Wenn Du beginnst, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, ist es wichtig, dass Du verstehst, warum Kunden sich für ein Produkt oder eine Marke entscheiden. Einige Gründe liegen in der Psychologie des Menschen, z.B. im Bedürfnis nach Sicherheit oder Gesellschaft. Erst wenn Du diese Kaufmotive kennst, kannst Du Dein Marketing und den persönlichen Verkauf erfolgreich auf diese abstimmen und so kaufende Kunden gewinnen. Durch geeignete Werbegeschenke, verständliches Informationsmaterial oder eine zu den Motiven passend gestaltete Webseite können nun Kunden leichter überzeugt werden, bei Dir und nur bei Dir zu kaufen.

Kaufmotive wecken mit zielgenauer und erfolgreicher Werbung

Im Folgenden stellen wir Dir einige wichtige Kaufmotive vor, die Du für Deine Werbung nutzen und in Deine Angebote integrieren kannst. Wenn Du schon einige unserer Artikel gelesen hast, dann weißt Du, dass es unser oberstes Prinzip ist, den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. So muss es auch bei der Werbung sein, denn damit zeigst Du Dich als den Experten für Deinen Kunden, Dein Alleinstellungsmerkmal und auch den Stellenwert, den Dein Kunde bei Dir einnimmt.

Wir empfehlen Dir, unsere Liste der Kaufmotive nicht aus Deiner Verkäufersicht zu lesen, sondern sie durch die Brille Deiner Kunden zu sehen. Schau Dir unsere Tipps an, vergleiche sie mit Deinen Angeboten und passe sie an Deine ganz persönliche Situation an. Wir wünschen Dir viel Spaß beim Lesen!

Quicklinks:

• Wunsch nach Anerkennung
• Verlangen nach gutem Gewissen
• Bedürfnis nach Sicherheit
• Befriedigen der Neugierde
• Beibehaltung von Bequemlichkeit
• Erreichen bzw. erhalten von Gesundheit
• Streben nach Gewinn
• Wunsch nach Gesellschaft

8 Gründe, warum Kunden kaufen

1 – Wunsch nach Anerkennung

Die meisten Menschen möchten etwas Besonderes sein: Sie streben danach, von anderen wahrgenommen und bewundert zu werden. Status, Prestige, Einfluss – diese Motive sorgen dafür, dass wir für Mittel, die uns auf dem Weg zu mehr Anerkennung helfen, bereit sind, Geld auszugeben. Wenn Du also bei Deinem Kunden erkennst, dass sein Motiv die Anerkennung ist, lohnt es sich, diesen Wunsch -zumindest subtil- anzusprechen.

• „eine besondere Gelegenheit für Liebhaber guter Qualität“
• „etwas ganz Besonderes, das nicht jeder hat“
• „für Sie als erfolgreichen Unternehmer…“
• „darum werden ihre Freunde sie beneiden

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2 – Verlangen nach gutem Gewissen

Jeder Mensch möchte sein Wunschprodukt mit einem guten Gewissen kaufen können und den Kauf auch nicht bereuen. Deshalb hast Du hier die Chance, bei Deinem Kunden das Kaufmotiv des „guten Gewissens“ zu wecken. Du kannst dabei Aussagen für den Kauf mit gutem Gewissen verwenden wie: 

• umweltverträglich hergestellt“
• „hergestellt in Deutschland“
• „hergestellt in der Europäischen Union“
• „nicht von Kinderhänden produziert“
• „hervorragende CO2-Bilanz“
• „Produkt mit der höchsten Kundenzufriedenheit“

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3 – Bedürfnis nach Sicherheit

In der Maslow’schen Bedürfnispyramide kannst Du etwas über die Grundbedürfnisse des Menschen ablesen. Das Bedürfnis nach Sicherheit bildet dabei neben den Überlebensbedürfnissen die Basis aller weiteren Bedürfnisse eines Menschen. Der Wunsch nach Sicherheit ist essentiell, sei es beim eigenen Zuhause, beim Arbeitsplatz oder bei der Sicherstellung des persönlichen Wohlstandes. Fühlen wir uns nicht sicher, empfinden wir eine lähmende Angst. Kunden kaufen aus Überzeugung, wenn sie sich sicher fühlen oder sie von Angst befreit werden. Hierbei kannst Du zum Beispiel Garantieversprechen oder auch Redewendungen einsetzen, die auf das Sicherheitsbedürfnis Deines Kunden ausgerichtet sind:

• „Ich geben Ihnen die Garantie, dass …“
• „Ein Zertifikat über die Echtheit/Sicherheit liegt selbstverständlich dabei.“
• „Über die gesetzliche Gewährleistungsfrist hinaus garantieren wir Ihnen …“
• „Das Produkt gibt Ihnen die Sicherheit, dass …“

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4 – Befriedigen der Neugierde

Es gibt niemanden, der nicht neugierig ist und wir suchen immer wieder nach neuen Produkten oder Erfahrungen, die unser Interesse wecken, uns anspornen und weiterbringen. Niemand ist wirklich gerne auf dem Stand von gestern. Nicht umsonst ist NEU eines der Lieblingsbegriffe in der Werbebranche und immer wieder ein starkes Kaufmotiv. Neues sehen, neues erleben und neues kaufen, das mögen Kunden, denn sie haben das Gefühl, dass sie zu den ersten gehören, die die Ware, das Produkt oder auch die Dienstleistung nutzen können. Wenn Du also Neuigkeiten anbieten kannst, dann betone auch, dass sie NEU sind – vielleicht nicht für Dich, aber für Deinen Kunden ganz bestimmt. Verwende also Sprachmuster wie:

• „Ihr neues Produkt“
• „Erfahren Sie das neue Erlebnis von …“
• „Geben Sie dem neuen Produkt XY eine Chance, sie werden es lieben.“
• „Die neue Generation von Produkt XY.“

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5 –  Beibehaltung von Bequemlichkeit

Neugierde spornt an, kann aber auch für äußerst bequeme Menschen eine gewisse Hürde darstellen, wenn sie mit Anstrengung, zum Beispiel mit der genauen Information über ein Produkt, zusammenhängt. Deshalb kann die Beibehaltung von Bequemlichkeit auch Kaufmotiv sein. Es gibt immerhin genug Stress und Hektik im Leben, weshalb die meisten Menschen in ihrer Freizeit gerne leicht, bequem und vor allem mühelos an ihr Ziel kommen wollen. Deine Aufgabe ist es dabei, diese Bequemlichkeit zu ermöglichen, indem Du Aussagen triffst wie:

• „Wir erfüllen Ihnen sicher und vor allem bequem Ihren Wunsch.“
• „Wir liefern Ihnen alles zuverlässig und bequem nach Hause.“
• „Mühen Sie sich nicht ab, das machen wir gerne für Sie.“

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6 – Erreichen bzw. erhalten von Gesundheit

„Gesundheit ist zwar nicht alles, aber ohne Gesundheit ist alles nichts.“ In diesem Sprichwort steckt jede Menge Wahrheit. Das Kaufmotiv der Gesundheit ist in nahezu allen Altersschichten stark ausgeprägt, das man das Leben ohne die nötige Gesundheit oder auch Schönheit nicht genießen oder verwirklichen kann. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Argumente für eine gute oder bessere Gesundheit im Verkauf eine fördernde Wirkung haben. Immerhin ist auch die Gesundheitsbranche eine der am meisten boomenden Bereiche und das nicht nur in Deutschland. Wenn Dein Produkt zur Gesundheit Deiner Kunden beiträgt, dann betone Aussagen wie:

• bio
• vital
• gesund
• belebend
• natürlich
• wohltuend
• nachhaltig
• aufbauend
• verschönernd
• etc.

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7 – Streben nach Gewinn

Jeder will ein Gewinner sein, jeder will Erfolg spüren und sich damit richtig gut fühlen. Schon der Eindruck, dass jemand einen merklichen Vorteil hat oder richtig Geld mit einem Produkt spart, lässt ihn das Gefühl eines echten Gewinnes erleben. Auch dieses Kaufmotiv ist nicht verwunderlich, denn es ist das, was die höchste emotionale Reaktion auslöst, die Du im B2C wie auch im B2B Bereich bewirken kannst. Nutze deshalb neben Signalwörtern wie:

• kostenlos / gratis / umsonst
• wirtschaftlich / sparsam
• Ihr großer Vorteil

auch Kaufanreize wie:

• „Bei Sofortmitnahme bekommen Sie 20% Rabatt.“
• „Wenn Sie heute kaufen, bekommen Sie ein XYZ kostenlos dazu.“
• „Wir haben nicht nur den besten Preis, sondern stellen Ihnen das Produkt auch noch ohne Mehrkosten zu.“
• „Bei einem Auftragswert über XY Euro ist der Service für die nächsten Z Monate kostenlos dabei.“

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8 – Wunsch nach Gesellschaft

Wie das Bedürfnis nach Sicherheit, ist auch der Wunsch nach Gesellschaft einer der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen. Niemand möchte alleine oder sogar einsam sein, unsere sozialen Verbindungen sind das Salz in der Suppe, wenn es um Freude, Anerkennung und Bestätigung geht. Wir liebes es förmlich, Ereignisse mit anderen zu teilen und uns darüber auszutauschen. Dieser mächtige soziale Faktor ist ein starkes Kaufmotiv, ohne das zum Beispiel die Reise- oder auch Erlebnisbranche keine Chance mehr hätte. Wecke also das Bedürfnis nach Gesellschaft in Deinem Kunden und das kannst Du mit Aussagen tun, wie:

• Sie und Ihre Familie
• Sie und Ihre Freunde
• Erleben Sie gemeinsam / zusammen mit …
• Seien Sie dabei
• Millionen andere können nicht irren, überzeugen Sie sich selbst von …

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Kunden kaufen nie aus nur einem Grund. In der Regel sind es mehrere Bedürfnisse, die befriedigt werden wollen.
Wir haben Dir acht davon vorgestellt und Dir gezeigt, worauf Du in Deinem Business achten kannst, damit sich Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung besser verkauft.
Wir haben Dich eingangs gebeten, die „Kundenbrille“ aufzusetzen und für Dich herauszufinden, was am besten zu Dir passt. Sicherlich hast Du bei jedem Kaufmotiv eine Idee bekommen, wie Du es bedienen könntest. Aber – versuche niemals, alle diese Kaufmotive zusammen unterzubringen, egal ob es sich um ein Werbegeschenk oder einen Verkauf geht. Entscheide Dich lieber für zwei bis maximal vier, damit einerseits Dein Kunde weiß, warum er wirklich kauft und Du andererseits weißt, welches Kaufmotiv Dich am weitesten bringt und wo der größte Mehrwert und Nutzen für Deinen Kunden liegt.

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