraft und Zeit um herauszufinden oder zu erklären, warum gerade der Absatz in Ihrer Region, in Ihrer Zeit, bei Deinen Kunden nicht funktioniert. Verkaufsprofis mit der richtigen Einstellung konzentrieren sich immer auf die Bedürfnisse der Kunden und auf die Produkteigenschaften, die genau diese Bedürfnisse decken.

Ein Auto, das zu viel Benzin verbraucht, hat vermutlich genug Kraft, um ein Geltungsbedürfnis zu bedienen. Sprich hierbei lieber von Anerkennung, statt von Umweltbewusstsein. Das entspricht zwar nicht dem Zeitgeist nach sparsamen Autos, aber ein Kunde kauft Ihnen kein Öko-Auto ab, wenn er damit repräsentativ vorfahren will. Er kauft es dann woanders, dort, wo sein Bedürfnis nach was auch immer befriedigt wird. Bedürfnisse kannst Du am besten nach der Maslow-Pyramide einstufen – und entsprechend reagieren.

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5 – Ausdauer und freundliche Entschlossenheit

Du hast sicherlich schon einige Male ein Verkaufsgespräch nicht erfolgreich zum Abschluss bringen können, weil Dein Kunde es sich dann doch nochmal überlegen oder ein Vergleichsangebot einholen wollte. Obwohl Dein Kunde mit einem Kaufmotiv vor Dir stand, konntest Du den Verkauf nicht über die Bühne bringen und er ließ sich alles erklären, um dann nicht bei Ihnen sondern woanders zu kaufen. Es fehlte Dir  einfach an der Abschlussstärke, obwohl Dein Kunde sicherlich nur den freundlichen aber deutlichen Kick brauchte, um JA zu sagen.

Profis halten am Kaufinteresse des Kunden fest, nähren es und lassen es nicht mehr los, bis der Kunde kauft oder eine Vereinbarung über ein weiteres Vorgehen getroffen wurde. Als Profi hast Du das Gefühl, den Kunden zu überreden schon lange abgelegt. Als Profi überzeugst Du Deinen Kunden und genau das mögen Kunden. Die meisten Kunden schätzen es, geführt zu werden, sofern sie sich im Vorfeld gut aufgehoben fühlen. Der Kunde will eine Lösung, es kommt nur darauf an, welcher Anbieter am Ball bleibt und so das größte Interesse am Kunden beweist.

Wie das geht, erfährst durch unser strukturiertes Verkaufskonzept – Souverän Verkaufen, das Online Verkaufstraining für mehr Erfolg durch Struktur im Verkaufsgespräch und das mit Zufriedenheitsgarantie.

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6 – Fragen, Fragen und nochmals Fragen im Verkaufsgespräch

Fragetechniken gehören zum wichtigsten Handwerkszeug eines Verkäufers. Über Fragen findest Du den Bedarf und das Kaufmotiv sowie das Kaufinteresse des Kunden heraus. Fragen zu stellen ist viel einfacher, als eine reine Produktpräsentation, in der Du nicht weisst, ob der Kunde sich wirklich interessiert oder nicht. Bei einer Präsentation müssen ständig Argumente gebracht werden, wobei Du mit Fragen den Kunden dahin lenken kannst, die Verkaufsargumentation selbst durch die Beantwortung Deiner Fragen vorzunehmen. Du kannst dies Suggestion nennen, aber eigentlich ist das richtige Fragen eine Art Hilfe zur Selbsthilfe und Du kannst in Deinem Kunden wie in einem Buch lesen, wie bereit er zum Kauf ist. ABER: Profis löchern ihre Kunden nicht, sie stellen Fragen wohl dosiert, regen zum Nachdenken an, provozieren ganz bewusst Denkpausen und lassen sich nicht von einer kurzen Stille im Dialog beunruhigen.

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7 – Einwände sind Einladungen für den Verkaufsprofi

Einwände rufen immer Unbehagen hervor, wenn Sie nicht routiniert damit umgehen können. Die Herausforderung auf dem Weg zum Profi besteht nun darin, Einwände dankend anzunehmen und sie ehrlich, authentisch und ohne Worthülsen anzunehmen und sie aufzulösen. Du bist auch selbst Kunde bei einem anderen Berater oder Verkäufer und Du weisst, wie fein das Gespür ist, wenn Du selbst Einwände in einem Gespräch äußerst. Als Verkaufsprofi nimmst Du die Sicht Ihres Kunden an, betrachtest ein Problem von seiner Warte aus und argumentierst so, dass es keine Zweifel gibt. Sammele die häufigsten Einwandgründe und entwickele daraus passende Antworten, die Du immer wieder ergänzt. Das ist mühsam, wird Dich aber erfolgreicher machen, da Du souverän agierst. Das wird Dein Kunde begrüßen und wertschätzen.

Wie Du Einwände von Vorwänden zu unterscheiden, mit denen sich Dein Kunde aus dem Gespräch verabschieden will, zeigen wir Dir in unserem Kursteil 5. Dort zeigen wir Dir auch, wie Du solche Situationen souverän meistern kannst.

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Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

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Zufriedenheitsgarantie: Ich bin davon überzeugt, dass Du sofort Deinen Verkaufserfolg verbesserst. Wenn Du das Training buchst, gilt unsere 14 Tage Zufriedenheitsgarantie. Egal aus welchem Grund, wenn Du nicht zufrieden bist, kannst Du innerhalb von zwei Wochen widerrufen und erhältst Geld zu 100% zurück, ohne Wenn und Aber!

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8 – Ein Verkaufsprofi hat Wissen um alle Produkte

Verkaufsprofis kennen nicht nur ihr Kernprodukt, sondern alle Produkte ihres Unternehmens oder ihrer Angebotspalette sowie Kernarbeitsabläufe. Je mehr Du weisst, desto mehr kannst Du Vor- und Nachteile Deiner Konkurrenzprodukte einschätzen und im Fall eines Vergleichs Argumente für Deine Ware vorbringen. Es besteht bei einem zu großen Fachwissen immer die Gefahr, dass Kunden mit zuviel Information überhäuft werden. Aber Verkaufsprofis wissen, wie groß die Dosis hierbei sein darf, um den Kunden nicht zu überfrachten, sondern ihre Kompetenz damit zum Ausdruck bringen.

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9 – Ein Nein ist keine Sackgasse

Jeder Profi im Verkauf weiß, dass ein „Nein“ zum Beruf gehört, obwohl man als Mensch im Allgemeinen mit Ablehnung nicht gut umgehen kann. Als Experte kannst Du zwischen der persönlichen und der sachlichen Abneigung unterscheiden und siehst das „Nein“ eines Kunden eher als Herausforderung, das Angebot oder den Service noch besser zu gestalten, ohne dabei aufdringlich zu sein. Dem Kunden muss Zeit gegeben werden, Dampf abzulassen, dann ist er meistens auch wieder zugänglich für Fragen oder Vorschläge. Auch wenn alles perfekt gelaufen ist, kann es zu einem „Nein“ kommen. Aber das ist dann nur eine Hürde, denn das nächste „Ja“ kommt bestimmt.

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10 – Ausgleich zur Arbeit ist der Motor für den Alltag

Als Mensch im Vertrieb kommt es ab und an auch zu Geschäftstreffen, bei denen viel getrunken, gut gegessen und lange gefeiert wird. Diese Art von Kundenkontakt meisterst Du als Profi ebenso, wie am nächsten Morgen wieder pünktlich im Büro oder beim nächsten Kundentermin zu sein. Dazu brauchst Du eine gewisse Fitness und einen gesunden Ausgleich, um auch solche Ereignisse stemmen zu können. Die körperliche Leistung ist einfach ein wichtiger Aspekt, um frisch und vor allem motiviert zu sein. Einen Ausgleich zum stressigen Job schaffst Du mit Sport oder irgendeiner anderen Form von Bewegung. Profis planen gezielt Auszeiten ein, auch im Alltag zwischen den Terminen, um voll und ganz da zu sein im Beruf.

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Fazit

Gib nie auf und werde immer besser, in dem was Du tust. Verkaufen heißt, sich stetig zu überprüfen und zu verbessern. Niemand kann behaupten, dass die Arbeit im Vertrieb einfach ist und es gibt kaum eine Branche, in der die Zeit stehen bleibt. Mit unseren 10 Tipps, wie Du Dich beruflich verbessern kannst, hast Du auf jeden Fall einige Hinweise  bekommen, wo noch Nachholbedarf steckt. Mit unserer jahrelangen Erfahrung im Verkaufsbusiness schauen wir auf Wunsch, wo Du stehst und helfen Dir gerne mit einem persönlichen Coaching und unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen. Dein Weg zum Erfolg mit Zufriendenheitsgarantie.

 

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Erfolg durch mehr Achtsamkeit mit nur 5 Minuten Training

Erfolg durch mehr Achtsamkeit mit nur 5 Minuten Training

Achtsamkeit und Ausdauer sind wesentliche Bestandteile im Vertriebsbusiness. Deshalb ist es wichtig, einen Ausgleich zu haben, in sich zu gehen und seine Ausstrahlung und mentale Fitness zu trainieren, um jeden Tag die nötige Energie abzurufen. Unsere Tipps haben nichts mit Esoterik zu tun, sondern eher mit Psychologie, die praktisch angewendet werden kann.

  • Du hast jeden Tag viel zu viel zu tun.
  • Du bist von Deinem Tagesgeschäft schon mittags wie erschlagen.
  • Du kannst deshalb Deine volle Leistung nicht abrufen?

Hier zeigen wir Dir drei einfach anzuwendende Tricks, wie Du Deine Batterien wieder aufladen kannst, damit Du frisch, wach und zielorientiert in Dein nächstes Verkaufsgespräch gehen kannst.

Mehr Aufmerksamkeit mit nur 5 Minuten Training - souveraen-verkaufen.de

Achtsamkeit – Achten Sie auf sich!

Egal ob Du Massen- oder Nischenprodukte verkaufst, ob Du den Kunden persönlich triffst oder am Telefon arbeitest, es ist immer ein Kampf um Kunden, Verkaufszahlen, Marktabdeckung und natürlich den eigenen Lohn. Du stehst dabei in Konkurrenz zu Mitbewerbern, Kollegen, Teammitgliedern und letztendlich auch zu Dir selbst. Erfolg stellt sich nur mit einer gewissen Achtsamkeit ein, wenn Du stetig top in Form bist und nie müde wirst, an Dir zu arbeiten. Und das ist auch das Motto der Top-Seller und die Profis im Verkauf.

Nachhaltiger Erfolg in Vertrieb und Verkaufsgesprächen durch Achtsamkeit

Orientiere Dich nicht an „Hardcore-Verkäufern“, die das Blaue vom Himmel versprechen und von einem Termin zum nächsten hetzen und sich immer und ständig antreiben wollen. Sich selbst Leistung abzufordern ist grundsätzlich nichts Falsches, aber solche Menschen verpassen meistens, was jetzt gerade und in diesem Moment geschieht: Weil sie nie wirklich anhalten und überprüfen, ob Ihnen das, was sie tun, auch wirklich gut tut.

Das Geheimnis, auf dauerhaft erfolgreich zu sein und zu bleiben, ist, den Willen zum Erfolg in gesunden und angemessenen Bahnen zu halten. Zu wenig Engagement und zu viel Ehrgeiz sind Ausschlusskriterien für Erfolg, das gilt für das private wie auch das berufliche Leben. Besonders wichtig ist dabei, mit beiden Beinen auf dem Boden zu bleiben, sich weder herunter ziehen zu lassen oder auch abzuheben. Der richtige Ausgleich und auch die richtigen Gedanken schaffen Kraft und Energie, um sich immer wieder neu und mit Spaß motivieren zu können.

Achtsamkeit ist eine der Grundsäulen, auf denen wir unser Souverän Verkaufen Online Training aufgebaut haben. Gib Dir ein Update und lerne, wie Du mit Struktur im Verkaufsgespräch erfolgreicher und souveräner wirst- und das mit Zufriedenheitsgarantie!

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Mehr Abschlüsse durch mehr Achtsamkeit, wie kann das gehen?

Eigentlich ist es ganz einfach, sich für das nächste Verkaufsgespräch innerlich effektiv vorzubereiten.

Die folgenden 3 Tipps kannst Du in maximal nur 5 Minuten durchführen und damit mehr aus Ihrem Arbeitstag zu machen:

1 – Entspanne Dich und mache einen „Reset“ im Kopf

Suche Dir einen kleinen, ruhigen Ort und hole vor dem nächsten Verkaufsgespräch mehrmals tief Luft. Atme intensiv durch die Nase ein und kraftvoll wieder aus. Entspanne Deine Muskeln und lasse Deinen Gedanken freien Lauf. Wenn Du es schaffst, gar nichts zu denken, ist das der beste Zustand. Wenn Du gerade aus einem Gespräch mit dem Chef, Abteilungsleiter oder einem Kunden kommst, schließe ganz bewusst damit ab. Dieser Abschluss ist wichtig, denn Du sollst nichts von dem alten Gespräch mit in das neue nehmen. Mache einen klaren Schnitt zwischen der Situation, aus der Du kommst und der, die auf Dich zukommt. Richte Deine Gedanken nur auf diese Moment an diesem kleinen und ruhigen Ort.

2 – Visualisiere Dein Ziel vor dem geistigen Auge

Wenn Du durch das entspannende Atmen im Hier und Jetzt angekommen bist, schließe Deine Augen und stelle Dir vor, wie Dein kommendes Gespräch aussehen soll. Wie soll der perfekte Ablauf sein und was würde Dein Gegenüber sagen? Was würdest Du fühlen, wenn Du mit ihm?

3 – Stimme Dich gedanklich auf den neuen Termin ein

Du willst top vorbereitet in das nächste Gespräch gehen? Dann stelle Dir folgende 3 Fragen:

  • Welches Ziel will ich erreichen?
  • Wo sind die möglichen Hindernisse und wie kann ich sie überwinden?
  • Was will ich durch dieses Gespräch lernen, umsetzen oder in Erfahrung bringen?

Wenn Du diese 3 Fragen klar und eindeutig beantwortet hast, kann es losgehen. Dabei ist es völlig egal, ob es sich um einen Termin vor Ort oder ein Telefonat handelt.

 

Teste einfach mal diese einfache Methode. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und unser Gehirn ist es auch. Je häufiger Du übst, desto einfacher wird es für Dich sein, sich in ganz kurzer Zeit zu entspannen und wieder frisch zu sein. Mit dieser Energie durch Meditation und Visualisierung wirst Du neue Energie haben, Deinen Termin anzugehen. Das geschaffene Gefühl von Klarheit und Zielstrebigkeit wird Dir helfen, Dein nächstes Gespräch souveräner und überzeugender zu gestalten.

 

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Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Erfolg im Verkauf: Sei authentisch, sei Du selbst!

Für Berater und Verkäufer gehört insbesondere die Kunst der Kommunikation zum Handwerkszeug. Kommunikation ist aber nicht nur Sprache: Viel Wichtiger ist eine bessere und zwar Deine eigene Kommunikation, die authentisch ist und Deinen Erfolg im Verkaufsgespräch deutlich beeinflusst.

Quicklinks:

Jeder, der im Vertrieb arbeitet, hat seine ganz eigene Persönlichkeit. Du kannst energiegeladen, schnell, geheimnisvoll oder auch enthusiastisch sein. In der Regel ist Dein Kunde aber das genaue Gegenteil von Dir. Im Vertrieb geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und deshalb lautet eine alte Weisheit: spiegele Deinen Kunden und er erkennt sich in Dir wieder. Aber ist das immer der richtige Weg oder sollten Du lieber Du selbst sein?

2 gute Gründe für authentische Kommunikation im Verkaufsgespräch:

  • Dein Leben und Deine Karriere wird einfacher: Wenn Du authentisch bist, brauchst Du nicht ständig darüber nachdenken, was oder wie Du etwas formulierst und wie Du mit verschiedenen Personen umgehst. Wenn Du Dich tagtäglich verstellest oder irgendwie an irgendetwas anpasst, wirst Du dabei Sie viel Energie aufbringen und der Erfolg ist fraglich.
  • Du wirst erkannt werden: Kunden haben ein sehr feines Gespür dafür, ob Du nur so tust oder ob Du wirklich so nett, freundlich und kompetent bist. Jeder Mensch hat diese Antennen, die einem sagen, ob es das Gegenüber ehrlich meint oder nicht und ob wir zurückhaltend oder offen sein können.

Bringen wir es mal auf einen Nenner: Wenn die Kommunikation nicht stimmt, schaffst Du es auch mit dem geduldigsten, liebsten und nettesten Kunden nicht, einen erfolgreichen und vor allem nachhaltig zufriedenstellenden Geschäftsabschluss zu bewerkstelligen. Wenn Du nicht Du bist, wenn Du nicht authentisch bist, wird genau dieser Eindruck beim Kunden zu dem Charaktermerkmal, das er sich zu Deiner Persönlichkeit merken wird.

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Was ist authentisch bzw. Authentizität?

Kaum ein Begriff ist in der Vergangenheit so oft erwähnt und erwünscht worden, wie der, authentisch zu sein. Wenn Du in Google eine Suchanfrage zu „Authentizität“ startest, findest Du rund 2,5 Millionen Einträge, vor zwei Jahren waren es erst 1,1 Millionen Treffer. So groß ist das Verlangen nach dem Echten heute. Wikipedia sagt das zum Beispiel, „dass das Handeln einer Person nicht durch äußere Einflüsse bestimmt wird, sondern in der Person selbst begründet liegt. […]Eine als authentisch bezeichnete Person wirkt besonders „echt“. Sie vermittelt ein Bild von sich, das beim Betrachter als real, urwüchsig, unverbogen, ungekünstelt wahrgenommen wird.“ Und der Duden definiert dazu die Synonyme: Echtheit, Glaubwürdigkeit, Sicherheit, Verlässlichkeit, Wahrheit, Zuverlässigkeit. Wir empfinden unser Gegenüber aber im Allgemeinen schon dann als glaubwürdig und wahr, wenn sich der- oder diejenige nach unseren eigenen Vorstellungen verhält. Menschen mit Ecken und Kanten dagegen sind latent verdächtig, etwas zurückzuhalten oder im Schilde zu führen, auch wenn sie einfach nur ehrlich sind.

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Welche Kriterien machen das authentisch sein und den Erfolg im Verkauf aus?

Authentisch sein - souveraen-verkaufen.deAuthentizität lässt sich in gewisser Weise messen oder zumindest etwas genauer bestimmen. Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman haben vier Kriterien wissenschaftlich herausgearbeitet, an denen sich Authentizität festmachen lässt bzw. damit wir uns selbst als authentisch erleben:

  • Bewusstsein: Du musst Deine Stärken und Schwächen genauso kennen wie Deine Gefühle und Motive. Es ist also wichtig zu wissen, warum Du Dich so oder so oder so verhätst. Erst durch diese Selbstreflektion bist Du in der Lage Dein Handeln bewusst wahrzunehmen und zu beeinflussen.
  • Ehrlichkeit: Menschen tendieren immer dazu, sich besser oder schöner zu sehen, als sie sind. Nehmen wir mal das Beispiel eines Passfotos. Niemand mag Fotos aus dem Automaten, weil sie einfach schrecklich sind und immer nach einer Art Fahndungsfoto aussehen. Wenn wir aber zu einem Profi gehen und dort Passfotos machen lassen, so werden sie hinterher bearbeitet und das Endprodukt entspricht eher dem, wie wir uns wahrnehmen. Wenn Du beide Varianten vor Dir liegen hast, wirst Du immer das „nachgehübschte“ Bild für Deinen Ausweis oder Pass wählen. Solltest Du aber für jemand anderen zwischen beiden Varianten entscheiden, würdest Du mit großer Wahrscheinlichkeit immer das Automatenbild bevorzugen, weil es den Menschen so authentisch zeigt, wie er ist. Es ist unangenehm aber nicht minder wahr: Wenn Du authentisch sein willst, musst Du der Wirklichkeit ins Auge blicken und auch vermeintlich unangenehme Merkmale – seien sie optisch oder verbal – an Dir akzeptieren, ganz gleich ob diese aus persönlichem Wissen, innerer Erfahrung oder von außen kommen.
  • Konsequenz: Wer Werte hat, sollte danach handeln, denn ein authentischer Mensch handelt nach seinen Werten, auch wenn ihm dadurch Nachteile drohen. Wenn Du Dich an Deinen Werten ausrichtest, dann bist Du das genaue Gegenteil von einem Opportunisten, der immer verlogen und unecht wirkt.
  • Aufrichtigkeit: Aus Deinem Leben weisst Du, dass Du ein geschöntes Bild von Dir immer eine Zeitlang aufrecht erhalten kannst, aber das funktioniert nicht auf Daue. Es entspricht nicht Deinem eigentlichen Charakter, abgesehen davon kann es auch sehr anstrengend sein kann, den schönen Schein zu halten. Denke mal daran, wie aufwendig es für viele Promis ist, eine glitzernde Fassade aufrecht zu erhalten, die aber auch ganz schnell eingerissen werden kann, wenn man mal dahinter schaut. Es sind eben auch nur Menschen. Authentisch bist Du nur dann, wenn Du aufrichtig und auch bereit und in der Lage bist, Deine Schattenseiten als Teil Deiner Persönlichkeit zu akzeptieren. Das erfordert manchmal Größe, aber es ist eigentlich der leichteste Weg.

Schaue Dich in Deinem Freundes- und Bekanntenkreis um. Du verbringst doch am liebsten Zeit mit den Menschen, die Du als ehrlich und wahrhaftig empfindest und genauso ist es umgekehrt. Menschen, die eher Rollen und Klischee entsprechen, sind vielleicht beliebt, aber häufig auch opportun und unecht.

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Wie wirst Du zu einem authentischen Kommunikator?

Authentizität, nicht nur im Verkauf, beginnt immer bei Dir selbst. Wenn Du Dich entsprechend verhältst, ziehst Du auch Menschen an, die ähnlich ticken wie Du. Sei also ehrlich zu Dir selbst, fördere Deine Stärken und akzeptiere Deine Schwächen. Du hast sicherlich in Trainings oder Coachings zum Thema Verkaufsgespräch schon oft gehört, dass Du den Kunden spiegeln, seine Körpersprache und Wortwahl imitieren sollst, um eine harmonische Beziehung herzustellen. Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, setzen diese Maxime als fehlerhaft um. Sie sind dann so damit beschäftigt den Kunden zu spiegeln, dass sie sich selbst in diesem Prozess verlieren und sehr schnell unecht wirken, wenn es zu auffällig ist. So mancher Kunde kommt sich da verschaukelt vor und geht automatisch in eine Abwehrhaltung, die Du kaum durchbrechen kannst. Authentisch sein - souveraen-verkaufen.de

Versuche nicht, Menschen zu täuschen, weil Du glaubst, mit dieser Art beliebter zu sein oder mehr Vertrauen aufbauen zu können. Richte Deine Anstrengung eher danach aus, es Deinem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Deine Aussagen zu empfangen, sie zu verstehen und zu akzeptieren. Dein Ziel sollte es sein, Dene Kommunikation so flexibel wie möglich werden zu lassen, dass Du Dich auf die Art der Kommunikation Deines Gesprächspartners einstellen kannst und dabei einen guten Konsens zu findest. Um eine flexible Kommunikation zu erreichen, kannst Du psychologische Techniken mit einem langfristigen Ansatz wählen. Dazu gibt es 3 Maxime:

  • Beobachte die Menschen: Schaue, höre zu und lernen. Sei immer auf Empfang, wenn Du mit jemandem kommunizierst und sei aufmerksam, wenn es zu Problemen in der Kommunikation kommt.
  • Spiele und übe: Komm aus der Deckung, überwinde Dich und frage Personen, die Du kennst und von denen Du weisst, was Sie machen, ob sie mit Dir verschiedene Verkaufsgespräche durchspielen. Übe mit den Kommunikations- und Gesprächskonzepten, die Du schon gelernt hast. Analysiere dabei die Verhaltensebene und den Erfolg dabei.
  • Agiere mit Bewusstsein: Je mehr Du Dir selbst bewusst wirst, desto natürlicher und flexibler wirst Du in Deiner Kommunikation sein und dabei immer Du selbst bleiben. Du wirst sehen, dass Du an (Selbst-)Sicherheit gewinnst und damit wesentlich souveräner verkaufen wirst.

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Wenn Du verstehst, wirst Du auch verstanden

Den Kunden genau zu verstehen, ist die Grundvoraussetzung dafür, Chancen im Verkaufsgespräch zu entdecken, den Nutzen für den Kunden klarer herausstellen zu können. Durch eine geschickte Kommunikation in der Bedarfsanalyse kannst Du einen Mehrwert schaffen und so zu mehr Abschlüssen zu kommen. Wenn Du es also lernst, das Senden Deiner Botschaft an den Kunden vor Dir anzupassen, wird es Dir enorm dabei helfen, besser verstanden zu werden und vor allem besser zu verstehen. Es gibt wahrlich genug Verkäufer, die Kunden nach dem Mund reden und das ist wirklich lästig. Das sind die Unechten, die Unwahrhaftigen, die Opportunisten. Sie sagen, was der Kunde vermeintlich hören möchte, um damit zum Erfolg zu gelangen. Das ist natürlich eine probate Methode, aber sie ist nicht nachhaltig. Solche Verkäufer sind in der Regel auch diejenigen, die nach dem Abschluss nie wieder etwas von sich hören lassen. Aus den Augen – aus dem Sinn.

Vermeide so etwas! Erstens zahlt es sich nur kurzfristig aus, da einige Kunden nicht mehr zu Dir kommen werden, und zweitens kannst Du das Spiel nur eine Zeitlang aufrecht erhalten, da Du nicht ewig mit dieser Fassade sprechen kannst. Dein Job würde Dich über kurz oder lang anöden. Also, sei authentisch und verbiegen Dich nicht für jeden Abschluss. Tu alles im Rahmen Deiner Möglichkeiten, mit dem Kunden ein sehr gutes Verhältnis zu haben und nutze dabei Deine wirklichen Stärken. Baue Deine Stärken aus und lerne dabei immer wieder, wie Du sie einsetzen kannst, um mit Deinem Kunden am effektivsten und zwar für beide Seiten zu kommunizieren.

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4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 2/4 Engagement

4 Tipps zur Kundengewinnung ohne Referenzen – 2/4 Engagement

Keine Referenzen? Punkten Sie mit Engagement innerhalb der Branche (Teil 2 von 4)

Wer sich nach der Ausbildung oder dem Studium selbständig macht steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können, wenn er neu in ein Business einsteigt. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass auch andere Leute schon gerne Kunde geworden sind.

In Teil 1 haben Sie bereits gelesen, dass Sie mit Ihrer guten Ausbildung punkten können. Im 2. Teil empfehlen wir Ihnen, jede Menge Engagement zu zeigen, um Ihre fehlende Praxiserfahrung und damit Referenzen ins Abseits zu verabschieden.

  • Bringen Sie Ihre Erfahrung ins Spiel: Möglicherweise haben Sie während Ihrer Ausbildung oder während Ihres Studiums bereits Erfahrung sammeln können, wie eine Dienstleistung im Freundeskreis oder die Unterstützung der Eltern, die ein kleines Unternehmen haben. Solche Arbeit können Sie auch als Referenz angeben, denn Erfahrung bleibt Erfahrung.
    Wenn Sie konkret nach Firma oder Unternehmen gefragt werden, nennen Sie die Branche und umreißen Sie das Thema und die Ergebnisse Ihrer erbrachten Leistungen. Fügen Sie Hinzu, dass der Kunden nicht genannt werden möchte und der Datenschutz bei Ihnen natürlich auch oberste Priorität hat.
    Achten Sie aber in solchen Gesprächsabschnitten darauf, dass Sie dabei glaubwürdig sind und inhaltlich bei der Wahrheit bleiben. Vielen Kunden genügen solchen Aussagen und fragen nicht weiter nach. Wenn Sie später nicht halten können, was Sie als Können angegeben haben, werden Sie den Vertrauensvorschuss schneller verspielt haben, als Sie denken.
  • Zeigen Sie Ehrlichkeit: Wie so oft im Leben, ist der direkte und ehrliche Weg der Beste! Reden Sie offen und ehrlich über Ihren Mangel an praktischer Erfahrung, aber machen Sie zeitgleich deutlich, dass schnell lernen und den Mangel durch Ihr überaus großes Engagement und Ihre ausgeprägte Motivation als „Anfänger“ wieder wett machen. Bieten Sie ggf. ein Kennenlernangebot an, bei dem Sie Ihre Fähigkeiten unter Beweis stellen.
    Es ist nicht einfach, einen neuen oder ersten Kunden mit dieser Strategie zu überzeugen, aber das müssen Sie auch nicht. Fangen Sie klein an und finden Sie die Kunden, die zu Ihnen und Ihrer Selbständigkeit passen. Einige werden sich bestimmt an sich selbst erinnert fühlen und Ihre Offenheit schätzen.
    Wenn Sie keine Praxiserfahrungen und deshalb keine Referenzen haben, funktioniert die offene und ehrliche Art in den meisten Fällen am besten. Damit stellen Sie unter anderem auch klar, dass Sie als Geschäftspartner um Ihre Schwächen wissen und dass man Ihnen in Puncto Ehrlichkeit vertrauen kann. Nebenbei kennen erfahrene Kunden solche Anfangssituationen und wissen, dass „Neulinge“ in der Branche immer mehr geben als gefordert und gezahlt, damit der erste Kunde auch gleich ein sehr guter Referenzkunde ist.
  • Engagement in einer Organisation oder einem Verband: Mitglied in einer Organisation oder einem Verband in einer Branche zu sein bringt viele Vorteile mit sich. Einerseits können Sie Kontakte knüpfen und andererseits erhöht sich Ihre Reputation, wodurch das Vertrauen in Ihre Kompetenz steigt.
    Schauen Sie im Internet nach oder informieren Sie sich bei Branchenvertretern, welche Möglichkeiten Ihnen zur Verfügung stehen. Suchen Sie sich die Verbände aus, die bei den Kunden gut angesehen sind, die Ihnen einen leichten Einstieg ermöglichen, entsprechende Leistungen bieten und bezahlbar sind. Wägen Sie danach genau ab, wo Sie Ihr Geld investieren wollen. Ihre Verbands- oder Organisationsmitgliedschaften publizieren Sie präsent auf Ihrer Internetseite.
    Nehmen Sie auch Mitgliederangebote Ihres Verbandes oder Ihrer Verbände. Besondern Networking-Events, Informationsveranstaltungen oder andere regelmäßige Treffen sind perfekt, um Kontakte zu knüpfen, mögliche Kunden zu treffen oder sich ganz einfach in gewünschten Bereichen bekannt zu machen. Nutzen Sie auch die Gelegenheit eines Vertrags zu einem aktuellen Thema, welchen Sie vor Ihren Verbandskollegen halten und sich dabei einen Namen machen könnten.

Zwischenfazit

Zusätzlich zu Ihrer Ausbildung müssen Sie ein enormes Engagement zeigen, wenn Sie keine Referenzen vorweisen können, denn kein Kunde möchte einen Auftrag an jemanden vergeben, der ihn nicht überzeugt. Mit einem guten Engagement haben Sie die Chance, Ihr Können auf eine andere Art zu zeigen und damit gewichtige Referenzen zu bekommen, die keine Erfolgszahlen benötigen.

 

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Kunden brauchen gute Momente – 6 Tipps für positive Kundenerlebnisse

Kunden brauchen gute Momente – 6 Tipps für positive Kundenerlebnisse

Gute Momente im Verkaufsgespräch steigern das positive Kundenerlebnis und Deinen Erfolgsfaktor

 

Schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis

Schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis

Eine hohe Kundenzufriedenheit wird von positiven Ereignissen getragen, wobei negatives Erleben die Kundenloyalität schrumpfen lassen oder sie sich gar nicht erst entwickeln kann. Ist der Kunde zufrieden, hast Du alles richtig gemacht. Ist er unzufrieden, ignoriere es nicht, sondern geh immer auf seine Signale ein. Als Verkäufer ist es wichtig, diese Momente zu erspüren und dass Du Dein Augenmerk immer auf ein gutes Kundenerlebnis legst, damit Dein Erfolgsfaktor steigt!

Tipp: Entwickle eine Erlebnisstrategie

Mindestens ein positives Kundenerlebnis ist jedem Verkaufsgespräch wichtig

Schon bei der Begrüßung kann ein solch sensibler Moment entstehen. Gehst Du falsch auf Deinen Kunden zu oder kennst Du seine Erwartungen nicht, kann schon der erste Eindruck auch der letzte sein. Es ist also wichtig, dass Du so viel wie möglich über Deinen Kunden weißt, um schon beim Kennenlernen oder bei der Begrüßung zu punkten. Aber allein den ersten Kontakt gut zu meistern reicht nicht. Kundenerfahrungen sind immer von der zwischenmenschlichen Interaktion geprägt. Das bedeutet, dass in jeder Phase eines strukturierten Kunden- oder Verkaufsgespräches solche positiven Momente geschaffen werden müssen, damit eine anhaltende Sympathie entsteht und bleibt.

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  • Bereite Dein Verkaufsgespräch gründlich vor

Eine gute Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ist unerlässlich. Sie garantiert Dir, dass Du genau das anbietest, was der Kunde sich wünscht. Deine Vorbereitung ist entscheidend für Deinen Erfolgsfaktor.

Konzentriere Dich in bei der Vorbereitung auf Dein Kundengespräch immer darauf, Deine Produkte und Dienstleistungen so kundennah wie möglich zu präsentieren. Dazu gehört, dass Du Dir Informationen zu Ihrem Kunden einholst, also zu seiner Branche, seinem geschäftlichen Umfeld aber auch zu seiner Person.

Versuche durch Vorabinformationen beispielsweise bei der Sekretärin oder über die Website des Unternehmens zu sammeln oder frage Menschen, von denen Du weißt, dass diese in Kontakt mit Deinem Kunden stehen. Lerne Deinen Kunden quasi schon vor dem ersten Gespräch kennen und prüfe, ob und wo Du ein Kundenerlebnis einbauen kannst. Je mehr Informationen Du hast, desto größer ist Dein Wettbewerbsvorteil.

Wenn Du genügend Informationen hast, bist Du in der Lage, Deinen Kunden persönlich und vor allem einzigartig anzusprechen und so von Anfang an einen positiven Moment zu schaffen.

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  • Achte immer auf Augenhöhe

Achtung, sei weder überheblich noch unterwürfig, sei auf einer Ebene mit Deinem Gesprächspartner. Seht Euch als gleichberechtigte Partner, die beide ein Anliegen haben und strebe Vertrauen an. Denn darum geht es in einer guten Geschäftsbeziehung. Falle nicht mit der Tür ins Haus und lege mit Deiner Präsentation los. Übe Dich in Smalltalk und verwende dazu die Informationen, die Du bereits gesammelt hast. Sprich über das Wetter, ein Bild an der Wand oder auch die letzten Unternehmenszahlen, sofern sie gut waren. Steige leicht und ergebnissoffen ein, lass Dich beschnuppern und versuche auch hier, weitere Informationen zu sammeln.

Leite im richtigen Moment zu Ihrem Angebot über. Die meisten Kunden sind es gewohnt, nach einem kurzen Gesprächseinstieg das Angebot kurz und knapp unterbreitet zu bekommen. An diesem Punkt hast Du definitiv eine Möglichkeit, ein positives Kundenerlebnis zu schaffen. Stelle Deinen Kunden immer in den Mittelpunkt, verwende seine Sprache. Damit zeigst Du, dass Du seine Wünsche und Erwartungen wahrnimmst und auf seinen Nutzen achtest. Mit diesem Verhalten beherrschst Du die Kunst, Deinen Kunden nicht überreden zu wollen, sondern ihn von Deinem guten Angebot überzeugen zu können.

Selbstverständlich  gibt es auch harte Brocken, unangenehme Kunden oder solche, die Dich als den Bittsteller sehen. Auch damit musst Du umgehen. Vermeide bei solchen Menschen einen zu langen Smalltalk oder sprich nur über Themen, die im grünen Bereich liegen. Dennoch – verkaufe Dich niemals unter Wert und bleibe professionell. Manche Brocken schätzen einen starken „Gegner“. Auch damit kannst Du ein positives Kundenerlebnis schaffen.

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  • Vom Interessenten zum Kunden

Wenn Du einen Kunden besuchst, ist er in der Regel zunächst ein Interessent, dem Du ein Angebot unterbreiten möchtest. Nachdem Du die Aufmerksamkeit Deines Kunden definitiv gewonnen hast und die „Schnupperrunde“ zu Beginn des Termins vorbei ist und Du angefangen hast, Dein Produkt vorzustellen, analysiere unauffällig die Entwicklungsmöglichkeiten Deiner geschäftlichen Beziehung. Zeigt Dein Kunde nur zögerliches Interesse an Deinem Angebot, so hat er den Sprung von Interessenten zum Kunden noch nicht vollzogen.

Lege also besonderen Wert auf den Beginn Ihres Gespräches. Sichere und halte die volle Aufmerksamkeit Deines Kunden. Das ist eine der Maximen in unserem Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining mit der erfolgreichen Verkaufstruktur in 7 Stufen. Gib Dir ein Update und lerne, warum gerade das Verkaufen mit Struktur so wichtig ist.

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Viele Kunden legen großen Wert auf eine respektvolle, freundliche und höfliche Behandlung. Agieren Sie abwartend, analysieren Sie genau seine Interessenlage. Aus der Sicht des Kunden oder Interessenten ist eine gute Analyse ein weiterer Schritt zu einer soliden Vertrauensbasis und er traut Ihnen im Idealfall schon jetzt die Lösung für seinen Bedarf zu, weil Sie hier die Möglichkeit haben, sich als Profi oder Experte zu zeigen. Gute Kundenmomente lassen sie hier besonders gut prägen, wenn Sie in dieser Phase den Aufbau der Kundenbeziehung aufrichtig und ehrlich betreiben, ihn nicht bedrängen oder gar überreden. Damit zeigen Sie Ihre Kompetenzen und auch eine gewisse, fast vergessene „Kaufmannsehre“, zu der vor allem Eigenschaften wie Direktheit, Freundlichkeit, Höflichkeit, Ehrlichkeit, Respekt, Verlässlichkeit und auch hohe ethische Standards gehören. Allein schon diese Eigenschaften sind ein positives Kundenerlebnis, die in die Gesamtbewertung aller Erlebnisse mit Ihnen einfließen.

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  • Bedarf und Bedürfnisse ermitteln

Kursteil 3 Bedarfsanalyse

Bedarfsanalyse, PI +DKM

Bei der Ermittlung von Bedarf und Bedürfnissen entwickeln Sie einen  konkreten Lösungsvorschlag. Nachdem Sie das Interesse des Kunden so genau wie möglich kennen, können Sie Rückschlüsse auf sein Kaufmotiv oder seine Kaufmotive ziehen. Sie steigern das Vertrauen des Kunden insbesondere durch Ihre klassischen Kompetenzen, durch sinnvolle, wertschätzende Fragen und durch aktives Zuhören. Damit können Sie in den Kopf Ihres Kunden schauen und seine Vorstellungs- und Motivwelt besser nachvollziehen und auch hier die Chance für ein positives Kundenerlebnis in Angriff nehmen, wenn Sie sein Dominierendes Kaufmotiv kennen. Richten Sie sich in der Problemlösung immer nach den Bedürfnissen Ihres Kunden! Überlegen Sie, welche Überraschungslösung Sie ihm anbieten können, eine, auf die er selbst noch nicht gekommen ist. Damit zeigen Sie ihr uneingeschränktes Interesse, dass Sie sein Vertrauen wert sind. Achten Sie hier auf Kaufsignale, verschlafen Sie keine Einwände und versuchen Sie, Vorwände zu erkennen. Gehen Sie konkret auf jedes Signal ein und „machen Sie den Sack zu“. Zögern Sie bei einem eindeutigen Kaufsignal oder versäumen Sie einen Einwand, kann der Verkauf wackeln, Ihr Erfolgsfaktor sinkt und sie produzieren ein Negativerlebnis.

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  • Mit den richtigen Fragen im Fluss bleiben

Sobald Sie den Punkt gefunden haben, an dem Ihr Kunde kaufwillig ist, stellen Sie ihm einen Frage, durch die er sich endgültig und freiwillig mit der Zusage befasst. Fragen Sie ihn konkret und direkt. Beispiel: Kunde: Wann kann ich mit der Lieferung rechnen? Sie: Aufgrund der hohen Auslastung unseres Herstellers benötigen wir X Tage, wobei ich Ihrem Auftrag einen Vorrang geben kann. Passen Ihnen Y Tage? Sie gehen sachlich (und in unserem Beispiel natürlich mit einem zeitlichen Puffer) auf seine Frage ein, wodurch sich Ihr Kunde intensiv mit dem Abschluss des Vertrages befasst. Würden Sie hier eine knappe Antwort geben, würde das Gespräch nicht weiter interessant fließen und abrupt abbrechen. (Erfolgsfaktor und Kundenerlebnis = negativ) In unserem Beispiel sehen Sie anschaulich, wie Sie ein weiteres positives Kundenerlebnis schaffen, in dem Sie dem Kunden zeigen, dass Sie sich für ihn einsetzen würden, damit sein Bedarf gedeckt wird. Auch damit können Sie immer punkten.

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  • Bereite Deinen Kundentermin gründlich nach

Hat Ihr Kunde im Nachgang eine Beschwerde, nehmen Sie diese ernst und finden Sie auch hier eine Lösung. Kunden vergessen es nicht, wenn Sie fadenscheinige Ausreden finden Sie sind aber in den allermeisten Fällen positiv davon beeindruckt, wenn Sie sich entweder einfach und aufrichtig entschuldigen oder Sie sich persönlich um eine Lösung kümmern. Reklamationen oder Beschwerden sind gerade zu prädestiniert, ein negatives in ein positives Kundenerlebnis zu wandeln. Ihr Kunde hat aus einer schlechten Grundstimmung eine hohe Erwartung an Sie. Wenn sie diese erfülllen, haben Sie bei Ihrem Kunden ein Stein im Brett. Er wird Ihren Service als enormes positives Kundenerlebnis weitererzählen, was Ihnen weitere Kunden bringen kann und Ihren Erfolgsfaktor bei zukünftigen Verkaufsgesprächen erhöhen wird.

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positives ErlebnisFazit

Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann noch so gut sein und doch nicht verkauft werden, wenn Du als Verkäufer unhöflich, gleichgültig, unmotiviert oder gar aufdringlich bist. Deshalb solltest Du in jeder Phase eines Verkaufs- oder Kundengespräches immer darauf achten, positive Momente für den Kunden zu schaffen. Das gelingt Dir, wenn Du ein authentisches, persönliches und menschliches Fundament kreierst, auf das Du in jedem weiteren Kontakt mit Ihrem Kunden zurückgreifen kannst.

Hinterlasse bei Deinem Kunden gute und positive Gefühle, schaffe ein Kundenerlebnis mit Dir. Damit wird er Dir treu bleiben.

 

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Das letzte Wort

Was hilft, wenn man wirklich mal denkt, es geht nicht weiter?

…alles nicht soooo ernst nehmen 😉

In diesem Sinne… viel Spaß beim Verkaufen!

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