Der gemeinsame Nenner von Erfolg

Der gemeinsame Nenner von Erfolg

Nicht immer müssen die Eigenschaften, die zu Erfolg führen, brandaktuell und gerade erst entdeckt worden sein. Der nachfolgende Text beschreibt ganz gut, was Erfolg -speziell im Vertrieb- ausmacht. Was tun Erfolgreiche, was andere nicht tun?

Im Original “The Common Denominator Of Success” von Albert E. N. Gray.

Als die Teilnehmer an der National Association of Life Underwriters bei der Jahrestagung 1940 in Philadelphia angekommen waren, konnten Sie nicht erkennen, dass sie Zeuge von einer der tiefgründigsten Präsentationen zum Thema Erfolg werden würden. Die Rede, die sie hören sollten, würde nicht nur Auswirkungen auf den Vertriebsmarkt haben, sie würde auch als Klassiker in die Geschichte eingehen.

ErfolgAlbert E.N. Grey, Vizepräsident der Prudential Life Insurance Company, hielt damals seine Rede mit dem Titel „Der gemeinsame Nenner von Erfolg.“ Er fasste darin seine Erfahrungen aus 30 Jahren als Versicherungsberater und Trainer im Verkaufswesen zusammen, um darzustellen, was Erfolg wirklich ausmacht.

Die Rede hat nach wie vor ihre Gültigkeit, auch wenn sich gesellschaftlich und auch technisch seit 1940 vieles geändert hat. Die Basis bzw. der Grundstein für Erfolg besteht immer noch auch aus denselben Regeln.

Wir haben hier das Standardwerk für Sie gelesen und auf Deutsch zusammengefasst.

Der gemeinsame Nenner von Erfolg

Ich sollte Menschen zum Erfolg führen und erkannte, dass ich selbst das Geheimnis des Erfolgs nicht kannte. Das übliche Rezept “harte Arbeit” befriedigte mich nicht, weil ich zu viele “harte Arbeiter” ohne Erfolg kenne. Deshalb habe ich Biografien und alle möglichen Abhandlungen gelesen. Der Schlüssel zum Erfolg lag immer darin, was erfolgreiche Menschen taten und warum sie es taten.

“Der gemeinsame Nenner allen Erfolgs liegt darin, dass Erfolgreiche sich zur Gewohnheit gemacht haben, das zu tun, was Erfolglose nicht gerne tun.”

Das erklärt, warum hochqualifizierte Versicherungsleute versagten, wogegen andere mit schweren Handicaps dennoch Erfolg hatten.

Was sind nun die Dinge, die Erfolglose nicht gerne tun (besonders auf dem Gebiet des Versicherungswesens)?

“Wir besuchen nicht gerne Leute, die uns und nicht gerne empfangen, um mit ihnen über Dinge zu sprechen, über die sie nichts hören wollen.”

Das ist das Hauptproblem das an der Wurzel aller Verkaufstechnik, Zeiteinteilung und Arbeitsorganisation liegt. Aber warum scheinen die Erfolgreichen im Versicherungswesen das gerne zu tun, was andere nicht gerne tun? SIE TUN ES AUCH NICHT GERN!

Weshalb tun sie es dann? Weil sie dadurch das erreichen, was sie erreichen wollen. Sie sind zielorientiert, sie denken an das Resultat, und nicht an die Probleme und Mühen. Deshalb sind die stark genug motiviert, gewohnheitsmäßig das zu tun, was sie eigentlich nicht gerne tun.

Wenn man einen an sich tüchtigen Mitarbeiter aus einem Tief herausreißen will, muss man weniger über die Produktion als über seine Ziele mit ihm sprechen. Nur über die Folgen mangelnden Erfolgs für den Lebensstandard zu reden, reicht meist nicht aus: Viele passen sich lieber der Mühsal des geringeren Einkommens als der Mühsal seiner Verbesserung an.

Warum ist die Gewohnheit so wichtig? Weil wir Menschen Gewohnheitstiere sind. Jeder Erfolg wir die die Entwicklung richtiger Gewohnheiten erreicht. In unserer Arbeit bedeutet das:

  1. Kontaktsuche-Gewohnheiten
  2. Besuchsgewohnheiten
  3. Verkaufsgewohnheiten
  4. Arbeitsgewohnheiten

Jeder Versicherungsmann wird Ihnen sagen, dass es leichter ist, Menschen eine Versicherung zu verkaufen, die eigentlich keine wollen- als solche zu finden, die von sich aus eine Versicherung abschließen möchten.

Kontaktsuche-Gewohnheiten: Wenn Sie es sich nicht angewöhnen, echte Bedürfnisse bei Ihren Kunden zu erkennen, beschränken Sie sich unnötig auf Kunden, die vielleicht den Wunsch nach einer Versicherung hegen.

Besuchsgewohnheiten: Wenn Sie es sich nicht angewöhnen können, Menschen aufzusuchen, die sich eine Versicherung  leisten können aber Ihnen eigentlich nicht zuhören wollen, begrenzen Sie Ihre Arbeit  auf solche Leute, die zwar zuhören, aber nicht kaufen können.

Verkaufsgewohnheiten: Wenn sie es sich nicht angewöhnen, Ihre Kunden von der Notwendigkeit eines angemessenen Versicherungsschutzes zu überzeugen, haben sie sich damit abgefunden, dass Ihre Kunden Ihnen die Gründe gegen einen “Abschluss” verkaufen.

Arbeitsgewohnheiten: Diese ergeben sich fast von selbst, wenn die oben genannten Gewohnheiten richtig entwickelt wurden. Dazu gehören Vorbereitung, Arbeitsorganisation, Analyse, Berichte und Kundenkarteien usw. Sie werden das nur wirklich auf sich nehmen, wenn Sie das auch praktisch verwenden wollen.

Ehe Sie sich zur Entwicklung  erfolgreicher Gewohnheiten entschließen, habe ich diese Warnung für Sie: Vorsätze sind wertlos, wenn Sie es sich nicht angewöhnt haben, Ihre Vorsätze in die Tat umzusetzen. Das gehört vor allem, dass Sie sie täglich erneuern. Wenn Sie einen Tag Pause machen, müssen Sie fast wieder von vorne anfangen.

Wenn Sie aber dabeibleiben, werden Sie eines Tages aufwachen und eine merkwürdige Entdeckung machen: Sie sind ein anderer Mensch geworden. Ihre Entscheidung ist selbst zur Gewohnheit geworden. An diesem Tag muss sie nicht mehr getroffen werden. Es ist, als lebten Sie in einer anderen Welt. Sie sind zum ersten Mal Meister/in Ihres Arbeitsalltags.

Sehr viel aber hängt von dem Zweck ab, der hinter all Ihrer Mühe steht. Dieser Zweck  muss praktisch und realistisch sein, aber Sie zugleich auch gefühlsmäßig bewegen. Begeisterung kann nicht einfach  aus sachlichen, logischen Erwägungen kommen. Deshalb brauchen Sie große und bewegende Ziele, um wirklich Erfolg zu haben:

“Aber solange Sie leben, vergessen Sie eins nie: Wenn Sie auch über Erwarten hinaus erfolgreich sind, so werden Sie es nie über den tiefen Sinn hinaus sein, an den Sie Ihr Leben hingegeben haben. Und diese Hingabe wird nicht vollständig sein, bis Sie die Gewohnheiten entwickelt haben, all das zu tun, was Erfolglose nicht gerne tun.“

 

Originaltext abrufbar unter: http://www.amnesta.net/mba/thecommondenominatorofsuccess-albertengray.pdf, Stand: 08.07.2015

 

 

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Selbstmotivation für Selbständige und Verkäufer – Hilfe durch 15 tolle Tipps

SelbstmotivationJeder, der im Vertrieb tätig ist, kennt das. Es gibt Tage, manchmal auch Wochen, in denen nichts funktioniert, alles zu viel wird, die Laune am Boden ist und Unzufriedenheit sich breit macht. Du fühlst Dich, als stündest Du vor einer riesigen, unüberwindbaren Wand. Es fehlt Dir quasi der Flow! Als Profi im Verkauf kann man sich solche Tage aber nicht dauerhaft leisten und muss einen Weg finden, sich zu motivieren und sich für die Arbeit zu begeistern, damit der Flow wieder einsetzt. Das Zauberwort heißt Selbstmotivation!

Selbstmotivation im Job ist wichtig – besonders im Verkauf

Wenn Dir die Motivation fehlt, kann das durchaus deprimierend sein und einige empfinden sie sogar als persönliche Niederlage. Oft wird der Motivationsmangel einfach so hingenommen und dient als Erklärung für viele Dinge, die nicht mehr so funktionieren, wie vorher, sofern es keine anderen äußeren Ursache gibt. Tatsache ist aber, Motivation kann nie von außen kommen, sie kann nur in Dir selbst entstehen, damit sie anhält.

Ein Verkäufer ist immer so gut,
wie sein Produkt, seine Motivation und Persönlichkeit.

Jeder Mensch entscheidet selbst über seine Motivationslage, da er sie jeden Tag beeinflussen kann. Der Erfolg Ihrer Arbeit hängt im Wesentlichen von Deiner Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft ab, die in engem Zusammenhang mit Deiner Motivation stehen. Nicht umsonst gibt es den Ausdruck „Das kauft Dir doch keiner ab!“. Wer mit Begeisterung und Elan bei der Arbeit ist, wirkt immer glaubwürdig und überzeugend!

Fragen, die Klarheit schaffen

Wenn Du ein einem Tief bist, stelle Dir mal die folgenden Fragen. Beantworte diese bitte ehrlich:

  • Was treibt mich an?
  • Was sind meine Ziele?
  • Was fehlt mir, um meine Arbeit gut zu erledigen?
  • Macht mir meine Arbeit wirklich Spass?
  • Was fehlt mir, um meine Arbeit gut zu erledigen?
  • Welche Hürden sehe ich jetzt gerade vor mir?
  • Wie kann die die Hürden beseitigen?
  • Wenn nicht ich, wer kann mir helfen?

Als Verkäufer ist es manchmal nötig, dass Du Dich wie Münchhausen selbst am Schopfe packst, denn niemand kann Dir Deine Motivation geben, auch nicht Dein Chef oder Vertriebsleiter, der vielleicht schon Druck macht. In der Motivationsforschung wird gesagt, dass ein Vorgesetzter schon einen guten Job macht, wenn er seine Mitarbeiter wenigstens nicht demotiviert. Das sagt viel aus. Die Motivation muss also immer aus Dir selbst heraus kommen.

Selbstmotivation – Motivieren Dich selbst

Mache Dir selbst Mut und stelle Dir nochmal die Fragen. Falls Du sie beim ersten Mal eher negativ beantwortet hast, versuche jetzt, positive Formulierungen zu finden und stelle Dir einen Idealzustand dabei vor. Denke an einen Zustand, den Dú schon mal erreicht hast und den Du mindestens wieder erreichen möchtest – wenn nicht sogar noch mehr. Sage Dir, warum Du genau diesen Beruf ausübst und wo Du SpaßFreude oder auch Stolz empfindest, wenn Du erfolgreich bist.

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Wie kannst Du mit Selbstmotivation Deine Leistung steigern?

Unsere 15 Tipps für mehr Motivation:

  1. Verbanne negative Gedanken! Negative Gedanken führen zu negativen Handlungen.
  2. Denke positiv! Jeden Tag scheint die Sonne, manchmal sind einfach nur die Wolken davor.
  3. Flippe mal so richtig aus! Tobe, tanze, schreie. Es ist albern, aber es wirkt.
  4. Tu etwas, was Du bisher auf die lange Bank geschoben hast. Tu es JETZT!
  5. Plane in kleinen Schritten, auch die Aufgabe aus Nummer 4! Schnüre Dir kleine Aufgabenpakete, die Du bewältigen kannst und fühle, wie eine kleine oder große Last von Dir abfällt und wie Du Lust bekommst, dabei zu bleiben. Und schon hast Du den Fuß in der Tür zu großen Aufgaben(-paketen). Je mehr Du davon umsetzt, umso stärker wirst Du wieder sein.
  6. Werde aktiv! Tu etwas, was Du bisher in Deinem Bereich noch nie gemacht hast oder wovor Du immer zurückgeschreckt bist. Habe keine Angst vor Fehlern. Jeder macht Fehler, da gibt es keine Ausnahme. Auch Dein größter Konkurrent macht welche, er verbirgt sie nur. Fehler sind dazu da, um aus ihnen zu lernen.
  7. Sei lösungsorientiert! Sag‘ was geht und nicht, was nicht geht.Lachen Sie mal wieder!
  8. Lachen mal wieder! Über die Wunderkräfte des Lächelns weisst Du sicher schon Bescheid. Lächele, auch wenn Dir gerade nicht danach ist. Es kann nichts verschlimmern. Im Gegenteil!
  9. Schaue zurück und sei dankbar für Deine Erfolge! Wer dankbar ist, erinnert sich besser, ist zufriedener und kann Erfolge wiederholen.
  10. Pflege Dich und zieh Dich schön an! Damit tust Du Dir immer etwas Gutes.
  11. Sei ehrlich zu Dir selbst! Du kennst Dich am besten und weisst, wo der Hase im Pfeffer liegt, wenn Du wirklich ehrlich zu Dir bist. Visualisiere den Hasen und erledige ihn (rein virtuell, bitte töte keinen echten Hasen).
  12. Achte auf Deine Körperhaltung! Gehe und sitze aufrecht, lass die Schultern locker und hebe den Kopf. Atme dabei ruhig ein und aus. Na? Ganz sicher fühlst Du Dich jetzt schon ein wenig anders, wenn Du es wirklich gemacht hast.
  13. Singe! Auch wenn Du nicht singen kannst, tu es einfach unter der Dusche beim morgendlichen Radiohören oder im Auto auf dem Weg zur Arbeit. Singe vor allem laut, das pustet die Lungen und Bronchien durch und schüttet zusätzlich noch jede Menge Glückshormone aus.
  14. Schenke Freundlichkeit! Denke an Nummer 8, die kann Dir hier fest unter die Arme greifen. Du wirst sehen, dass Du die Freundlichkeit zurückbekommst, die Du aussendest. Vielleicht nicht von jedem, aber der unfreundlichen Person kannst Du gleich diese 15 Tipps in die Hand drücken.
  15. Setze Dir realistische Ziele! Vielleicht möchtest Du durch Korallenriffe tauchen. – aber vor solltest Du zunächst einen Tauchkurs im örtlichen Tauchverein besuchen. Also fange Schritt für Schritt an, um bald die wunderbaren Farben der Riffbewohner bestaunen zu können.

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Erfolg ist das, was erfolgt, wenn wir das Richtige tun!

Nichts ist unmöglich!Und nun noch mal zu den acht Fragen und Deiner Selbstmotivation! Kannst Du diese Fragen immer noch nicht positiv beantworten? Wenn ja, solltest Du darüber nachdenken, Dich nach einer besseren und passenderen Arbeit für Dich umzuschauen. Das Wichtigeste ist: Deine Arbeit soll Dir Spaß machen, Deine Arbeit soll Dich begeistern und Deine Arbeit soll Dir vor allem gut tun. Aber nichts ist unmöglich, glaube an Dich! Wir helfen Dir gerne dabei mit unserem Online-Verkaufstraining Souverän Verkaufen, wieder engagierter verkaufen zu können und ein Mensch zu sein, dem seine Arbeit – das Verkaufen – so richtig Spaß macht. Werde einfach erfolgreicher und souveräner in Deinem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie.

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