Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

Was ist das Geheimrezept eines guten Burgers?

Ganz einfach: Knuspriges Brot, feiner Ketchup, etwas Salat und natürlich das Fleisch. Das bedeutet: Eine Grundlage (Brot), die Verbindung (Ketchup, Salat) und das, warum wir den Burger essen (Nutzen): Das Fleisch.

Was ist das Geheimrezept guten Verkaufens? Der Salesburger!

  1. Ein klar definierter Bedarf,
  2. das notwendige Interesse des Kunden, diesen zu decken, und
  3. die Bedeutung, die der Kunde der Problemlösung beimisst.

Deshalb heißt die „Bedarfsermittlung“ in unserem Verkaufstraining auch nicht Bedarfsermittlung, sondern Beweisphase. Wir argumentieren nicht mit Eigenschaften, Attributen, Funktionen, sondern wir argumentieren in Salesburgern:  Produkteigenschaft – Verbindung – Nutzen.  in unserem Verkaufstraining lernst Du, wie Du

  1. den genauen Bedarf glasklar herausarbeitest.
  2. das Interesse, also die Befriedigung des Bedarfs herausfindest
  3. die Bedeutung, also den echten Nutzen für den Kunden manifestierst.

Aber es geht nicht nur um Argumentieren und Beweisen: Für einen erfolgreichen Verkauf benötigst Du noch viel mehr, denn ohne Vertrauen, ohne ungeteilte Aufmerksamkeit und ohne einen brennenden Wunsch (den Du „hinter dem Ofen“ hervorlocken kannst), schaut sich Dein Kunde Deine Präsentation an, und geht dann kauflos wieder zum Tagesgeschäft über.

Willst Du besser verkaufen, deutlich effizienter und auch und für Dich insbesondere zufriedenstellender? In unserem 💡 VIP Club durchläufst Du ein zielorientiertes Verkaufstraining in 8 Kursteilen und bekommst anschließend Monat für Monat neue Lektionen – zur Vertiefung, zur Ergänzung und für mehr Effizienz im Verkauf.

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Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch – so geht es richtig

Die Bedarfsanalyse ist das wichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie beeinflusst den Erfolg mehr als die Abschlusstechnik. DIe Bedarfsanalyse ist der vermutlich am meisten unterschätzte Faktor für den erfolgreichen Abschluss. In meinen frühen Jahren im Vertrieb war...

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4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

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4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

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Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch – so geht es richtig

Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch

Bedarf, Bedürfnis und der Kittelbrennfaktor

Die Bedarfsanalyse ist das wichtigste Element im Verkaufsgespräch. Sie beeinflusst den Erfolg mehr als die Abschlusstechnik.

DIe Bedarfsanalyse ist der vermutlich am meisten unterschätzte Faktor für den erfolgreichen Abschluss. In meinen frühen Jahren im Vertrieb war ich lange Zeit auf der Suche nach der perfekten Abschlussmethode für meine Verkaufsgespräche. Meine Präsentationen waren nach meiner Einschätzung immer gut, nur beim Abschluss hat es „gehakt“. Über eine Fragetechnik habe ich damals gar nicht nachgedacht, eine Bedarfsanalyse habe ich faktisch nicht gemacht. Nach ein paar Fragen hatte ich innerlich die Freigabe, jetzt mein ganzes Wissen auszubreiten. So endeten Kundentermine von zwei Stunden Länge oft mit Floskeln wie: „Schicken Sie mal ein Angebot, wir denken darüber nach“. Folglich lag der Gedanke nahe, eine bessere Abschlussmethode zu finden, mit der man das Verkaufsgespräch doch noch herumreißen könne. Weit gefehlt, wie sich später herausstellte.

Quicklinks:

Tipp: Im Kursteil Bedarfsanalyse in meinem Vertriebstraining erfährst Du, wie Kursteil 3 Bedarfsanalyse, PI +DKMDu professionell die Bedürfnisse Deiner Kunden ergründest und dann ein emotional passendes Angebot erstellst.

 

 

Vom Bedarf zum Bedürfnis: Bessere Verkaufsgespräche

Im Souverän Verkaufen Konzept kommt an dritter Stelle in einem strukturierten Verkaufsgespräch die Bedarfsanalyse. Ganz bewusst nenne ich diese allerdings Informations- und Interessensphase. In Deinem Verkaufsgespräch ist es selbstverständlich notwendig, den Bedarf des Kunden so früh wie möglich zu ermitteln. Der Bedarf drückt sich oft durch Maße, Eigenschaften, Attribute oder Daten aus. Das sind Anforderungen, die Dein Kunde Dir mitteilt, und die mehr oder weniger mit Deinem Produkt übereinstimmen. Solche Anforderungen bewegen sich aber meistens im sachlich-technischen Bereich. Es ist daher keine gute Idee, nur diese zu berücksichtigen. Auch ich habe früher oft solche „Maße“ abgefragt:

  • Wie viele Mitarbeiter sollen das Produkt verwenden?
  • Wie viel Leistungsmerkmale brauchen Sie?
  • Welche Kapazität wird benötigt?
  • Welche Eigenschaften soll das Produkt haben?

Aber der Bedarf sagt nicht immer etwas über das wirkliche Bedürfnis aus. Gerade bei der Neukundengewinnung ist es wichtig, dass Du die Bedürfnisse genau triffst. Für Berater, Coaches und Trainer spricht man in diesem Zusammenhang von einer Aufgabenanalyse.

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Durch Abfragen von Attributen vergleicht Dein Kunde auch nur Attribut für Attribut – das ist nicht zielführend

Der große Nachteil einer Bedarfsanalyse mit dem Fokus auf Attribute ist, dass sich auch Dein Kunde dann auch nur darauf fokussiert ist. Das bedeutet: Er vergleicht auch Attribute miteinander – die von den Produkten Deiner Konkurrenz mit denen von Deinen Produkten. Ein typisches Beispiel durfte ich neulich erst erleben:

Ich betreibe einen Webserver, der über ein Reseller System auch Kundensysteme hostet. Sprich: Einige meiner Kunden speichern Ihre Webseite auf meinem Server. Einer meiner Kunden rief mich nun an, weil er mehr Speicherplatz für E-Mails benötigte. Darauf hielt er mir vor, dass man bei den großen Anbietern viel mehr Speicher bekäme, die zugeteilten 2 GB Speicher für E-Mails viel zu wenig seien und er außerdem auch noch unbegrenzt viele FTP Accounts anlegen könne – bei mir dagegen nur 10. Das Gespräch ging noch eine Weile so weiter, bis ich einhakte.

Meine Frage lautete: Wie viele von diesen Messwerten sind denn relevant, also wo haben Sie zu wenig? Die einzige Größe, die er mir nennen konnte, war der E-Mail Speicher. Mit wenigen Klicks konnte ich die Einstellung auf den zehnfachen Wert erhöhen. Ich stelle noch eine Frage: Mit wem sprechen Sie, wenn Sie ein solches Problem bei den „Großen“ Providern haben? Die Antwort konnte er mir nicht geben – wahrscheinlich, so seine Vermutung, mit einer Warteschleife. Die Tatsache, dass er jemanden hatte, der sich direkt seines Problems annahm, war der entscheidende Punkt, jetzt und vermutlich lange nicht zu einem der „großen“ Provider zu wechseln.

Ganz klar: Viele Messwerte (und somit Attribute) der meisten Anbieter werden mein Angebot übertrumpfen, aber darauf kommt es nicht an. Das Wichtige ist, dass ein Problem gelöst wird, und er ohne Stress jemand erreichen kann – und dabei noch ein nettes Gespräch ohne jeglichen Ärger hat. Denn das spart ihm Nerven und Lebenszeit – und ist somit ein bedeutender Vorteil für mein Angebot.

Bei einer Bedarfsanalyse kommen solche Faktoren leider oft zu kurz. Man beschränkt sich auf Merkmale und Eigenschaft, statt die wirklich wichtigen Interessen herauszustellen.

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Wie macht eine bedürfnisorientierte Bedarfsanalyse Deinen Vertrieb erfolgreicher?

Wenn Du nur nach Merkmalen fragst, gewinnst Du in den seltensten Fällen oder auch nur dann, wenn Du mehr Leistung für weniger Preis bieten kannst. Dein Vorgänger hat oder Dein Nachfolger wird den Fokus auf die Merkmale legen, die den Deinen überlegen sind. Daher ist es enorm wichtig, dass Du die Bedeutung der Merkmale klärst: Wie nutzen die Merkmale Deinem Kunden? Und welche Merkmale braucht er wirklich? Wenn Du Deine Bedarfsanalyse nicht nur auf Maße, Größen, Attribute und Eigenschaften stützt, sondern auf deren Bedeutung, erfährst die wirklichen Bedürfnisse Deines Kunden. So kannst Du das nachfolgende Gespräch darauf aufbauen und den Fokus auf die wirklich wichtigen Dinge legen, statt Zahlen zu vergleichen.

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Fragetechnik steuert das Verkaufsgespräch

Ob Du in einem Gespräch auf das nächste Thema abzielst, weil Du gerne Dein Produkt präsentieren, oder tiefer in die Kundenanalyse einsteigen möchtest, steuert Dein Gefühl und die Fragetechnik. Als Dein Verkaufstrainer gebe ich Dir im Vertriebstraining Fragetechniken an die Hand, mit denen Du gezielt das Verkaufsgespräch steuern kannst. Neben der Länge des Gesprächs kommt es auch die die emotionale Tiefe an. Sprechen wir über die wahren Bedürfnisse oder über den oberflächlichen Bedarf Deines Kunden? Auch hier kannst Du durch Ihre Fragetechnik die Tiefe des Gesprächs gezielt steuern – und als Verkaufstrainer weiß ich: Du kommst sehr tief, wenn Du die richtigen Fragen stellst.

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Kundenanalyse bei der Neukundengewinnung

Wenn Du neue Kunden gewinnen willst, stellst Du Dich einer besondere Herausforderung: Du kennst den Kunden noch nicht, der Kunde vertraut Dir noch nicht – also wird er Dir die Fragen nach dem Bedarf eher nicht beantworten. Was kannst Du also hier tun? Das Wichtigste im Vertrieb ist, dass Du Vertrauen gewinnst. Führe eine Kundenanalyse mit den Dir zur Verfügung stehenden Mitteln durch: Verschaffe Dir einen Überblick über die Webseite, die Social Media Präsenzen und sonstigen Veröffentlichungen im Internet (Beiträge, Kritiken, Pressemitteilungen). So bekommst Du ein Gefühl für den möglichen Bedarf. Bei der Neukundengewinnung einen bestehenden Bedarf zu nennen und damit einen Treffer zu laden, ist der perfekte Weg, um Vertrauen zu gewinnen. Daher lohnt sich eine gründliche Kundenanalyse vor der Neukundengewinnung auf jeden Fall.

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Was kannst Du von einem guten Verkaufstrainer lernen?

Von einem guten Verkaufstrainer lernst Du wirkungsvolle Fragetechniken zur Bedarfsanalyse im Vertrieb. Statt den Kunden mit Informationen zu überhäufen, trainiert ein guter Coach Fragetechniken. Denn es geht nicht darum, zu erzählen und den Kunden „tot zu reden“, sondern es geht darum, genau den Punkt zu treffen. Und hier gilt: Zuhören -insbesondere aktives Zuhören- ist besser als Reden. Schweigen hilft manchmal auch.

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Fazit: In Deinen Verkaufsgesprächen nicht nur den Bedarf, sondern das Bedürfnis erfragen

Orientiere Dich in Deiner Bedarfsanalyse an diesen drei wichtigen Elementen:

  1. Was ist der Bedarf Deines Kunden? Welche Merkmale und Attribute verlangt er?
  2. Wozu braucht er diese Merkmale? Was ist sein Interesse?
  3. Was ist die Bedeutung für ihn, was ist das dahinter stehende Bedürfnis?

Damit vergleichst Du nicht Zahlen, sondern die Qualität der Erfüllung von Bedürfnissen und verschaffst Dir einen enormen Wettbewerbsvorteil. Die Orientierung an den wahren und emotionalen Bedürfnissen verschafft Dir zusätzlich noch Glaubwürdigkeit – denn Du bist damit derjenige, der wirklich auf den Kunden eingeht.

In meinem Online-Verkaufstraining wird die Bedarfsanalyse als Informations- und Interessensphase im dritten Kursteil behandelt. Du lernst neben dem strukturellen Aufbau der Bedarfsanalyse auch die Grundlagen menschlicher Bedürfnisse kennen. Außerdem erfährst Du die Trigger, die wichtig sind, damit Deine Kunden Dir zuhören und Fragetechniken, damit Du den wahren Bedürfnissen auf den Grund gehen kannst.

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4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

Das Thema Akquise, besonders Telefonakquise und Kaltakquise, hat bei uns einen schlechten Ruf und ist ein heißes Eisen, das nur ungern angefasst wird. Kein Business kann überleben, wenn der Kontakt Kunden oder Neukunden nicht funktioniert. Wenn das der Fall ist, können auch keine neuen Kunden dazu kommen. Das ist klar und logisch. Es gibt allerdings kein Wenn und kein Aber, Akquise muss sein und sie kann durchaus sehr erfolgreich sein, wenn Du es richtig anstellst und mit Tat und Drang dazu bereit bist.

Wie Du in der Telefonakquise und Kaltakquise über Ihren Namen hinaus kommst

Quickverweise:

Die meisten empfinden vor allem den Gesprächsbeginn als die größte Hürde bei der Telefonakquise, vor allem, wenn sie „kalt“ ist. Das heißt, Du rufst jemanden an, mit dem Du vorher noch nie gesprochen hast und möchtest ihn gerne für Dich oder für Dich oder Dein Unternehmen als Kunden gewinnen. Die Angst, bei der Kaltakquise gleich zu Beginn des Gespräches abgekanzelt zu werden, ist oft größer als nötig. Dennoch ist sie nicht ganz unberechtigt, denn die meisten der Gesprächspartner sind, besonders in Deutschland, zunächst misstrauisch. Sei bei der Telefonakquise etwas mutiger und lockerer, es wird Dich niemand auffressen, wenn Du professionell an die Sache herangehst. Auch für Ungeübte in der Telefonakquise gibt es mindestens 4 Möglichkeiten, wie sie elegant in ein Gespräch einsteigen können. Diese 4 sind unsere Eisbrecher für einen Gesprächseinstieg und der Weg in das Gehör und Gehirn von Deinem Gesprächspartner.

Nun aber zu unseren 4 Tipps für die Telefonakquise:

Sprich deutlich, langsam und leise

agent-18762_1280Deine Sprache ist Dein mächtigstes Werkzeug. Deine Sprache ist ganz besonders wichtig, weil sie einerseits Dich repräsentiert und andererseits so gewählt sein muss, dass sie auch beim Gegenüber ankommt. Sprich also deutlich, langsam und nicht zu laut. Lasse Dir Zeit, wo es geht und gewinne mehr Sicherheit am Telefon. Ziehe die Aufmerksamkeit auf Deine Stimme, zeigen Dich souverän in Deiner Ausdrucksweise und zeige nicht den Gedanken: Ich muss Ihnen jetzt was verkaufen und deshalb rufe ich Sie an.

Komme mit wenigen Worten und kurzen Sätzen auf den Punkt. Damit vermeidest Du, dass Du vor lauter Aufregung ins Stocken gerätst, Dich verhaspelst und Dich um Kopf und Kragen redest. Bereite einen kurzen und prägnanten Einstieg vor und lerne ihn einfach auswendig. Zu Beginn wird er Dir sicherlich noch ein wenig holprig über die Lippen kommen, aber Übung macht den Meister. Mit einer souveränen Art und einem angepassten Ausdruck schaffst Du den Rahmen für einen Gesprächseinstieg und damit eine fachliche und fokussierte Atmosphäre, der Dir den Zugang zum Gegenüber leichter macht.

Kursteil 1

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Finde die Brücke zwischen Dir und Deinem Wunschkunden

Es ist immer wichtig, dass Du auf das Telefonat vorbereitet bist. Schlechte oder keine Vorbereitung ist in der Telefonakquise ein Todesurteil, weil Du ohne ins offene Messer läufst, das Du Dir selbst aufgestellt hast. Bitte beachte auch die Richtlinien für Werbeanrufe.

Also: Welche Fragen musst Du Dir stellen, bevor Du die Telefonakquise beginnst, damit Du einen guten Gesprächseinstieg findest?

  • Was ist der Anlass, weshalb ich genau diesen Kunden anrufe?
  • Warum habe ich ihn ausgewählt, was habe ich mit ihm zu tun?
  • Was biete ich an?
  • Passt das Angebot zu meinem Kunden?
  • Hat mein Angebot einen Nutzen für den, den ich anrufe?

Mit diesen Fragen im Hinterkopf gewinnst Du bei der Vorbereitung und Recherche einen entscheidenden Vorteil in der Telefonakquise: Du verlässt die Rolle als Bittsteller und trittst selbstbewusst und auf Augenhöhe mit dem Angerufenen auf. An dieser Stelle ist zwar eine kluge Vorauswahl der Anzurufenden wichtig, Du darfst es aber auch nicht vergessen, dass Du diesem Kandidaten sagen kannst, warum Du ihn anrufst. Genau das tun nämlich die wenigsten in der Telefonakquise. Wenn Du Deinem Kontakt einen sehr guten Grund sagen kannst, warum er „der Auserwählte“ ist, dann ist das ein besonders starker Eisbrecher und stellt klar heraus, dass Dein Gesprächspartner für Dich wichtig ist und Du baust schon das erste Vertrauen auf. Kursteil 2

Ein So-Nicht-Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen und wir haben ein neues ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen für die Nacht, damit Ihre Kunden besser schlafen und deshalb besser in den Tag kommen. Ist das interessant für Sie?

Ein So-Ja-Beispiel bei Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Wunsch Kunde? [Ja] Ja, das freut mich, dass ich Sie erreiche. [kleine Pause] Bei der Umfrage in unserem Geschäft (oder auf der Messe, beim Infostand im Kaufhaus, über unsere Homepage, bei unserem Partnerunternehmen XY etc.) haben Sie uns die Erlaubnis gegeben, Sie zu kontaktieren, wenn wir ein passendes Angebot für Sie haben. Ich denke, ich habe da ein wirklich interessantes Angebot für Sie und genau deshalb rufe ich Sie heute an.

Ein So-Ja-Beispiel bei Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag Herr/Frau … mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Ich hab gesehen, dass Ihre Firma in unserem Regionalblättchen als besonders kundenorientiertes und familienfreundliches Unternehmen gelobt wird. Das ist klasse und Glückwunsch dazu! Wir haben in unserer Produktreihe ein neues, ergonomisch geformtes Wohlfühlkissen, mit dem die Leute viel besser durch die Nacht kommen. Das würde ich gerne mal mit Ihnen besprechen, weil Ihr Unternehmen so wunderbar in unser Konzept passt. Falls Sie auch in unserem ortsansässigen Wirtschaftsbund sind, könnten wir uns dann beim nächsten Networking-Abend mal treffen? Ich komme natürlich auch gerne persönlich bei Ihnen vorbei.

Schicke teure Werbepost zur Akquise nur da, wo Du Dir sich nicht sicher bist. Briefe werden entweder gar nicht geöffnet oder oft weggeworfen und Deine Investition hat sich nicht gelohnt. Aufgrund der Rechtslage ist der Kontakt mit Geschäftskunden wesentlich einfacher, als es bei Privatkunden der Fall ist. Medium, Anlass und Zweck kannst Du bei Businesskontakten fast frei wählen. Als Aufhänger empfehlen sich immer Verbandsblättchen, Tageszeitungen oder Fachmagazine, Wirtschaftsverband, Netzwerk, Fachtagung oder Messe, das ist alles möglich. Nutze, was immer für Dich passt! Mache Dir die Arbeit und suche einfach nach Anlässen für eine klare und direkte Ansprache.

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Erzähle eine Geschichte, wenn Du keine Brücke findest

Falls Du für Deine Telefonakquise einfach keinen Aufhänger findest, mit Deinem Kunden noch nie zu tun hattest, wenn er Dich nicht kennt und Du auch nicht empfohlen wurdest, dann erzähle eine Geschichte. Frage Dich genau, warum Du diesen und jenen Kunden für Dich gewinnen willst und denke nach. Das ist zwar kein Idealfall, kann Dich aber auch zum Ziel führen.

Du kennst diesen Weg sicherlich unter dem englischen Begriff „Story Telling“. Er wird überall im Marketing angewendet, um mit unbekannten Menschen in irgendeiner Art in Kontakt zu treten. In der Werbung für ein Unternehmen wird dazu oft ein Video aufwendig produziert, damit sich die Menschen ein Bild machen können. Aber in der Telefonakquise hast Du dazu nur Deine Stimme, Deine Sprache und Deine Geschichte, um den Gesprächspartner einzufangen.

Ein Beispiel für Privatkunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Sie hatten vor einiger Zeit bei unserem Gewinnspiel im Rahmen der Messe (Infostand, Internet etc.) mitgemacht und ich habe gesehen, dass Sie ganz in unserer Nähe wohnen. Da uns sehr daran gelegen ist, näher bei unseren Kunden und direkter Ansprechpartner zu sein und wir uns mehr auf den regionalen Kreis fokussieren, melde ich mich bei Ihnen. Darf ich Ihnen kurz erläutern, worum es sich bei meinem Angebot handelt?

Ein Beispiel für Geschäftspartner oder –kunden: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Wir sind Hersteller von gehobenem Bettzubehör und möchten wieder näher an unseren Kunden sein. Deshalb fokussieren wir uns gerade mögliche regionale Partner, damit wir noch optimalere Angebote maßschneidern können. Uns ist der persönliche Kontakt sehr wichtig. Meinen Sie, ich darf am kommenden Mittwoch bei Ihnen vorbeikommen, um Ihnen unsere möglichen Synergien zu verdeutlichen?

Die räumliche Nähe soll hier ein Zugpferd sein, aber die Geschichte an sich ist der eigentliche Eisbrecher für den Gesprächseinstieg: Sie schafft eine gewisse gemeinsame Identität und gibt einem zutiefst menschlichen, legitimen Wunsch Ausdruck, den jeder gut nachvollziehen kann. Wenn Du dabei noch ungezwungen und sympathisch rüber kommst, wirst Du kaum ein Nein ernten. In manchen Regionen empfiehlt es sich für die Akquise auch im Dialekt zu sprechen, wenn Dein Gesprächspartner ebenfalls Dialekt spricht. Das schafft eine weitere sympathische Basis.

Aber: Denke Dir keine Geschichte aus, die nicht nachvollziehbar ist. Lüge nicht, dass sich die Balken biegen. Das wird nicht funktionieren. Bleibe authentisch und denke nach. Du wirst sicherlich auf einige ähnliche Anlässe kommen, um Kontakt aufzubauen.

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Ehrlich währt am längsten

Gehen wir noch mal zurück zum Anfang dieses Artikels. Dort kannst Du lesen, dass die Telefonakquise oft nur mit spitzen Fingern angefasst wird, weil die meisten von Ihnen unsicher sind, wie und womit sie anfangen sollen. Die Idee, ganz ehrlich auf den Kunden zuzugehen, kommt den meisten sicherlich als Letzte in den Kopf. Diese Variante kann aber auch ein Eisbrecher sein.

Bereite Dich also Deine Akquise vor, überlege Dir, was Du wem anbieten könntest und suche Dir zwei bis drei Merkmale heraus, warum genau diese Firma oder jedes Unternehmen in Dein Kundenportfolio passen kann. Wäge dabei den Nutzen Deines Angebotes ab, suche den richtigen Ansprechpartner für die Kaltakquise raus und lege los, wenn Du Dir sicher bist, es könnte passen.

Ein Beispiel: Guten Tag, mein Name ist Tanja Meier von der Firma Fröhlicher Morgen. Spreche ich mit Ansprech Partner? (Ja) Bitte entschuldigen Sie meinen Anruf, wir kennen uns (noch) nicht persönlich aber ich habe mich über Ihre Firma / Ihr Unternehmen genau informiert und glaube, ein interessantes Angebot für Sie zu haben.

Zähle dann einige Merkmale der Firma oder des Unternehmens auf, die Du recherchiert hast und erkläre anhand derer kurz den Nutzen Deines Angebotes. Ziehe Vergleiche und untermauere damit den Glauben, dass es wirklich interessant sein könnte, mit Dir ins Geschäft zu kommen. Sei aufrichtig, allein das wird Dein Gegenüber schon beeindrucken, denn das ist nicht alltäglich.

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Fazit zur Telefonakquise und Kaltakquise

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen und die Kaltakquise ist inzwischen nicht mehr so einfach, weil Du einige Regeln beachten musst und nicht einfach drauf lostelefonieren kannst, auch wenn Dein Angebot noch so einmalig und gut ist. Dennoch hast Du eine Reihe von Möglichkeiten. Habe keine Angst davor!

Die Telefonakquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Gehe auf die Menschen zu, wo immer es sich ergibt. Du bist auf der sicheren Seite, wenn Du von Privatkunden das Einverständnis für die Akquise einholst oder Dich bei möglichen Geschäftspartnern auf vielerlei Events bekannt machst. Hast Du genügend Kontakte, dann lege los und nutze die Eisbrecher, um mit Hilfe Deiner Telefonakquise erfolgreich an Dein Ziel zu kommen. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du die von Dir ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag funktioniert. Für die Akquise gilt nach wie vor: Nimm Dir Zeit und habe Geduld.

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Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon

Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon

Kundenakquise ist lernbar!

Die Überflutung von Kunden durch aufdringliche Kundenakquise oder penetrante Verkaufsgespräche hat in den letzten Jahren massiv zugenommen, so dass es immer schwieriger wird, einen Termin zu bekommen oder das eigene Angebot vorzustellen. „Sie sind schon der Sechste, der mich deswegen anruft!“ oder „Sie können noch drei Mal anrufen und mir was verkaufen, ich kaufe nichts am Telefon!“ sind noch die freundlicheren Äußerungen der Angerufenen. Für viele Verkäufer hat die Kundenakquise deshalb besonders verhasst. Diese Einstellung verstärkt dann die Angst, und die Folge ist eine Verschlechterung der Kundenansprache.

Dennoch: Die Fähigkeit, neue Kunden erfolgreich anzusprechen. ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Grund genug, sich damit zu befassen.

Die gute Nachricht ist: Neukundenakquise ist lernbar.

Quicklinks:

Gerade, weil die Kundenakquise inzwischen einen so schlechten Ruf hat, ist es wichtig, seine Kundengewinnung der Telefonakquise strategisch vorzubereiten und sich von anderen Anrufern abzuheben. In Zukunft wird sich auf diesem Markt nur noch der Verkäufer und Akquisiteur am Telefon durchsetzen, der seine Arbeit professionell angeht und sich auf seine Tätigkeit am Telefon systematisch vorbereitet, ohne dabei Standardfloskeln aus einem auswendig gelernten Telefonskript herunterzueleiern. Es geht vielmehr darum, die angebotenen Bausteine zu modifizieren, an der persönlichen inneren Einstellung zu arbeiten und seine eigene authentische verkäuferische Persönlichkeit zu trainieren.

Kennst Du das strukturierte Verkaufsgespräch in 7 Stufen, mit dem Du mehr Erfolg erzielen kannst?

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 Du brauchst eine positive Grundeinstellung zu Akquise

Jeder von uns kennt das: wir wählen anstehende Telefonate danach aus, ob wir sie tun möchten oder tun müssen. Die wenigsten arbeiten mit einer Telefon oder Rückrufliste, die in der vorgegebenen Reihenfolge abgearbeitet wird. Diese Disziplin zu beherrschen ist fast eine Kunst, denn die meisten von uns bewahren sich die unangenehmsten Kontakte bis zum Schluss auf! Wenn also schon bei einer so einfachen Aufgabe persönliche Gefühle, Erfahrungen und Vorurteile mit einfließen, wie stark wirkt sich dieses Phänomen auf die telefonische Kundenakquise aus?!

Als Verkäufer wird von Dir eine hohe Sensibilität von abverlangt, die, wenn Du Misserfolg, Zurücksetzung und Ablehnung zu persönlich nimmst, ganz schnell zu einem Verhängnis werden. Die beste Gesprächseröffnung und die beste Einwandbehandlung nützen nichts, wenn Du dich schon vor der Telefonakquise gegen das Telefonieren entschieden hast und gar nicht erst rechtzeitig, positiv gestimmt und locker anfängst. Der Grund dafür ist aber ganz einfach: selbst der beste Mitarbeiter in der Telefonakquise erfährt am Telefon mehr Ablehnung als Zuspruch. Die Chance, gleich beim ersten Wählversuch den gewünschten Gesprächspartner zu erreichen, ist deutlich geringer als die Chance, mit dem Anrufbeantworter oder mit Ausflüchten der Sekretärin vorlieb nehmen zu müssen.

Bei der Arbeit in der Telefonakquise durchlebst Du immer wieder Spannungsverhältnis zwischen dem Nichterreichen der Zielperson und direkter Ablehnung des Terminvorschlags. Das kann an die Substanz gehen, wenn Du dich nicht professionell mit Deiner Tätigkeit auseinandersetzt. Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon - souveraen-verkaufen.deWir verlangen nicht von Dir, dass Du ein Motivationsseminar besuchst, für Dich ein Mantra findest oder jeden Tag als Herausforderung siehst. Nein, setze mit Deiner Frustration auseinander, denn sie ist ein Teil Deines Berufes! Mache Dir bewusst, dass diese Frustration nur die Kehrseite Deines Erfolgs ist, denn damit erreichst Du schon eine gewisse Professionalität. Es wird Dir dadurch leichter fallen, Durchhänger, schwierige Phasen und Situationen zu überwinden. Mache es Dir immer wieder klar, dass eine gewisse Ablehnung geradezu die Basis der verkäuferischen Tätigkeit darstellt, sonst gäbe es Deinen Job nicht. Mache es Dir auch bewusst, dass ein großer Teil der Provision durchaus auch als „Schmerzensgeld“ für die erlittene Zurückweisung gewertet werden kann und dass es sich dennoch immer wieder lohnt und dass Dein Job Dir auch wirklich Freude bringen kann.

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Identifiziere Dich mit Deiner Tätigkeit und Deinem Angebot

Viele Verkäufer sind sich der Kosten für einen Besuch oder Außendienstbesuch nicht bewusst. Bei einer Berechnung der Anfahrt zum Kunden und einem akzeptablen Stundensatz ergibt sich für einen Verkaufstermin schnell ein Betrag von einigen Hundert Euro, die unter dem Stichwort „Kundenservice“ durch Vertriebsmitarbeiter oder das Unternehmen anfallen. Das bedeutet, dass Du dem Kunden auf Deine Kosten einen Informationsbesuch anbietest, von dem Dein Kunde zu 100 Prozent profitiert.

Lass Dir eine solche Rechnung durch den Kopf gehen und Du kommst dabei zur Erkenntnis, dass Dein Kunde in jedem Fall aus dem Kontakt zu Dir nur Vorteile ziehen kann, selbst wenn dieser Marktbereich von Wettbewerbern bereits bestens abgedeckt wird. Dein Besuch oder weiterführendes Telefonat gibt Deinem Kunden die Möglichkeit zu vergleichen. Für ihn bedeutet das, dass Du wertvolle Informationen mitbringst und mit dem persönlichen Kontakt immer Vorteile verbunden sind.

Streiche Verlegenheitsformulierungen wie „Ich hoffe, ich komme nicht ungelegen.“, „Haben Sie mal zwei Minuten Zeit?“, „Ich möchte Sie nicht lange aufhalten.“, „Ich weiß nicht, ob Sie sich noch an mich erinnern.“ usw. Damit eröffnest Du das Gespräch in der Telefonakquise als Bittsteller und solche Formulierungen zeigen ein schwaches Selbstwertgefühl. Das muss nicht sein! Wenn Du das Bewusstsein darüber hast, dass ihr beide von der angestrebten Geschäftsbeziehung profitieren könnt, verfüge über eine starke Identifikation und Haltung. Wenn Du das Gespräch nicht mit Verlegenheitsformulierungen, sondern freundlich und selbstbewusst eröffnest, wirst Du auch so von Deinem Gesprächspartner dann wahrgenommen.

Es gibt zum Beispiel zwei Arten, auf die Aussage „Ich bin in einer Besprechung“ des Gesprächspartners zu reagieren. Mir einer schwachen Identifikation entschuldigst Du Dich für die Störung, verweist sofort auf einen späteren Wiederanruf und verabschiedest Dich mit einem schlechten Gefühl. Dann bist Du wegen des Abwimmelns frustriert und glaubst womöglich, den neuen potenziellen Kunden gestört zu haben. Mit einer ausgesprochen starken Identifikation behandelst Du die Aussage des Gesprächspartners mit ungefähr folgender Formulierung: „Ihre Besprechung hat selbstverständlich Vorrang, unter diesen Umständen werde ich mich ganz kurz fassen.“ Dann führst Du das Gespräch in geplanter und gewohnter Weise weiter.

In solchen Situationen kannst und sollst Du davon ausgehen, dass der Angerufene gar nicht erst an das Telefon gegangen wäre, wenn die Besprechung einen hohen Stellenwert gehabt hätte. Aber bleibe dennoch sensibel auch wenn Du davon überzeugt bist, dass das jetzige Telefongespräch für Deinem Gesprächspartner wesentlich mehr Gewinn bringen könnte als das Fortführen der Besprechung im Hintergrund. Sei dennoch immer achtsam und bewahre das Ohrenspitzengefühl für den richtigen Zeitpunkt, an dem das Gespräch zu beenden ist. Sagt Dein Gesprächspartner beispielsweise „Es geht jetzt wirklich nicht – bitte rufen Sie später noch einmal an.“, solltest Du das Gespräch umgehend freundlich beenden, denn: Mit einem verärgerten Gesprächspartner kannst Du keine Geschäfte machen!

Die Formulierungen zum Gesprächsende „Darf ich mich nochmals bei Ihnen melden?“ oder „Wann soll ich nochmals anrufen?“ hinterlassen beim Kunden nicht unbedingt den Eindruck, es mit einem überzeugten Verkäufer zu tun zu haben. Der Kunde wünscht sich einen souveränen Gesprächspartner, also zeige Souveränität! Sei Dir Deines Stellenwerts bewusst, bevorzuge Formulierungen wie: „Herr . . . , dann wird es gut sein, dass wir zu einem späteren Zeitpunkt nochmals miteinander sprechen. Ihnen heute noch einen schönen Tag, auf Wiederhören!“ So behältst Du die Führung in den Händen, hast einen guten Kontakt zum Kunden aufgebaut und kannst den Zeitpunkt eines erneuten Anrufs selbst bestimmen.

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Gehe in der Kundengewinnung klar und strategisch vor

Sind die Worte im Voraus festgelegt, so stockt man nicht. Sind die Arbeiten im Voraus festgelegt, so kommt man nicht in Verlegenheit. Sind die Handlungen im Voraus festgelegt, so macht man keine Fehler. Ist der Weg im Voraus festgelegt, so wird er nicht plötzlich ungangbar. Konfuzius

Wenn Du in einem größeren Unternehmen arbeitest und Teil der Vertriebs- bzw. Akquisegruppe bist, so erarbeitet in der Regel die Marketingabteilung zusammen mit dem Vertrieb die Möglichkeiten für die Kundenansprache (systematisch). Dazu können bestehende Kundendaten aus dem CRM (Customer Relationship Managementsystem) ausgewertet werden oder auch Profile von Menschen gekauft werden, die einer Speicherung und Weitergabe ihrer Lebens- oder Einkaufsprofile zugestimmt haben.

https://souveraen-verkaufen.de/unser-online-verkaufstraining/Im Großen funktioniert es aber wie im Kleinen und die Vorgehensweise ist dieselbe. Bitte habe Verständnis dafür, dass wir in diesem kurzen Artikel keine genaue Gesamtstrategie für Dich vorstellen können, da das Thema ganze Bücher füllt. Wichtig ist aber immer, dass eine Strategie hinter dem Vorhaben „Akquise“ steht, damit sie auch erfolgreich sein kann.

Die Strategie beginnt damit, dass Du Dir genau überlegst, welche Kundengruppe(n) Du mit Deinem Angebot in welchem Radius (regional, überregional, bundesweit, international etc.) ansprechen willst. Denke dazu „im Kopf den Kunden“ und eine Analyse des möglichen Kundenkreises vornehmen, bei der Du alle wichtigen Faktoren für Dein Angebot (z.B. Branche, Geschäfts- oder Privatkunden, Gewohnheiten, Kaufverhalten, Bedarf usw.) einfließen lässt. Wenn Du ein genaues Bild davon hast, wen Du ansprechen möchtest, definiere nach Möglichkeit genau den Kundennutzen in Bezug auf Dein Angebot. Ohne das Wissen über Deine Angebotsvorteile, kannst Du weder Gesprächsinhalte noch Gesprächsziele definieren. Willst Du einen Direktverkauf am Telefon machen, brauchen Du inhaltlich eine andere Gesprächsstrategie als wenn Du „nur“ einen Termin für einen Hausbesuch vereinbaren möchtest, um Deine Gesprächsziele zu erreichen.

Das Ziel ist der Weg! Anhand Deines Ziel oder Deiner Ziele ist die Erarbeitung eines Gesprächsleitfadens für Dein Verkaufsgespräch ein wichtiger strategischer und vor allem professioneller Punkt. Nur, wenn Du genau weisst, wohin Du willst, kannst Du gezielt darauf hinarbeiten, Deine Akquise so erfolgreich wie möglich zu gestalten.

Wenn Du weisst, wie Du genau vorgehen möchtest, erarbeiten Dir anschließend ein Kontrollsystem, das Deinen Erfolg und Misserfolg dokumentiert. Du kannst damit aus Deinen positiven und negativen Erlebnissen lernen und sehen, wo Deine Stärken und Schwächen in Deiner Strategie liegen.

Zwei wichtige Punkte sind bei der Erarbeitung einer Strategie zur Kundenansprache zu beachten. Zunächst unterscheiden sich die zeitlichen Möglichkeiten zur telefonischen Kontaktaufnahme bei Geschäfts- und Privatkunden. Im Geschäftsbereich sind die „natürlichen Öffnungszeiten“ empfehlenswert, wobei Privatkunden eher am Nachmittag oder am Abend zu erreichen sind. Ein zweiter wichtiger Punkt in der Vorbereitung der Kundenakquise, dass Du für Dich oder Deine Mitarbeiter genaue Auszeiten und Erholungsphasen planst, die eingehalten werden sollten, damit sich weder Frust noch Druck aufbaut und die klare Strategie Deiner Akquise aufgeht.

Lerne unsere Strategie für ein strukturiertes und souveränes Verkaufsgespräch kennen und das mit Zufriedenheitsgarantie! 

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Beherrsche Deinen verkäuferischen Werkzeugkasten bei der Kundenakquise

Die „sprachliche Art des Telefonierens“ im Vertrieb hat sich in den letzten Jahren enorm verändert. Zu Beginn der telefonischen Akquise herrschten nach dem Prinzip „König Kunde“ eher unterwürfige und übertrieben freundliche Konjuktivformulierungen, um die Wertigkeit des Kunden auszudrücken. Später wurde das „Hard Selling“ bejubelt, bei dem es mehr darum ging, den Kunden von oben herab unter Druck zu setzen, um möglichst viele Abschlüsse zu generieren. Damals waren nicht Integrität oder Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers Faktoren für den Erfolg, sondern vielmehr die Fähigkeit, den Kunden zu einem unmündigen Käufer zu machen. Diese Zeiten sind glücklicherweise vorbei, auch wenn einige Finanzdienstleister dieser Art, Geschäfte zu machen, immer noch nachtrauern.

Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon - souveraen-verkaufen.deIn der telefonischen Arbeit bist Du immer auf Deine sprachlichen Fähigkeiten angewiesen, um dem Gesprächspartner genau das zu vermitteln, was Du von ihm willst. Deine persönliche Verkaufsrhetorik ist Dein Werkzeugkasten in der Telefonakquise und hat somit einen enorm hohen Stellenwert, da sie sich von der beim Kundentermin vor Ort massiv unterscheidet.

Wenn es Dein Ziel, ist einen Termin für einen Kundenbesuch zu vereinbaren, ist beispielsweise zu viel Fachwissen in der ersten Kontaktaufnahme nicht ratsam, da es das Telefonat unnötig aufbläht. Mit zu viel Fachjargon könntest Du den Kunden überfordern oder Du läufst damit Gefahr, dass Dir der Kunde mit fachspezifischen Einwänden begegnet, die Du bedeutend einfacher in entspannter Atmosphäre beim Kunden vor Ort ausräumen könntest.

In den letzten Jahren hat sich auch aufgrund der Emanzipation der Kunden eine Art partnerschaftliche Kommunikation entwickelt, die nach dem „Win-Win-Prinzip“ und des „Soft Sellings“ funktioniert. Das bedeutet nichts anderes, dass ein Geschäft dann sinnvoll ist, wenn beide Parteien aus der Beziehung ihren Vorteil ziehen können. Viele rhetorische Hilfsmittel, die früher eingesetzt wurden, entsprechen nicht mehr diesem neuen Stil in der Kommunikation und werden schnell als „Verkaufsgeschwätz“ entlarvt. Nimm Dir deshalb Zeit und überdenke Deine eigene verkäuferische Ausdrucksweise! Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon - souveraen-verkaufen.de

„Die Sprache ist die Wirklichkeit von Gedanken.“, so Karl Marx und er hatte Recht. Es gibt eine Reihe von „Buzzwords“ oder auch „Mülleimerworte“, die in einem Verkaufsgespräch eine negative Signalwirkung haben und die innere Einstellung des Sprechenden nach außen kehren. Negativworte erwecken immer eine negative Schwingung und Beispiele gibt es dafür reichlich: Problem, Risiko, Kosten, billig, Vertrag, Bemühen. Verwende lieber Aussagen wie: „Das kann ja nicht schaden!“, „Das werden Sie nicht bereuen.“, „Das ist unerheblich.“ Oder „Das ist nicht schwer.“

Das menschliche Gehirn funktioniert so, dass es Informationen gleich in Bilder und Emotionen umsetz. Für Verneinungen stehen z.B. keine Bilder zur Verfügung und wenn Du Deinen Kunden bittest, nicht an einen kleinen süßen Hund zu denken, wird er es unweigerlich sofort tun und ihn vor Augen haben. Sagst Du Deinem Kunden, dass er irgendetwas nicht bereuen wird, wird er automatisch an „Reue“ denken und ein ungutes Gefühl haben, da es genau das Wort ist, was nach der Verneinung steht. Streiche solche negative Worte und Redewendungen und versuche in Deinem Verkaufswortschatz positive Sprache zu benutzen, denn „Situation“ klingt doch schon ganz anders als „Problem“ oder „Vereinbarung“ ganz anders als Vertrag. Es wird sich sehr positiv auf Deine Sprache und auf die Reaktion Deines Gegenübers auswirken, wenn Du Worte und Redewendungen vermeidest, die negative Assoziationen auslösen.

Teste Dich, finde Deine Buzzwords heraus und mache Dir den Unterschied bewusst, der durch den Gebrauch von positiven Ausdrücken entsteht. Gerade für Dich als Verkäufer ist es enorm wichtig, dass Du Deine sprachliche Ausdrucksfähigkeit mit positiven Worten und positiven Bildern prägst!

Eine Kategorie schlimmer sind die „Killerphrasen“. Das sind solche, die den Gesprächspartner verletzen, irritieren und bei ihm letztendlich eine Abwehrhaltung erzeugen. Diesen Gesprächspartner als Kunden zu gewinnen, ist nahezu unmöglich, weil Grundsympathie und Grundvertrauen verbal durch eine Art Unterstellung verspielt wurden. Zu solchen „Killerphrasen“ gehören:

  • „Ich habe schon mehrmals versucht Sie zu erreichen“ kann verstanden werden als: Wo treiben Sie sich rum? Wieso sind Sie nie da, wenn ich Sie anrufe
  • „Ich versuche Ihnen das einmal zu erklären“ kann heißen: Bin gespannt, ob Sie intelligent genug sind, das zu verstehen.
  • „Wie ich Ihnen das im letzten Telefonat schon sagte . . . “ wird interpretiert als: Muss ich Ihnen alles zwei Mal erklären?
  • „Dann haben Sie das falsch verstanden“ kann verstanden werden als: Sie haben nicht richtig aufgepasst.
  • „Das haben wir noch nie gehabt“ kann aufgefasst werden als: Sie sind ja ein absoluter Sonderling.

Mache Dich mit den Grundprinzipien der positiven Denkweise vertraut und wende sie als Dein ganz persönliches Sprachverhalten an. Es ist immer hilfreich, wenn Du mit Gesprächsaufzeichnungen arbeitest, auch wenn Du Deine eigene Stimme nicht gerne hörst. Du gewöhnst Dich daran, Dich selbst zu hören. Analysiere Deine Aufzeichnungen hinsichtlich der Wortwahl und auch der Stimmlage und halte Deine Ergebnisse fest. Schon allein das Bewusstsein über eventuelle Mängel wird zu sanften Veränderungen in Deinem Sprachverhalten führen. Entscheide Dich dafür, daran zu arbeiten, und der Erfolg wird sich bald in der Reaktion Deiner Gesprächspartner zeigen!

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Fazit

Die Kaltakquise gehört mit Sicherheit zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Geschäft überhaupt: Manche bezeichnen sie als die „Kür“ im Vertrieb, andere ganz einfach als „Schweinetour“. Es gibt einen großen Unterschied, ob es sich bei der Akquise um Privatkunden handelt oder ob Sie Ansprechpartner im gewerblichen Bereich akquirieren.

Die Kaltakquise ist eine große Herausforderung. Die Entscheidung dafür oder dagegen liegt bei Dir selbst. Sie ist nach wie vor ein probates Mittel, Neukunden zu gewinnen oder „eingeschlafene Kunden“ zu reaktivieren. Bevor Du hier eine Entscheidung Pro oder Kontra triffst, lasse bei Deiner Überlegung auf keinen Fall den besonderen Schutz der Privatsphäre außer Acht, auf den wir als Bürger alle ein Recht haben. Die Akquise wurde durch die leichtere Beschaffung von qualifiziertem Adressmaterial zwischenzeitlich relativ leicht. Heute besteht die Möglichkeit, die Nummern sämtlicher Telefoninhaber gegen einen geringen Betrag zu erhalten. Wenn Du Dich für diese Art des Vorgehens entscheidest oder entschieden hast und Du in Zukunft professionalisieren willst, mache Dir die Regeln des „Soft Sellings“ zu Eigen. Veraltete und psychologisch untragbare Vorgehensweisen würden dem schon schlechten Image des Telefonmarketings noch weiter Beitrag leisten. Wenn Du die Prinzipien der modernen Akquise mit einem guten Angebot paaren und dazu höflich und freundlich mit Deinem Gesprächspartner umgehst, wirst Du am weitesten kommen. Wie im Privatleben werden die Menschen aufgeschlossener und gesprächsbereiter auf Dich reagieren, wenn diese Dich als angenehmen Zeitgenossen empfinden.

Willst Du Techniken kennenlernen? Besuche unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und werde einfach erfolgreicher und souveräner in Deinem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie.

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Salesburger katapultieren Dich in den Verkaufshimmel

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Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch – so geht es richtig

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4 Top-Eisbrecher in Telefonakquise und Kaltakquise

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4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

4 x schneller Kunden gewinnen - auch ohne Referenzen. Wer oder auch die Branche wechselt oder sich nach der Ausbildung bzw. Studium selbständig macht, steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn...

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4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen

4 x schneller Kunden gewinnen – auch ohne Referenzen.

Wer oder auch die Branche wechselt oder sich nach der Ausbildung bzw. Studium selbständig macht, steht häufig vor dem Problem, keine Referenzen für sich vor nennen zu können. Es ist ein kleiner Teufelskreis, denn keine Referenzen heißt keine Kunden und umgekehrt. Kundengewinnung ist schwierig ohne Referenzen. Kunden lassen sich einfach schneller gewinnen, wenn man zeigen kann, dass man schon einen gewissen zufriedenen Kundenstamm hat.

Diesem Dilemma kannst Du aber in der Akquise oder dem Verkaufsgespräch nicht ausweichen, denn die meisten Kunden springen nicht einfach ins kalte Wasser und wollen von Dir wissen, wer Du bist, wie gut Du bist, welche Erfahrungen Du hast und was andere Kunden von Dir halten. Du kannst solche Situationen mit einem Bewerbungsgespräch vergleichen, nur dass Du dabei nicht nur Dich, sondern auch Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung verkaufen sollst.

Quicklinks:

Wie Du auch ohne Referenzen eine effiziente Kundengewinnung betreiben kannst, erklären wir Dir anhand von 4 Beispielen in diesem Artikel, damit sich Deine Chancen bei der Akquise von Kunden erhöhen.

Keine Referenzen? Punkte mit Deiner Ausbildung

  • Neukundengewinnung ohne Referenzen

    Punkte mit Deiner Ausbildung

    Du bist Deine erste Referenz: Du kannst andere nur dann überzeugen, wenn Du auch von Dir, Deinen Leistungen und Fähigkeiten überzeugt bist. Sei kein Mauerblümchen aber auch kein gnadenloser Angeber. Frage Freunde, Bekannte, Partner oder auch einen Coach nach Deinen Stärken und Schwächen und mache Dir vor jedem Akquisegespräch bewusst, welchen Nutzen Du Deinem neuen Kunden mit Dir und Deinem Angebot bringst. Bereite Dich in jedem Fall auf die Frage nach Referenzen bei der Kundenakquise vor und finde darauf eine souveräne und vor allem passende Antwort. Wenn Du schlecht oder gar nicht vorbereitet bist und dann unsicher wirst oder schwadronierst, wird es Dein Kunde bemerken und das kann den ganzen Gesprächsverlauf zum Negativen verändern. Sei locker aber selbstsicher und nimm genaue Fragen zur Deinen Erfahrungen, Kompetenzen und Referenzen nicht persönlich. Antworte offen, ehrlich und freundlich. Dein Gegenüber möchte sich auch absichern und dabei am Ende sicherstellen, dass Du wirklich der geeignete Partner für das Vorhaben oder das Geschäft bist. Denke immer daran, dass er in Dich investiert, ohne Dich zu kennen und damit auch ein Risiko eingehen könnte.

  • Deine gute und richtige Ausbildung kann den Ausschlag geben: Eine gute, qualifizierte und zertifizierte Aus- oder Weiterbildung oder ein abgeschlossenes Studium ist auch immer eine Referenz. Viele Kunden vertrauen auf qualifizierte Ausbildungen, gerade in Branchen, in denen es keine geschützten Berufsbezeichnungen gibt wie z.B. Coach oder Trainer. Viel zu oft haben sie bereits schlechte Erfahrungen mit selbsternannten Spezialisten gemacht. Zeige deshalb auch immer, welchen fachlichen und wirtschaftlichen Hintergrund Du mitbringst. Verweise bei Deinen Anschreiben beispielsweise auf Ihre Vita auf Deiner Homepage oder füge einen kleinen Lebenslauf Deinen Unternehmensunterlagen (Flyer, Broschüre, Profil usw.) bei. Stelle Dich nochmals in Deinem Akquisegespräch vor, nenne Abschlüsse und/oder Zertifizierungen und zeige, dass Du den Anforderungen entsprichst. Manchmal kann es dann auch vorkommen, dass aufgrund Deiner Vorbildungen, wenn sie gut sind, weitere Referenzen gar nicht mehr nachgefragt werden. Wenn Deine Kompetenz und Dein Auftreten für sich sprechen, ist auch die Neukundengewinnung für Dich ein einfacher Schritt.

 

  • Punkte mit Theorie, wenn Du keine Praxis vorweisen kannst: Mangelt es Dir an Praxis, dann musst Du Dein theoretisches Wissen umso mehr aufpolieren und damit glänzen, um Deine fachliche und inhaltliche Kompetenz deutlich hervorzuheben. Dazu gehört, dass Du das Umfeld Deines Kunden genau kennst, auf Fragen immer eine passende Antwort hast und auch den entsprechenden Fachjargon beherrschst. Über Schlüsselbegriffe kann Dein Gesprächspartner sehr schnell herausfinden, ob Du  Ahnung hast oder nicht. Dein Ziel muss es sein, dass sich Dein Kunde denkt: „Ich könnte wieder jemanden mit viel Erfahrung beauftragen, der aber eventuell schon eingefahren in seinen Mustern und damit weit weg von den neuesten Trends ist. Oder ich setze dieses Mal auf einen, der in der Praxis unerfahren aber innovativ ist, die aktuellen Entwicklungen kennt und alles geben wird, um zu beweisen, dass er es (besser) kann.“ Dein Verkaufsargument muss dann so aussehen: „Sie haben Recht, die Praxis fehlt mir bisher noch, aber ich bringe ein fundiertes Fachwissen mit, das auf dem neuesten Stand ist, das nur darauf wartet, für Sie in Ihrem Unternehmen eingesetzt zu werden.“ Genau das ist Deine Chance bei der Akquise.

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Keine Referenzen? Punkte mit Engagement innerhalb der Branche

Neukundengewinnung ohne Referenzen - Teil 2 - souveraen-verkaufen.de

Engagement – Neukundengewinnung ohne Referenzen

  • Bringen Sie Deine Erfahrung ins Spiel: Möglicherweise hast Du während Deiner Ausbildung oder während Deines Studiums bereits Erfahrung sammeln können, wie zum Beispiel eine Dienstleistung im Freundeskreis oder die Unterstützung der Eltern, die ein kleines Unternehmen haben. Solche Arbeit kannst Du auch als Referenz angeben, denn Erfahrung bleibt Erfahrung. Wenn Du konkret nach Firma oder Unternehmen gefragt wirst, nenne die Branche und umreiße das Thema und die Ergebnisse Deiner erbrachten Leistungen. Füge hinzu, dass der Kunde nicht genannt werden möchte und der Datenschutz bei Dir natürlich auch oberste Priorität hat. Achte in solchen Gesprächsabschnitten darauf, dass Du dabei glaubwürdig bist und inhaltlich bei der Wahrheit bleibst. Vielen Kunden genügen solchen Aussagen und fragen nicht weiter nach. Wenn Du aber später nicht halten kannst, was Du als Können angegeben hast, wirst Du den Vertrauensvorschuss schneller verspielt haben, als Du denkst.

 

  • Zeige Ehrlichkeit: Wie so oft im Leben, ist der direkte und ehrliche Weg der Beste! Rede offen und ehrlich über Deinen Mangel an praktischer Erfahrung, aber mache zeitgleich deutlich, dass Du schnell lernst und so den Mangel durch Dein überaus großes Engagement und Deine ausgeprägte Motivation als „Anfänger“ wieder wett machst. Biete ggf. ein Kennenlernangebot an, bei dem Du Deine Fähigkeiten unter Beweis stellst. Es ist nicht einfach, einen neuen oder ersten Kunden mit dieser Strategie zu überzeugen, aber das musst Du auch nicht. Fange klein an und finde die Kunden, die zu Dir und Deiner Selbständigkeit passen. Einige werden sich bestimmt an sich selbst erinnert fühlen und Deine Offenheit schätzen. Wenn Du keine Praxiserfahrungen und deshalb keine Referenzen hast, funktioniert die offene und ehrliche Art in den meisten Fällen am besten. Damit stellst unter anderem auch klar, dass Du als Geschäftspartner um Deine Schwächen weisst und dass man Dir in Puncto Ehrlichkeit vertrauen kann. Nebenbei kennen erfahrene Kunden solche Anfangssituationen und wissen, dass „Neulinge“ in der Branche immer mehr geben als gefordert und gezahlt wird, damit der erste Kunde auch gleich ein sehr guter Referenzkunde ist.

 

  • Engagement in einer Organisation oder einem Verband: Mitglied in einer Organisation oder einem Verband in einer Branche zu sein bringt viele Vorteile mit sich. Einerseits kannst Du Kontakte knüpfen und andererseits erhöht sich Deine Reputation, wodurch das Vertrauen in Deine Kompetenz steigt. Schaue im Internet nach oder informiere Dich bei Branchenvertretern, welche Möglichkeiten Dir zur Verfügung stehen, um Deine Akquise zu vereinfachen. Suche Dir die Verbände aus, die bei den Kunden gut angesehen sind, die Dir einen leichten Einstieg ermöglichen, entsprechende Leistungen bieten und bezahlbar sind. Wäge danach genau ab, wo Du Dein Geld für die Kundengewinnung investieren willst. Deine Verbands- oder Organisationsmitgliedschaften publizierst Du präsent auf Deiner Internetseite. Nimm auch Mitgliederangebote Deines Verbandes oder Deiner Verbände in Anspruch. Besondern Networking-Events, Informationsveranstaltungen oder andere regelmäßige Treffen sind perfekt, um Kontakte zu knüpfen, mögliche Kunden zu treffen oder sich ganz einfach in gewünschten Bereichen bekannt zu machen. Nutze auch die Gelegenheit eines Vortrags zu einem aktuellen Thema, welchen Du vor Deinen Verbandskollegen hältst und Dir dabei einen Namen machen kannst.

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Keine Referenzen? Werde Experte!

Kundengewinnung ohne Referenzen - souveraen.verkaufen.de

Experte, Referent, Autor

  • Erreiche den Status eines Experten oder Spezialisten: Es gibt kaum noch eine Talkshow ohne einen Experten unter den Gästen. Ein Experte, der als solcher wahrgenommen wird, genießt einige Vorteile, wie höhere Glaubwürdigkeit oder große Kompetenzzuschreibung. Oft öffnen sich Türen und Wegen alleine durch die Erfahrung, die ein Experte oder auch Spezialist ausstrahlt. Aber wie erreicht man so einen Status? Der klassische Weg verläuft über einen Doktortitel, den Du an der Universität erwerben kannst. Allerdings hat nicht jeder Zeit, Muße und Möglichkeit, „den Doktor noch zu machen“, wenn das Studium bereits beendet ist. Ein anderer Weg zum Experten bzw. Spezialisten führt beispielsweise über Veröffentlichungen wie Artikel in Fach- oder Publikumszeitschriften bzw. auf entsprechenden Onlineplattformen oder dem Schreiben eines ganzen Buches. Erfolgreiche Autoren werden als Experten auf ihrem Gebiet wahrgenommen und können ihren Tagessatz dadurch erhöhen. Wer aber nicht schreiben möchte, kann sich als externer Referent an Universitäten, Fachhochschulen oder anderen Ausbildungsstätten einen Namen machen. Solche Einrichtungen begrüßen es immer, Personen aus der Praxis zu haben, die ihr Wissen den Lernenden vermitteln und Du kannst solche Tätigkeiten als hervorragende Referenz angeben, die zudem noch sehr angesehen ist.

 

  • Leistung gegen Referenz: Arbeite unentgeltlich und verlange als Bezahlung ein Referenzschreiben. Suche dir dazu einen Kunden mit wenig Budget, der Dich zwar nicht bezahlen, Dich aber durch ein Referenzschreiben fördern kann, das Dir für das nächste Kundengespräch eine enorme Hilfe sein wird. Ohne Bezahlung zu arbeiten ist zunächst hart, aber sei dennoch hoch motiviert, vor allem, wenn es um Deine erste Referenz geht. Vereine oder Wohltätigkeitsorganisationen, bei denen bekanntlich das Geld immer sehr knapp sitzt, sind froh um unbezahlte Unterstützung. Biete ihnen Deine Arbeit als Experte an. Im Rahmen eines ehrenamtlichen Engagements kannst Du Leistungen erbringen, dafür das ersehnte Referenzschreiben bekommen und zudem noch Dein gesellschaftlich-soziales Profil ergänzen.

 

  • Werbung mit Referenzen: Zufriedene Kunden sind immer die besten Werbeträger, weil sie das Vertrauen bestätigen, das in Dich gesteckt wurde. Vor allem in der Dienstleistungsbranche ist es das Vertrauen, über das sich gut verkaufen lässt. Wenn DU Deinen ersten Kunden gefunden hast, auch wenn es „ein kleiner Kunde“ ist, bitte ihn um ein Referenzschreiben, wenn die Zusammenarbeit gut gelungen war. Frage ihn, ob Du das Zeugnis für Deine Werbung benutzen darfst. So musst Du Dich nicht selbst loben und ein gewisses Expertenwissen anpreisen, wenn es Andere für Dich tun.

Tipp: Oft tun sich Kunden schwer mit Referenzschreiben. Bereite deshalb eine angemessene Vorlage vor und bitte um eine Bestätigung mit Signatur. Das kannst Du dann bei der nächsten Neukundengewinnung einsetzen.

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Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Keine Referenzen? Schaffe Dir Netzwerke zur Kundengewinnung

Neukundengewinnung ohne Referenzen - Teil 4 - souveraen-verkaufen.de

Netzwerken

  • Offizielle Referenzkontakte vermitteln Vertrauen: Referenzkontakte sind gut, jedoch sind echte Ansprechpartner noch besser. Wenn Du Personen als „Leumund“ für Ihr gute und professionelle Arbeit angeben kannst, erweckst Du das meiste Vertrauen. Bitte beispielsweise Freunde oder Bekannten, die Deine Leistung schon einmal in Anspruch genommen haben, sich als „offizielle“ Referenzperson zur Verfügung zu stellen. Damit kannst Du in der Kundengewinnung bzw. Akquise eine reale Kontaktperson mit entsprechenden Kontaktdaten nennen. Das Angebot, mit der Referenzperson Kontakt aufnehmen und eine persönliche Meinung über Dich und Deine Leistungen abgeben zu dürfen, schafft an dieser Stelle beim Kunden bereits Vertrauen. Bitte informiere aber Freunde und Bekannte jeweils über mögliche Anrufe, so dass er/sie vorbereitet ist und in Deinem Sinne am Telefon reagieren kann.

 

  • Nutze Dein privates Netzwerk: Freunde und Familie sind immer die besten Referenzen, denn sie brauchen nicht von Dir überzeugt werden, weil sie bereits auf Deiner Seite sind. Es sind auch diese Menschen, die in vielen Bereichen arbeiten und oft wissen, wann ein Auftrag in Dein Schema passen könnte und Dich darüber informieren oder gar gleich empfehlen. Sprich deswegen mit Deinem privaten Umfeld über Dein Portfolio und Deine Leistungen und bitte Deine Familie und Freunde, für Dich Augen und Ohren offen zu halten und Dich im entscheidenden Moment ins Spiel zu bringen. Auf diese Art fällt es viel leichter den Fuß in die Tür eines Unternehmens zu bekommen. Sollte es dann zu einem Auftrag kommen, feiere den gewonnen Auftrag mit einem Essen oder lustigen Abend. Früher nannte man diese Form „Vetternwirtschaft“, aber lass Dich davon nicht abschrecken, denn oft sind die persönlichen Empfehlungen von Mitarbeitern oder Geschäftspartnern die besten. Es versteht sich in solchen Fällen von selbst, dass Du Dein Bestes gibst, weil derjenige, der Dich empfohlen hat, gleichzeitig für Dich bürgt.

 

  • Suche nach innovativen Kunden und Trendsettern: Viele Kunden sind sicherheitsorientiert und verlassen sich lieber auf bewährte und gängige Methoden und Leistungen. Solche Kunden kaufen nur, was bei Anderen schon funktioniert hat. Ohne Referenzprojekte hast Du als Neuling bei diesen Menschen keine große Chance. Es gibt aber auch solche Kunden, die ungern Standardlösungen kaufen und eingetretene Wege benutzen möchten. Sie wollen lieber innovativ sein und Neues ausprobieren oder sogar an der Entwicklung beteiligt sein. Genau diese Kunden könnten als Zielgruppe für Dich interessant werden. Suche nach solchen Unternehmen, die offen sagen, dass sie lieber unkonventionell sind und auch andere Denkansätze unterstützen. Dein Verkaufsargument kann dabei lauten:„Sie als mein Kunde haben ein einzigartiges und individuelles Bedürfnis und ich habe gute Ideen und das notwendige Wissen um Lösungen zu entwickeln und mit Ihnen gemeinsam umzusetzen. Ich bin jederzeit bereit, mit Ihnen etwas Neues schaffen. Lassen Sie es uns probieren.“

Fazit

Wer frisch aus Ausbildung oder Studium kommt oder die Branche wechselt, hat in der Regel keine Referenzen, das ist ganz klar. Nur wenigen haben die Chance, schon intensiv in Bereichen gearbeitet zu haben, in denen sie dann später auch selbständig tätig sind. Wenn Du einen guten Abschluss hast und Dein und Wissen mit Deinem Willen zum vollem Einsatz vermitteln kannst, wirst Du es auch ohne Referenzen schaffen, dass sich Kunden für Dich interessieren. Zusätzlich zu Deiner Ausbildung ist es wichtig, dass Du ein enormes Engagement in der Kundengewinnung zeigst, wenn Du keine Referenzen vorweisen kannst, denn kein Kunde möchte einen Auftrag an jemanden vergeben, der ihn nicht überzeugt.

Mit einem guten Engagement hast Du die Chance, Dein Können auf eine andere Art zu zeigen und damit gewichtige Referenzen zu bekommen, die keine Erfolgszahlen benötigen. Über Dein Engagement hinaus ist es nicht das Schlechteste, sich als Experte oder Spezialist am besten im Rahmen eines Netzwerks zu etablieren. Das erleichtert die Akquise ungemein. Einerseits lernst DU so kontinuierlich dazu und steigerst damit Deine Kompetenz, andererseits erhöhst Du damit die Chance, dass Kunden von sich aus auf Dich zukommen und eine anstrengende Kundenakquise etwas leichter wird.

Als Freiberufler stehen bei Dir drei Dinge im Fokus, wenn Du  Kunden gewinnen willst: Du als Person, Deine Leistungen bzw. Produkte und Dein Auftreten bzw. Verkaufstalent. Wenn Du erfolgreich sein willst, musst Du in all diesen drei Bereichen gut sein. Es reicht nicht aus, wenn Du fachlich gut und Deine Leistungen professionell sind. Du kannst nur Erfolg haben, wenn Du Deine Kompetenzen den richtigen Personen überzeugend vermittelst und diese dann für Dich gewinnen kannst. Im Laufe der Jahre wird Deine Referenzliste durch Deine Erfahrung wachsen und Dir damit auch die nötige Sicherheit geben. Um an diesen Wohlfühlpunkt zu kommen, fange besten morgen damit an, Deine Referenzen mit Hilfe unserer Tipps und einem anständigen Verkaufstraining mit Zufriedenheitsgarantie aufzubauen.

Wir wünschen Dir viel Erfolg und hervorragendes Gelingen dabei.

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Kunden brauchen gute Momente – 6 Tipps für positive Kundenerlebnisse

Kunden brauchen gute Momente – 6 Tipps für positive Kundenerlebnisse

Gute Momente im Verkaufsgespräch steigern das positive Kundenerlebnis und Deinen Erfolgsfaktor

 

Schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis

Schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis

Eine hohe Kundenzufriedenheit wird von positiven Ereignissen getragen, wobei negatives Erleben die Kundenloyalität schrumpfen lassen oder sie sich gar nicht erst entwickeln kann. Ist der Kunde zufrieden, hast Du alles richtig gemacht. Ist er unzufrieden, ignoriere es nicht, sondern geh immer auf seine Signale ein. Als Verkäufer ist es wichtig, diese Momente zu erspüren und dass Du Dein Augenmerk immer auf ein gutes Kundenerlebnis legst, damit Dein Erfolgsfaktor steigt!

Tipp: Entwickle eine Erlebnisstrategie

Mindestens ein positives Kundenerlebnis ist jedem Verkaufsgespräch wichtig

Schon bei der Begrüßung kann ein solch sensibler Moment entstehen. Gehst Du falsch auf Deinen Kunden zu oder kennst Du seine Erwartungen nicht, kann schon der erste Eindruck auch der letzte sein. Es ist also wichtig, dass Du so viel wie möglich über Deinen Kunden weißt, um schon beim Kennenlernen oder bei der Begrüßung zu punkten. Aber allein den ersten Kontakt gut zu meistern reicht nicht. Kundenerfahrungen sind immer von der zwischenmenschlichen Interaktion geprägt. Das bedeutet, dass in jeder Phase eines strukturierten Kunden- oder Verkaufsgespräches solche positiven Momente geschaffen werden müssen, damit eine anhaltende Sympathie entsteht und bleibt.

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  • Bereite Dein Verkaufsgespräch gründlich vor

Eine gute Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch ist unerlässlich. Sie garantiert Dir, dass Du genau das anbietest, was der Kunde sich wünscht. Deine Vorbereitung ist entscheidend für Deinen Erfolgsfaktor.

Konzentriere Dich in bei der Vorbereitung auf Dein Kundengespräch immer darauf, Deine Produkte und Dienstleistungen so kundennah wie möglich zu präsentieren. Dazu gehört, dass Du Dir Informationen zu Ihrem Kunden einholst, also zu seiner Branche, seinem geschäftlichen Umfeld aber auch zu seiner Person.

Versuche durch Vorabinformationen beispielsweise bei der Sekretärin oder über die Website des Unternehmens zu sammeln oder frage Menschen, von denen Du weißt, dass diese in Kontakt mit Deinem Kunden stehen. Lerne Deinen Kunden quasi schon vor dem ersten Gespräch kennen und prüfe, ob und wo Du ein Kundenerlebnis einbauen kannst. Je mehr Informationen Du hast, desto größer ist Dein Wettbewerbsvorteil.

Wenn Du genügend Informationen hast, bist Du in der Lage, Deinen Kunden persönlich und vor allem einzigartig anzusprechen und so von Anfang an einen positiven Moment zu schaffen.

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  • Achte immer auf Augenhöhe

Achtung, sei weder überheblich noch unterwürfig, sei auf einer Ebene mit Deinem Gesprächspartner. Seht Euch als gleichberechtigte Partner, die beide ein Anliegen haben und strebe Vertrauen an. Denn darum geht es in einer guten Geschäftsbeziehung. Falle nicht mit der Tür ins Haus und lege mit Deiner Präsentation los. Übe Dich in Smalltalk und verwende dazu die Informationen, die Du bereits gesammelt hast. Sprich über das Wetter, ein Bild an der Wand oder auch die letzten Unternehmenszahlen, sofern sie gut waren. Steige leicht und ergebnissoffen ein, lass Dich beschnuppern und versuche auch hier, weitere Informationen zu sammeln.

Leite im richtigen Moment zu Ihrem Angebot über. Die meisten Kunden sind es gewohnt, nach einem kurzen Gesprächseinstieg das Angebot kurz und knapp unterbreitet zu bekommen. An diesem Punkt hast Du definitiv eine Möglichkeit, ein positives Kundenerlebnis zu schaffen. Stelle Deinen Kunden immer in den Mittelpunkt, verwende seine Sprache. Damit zeigst Du, dass Du seine Wünsche und Erwartungen wahrnimmst und auf seinen Nutzen achtest. Mit diesem Verhalten beherrschst Du die Kunst, Deinen Kunden nicht überreden zu wollen, sondern ihn von Deinem guten Angebot überzeugen zu können.

Selbstverständlich  gibt es auch harte Brocken, unangenehme Kunden oder solche, die Dich als den Bittsteller sehen. Auch damit musst Du umgehen. Vermeide bei solchen Menschen einen zu langen Smalltalk oder sprich nur über Themen, die im grünen Bereich liegen. Dennoch – verkaufe Dich niemals unter Wert und bleibe professionell. Manche Brocken schätzen einen starken „Gegner“. Auch damit kannst Du ein positives Kundenerlebnis schaffen.

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  • Vom Interessenten zum Kunden

Wenn Du einen Kunden besuchst, ist er in der Regel zunächst ein Interessent, dem Du ein Angebot unterbreiten möchtest. Nachdem Du die Aufmerksamkeit Deines Kunden definitiv gewonnen hast und die „Schnupperrunde“ zu Beginn des Termins vorbei ist und Du angefangen hast, Dein Produkt vorzustellen, analysiere unauffällig die Entwicklungsmöglichkeiten Deiner geschäftlichen Beziehung. Zeigt Dein Kunde nur zögerliches Interesse an Deinem Angebot, so hat er den Sprung von Interessenten zum Kunden noch nicht vollzogen.

Lege also besonderen Wert auf den Beginn Ihres Gespräches. Sichere und halte die volle Aufmerksamkeit Deines Kunden. Das ist eine der Maximen in unserem Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining mit der erfolgreichen Verkaufstruktur in 7 Stufen. Gib Dir ein Update und lerne, warum gerade das Verkaufen mit Struktur so wichtig ist.

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Viele Kunden legen großen Wert auf eine respektvolle, freundliche und höfliche Behandlung. Agieren Sie abwartend, analysieren Sie genau seine Interessenlage. Aus der Sicht des Kunden oder Interessenten ist eine gute Analyse ein weiterer Schritt zu einer soliden Vertrauensbasis und er traut Ihnen im Idealfall schon jetzt die Lösung für seinen Bedarf zu, weil Sie hier die Möglichkeit haben, sich als Profi oder Experte zu zeigen. Gute Kundenmomente lassen sie hier besonders gut prägen, wenn Sie in dieser Phase den Aufbau der Kundenbeziehung aufrichtig und ehrlich betreiben, ihn nicht bedrängen oder gar überreden. Damit zeigen Sie Ihre Kompetenzen und auch eine gewisse, fast vergessene „Kaufmannsehre“, zu der vor allem Eigenschaften wie Direktheit, Freundlichkeit, Höflichkeit, Ehrlichkeit, Respekt, Verlässlichkeit und auch hohe ethische Standards gehören. Allein schon diese Eigenschaften sind ein positives Kundenerlebnis, die in die Gesamtbewertung aller Erlebnisse mit Ihnen einfließen.

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  • Bedarf und Bedürfnisse ermitteln

Kursteil 3 Bedarfsanalyse

Bedarfsanalyse, PI +DKM

Bei der Ermittlung von Bedarf und Bedürfnissen entwickeln Sie einen  konkreten Lösungsvorschlag. Nachdem Sie das Interesse des Kunden so genau wie möglich kennen, können Sie Rückschlüsse auf sein Kaufmotiv oder seine Kaufmotive ziehen. Sie steigern das Vertrauen des Kunden insbesondere durch Ihre klassischen Kompetenzen, durch sinnvolle, wertschätzende Fragen und durch aktives Zuhören. Damit können Sie in den Kopf Ihres Kunden schauen und seine Vorstellungs- und Motivwelt besser nachvollziehen und auch hier die Chance für ein positives Kundenerlebnis in Angriff nehmen, wenn Sie sein Dominierendes Kaufmotiv kennen. Richten Sie sich in der Problemlösung immer nach den Bedürfnissen Ihres Kunden! Überlegen Sie, welche Überraschungslösung Sie ihm anbieten können, eine, auf die er selbst noch nicht gekommen ist. Damit zeigen Sie ihr uneingeschränktes Interesse, dass Sie sein Vertrauen wert sind. Achten Sie hier auf Kaufsignale, verschlafen Sie keine Einwände und versuchen Sie, Vorwände zu erkennen. Gehen Sie konkret auf jedes Signal ein und „machen Sie den Sack zu“. Zögern Sie bei einem eindeutigen Kaufsignal oder versäumen Sie einen Einwand, kann der Verkauf wackeln, Ihr Erfolgsfaktor sinkt und sie produzieren ein Negativerlebnis.

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  • Mit den richtigen Fragen im Fluss bleiben

Sobald Sie den Punkt gefunden haben, an dem Ihr Kunde kaufwillig ist, stellen Sie ihm einen Frage, durch die er sich endgültig und freiwillig mit der Zusage befasst. Fragen Sie ihn konkret und direkt. Beispiel: Kunde: Wann kann ich mit der Lieferung rechnen? Sie: Aufgrund der hohen Auslastung unseres Herstellers benötigen wir X Tage, wobei ich Ihrem Auftrag einen Vorrang geben kann. Passen Ihnen Y Tage? Sie gehen sachlich (und in unserem Beispiel natürlich mit einem zeitlichen Puffer) auf seine Frage ein, wodurch sich Ihr Kunde intensiv mit dem Abschluss des Vertrages befasst. Würden Sie hier eine knappe Antwort geben, würde das Gespräch nicht weiter interessant fließen und abrupt abbrechen. (Erfolgsfaktor und Kundenerlebnis = negativ) In unserem Beispiel sehen Sie anschaulich, wie Sie ein weiteres positives Kundenerlebnis schaffen, in dem Sie dem Kunden zeigen, dass Sie sich für ihn einsetzen würden, damit sein Bedarf gedeckt wird. Auch damit können Sie immer punkten.

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  • Bereite Deinen Kundentermin gründlich nach

Hat Ihr Kunde im Nachgang eine Beschwerde, nehmen Sie diese ernst und finden Sie auch hier eine Lösung. Kunden vergessen es nicht, wenn Sie fadenscheinige Ausreden finden Sie sind aber in den allermeisten Fällen positiv davon beeindruckt, wenn Sie sich entweder einfach und aufrichtig entschuldigen oder Sie sich persönlich um eine Lösung kümmern. Reklamationen oder Beschwerden sind gerade zu prädestiniert, ein negatives in ein positives Kundenerlebnis zu wandeln. Ihr Kunde hat aus einer schlechten Grundstimmung eine hohe Erwartung an Sie. Wenn sie diese erfülllen, haben Sie bei Ihrem Kunden ein Stein im Brett. Er wird Ihren Service als enormes positives Kundenerlebnis weitererzählen, was Ihnen weitere Kunden bringen kann und Ihren Erfolgsfaktor bei zukünftigen Verkaufsgesprächen erhöhen wird.

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positives ErlebnisFazit

Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann noch so gut sein und doch nicht verkauft werden, wenn Du als Verkäufer unhöflich, gleichgültig, unmotiviert oder gar aufdringlich bist. Deshalb solltest Du in jeder Phase eines Verkaufs- oder Kundengespräches immer darauf achten, positive Momente für den Kunden zu schaffen. Das gelingt Dir, wenn Du ein authentisches, persönliches und menschliches Fundament kreierst, auf das Du in jedem weiteren Kontakt mit Ihrem Kunden zurückgreifen kannst.

Hinterlasse bei Deinem Kunden gute und positive Gefühle, schaffe ein Kundenerlebnis mit Dir. Damit wird er Dir treu bleiben.

 

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