Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

Was ist das Geheimrezept eines guten Burgers?

Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch.

Was ist das Geheimrezept guten Verkaufens? Der Salesburger!

  1. Ein klar definierter Bedarf,
  2. das notwendige Interesse des Kunden, diesen zu decken, und
  3. die Bedeutung, die der Kunde der Problemlösung beimisst.

Deshalb heißt die „Bedarfsermittlung“ in unserem Verkaufstraining auch nicht Bedarfsermittlung, sondern Beweisphase. Wir argumentieren nicht mit Eigenschaften, Attributen, Funktionen, sondern wir argumentieren in Salesburgern:  Produkteigenschaft – Verbindung – Nutzen.  in unserem Verkaufstraining lernst Du, wie Du

  1. den genauen Bedarf glasklar herausarbeitest.
  2. das Interesse, also die Befriedigung des Bedarfs herausfindest
  3. die Bedeutung, also den echten Nutzen für den Kunden manifestierst.

Aber es geht nicht nur um Argumentieren und Beweisen: Für einen erfolgreichen Verkauf benötigst Du noch viel mehr, denn ohne Vertrauen, ohne ungeteilte Aufmerksamkeit und ohne einen brennenden Wunsch (den Du „hinter dem Ofen“ hervorlocken kannst), schaut sich Dein Kunde Deine Präsentation an, und geht dann kauflos wieder zum Tagesgeschäft über.

Willst Du besser verkaufen, deutlich effizienter und auch und für Dich insbesondere zufriedenstellender? In unserem 💡 VIP Club durchläufst Du ein zielorientiertes Verkaufstraining in 8 Kursteilen und bekommst anschließend Monat für Monat neue Lektionen – zur Vertiefung, zur Ergänzung und für mehr Effizienz im Verkauf.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

 

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Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch – so geht es richtig

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Bedarf, Bedürfnis und der Kittelbrennfaktor

Die Bedarfsanalyse ist das wichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie beeinflusst den Erfolg mehr als die Abschlusstechnik.

DIe Bedarfsanalyse ist der vermutlich am meisten unterschätzte Faktor für den erfolgreichen Abschluss. In meinen frühen Jahren im Vertrieb war ich lange Zeit auf der Suche nach der perfekten Abschlussmethode für meine Verkaufsgespräche. Meine Präsentationen waren nach meiner Einschätzung immer gut, nur beim Abschluss hat es „gehakt“. Über eine Fragetechnik habe ich damals gar nicht nachgedacht, eine Bedarfsanalyse habe ich faktisch nicht gemacht. Nach ein paar Fragen hatte ich innerlich die Freigabe, jetzt mein ganzes Wissen auszubreiten. So endeten Kundentermine von zwei Stunden Länge oft mit Floskeln wie: „Schicken Sie mal ein Angebot, wir denken darüber nach“. Folglich lag der Gedanke nahe, eine bessere Abschlussmethode zu finden, mit der man das Verkaufsgespräch doch noch herumreißen könne. Weit gefehlt, wie sich später herausstellte.

Quicklinks:

Tipp: Im Kursteil Bedarfsanalyse in meinem Vertriebstraining erfährst Du, wie Kursteil 3 Bedarfsanalyse, PI +DKMDu professionell die Bedürfnisse Deiner Kunden ergründest und dann ein emotional passendes Angebot erstellst.

 

 

Vom Bedarf zum Bedürfnis: Bessere Verkaufsgespräche

Im Souverän Verkaufen Konzept kommt an dritter Stelle in einem strukturierten Verkaufsgespräch die Bedarfsanalyse. Ganz bewusst nenne ich diese allerdings Informations- und Interessensphase. In Deinem Verkaufsgespräch ist es selbstverständlich notwendig, den Bedarf des Kunden so früh wie möglich zu ermitteln. Der Bedarf drückt sich oft durch Maße, Eigenschaften, Attribute oder Daten aus. Das sind Anforderungen, die Dein Kunde Dir mitteilt, und die mehr oder weniger mit Deinem Produkt übereinstimmen. Solche Anforderungen bewegen sich aber meistens im sachlich-technischen Bereich. Es ist daher keine gute Idee, nur diese zu berücksichtigen. Auch ich habe früher oft solche „Maße“ abgefragt:

  • Wie viele Mitarbeiter sollen das Produkt verwenden?
  • Wie viel Leistungsmerkmale brauchen Sie?
  • Welche Kapazität wird benötigt?
  • Welche Eigenschaften soll das Produkt haben?

Aber der Bedarf sagt nicht immer etwas über das wirkliche Bedürfnis aus. Gerade bei der Neukundengewinnung ist es wichtig, dass Du die Bedürfnisse genau triffst. Für Berater, Coaches und Trainer spricht man in diesem Zusammenhang von einer Aufgabenanalyse.

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Durch Abfragen von Attributen vergleicht Dein Kunde auch nur Attribut für Attribut – das ist nicht zielführend

Der große Nachteil einer Bedarfsanalyse mit dem Fokus auf Attribute ist, dass sich auch Dein Kunde dann auch nur darauf fokussiert ist. Das bedeutet: Er vergleicht auch Attribute miteinander – die von den Produkten Deiner Konkurrenz mit denen von Deinen Produkten. Ein typisches Beispiel durfte ich neulich erst erleben:

Ich betreibe einen Webserver, der über ein Reseller System auch Kundensysteme hostet. Sprich: Einige meiner Kunden speichern Ihre Webseite auf meinem Server. Einer meiner Kunden rief mich nun an, weil er mehr Speicherplatz für E-Mails benötigte. Darauf hielt er mir vor, dass man bei den großen Anbietern viel mehr Speicher bekäme, die zugeteilten 2 GB Speicher für E-Mails viel zu wenig seien und er außerdem auch noch unbegrenzt viele FTP Accounts anlegen könne – bei mir dagegen nur 10. Das Gespräch ging noch eine Weile so weiter, bis ich einhakte.

Meine Frage lautete: Wie viele von diesen Messwerten sind denn relevant, also wo haben Sie zu wenig? Die einzige Größe, die er mir nennen konnte, war der E-Mail Speicher. Mit wenigen Klicks konnte ich die Einstellung auf den zehnfachen Wert erhöhen. Ich stelle noch eine Frage: Mit wem sprechen Sie, wenn Sie ein solches Problem bei den „Großen“ Providern haben? Die Antwort konnte er mir nicht geben – wahrscheinlich, so seine Vermutung, mit einer Warteschleife. Die Tatsache, dass er jemanden hatte, der sich direkt seines Problems annahm, war der entscheidende Punkt, jetzt und vermutlich lange nicht zu einem der „großen“ Provider zu wechseln.

Ganz klar: Viele Messwerte (und somit Attribute) der meisten Anbieter werden mein Angebot übertrumpfen, aber darauf kommt es nicht an. Das Wichtige ist, dass ein Problem gelöst wird, und er ohne Stress jemand erreichen kann – und dabei noch ein nettes Gespräch ohne jeglichen Ärger hat. Denn das spart ihm Nerven und Lebenszeit – und ist somit ein bedeutender Vorteil für mein Angebot.

Bei einer Bedarfsanalyse kommen solche Faktoren leider oft zu kurz. Man beschränkt sich auf Merkmale und Eigenschaft, statt die wirklich wichtigen Interessen herauszustellen.

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Wie macht eine bedürfnisorientierte Bedarfsanalyse Deinen Vertrieb erfolgreicher?

Wenn Du nur nach Merkmalen fragst, gewinnst Du in den seltensten Fällen oder auch nur dann, wenn Du mehr Leistung für weniger Preis bieten kannst. Dein Vorgänger hat oder Dein Nachfolger wird den Fokus auf die Merkmale legen, die den Deinen überlegen sind. Daher ist es enorm wichtig, dass Du die Bedeutung der Merkmale klärst: Wie nutzen die Merkmale Deinem Kunden? Und welche Merkmale braucht er wirklich? Wenn Du Deine Bedarfsanalyse nicht nur auf Maße, Größen, Attribute und Eigenschaften stützt, sondern auf deren Bedeutung, erfährst die wirklichen Bedürfnisse Deines Kunden. So kannst Du das nachfolgende Gespräch darauf aufbauen und den Fokus auf die wirklich wichtigen Dinge legen, statt Zahlen zu vergleichen.

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Fragetechnik steuert das Verkaufsgespräch

Ob Du in einem Gespräch auf das nächste Thema abzielst, weil Du gerne Dein Produkt präsentieren, oder tiefer in die Kundenanalyse einsteigen möchtest, steuert Dein Gefühl und die Fragetechnik. Als Dein Verkaufstrainer gebe ich Dir im Vertriebstraining Fragetechniken an die Hand, mit denen Du gezielt das Verkaufsgespräch steuern kannst. Neben der Länge des Gesprächs kommt es auch die die emotionale Tiefe an. Sprechen wir über die wahren Bedürfnisse oder über den oberflächlichen Bedarf Deines Kunden? Auch hier kannst Du durch Ihre Fragetechnik die Tiefe des Gesprächs gezielt steuern – und als Verkaufstrainer weiß ich: Du kommst sehr tief, wenn Du die richtigen Fragen stellst.

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Kundenanalyse bei der Neukundengewinnung

Wenn Du neue Kunden gewinnen willst, stellst Du Dich einer besondere Herausforderung: Du kennst den Kunden noch nicht, der Kunde vertraut Dir noch nicht – also wird er Dir die Fragen nach dem Bedarf eher nicht beantworten. Was kannst Du also hier tun? Das Wichtigste im Vertrieb ist, dass Du Vertrauen gewinnst. Führe eine Kundenanalyse mit den Dir zur Verfügung stehenden Mitteln durch: Verschaffe Dir einen Überblick über die Webseite, die Social Media Präsenzen und sonstigen Veröffentlichungen im Internet (Beiträge, Kritiken, Pressemitteilungen). So bekommst Du ein Gefühl für den möglichen Bedarf. Bei der Neukundengewinnung einen bestehenden Bedarf zu nennen und damit einen Treffer zu laden, ist der perfekte Weg, um Vertrauen zu gewinnen. Daher lohnt sich eine gründliche Kundenanalyse vor der Neukundengewinnung auf jeden Fall.

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Was kannst Du von einem guten Verkaufstrainer lernen?

Von einem guten Verkaufstrainer lernst Du wirkungsvolle Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb. Statt den Kunden mit Informationen zu überhäufen, trainiert ein guter Coach Fragetechniken. Denn es geht nicht darum, zu erzählen und den Kunden „tot zu reden“, sondern es geht darum, genau den Punkt zu treffen. Und hier gilt: Zuhören -insbesondere aktives Zuhören- ist besser als Reden. Schweigen hilft manchmal auch.

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Fazit: In Deinen Verkaufsgesprächen nicht nur den Bedarf, sondern das Bedürfnis erfragen

Orientiere Dich in Deiner Bedarfsanalyse an diesen drei wichtigen Elementen:

  1. Was ist der Bedarf Deines Kunden? Welche Merkmale und Attribute verlangt er?
  2. Wozu braucht er diese Merkmale? Was ist sein Interesse?
  3. Was ist die Bedeutung für ihn, was ist das dahinter stehende Bedürfnis?

Damit vergleichst Du nicht Zahlen, sondern die Qualität der Erfüllung von Bedürfnissen und verschaffst Dir einen enormen Wettbewerbsvorteil. Die Orientierung an den wahren und emotionalen Bedürfnissen verschafft Dir zusätzlich noch Glaubwürdigkeit – denn Du bist damit derjenige, der wirklich auf den Kunden eingeht.

In meinem Online-Verkaufstraining wird die Bedarfsanalyse als Informations- und Interessensphase im dritten Kursteil behandelt. Du lernst neben dem strukturellen Aufbau der Bedarfsanalyse auch die Grundlagen menschlicher Bedürfnisse kennen. Außerdem erfährst Du die Trigger, die wichtig sind, damit Deine Kunden Dir zuhören und Fragetechniken, damit Du den wahren Bedürfnissen auf den Grund gehen kannst.

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