7 Tipps für schwierige Telefongespräche

7 Tipps für schwierige Telefongespräche

Die Welt wäre nicht rund, wenn es immer nur schöne und erfolgreiche Gespräche geben würde. Oft stellen uns schwierige Gespräche im Businessalltag immer wieder vor neue Herausforderungen. Dabei ist es egal, ob es sich um ein Verkaufsgespräch, eine augenscheinlich einfache Bestellung oder eine Reklamation handelt. Du kannst Dir das Leben um einiges leichter gestalten, denn es gibt einige nützliche Verhaltensregeln, wie Du auch unangenehme Gespräche souverän absolvieren kannst:

1. Dein Gesprächspartner ist nicht Dein Feind

7 Tipps, wie Du auch schwierige Telefongespräche schaffst

7 Tipps, wie Du auch schwierige Telefongespräche schaffst

Viele Verkäufer oder Servicemitarbeiter fühlen sich schnell persönlich angegriffen, wenn Kundengespräche eskalieren, wie das oft bei Reklamationen oder Widersprüchen der Fall ist. Aber genau das sind die Situationen, in denen Du und Dein Unternehmen fast keine bessere Chance hast, dem Kunden erst emotional und dann rational am allernächsten zu kommen. Ganz klar, es gibt auch Kunden, die auch den freundlichste und geduldigsten Verkäufer an den Rand der Verzweiflung bringen, aber halte Dir in solchen Situationen immer vor Augen, dass Dein Gesprächspartner einfach ein Problem hat, für das er eine Lösung braucht. Sei hier kundenorientiert, empatisch und lösungsorientiert. Damit wirst Du viel gewinnen.

2.  Zolle Deinem Gesprächspartner Respekt

Nimm Deinen Gesprächspartner ernst, egal, welches Anliegen er hat, wie er sich ausdrückt oder welche Stimme er hat. Eigne Dir dafür einen professionellen Respekt an, den jeder Kunde verdient. Vielleicht hilft es Dir dabei zu überlegen, wie Du gerne an seiner Stelle behandelt werden möchtest. Mach es Dir einfach und zeige eine interessierte, höfliche und zielorientierte Haltung.

3. Sprich klar und formuliere deutlich

Wut, Verlegenheit, Verteidigungshaltung, Ungeduld, Unsicherheit, Hemmungen – Gespräche können alles Mögliche in uns auslösen. Mit etwas Übung und rationellem Denken wirst Du lernen, Deine negativen Vorurteile oder Annahmen und die daraus resultierenden Gefühle zu beherrschen und Dich dafür auf das gewünschte Ziel des Gespräches zu konzentrieren. Wichtig ist dabei, dass Du ganz klar aussprichst und deutlich formulierst, was genau Du möchtest. So wisst Ihr beide, Dein Gesprächspartner und Du, woran Ihr seid.

4. Genaues und Aktives Zuhören ist das A und O

Versuche immer, Deine negativen Vorannahmen bei einem unangenehmen Gespräch außen vor zu lassen, auch wenn Dein Gesprächspartner Argumente bringt, die Du schon zigfach gehört hast. Höre Deinem Gesprächspartner aufmerksam zu und gib es ihm durch entsprechende Laute wie „hm“, „ah“, „ahja“ u.ä. zu verstehen. Wenn er z.B. länger als notwendig schweigt, hake nach. Interpretiere nichts, sondern frage nach oder fasse das Gesagte zusammen, um zu klären, ob Ihr Euch richtig verstanden habt. So kannst Du auch herausfinden, wo der Schuh wirklich drückt und ob und wie weit Eure Standpunkte voneinander abweichen.

5. Sei Dir im Klaren, wo Deine Schwächen sind

Vielredner, Dauernörgler, Schwafeler, Beratungsresistente, was nervt Dich davon am meisten? Jeder von uns hat Schwächen oder auch wunde Punkte, die einen sofort von Null auf Hundert schießen können. Was auch immer es ist: Nimm Dir Zeit und denke darüber nach. Allein zu wissen, wo Du verwundbar bist, wird Dir helfen, die Kontrolle zu behalten, wenn Dich mal wieder jemand von Null auf Hundert katapultiert. Schwächen zu haben heißt nicht, schwach zu sein und dagegen ankämpfen zu müssen. Es ist immer eine Frage der Einstellung, wie man mit seinen Schwächen in einem Stressgespräch umgeht und das beeinflusst unweigerlich den gesamten Gesprächsablauf, ob man will oder nicht …

6. Lege Dir keine Floskeln zurecht, fokussiere Dich auf Fakten und Ziele

Wenn wir wissen, dass ein Gespräch schwierig werden könnte, legen wir uns vorher häufig im Kopf zurecht, was wir sagen wollen. Der Haken an der Sache ist aber, dass es sehr oft ganz anders kommt, als wir und wir uns es vorher ausgedacht haben. Verschwende also keine Energie darauf, dir mögliche Fragen des Kunden vorher auszudenken und dafür Floskeln zurecht zu legen. Frage Dich anstelle:

  • Wo genau liegt der Hase im Pfeffer – also wo ist das Thema oder das Problem? (Fakten)
  • Wie könnte mein Ansprechpartner reagieren und welche Ziele könnte er (damit) verfolgen? (sein Ziel)
  • Was möchte ich erreichen, welches Ziel verfolge ich? Welche alternative Lösung ist auch möglich? (Dein Ziel)

7. Sprich Unklarheiten an

Niemand kann alles wissen und alles verstehen. Es ist ganz sicher keine Schwäche, wenn Du zugibst, etwas nicht verstanden zu haben oder einem Gedanken des Kunden nicht folgen zu können. Es zeigt Deinem Gesprächspartner einerseits, dass Du aktiv zuhörst und andererseits, dass Du an einer Lösung oder Verständigung interessiert bist: „Bei XY bin ich nicht ganz sicher, ob ich Sie richtig verstehe. Meinen Sie…?“ Wiederhole bei Deiner Fragestellung die Aussage des Kunden in eigenen Worten. Das sichert das Ergebnis und kann das Gespräch bei Bedarf wieder in die richtige Bahn lenken.

Unangenehme und schwierige Gespräche lassen sich nicht vermeiden. Sie gehören zum Businessalltag einfach dazu. Nimm sie als Normalfall an, der Dich immer wieder herausfordert und Dich aber auch immer besser werden lässt. Trainiere Dich und setze Dich ganz neutral damit auseinander, dass eine Beschwerde oder Reklamation eigentlich nichts anderes ist, als der Wunsch des Kunden, zufrieden gestellt zu werden. Inwiefern König Kunde seinen Wunsch erfüllt bekommt, hängt selbstverständlich von den unterschiedlichsten Voraussetzungen und Gegebenheiten ab. Die sieben Tipps helfen Dir jedoch dabei, diese Wunscherfüllung für Dich und Deinen Gesprächspartner so reibungslos, angenehmen und zufriedenstellend wie möglich zu gestalten.

 

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Klinkenputzer oder Verkaufskönig?

Kennst Du das, wenn Du einen Kunden so richtig glücklich gemacht hast?

Normalerweise ist ja der Kunde bekanntlich König. Aber wenn Du jemandem so richtig gut hilfst, dann ändert sich schlagartig Deine Position: Statt auf den Knien herumzurutschen und um Aufträge zu betteln, rollt man Dir den roten Teppich aus.

Ja, ich weiß, dass ich jetzt ein wenig übertreibe… es geht mir aber um das Prinzip.

Du hast nichts gemacht, außer Dein Produkt verkauft… Aber manchmal ist die Welt eine andere, und zwar immer dann, wenn Du „den Nagel auf den Kopf“ getroffen hast, also genau ein dringendes Problem Deines Kunden gelöst hast. Dein Kunde ist dankbar und kürt Dich zu seinem König.

Wie schön wäre das?

Genau das ist mir in vielen Fällen gelungen, und zahlreichen Teilnehmern meiner Trainings auch.

Der Schlüssel dazu ist es, Dich auf das Problem, statt auf Dein Produkt zu konzentrieren. Eine Lösung statt Eigenschaften und Merkmale zu präsentieren.

Gerade bei Geschäftskunden vermutet man, dass es auf Sachlichkeit ankommt – und Dein Kunde wird auch genau das „abfragen“. Trotzdem und gerade dann ist aber ein anderer Weg die bessere Alternative.

Nimm es in die Hand und werde zum Verkaufskönig – melde Dich im VIP Club an und starte heute mit dem ersten Training in die Königsklasse des Verkaufens. Es lohnt sich!

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Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

 

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5+1 Punkte zur Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs / Neukundenkontaktes (Video)

 

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Die Sekretärin als Hürde in der Telefonakquise –Was nun?

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Sekretärin als Hindernis in der Telefonakquise

Die Sekretärin

Die Sekretärin ist Schild und Schwert ihres Chefs. Im B2B-Bereich ist es keine Seltenheit, dass Du bei Deinen Anrufen im Vorzimmer Deiner Zielperson landest. Und dann stellst Du Dir die Frage: „Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?“ und die korrekte Antwort ist eigentlich: „Garnicht!“. Du weisst ja, eine gute Sekretärin zeichnet sich dadurch aus, dass Sie ihrem Chef den Rücken freihält, alle Anfragen vorab selektiert und nur wirklich wichtige, relevante und interessante Informationen weiterleitet.

Quicklinks:

Um erfolgreich zu sein galt früher einmal:

  • Selbstsicher anrufen und so tun, als ob der Chef der beste Freund ist
  • Sich die Sekretärin zur Freundin oder Verbündeten machen
  • Als Mann viel und überschwänglich mit der Sekretärin flirten
  • Der Sekretärin eine Provision versprechen, wenn ein Geschäft zustande kommt

Aber das ist heute völlig überholt, wie eigentlich auch damals schon, denn die wenigsten Damen waren wirklich empfänglich für solche Maschen.

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Was willst Du wirklich?

Damals wie heute – Du willst mit einer Person sprechen, der Du ein Angebot machen kannst und die auch Entscheidungsträger ist. Schauen wir uns den Klassiker eines ersten Akquise-Telefonats an:

  • Du kennst womöglich Ihren Ansprechpartner noch nicht.
  • Du hast Deinen Ansprechpartner weder gesehen noch gehört.
  • Du weisst nichts, auch nicht, ob Interesse an Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung besteht.
  • Du weisst nicht, ob Dein Ansprechpartner Zeit hat.
  • Du weisst nicht genau, ob Deine Zielperson überhaupt der richtige Ansprechpartner ist.

Du weisst also meistens wirklich nicht viel, auch wenn Du bei der Vorbereitung auf Dein Gespräch schon recherchiert hast. Die Sekretärin hat allerdings Antworten auf all Deine Fragen!

Eine Redewendung sagt „Wie es in den Wald hineinruft, so schallt es heraus“. So ist es auch in der professionellen Kommunikation. Sekretärinnen sind heute ausgebildete Kommunikationsprofis, genau wie Du, wenn Du ein enstprechendes Training hattest. Deshalb gestaltest Du ein Gespräch mit immer mit Respekt, freundlich und nicht unterwürfig, überheblich oder gar schleimend. Selbstverständlich ist Deine Professionalität kein Garant dafür, dass Du einen Schritt weiterkommst. Du wirst weiterhin abgewimmelt werden mit Sprüchen wie „Sie können mir gerne Ihre Unterlage schicken und ich leite sie dann weiter“ oder „Ich frage Herrn/Frau XY, ob er Interesse hat und wir melden uns dann bei Ihnen.“ Bei diesen Antworten ahnst Du schon, dass das Telefonat eine Einbahnstraße ist.

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Warum versuchst Du es nicht mal anders?:

  • Tu so als ob die Sekretärin Ihre unmittelbare Ansprechpartnerin ist.
  • Sprich auf absolut professioneller Ebene mit ihr.
  • Sprich sie mit ihrem Namen an. Das ist eine gute Basis, damit Du mit Ihren offenen Fragen voran und näher an Dein Ziel kommst.
  • Behandele die Sekretärin, als wäre sie der Chef persönlich.
  • Vermeide Tricks, um an ihr vorbeizukommen. Sie wird es als Profi sofort merken.
  • Sei ehrlich zu ihr und vermittele ihr Zuverlässigkeit.
  • Stelle den Nutzen Deines Angebots für das Unternehmen und auch für ihre Abteilung heraus.
  • Alle wichtigen Punkte sollten in den ersten Sätzen strukturiert und prägnant erklärt werden.

Sage anschließend: „Frau Zimmer, gerne schicke ich Ihnen meine Unterlagen. Welchen Tipp haben Sie für mich, dass Ihr Chef sie wirklich liest?“ Du wrist in den allermeisten Fällen eine Antwort bekommen. Je nach Charakter bekommst Du gesagt, dass Du beispielsweise die Sachen zu ihren Händen schicken oder zur einfachen Wiedererkennung eine Sonne auf den Briefumschlag malen sollst. Vielleicht wunderst Du Dich jetzt oder lachts darüber, aber es ist wirklich kein Witz, es kann wirklich so einfach sein. Erstens gibst Du der anderen Person eine besondere Wertschätzung, in dem Du sie explizit ansprichst und um Rat bittest und zweitens wird sie sich den Tipp merken und wiedererkennen, wenn Deine Unterlagen eingehen.

Bist Du unsicher in Deiner Gesprächsführung und weisst vor lauter Taktiken nicht mehr, wie und wo Du ansetzen sollst? Gib Dir ein Update und lerne unser Verkaufsgespräch mit Struktur kennen. Lerne, souveräner zu verkaufen!

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Mit welchen Fragen kommst Du bei der Telefonakquise an der Sekretärin vorbei?

Wenn Du daran interessiert bist, an den richtigen Ansprechpartner durchgestellt zu werden, kannst Du folgendes probieren. Frage:

  • Was kann ich tun, damit ich Herrn/Frau XY mich / mein Produkt / meine Dienstleistung vorstellen kann? Welchen Tipp können Sie mir da geben?
  • Was würden Sie an meiner Stelle tun, um mit Herrn/Frau XY ins Gespräch zu kommen?
  • Wir würden Sie und Herrn/Frau XY gerne in unsere neuen Räumlichkeiten einladen. Haben Sie einen Tipp, wann wir Ihre Zeit dafür in Anspruch nehmen können?
  • Ich hatte mit Herrn/Frau Z von der Vertriebsabteilung der Firma AB bereits ein interessantes Gespräch. Ich bin mir sicher, dass Herr/Frau XY auch interessiert wäre. Was meinen Sie dazu?

Fazit

Eine gute Sekretärin kann eine Hürde sein, die nicht so leicht zu erklimmen ist und Du fürchtest Dich vielleicht, mit ihr zu sprechen. Aber sieh die Sache nicht so schwarz, sondern als Herausforderung, die absolut zu meistern ist. Versuche einfach, einen guten Kontakt zu knüpfen, indem Du an ihr gefühltes Eigeninteresse appellierst. Teste diese Techniken immer wieder aus und stelle Fragen wo es nur geht, allerdings ohne irgendene Art von Penetranz. Du wirst in jedem Fall eine Antwort erhalten und sicherlich häufiger ans Ziel kommen.

Tipp: Heute gibt es auch Männer, die als „Sekretärin“ arbeiten. Gemeinhin wird das Sprechen mit Frauen als etwas leichter empfunden. Aber sei nicht verdutzt und sage ihm nicht, dass er ein Paradiesvogel ist, um das Gespräch aufzulockern. Mache keine Unterschiede, begegne Männern mit derselben Professionalität, aber male bitte nicht unbedingt eine Sonne auf den Briefumschlag sondern lieber einen roten Pfeil.

Nimm Dir Zeit und lerne weitere Techniken, wie Du nicht nur bei der Sekretärin landest, sondern auch bei Deinen Kunden. Mach mit bei unserem Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und das mit Zufriedenheitsgarantie!

 

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Tipp zu Xing und LinkedIn

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Neukundengewinnung – So unbeliebt wie Staubsaugen

Neukundengewinnung – So unbeliebt wie Staubsaugen

Igitt – Neukundengwinnung!

Neukundengewinnung ist wirklich so unbeliebt wie Staubsaugen. Es gibt einige Menschen, die es gerne und oft machen und es gibt viele Menschen, die es als lästige Pflicht empfinden und es gibt viele Unternehmen, die diesen Bereich halbherzig oder nur unter großem Druck auf Vordermann bringen, obwohl es kaum eine Branche gibt, in der Wachstum auch ohne neue Kunden funktioniert. In diesem kleinen Artikel geben wir Dir einen Denkanstoß und einen kleinen Überblick über das Thema Neukundengewinnung und warum es so unbeliebt ist.

Quicklinks:

Neukundengwinnung ist immer nötig!

Neukundengewinnung ist ein weites Feld und für fast jedes Unternehmen ein Problem, egal wie lange ein Unternehmen schon besteht. Es stellt sich immer die Frage, wie man neue Kunden auf sich aufmerksam macht und wie sie von Interessenten zu Kunden konvertieren.

Junge und neue Unternehmer, die eine Ware, ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt bringen wollen, kommen meistens nicht aus dem Vertrieb. So versuchen sie über die Steigerung ihres Bekanntheitsgrades, überhaupt im Business Fuß zu fassen, anstatt sich Gedanken darüber zu machen, wie und wo Sie überhaupt nachhaltigen Kontakt zu Kunden aufbauen können.

Viele Wege führen bekanntlich nach Rom und ein perfekter Start kann viele Gesichter haben. Aber ohne eine gute und individuelle Akquisestrategie mit Einbeziehung aller Einflüsse auf das Geschäft wird es nicht gehen.

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In der Realität der Neukundengewinnung zeichnet sich ein düsteres Bild ab:

  • Wirklich gute Vertriebsmitarbeiter sind schwer zu finden, da es dafür keinen allgemein gültigen Ausbildungsweg gibt, um Spezialisten für Vertrieb oder Akquise qualifizieren. Firmen, die Schätze im Vertrieb haben, wissen um ihre Qualitäten und haben sie in der Regel mit fest unter Vertrag. Deswegen sollten Unternehmen gezielt Menschen einstellen, die sich als gute Verkäufer sehen und diese qualifiziert fördern, anstatt Mitarbeiter mit strengen und hohen Zielvorgaben unter Druck setzen, um sie dann völlig demotiviert zu feuern, wenn Ziele nicht erreicht wurden.
  • Das Leben im Vertrieb ist hart. Es ist nicht leicht, neue Kunden zu gewinnen und noch schwerer, sie zu halten, wenn die Qualität und Kundenfreundlichkeit ebenso stiefkindlich behandelt werden, wie der Vertrieb selbst. Vertriebler sollen das tun, wofür sie eingestellt eingestellt wurden und das mit Hand und Fuß. Sie sollen Interessenten und neue Kunden nicht mit Floskeln und Wissen überhäufen. Sie sollen Fragen stellen, dabei herausfinden, was der Mensch auf der anderen Seite wirklich will. Sie sollen den Bedarf herausfinden und im Sinne des Kunden (also kundenorientiert) den Bedarf decken.
  • Viele Unternehmen glauben immer noch, dass neue Kunden entweder von alleine kommen oder dass ihr Kundenstamm groß genug ist und sie somit auf Neukunden verzichten können. Aber das ist ein Trugschluss. Jedes Business gleicht einer Achterbahn. Die eine ist mehr und die andere weniger kurvenreich. Ein solches Denken führt in der Regel dazu, dass in Zeiten, in denen eher die Talfahrt dominiert und der Schwung immer mehr wegbricht, das Budget und das notwendige Know-How fehlt, um wieder neu durchzustarten.

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Wie findest Du qualifizierte Kontakte zur Neukundengewinnung

Die gesetzlichen Vorgaben für die Ansprache von Noch-Nicht-Kunden sind in Deutschland zumindest im privaten Sektor sehr streng und müssen dringend beachtet werden, da sonst empfindliche Strafen drohen. Im Businessbereich ist die Lage etwas entspannter, wenn auch nicht unbedingt einfacher. Wenn Dein Angebot ungefähr in das Profil eines Unternehmens passt, kannst Du unverbindliche Angebote erstellen und sie telefonisch, per Email oder auch per Post unterbreiten.

Adresse und Telefonnummer dafür kannst Du beispielsweise bei der IHK abfragen, bei Branchenverbänden oder auch per mühsamer Suche im Telefonbuch bzw. mittels einer Telefonbuch-Software. Wir raten Dir jedoch immer zu den offiziellen Stellen, damit Du erstens weniger Arbeit bei der Adresssuche und zweitens auch gleich einen Ansprechpartner oder einen Namen aus der Unternehmensführung hast.

Eine weitere Möglichkeit für die Neukundengewinnung ist natürlich das Internet. Dort kannst Du nach möglichen Interessenten suchen oder Dich durch eine aussagekräftige Homepage oder Web-Visitenkarte selbst darstellen. Damit kannst Du Dich bekannt machen und durch eine gesteigerte Aufmerksamkeit wächst immer das Interesse in Bezug auf Deine Produkte, Dienstleistungen, Angebote und das Unternehmen.

Die Frage ist daher bei Neukundengewinnung nicht wie man neue Kunden gewinnt, sondern eher wie man Aufmerksamkeit aufbaut und diese Aufmerksamkeit in ein Kundenverhältnis konvertiert.

Mit einer guten und informativen Homepage, einer Facebook-, Twitter- oder Google+-Seite hast Du die Möglichkeit, gefunden zu werden. Du kannst Werbung oder Angebote zum kleinen Preis schalten und damit Besucher auf Deine Website lotsen. Dann liegt es an Dir, wie gut Du die Besucher oder Interessenten einfängst und in Kunden umwandelst. Erstelle in jedem Fall immer ein unwiderstehliches Angebot, das Dich von der Konkurrenz abhebt, das Dein Können zeigt und auch zeigt, wie Dein Service aussieht. Stelle dabei immer Deinen Nutzen heraus.

Das klingt alles sehr einfach, aber das ist es nicht und das weisst Du. Ohne die Gewinnung von neuen Kunden kann und wird Dein Business aber nicht überleben.

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Fazit

Selbst bei alteingesessenen Unternehmen ist aus vielerlei Gründen immer ein Kundenschwund zu verzeichnen, so dass auch für solche Unternehmen die Akquise von Neukunden ein immer währender Prozess sein muss, genau wie das lästige Staubsaugen!

Akquise und Vertrieb sind die wichtigsten Mechanismen in der Kundengewinnung und müssen kontinuierlich gefördert und überprüft werden. Warum denken deshalb so wenige über ein gutes Verkaufstraining nach, anstatt Datenblätter und Inhaltsangaben irgendwie kundengerecht aufzubereiten?

Ein Sprichwort sagt „saure Zeiten, frohe Feste“ und so ist es auch, eine wirklich gute Akquise und damit auch einen wirklich guten Vertrieb mit Hilfe eines Trainings aufzubauen.

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10 Tipps wie man einen besseren Kundenkontakt herstellt

10 Tipps wie man einen besseren Kundenkontakt herstellt

Kundenkontakt - Gelangen Sie in das Haus des Kunden!

Kundenkontakt – Gelangen Sie in das Haus des Kunden!

Kunden, vor allem Neukunden, sind wie Häuser mit hohen Mauern. In „das Haus des Kunden“ zu gelangen ist nicht einfach. Es steht immer die Frage im Raum, wie man die Mauern überwindet und den Kundenkontakt zielsicher herstellt. Die meisten versuchen diese Art der Kundengewinnung zu vermeiden, und hoffen darauf, dass alle anderen Maßnahmen ausreichen, damit der Neukundenkontakt von alleine läuft. Natürlich läuft er nicht! Quicklinks:

Unsere 10 Tipps für den perfekteren Kundenkontakt

  • Direkte und konkrete Ansprache:

Geht es Dir auch so? Viele empfinden es als unangenehm, Kunden direkt nach einer möglichen Zusammenarbeit oder sie konkret nach genauen Vorstellungen zu fragen. Das ist so, als fiele man mit der Tür ins Haus, aber dem ist nicht so. Wenn das Gegenüber partout kein Angebot von Dir haben möchte, wird er es auch nach einigen Argumentationsversuchen dennoch ablehnen. Erhältst Du aber eine direkte und konkrete Antwort, so hast Du bereits einen Fuß in der Tür des Hauses, in das Du hineinwillst. Du bekommst mindestens einen Anhaltspunkt für die Probleme, die den (Neu-)Kunden beschäftigen.

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  • Verlange nicht gleich alles, wenn es im Kundenkontakt vorerst die Hälfte auch tut:

Menschen sind Gewohnheitstiere und scheuen in der Regel Veränderungen. Aus diesem Grund bleiben Kunden oft bei nur einer Bank, einer Versicherung oder Telefonanbieter. Die Hemmung vor einem vollständigen Wechsel von einem Unternehmen zum anderen ist sehr groß. Oft hast Du mehr Erfolg, wenn Du zunächst einen kleineren Teil des Gesamtpaketes, zum Beispiel die Umstellung des Sparkontos, der Hausratversicherung oder einen Mobilfunkvertrag anbietest und nicht gleich das ganze Kontensystem, Versicherungsportfolio oder den Hausanschluss. Damit verringerst Du die Scheu und Du hast wieder einen Fuß in der Tür.

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  • Marketing und Kundenkontakt durch Vorträge und Seminare:

Wenn Du ein interessantes Thema hast, das zeitgemäß und praxisnah ist, empfehle Dich bei Vereinen, Verbänden oder Clubs als Redner bzw. Referent für Vorträge und Seminare. So kommst Du in Kontakt mit Interessenten, Zuhörern und auch Fachleuten, bei denen Du Dir einen Namen machen kannst. Oft werden solche Veranstaltungen gegen Gebühr entlohnt, womit sich Deine Eigenwerbung von selbst bezahlt macht.

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  • Infobriefe oder Newsletter – der automatisierte Kundenkontakt:

Heutzutage benötigst Du als Verkäufer oder selbständiger Anbieter eine Visitenkarte im Internet. Als Verkäufer ist es unumgänglich, die Menschen auch medial ansprechen. Eine gut gestaltete Homepage oder Informationsseite ist der kleinste Nenner dabei. Über diese Plattform kannst Du digitale Infobriefe und Newsletter anbieten, um registrierte Kunden und Interessenten mit Informationen und Neuigkeiten zu versorgen. Du zeigst damit Deine Kompetenz, Dein Wissen, Deine Angebote und auch Deine Fähigkeiten. Über die Nutzung von Newsletterservices kannst Du auf einen Blick sehen, wie erfolgreich Deine Kommunikation über dieses Mittel ist und ob Deine Inhalte auf das Interesse der Abonnenten trifft. Hinzukommt, dass Du damit ein Mittel zur Kontaktaufnahme durch den Leser unverbindlich anbietest. Wird Dein Infobrief oder Newsletter gelesen, bist Du schon hinter der Türschwelle des Kunden angelangt.

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  • Ratgeberseiten im Web oder auf Ihrer Homepage:

Schaffe auf Deiner Homepage zusätzlichen Platz für eine Ratgeberseite, ein Forum oder einen Blog. Darüber kannst Du Tipps und Tricks verraten, Brachen- und Produktneuheiten vorstellen und  zum Diskutieren einladen. Damit bindest Du Kunden wie auch Interessenten an Dich, machst Dir einen Namen als Experte für dieses und jenes und hast zusätzlich die Möglichkeit, zunächst unverbindlich in Kontakt mit Ihrer Zielgruppe zu kommen. Wichtig hierbei ist, dass Du die Seite(n) aktuell hältst und innerhalb von einer angemessenen Zeit auf Nachrichten reagierst. Schaffst Du das, schaffst Du gleichzeitig Vertrauen und bist im besten Fall regelmäßig Gast im Hause Deiner Kunden.

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  • Checklisten:

In der Vergangenheit hat es sich bewährt, kostenlose Checklisten mit aussagekräftigen Auswertungsmöglichkeiten anzubieten, die dem Kunden Hilfe und Lösung versprechen. Mit Checklisten zeigst Du nicht nur Deine Kompetenz, Du hast damit auch einen wunderbaren Türöffner für einen Kontakt, bei dem Du beispielsweise fragen kannst, warum der Kunde da Feld A und nicht B angekreuzt hat, dabei die Vorteile von A oder auch C dabei kurz erläuterst und somit automatisch Werbung für A oder C machst. Mit dieser Vorgehensweise wirst Du sicherlich nicht an der Tür stehen gelassen.

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  • Beispiele, Denkmuster, Leitvorstellungen:

Ausgangslage: Du bist schon in einem losen Gespräch mit einem möglichen Kunden und er schildert Dir sein Problem, ohne dass Du in irgendeiner Art Werbung für Dich gemacht hast. Solche Situationen sind perfekt, um sich „einzuhaken“, indem Du von ähnlichen Problemen anderer Bestandskunden berichtest und dazusagst, wie Du das Problem gelöst hast. Damit kannst Du einerseits Deine Angebotspalette mit allen Leistungen von Aufgabenstellung über Zielsetzung bis zum Ergebnis und andererseits auch Deinen Expertenstatus demonstrieren. Wenn Du Beispiele, Denkmuster und Leitvorstellung intelligent und nachvollziehbar darstellst, erkennt der Kunde Dein Konzept und Deine Handlungsweise sowie auch die Unterschiede zum bisherigen Anbieter. Hältst Deine Ausführungen knapp, präzise und verständlich, sitzt Du schon fast auf dem Sofa im Haus Deines Kunden.

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  • Test- oder Kennenlernangebote – das Zugpferd im Kundenkontakt:

In der Dienstleistungsbranche ist es üblich geworden, Test- oder Kennenlernangebote zu offerieren, in denen Gesprächspartner aufgefordert werden, ein konkretes oder fiktives Problem zu nennen. Die Gegenleistung besteht in der im Vorschlag zur Lösung oder der teilweisen Lösung dieses Problems. Diese Art der Kundenansprache und Probearbeit überzeugt oft solche Menschen, die wechselwillig sind, sich aber noch nicht zu einem Wechsel des Anbieters entschließen konnten. Sei ein fairer und guter Verkäufer, machst Du Deine Arbeit dabei gut und stellst den möglichen neuen Kunden zufrieden, bekommst Du auch einen Kaffee auf dem Sofa des Kunden.

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  • Empfehlungen oder „Kunden werben Kunden“:

Wenn Du mindestens einen zufriedenen Kunden hast, hast Du schon einen sogenannten Multiplikator, der für Dich das Beziehungsmanagement übernimmt. Kennt Dein Gesprächspartner andere potentielle Kunden mit ähnlichen oder gleichen Wünschen oder auch Problemen, wird er schon aus Gründen der Selbstdarstellung damit hausieren, wie gut er es bei Dir hat. Das Prinzip nach „Kunden werben Kunden“ ist vielversprechend. Damit kannst Du den Kunden dazu animieren, Empfehlungen auszusprechen und selbst als Referenz zu fungieren. Der neue Kunde erhält z.B. einen Rabatt oder einen kostenlosen Service und ihr Bestandskunde im Gegenzug Vergünstigungen, Geschenke oder einen Premiumservice. Es besteht natürlich immer die Gefahr, dass solche Gratisangebote einmal  und nie wieder genutzt werden, aber unterschätze nicht die Macht der Mund-zu-Mund-Propaganda unter zufriedenen Kunden.

Es ist erwiesen, dass der finanzielle Marketingaufwand, selbst Neukunden zu generieren, bis zu sieben Mal höher ist, als einem Bestandskunden nach erfolgreicher Werbung Rabatte zu gewähren. Damit brauchst Du nicht an die Tür von anderen Menschen klopfen, Du wirst dadurch förmlich eingeladen, auch den Kuchen zu probieren. Was wünscht sich ein Verkäufer mehr?

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  • Connections, Connections, Connections:

Für Jemanden, der selbständig als Berater, Verkäufer oder Vertriebler arbeitet, ist es von großem Vorteil, in Clubs oder Vereinen Mitglied zu sein. Dort findest Du mit Sicherheit viele Möglichkeiten, von Deinem Unternehmen, Deiner Firma oder Deinen Produkten zu sprechen und auch davon, wie und was Du anders machst als andere. Dieses gezielte Beziehungsmanagement findet zunächst auf einer persönlichen Ebene innerhalb dieser Interessengemeinschaften statt, geht dann aber, sofern Du authentisch überzeugt hast, auch in die sachliche und professionelle Ebene mit Geschäftsabschlüssen über. Bei dieser Vorgehensweise brauchst Du eine gute Portion Selbstbewusstsein, Redegewandtheit und Darstellungsvermögen, aber das sollte Dir nicht schwerfallen. Diese Eigenschaften sind u.a. die Voraussetzungen dafür, dass Sie Deinen Job richtig gut gestalten kannst und auch gern gesehener Gast bei Grillabenden im Haus des Kunden bist.

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