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Erfolgreich verkaufen: Wie führe ich ein Verkaufsgespräch

Erfolgreich verkaufen: Wie führe ich ein Verkaufsgespräch

 Erfolgreich Verkaufen ist durchaus eine Kunst – aber keine Magie. Und jede Kunst ist bekanntlich auch ein gutes Stück Handwerk.

Daraus ergibt sich eine erste gute Botschaft: Verkaufen ist erlernbar. Du kannst also Verkaufen lernen, üben und ein Meister im Verkaufsgespräch werden.

Und was macht nun ein erfolgreiches Verkaufsgespräch aus? Fast immer sind es die Verkäufer selbst, die den Unterschied machen. Ihre Persönlichkeit gibt oft den Ausschlag über ein gutes und vor allem erfolgreiches Verkaufsgespräch mit positivem Abschluss. Aber auch das ist keine Magiem denn Herr Deiner Persönlichkeit bist Du selbst.

Quicklinks:

Was kennzeichnet ein gutes Verkaufsgespräch?

Markt VerkaufsgesprächUm ein gutes Verkaufsgespräch führen zu können, musst Du als Verkäufer nicht nur Deine Produkte, Deine Kunden und natürlich auch Deine Verhandlungsspielräume kennen, sondern vor allem ein guter Zuhörer sein. Du kannst nicht erfolgreich sein, wenn Dein Kunde sich nicht verstanden und in seinen Bedürfnissen ernst genommen fühlt oder den Eindruck gewinnt, dass Du nur an einem schnellen Geschäft interessiert bist. Wenn Du Deinem Kunden überzeugend zu verstehen gibst, dass Du ihn genau verstehst, seine Wünsche und Vorstellungen wertschätzt und teilst, ist das der beste Weg zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss und zu einem zufriedenen Kunden, der sich gerne an Dich erinnert, Dich weiterempfiehlt und vor allem wiederkommt.

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Welche Kompetenzen muss ein Verkäufer besitzen?

Verkäufer müssen multi-kompetent sein. Das heißt nichts anderes, dass Produkt-, Verkaufs- und Kommunikationskompetenz wie auch Selbstvertrauen zu Deinen wesentlichen Eigenschaften zählen müssen. Ohne das Eine kann das Andere nicht funktionieren und Erfolge sind schwierig zu erreichen. Deine Produktkompetenz sagt etwas darüber aus, wie gut Du Dein Angebot kennst. Über Deine Verkaufskompetenz schaffst Du mit Deinen Wissen über Markt, Produkte und Details eine professionelle Atmosphäre, zeigst Dich als Experte und erkennst schnell und vor allem konkret die Bedürfnisse Deines Kunden wie auch Deines Unternehmens. Durch Deine Kommunikationskompetenz bist Du in der Lage, über Körperhaltung, Gestik, Mimik, aktives Zuhören sowie adressatenorientierte Formulierungen Deinen Expertenstatus wesentlich herauszustellen und Dein Verkaufsgespräch nach unserem 7-Phasen-Modell aufzubauen und abzuschließen, wie es schon viele unserer Kunden im Souverän Verkaufen Onlinetraining gelernt haben:

  1. Stelle durch einen spannenden Einstieg die volle Aufmerksamkeit des Kunden sicher.
  2. Baue Vertrauen auf und interessiere Dich für Ihren Kunden und sein Anliegen.
  3. Stelle offenen Fragen. Finde in der Bedarfsanalyse sein primäres Kaufinteresse (PI) und die Stelle, an dem der Schuh drückt. Nimm eine umfassende Analyse vor, um ein klares Bild von den Wünschen und Vorstellungen des Kunden zu haben.
  4. Fasse die Ergebnisse Deiner Bedarfsanalyse zusammen, präsentiere sie, gib Produktempfehlung ab und untermauere Deine Empfehlung mit Beweisen oder erläutere bildhaft Deine Einschätzung. Achte dabei auf verbale und nonverbale Kaufsignale.
  5. Kein Verkaufsgespräch ohne Einwand! Gehe auf Einwände ein und erkenne die Vorwände, die Dein Gespräch zum Scheitern bringen könnten.
  6. Mache Wünsche wahr! Rege den Kunden dazu an, sich vorzustellen, wie er das Produkt verwenden würde und schaffe so eine emotionale Grundlage und eine noch höhere Identifikation des Kunden mit seiner Kaufabsicht. Erzeugen durch ein Zielbild eine emotionale Vorstellung beim Kunden, die mit Deinem Angebot in Zusammenhang steht, sodass ein größeres Bedürfnis vorhanden ist, das Produkt zu kaufen.
  7. Niemand will oder kann zum Kauf gezwungen werden. Führe deshalb das Gespräch durch verschiedene  Abschlusstechniken und gezielten Fragen zum Abschluss.

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Erfolgreich verkaufen – auf welche Fallen musst Du achten?

Verkaufsgespräche haben zumeist immer denselben Rahmen, der Kunde macht jedoch den Unterschied. Beherzige deshalb folgende Informationen:

  • Achte darauf, dass Du mit Deinen vielen Kompetenzen das Gespräch nicht als Monolog sondern als Dialog führen. Du bist dabei der Moderator.
  • Schließe nicht voreilig Deine Informations- oder Bedarfsanalyse ab, sondern frage nach, ob Du Deinen Kunden richtig verstanden hast und hole Dir bei jedem wichtigen Punkt ein „ja“ ein. So schaffst Du Vertrauen und zeigst Dein Interesse auch für Bereiche, die der Kunde vielleicht nicht explizit erwähnt hat.
  • Präsentiere nicht voreilig ein vermeintlich passendes Produkt. Achte auf die Feinheiten. Erst wenn Dein Kunde alles vollständig verstanden hat, hast Du seine volle Aufmerksamkeit und sein Vertrauen.
  • Interessiere Dich für Deinen Kunden auch abseits des reinen Bedarfs. Frage ihn nach persönlichen Erfahrungen, Motiven oder auch Vorlieben in Bezug auf ein Produkt oder eine Marke. Damit kannst Du mehr Gewissheit darüber erlangen, wie das best mögliche Angebot für den Kunden aussieht.
  • Sei auf Abwehrhaltungen gefasst und argumentiere die Einwände des Kunden nicht weg. Nimm die Bedenken ernst, stelle Fragen zum Einwand und versuche, sie ruhig und professionell zu entkräften.
  • Lade Deinen Kunden nach Möglichkeit und Typ ein, das Produkt auch zu kaufen. Frage ihn beispielsweise ganz einfach: „Entspricht das Produkt Ihren Wünschen, die Sie mir vorhin genannt haben?“ Bei einer positiven Reaktion gehst Du zum Abschluss des Verkaufs über und gibst ihm noch einen Bonus unaufgefordert dazu: „Das freut mich! Gerne können wir Ihnen das Gerät nach Hause liefern und anschließen, wenn Sie es wünschen.“ Ein Bonus ist ein Geschenk und Geschenke heben die Laune.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

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Wo liegen die größten Schwächen in einem Verkaufsgespräch?

Verkaufen ist einfach, wenn Du selbstsicher bist, Dein Handwerkszeug kennst und mit Spaß und Engagement dabei bist. Dennoch gibt es einige Hindernisse, die auf dem Weg zu einem wirklich guten Kundenerlebnis und zu Deinem erfolgreichen und zufriedenstellenden Erfolg liegen. Prüfe Dich doch einfach ehrlich mal auf folgende Schwächen:

  • Schlechte Kleidung oder unangemessener bzw. unangepasster Kleidungsstil
  • Fehlende klare Zielsetzung im Gespräch und mangelnde Initiative bei der Gesprächsführung
  • Keine oder schlechte inhaltliche Vorbereitung vor einem Verkaufsgespräch
  • Fehlendes Socialising bzw. fehlende echte Vertrauensbasis über das Verkaufsprodukt hinaus vor allem beim längeren Verhandlungen, (das führt zu einem schlechten Geschäftsklima und riskiert den Vertragsabschluss, interessiere Dich für den Kunden – nicht für sein Geld)
  • Mangelnde Identifikation mit dem Unternehmen, dem Produkt und/oder dem Preis und als Folge schlechte Überzeugungskraft oder schlechtes Stehvermögen vor allem in Preisverhandlungen
  • Respektlosigkeit bzw. unangepasstes Verhalten – dazu gehören insbesondere Ungeduld beim Zuhören, Desinteresse, Unzuverlässigkeit, schlampige Unterlagen, unsachliche Gespräche, aufdringlich sein, Besserwisserei, Taktlosigkeit
  • Zur Abkürzung Deiner Bedarfsanalyse überwiegend geschlossene statt offene Fragen (Ungeduld)
  • Zuerst mit dem Preis punkten wollen und dann mit den Inhalten
  • Unfähigkeit oder Unlust, sich auf Kundentypen (Nörgler, Arrogante, Unentschlossene, Unbeholfene, Ja-Sager etc.) oder weitere Gesprächspartner einzustellen und so 08/15-Gespräch führen (an der Zielperson oder dem Entscheider vorbei)
  • Reines Auflisten der Produktcharakteristika ohne expliziten Bezug auf den Kundennutzen
  • Verzicht auf Visualisierung eines Produktes durch bildhafte Beschreibung der Einsatz- bzw. Anwendungsmöglichkeiten und Nutzengewinnung
  • Herunterrattern von auswendig gelernten Standardfloskeln an Stelle von Beschreibung durch eigene Worte
  • Behauptungen aufstellen, ohne diese untermauern zu können (je nach Kundentyp führt eine falsche Behauptung sofort zum Abbruch)
  • Einwände ausblenden und übergehen
  • Hektik und Drängen zu einer Entscheidung nachdem Bedürfnis und Bedarf des Kunden sowie ein passendes Angebot herausgearbeitet wurden
  • im Umkehrschluss: zu langes Zögern beim Vertragsabschluss obwohl alle Fakten geklärt sind
  • Fehlende Identifikation und informationeller Kontakt mit Nicht-Entscheidern (Berater, Kollegen, Partner), die aber ein wichtiger Einflussfaktor für den Entscheider sind

Ganz sicher hast Du viele Punkte gefunden, die zu Deinen Stärken gehören und nicht zu Deinen Schwächen. Dennoch bleiben bestimmt einige Aussagen offen, bei denen Du Dich verbessern kannst, um mehr Erfolg beim Abschluss zu haben.

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10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

Vermeide klassische Fehler uns Standardfallen im Verkaufsgespräch

Wir können Dir dabei behilflich sein, Deine Fähigkeit, ein quasi perfektes Verkaufsgespräch zu führen. Wir können Dir auch dabei behilflich sein, Dein Können mittel- und langfristig systematisch auf- und auszubauen. Unser Online-Trainung Souverän Verkaufen führt in den allermeisten Fällen dazu, dass Verkäufer im Anschluss eine deutlich höhere Abschlussquote im Verkaufsgespräch durch unsere Methoden vorweisen können.

In diesem Beitrag zeigen wir Dir die häufigsten Fehler, die Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen machen. Nicht, dass Du denkst, ich sei perfekt. Nein, ich nehme mich da selbst nicht aus und trete immer wieder in die eine oder andere Falle. Es lohnt sich aber immer wieder, das eigene Verhalten zu überprüfen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.

Im Verkaufsgespräch befindest Du Dich auf der „letzten Meile“ Deiner Werbung. Hier gilt es, durch ein souveränes Auftreten gezielt den Verkaufsabschluss anzusteuern. Aber: Kunden sind sensibel, sie reagieren auf Dinge, die unbewusst wahrgenommen werden, aber den Abschluss verhindern können. So werden Kleinigkeiten zu Verkaufshindernissen und wirken sich umsatzhemmend aus, wenn Sie sie nicht abstellen.

Quicklinks:

Begehst Du auch einige dieser folgenden 10 Fehler in Ihren Verkaufsgesprächen?

  • 10 fatale Fehler im Verkauf - souveraen-verkaufen.de

    Fragen im Verkaufsgespräch

    Fachbegriffe statt erklärender Sprache

Fremdwörter und Fachbegriffe wirken in den seltensten Fällen bei Deinen Kunden so, dass Du als kompetent erscheinst, es sei denn, Du bist Arzt oder Wissenschaftler. Das Gegenteil ist meistens an der Tagesordnung: Deine Kunden haben den Eindruck, dass Du Dich hinter dem Fachjargon versteckst, dass Du etwas zu verbergen hast. Nur wer etwas einfach erklären kann, zeigt, dass er es selbst richtig verstanden hat, also vermeide Fachbegriffe, und mache Sie es Deinem Kunden leicht.

  • Unsicherheit

Wenn Du von „meinen“, „glauben“, „denken“ usw. sprichst, zeigst Du Unsicherheit im Gespräch. Wenn Du etwas nicht weisst, solltest Du nicht spekulieren oder unsicher werden, sondern es offen zugeben. Dinge, die Du nicht sofort beantworten kannst, klärst Du hinterher. Verkäufer, die unsicher wirken, sorgen dafür, dass der Kunde unsicher wird. Lass Dich also nicht aus dem Konzept bringen, sondern versprich die Klärung offener Fragen im Nachgang – und halte Dich daran.

  • Superlative verwenden

„Das beste“, „das schnellste“, „das einfachste“… solche Superlative bezogen auf die angebotenen Produkte oder Leistungen bewirken das Gegenteil: Der Kunde glaubt Dir nicht (mehr), zweifelt an Deiner Kompetenz und an der Belegbarkeit Deiner Aussagen. Was Du vielleicht zum Überzeugen einsetzen wolltest, verkehrt sich ins Gegenteil: Der Kunde unterstellt Dir Unsicherheit und das Kaschieren von Mängeln, in dem Du Deine Produkt so deutlich in den Vordergrund rückst.

  • Reden ohne Unterlass

„Bringe es auf den Punkt.“ Diese goldene Regel hat gerade in einem Verkaufsgespräch Gültigkeit. Zuviel reden zeigt wiederum Unsicherheit, und Du erfährst nichts Neues. Ihm Verkauf sollte das, was Du sagst, kurz und knapp gehalten werden. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zuzuhören und zu beobachten, wie er reagiert. Dann erfährst Du das, worauf es ankommt: Der Nutzen, den sich Dein Kunde verspricht.

  • Untertänigkeit

Untertänige Ergebenheit wird von vielen Kunden schnell als unangenehm, wenn nicht sogar abstoßend in einem Verkaufsgespräch empfunden. Du fährst immer gut damit, selbstbewusst und sicher aufzutreten, denn immerhin bist Du das Aushängeschild Deiner Firma und Du hast etwas zu bieten und präsentierst dementsprechend Deine Produkte.

  • Indirekte Formulierungen

Indirekte Formulierungen bzw. passive Aussagen haben immer eine Gemeinsamkeit: der, der sie ausspricht steht nicht hinter dem, was er anbietet. Verbanne Mantelfomulierungen mit „man“ aus Deinem Wortschatz, denn Du würdest ja auch nie von Dir sagen „man ist gut“, wenn Du „ich bin gut“ meinst. Sei direkt und verbindlich, rücke dabei Deinen Kunden in den Mittelpunkt wie mit: sie bekommen von mir …, ich gebe ihnen …, sie werden … etc.

  • Behauptungen ohne Hand und Fuss

Wenn Du in einem Verkaufsgespräch eine Behauptung aufstellst, die Dich oder Dein Produkt in einem besseren Licht dastehen lassen und Du dafür keine Belege hast, lass es. Verzichte auf solche Mittel gänzlich und arbeite mit dem, was Du hast. Beschreibe Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung mit allen Vorteilen und Qualitäten, die geboten sind.

  • Sprich mit dem Kunden und nicht von Dir

Einige Verkäufer neigen dazu, sich in den Mittelpunkt zu stellen, um ihre Kompetenz und Verlässlichkeit zu beweisen. Der Kunde soll aber nicht Dich mit Überzeugung kaufen, sondern Dein Produkt. Stelle daher niemals den Kunden in den Hintergrund des Gesprächs, sondern stelle ihn in den Mittelpunkt und höre genau hin, was Dein Kunde sagt. Stelle gute und intelligente Fragen und achte auf seine Reaktion, die Du für Dich nutzen kannst.

  • Mangelnde Flexibilität im Gespräch

In unserem Beitrag zur Bedarfsermittlung mit einem Fahrplan empfehlen wir Dir, Dir eine Gesprächsstruktur festzulegen, damit Du mit Deinem Kunden souverän und gesichert ans Ziel kommst. Ein solcher Fahrplan bedeutet aber nicht, dass die Flexibilität in Deinem Kundengespräch verloren gehen darf. Arbeite in gewissen Phasen des Gesprächs mit festen Strukturen, damit Dein Termin ein gewisses Gerüst hat, aber sei immer flexibel, wenn Dein Kunde Fragen, Einwände oder Vorwände äußert. Wenn Du gut auf Dein Kundengespräch vorbereitet bist, kann Dich nichts aus der Ruhe bringen.

  • 08/15 oder nichts ist langweiliger als ein Standardtext

Kein Kunde mag es, mit routinierten Standardtexten „versorgt“ zu werden. Alles was für den Kunden einstudiert, standardisiert oder routiniert wirkt, lässt ihn denken, als Kunde nicht wahrgenommen zu werden. Zeige Deine Wertschätzung und leihere keinen Standardverkaufstext runter, sondern führe ein ehrliches Gespräch auf Augenhöhe.

Tipp: Ein positiv und gut verlaufenes Kundengespräch ist immer eine gute Gelegenheit, Deinen Kunden in Dein Empfehlungsmarketing zu integrieren. Überreiche ihm ein Werbegeschenk mit Mehrwert, damit erzielst Du jederzeit einen Effekt, der sich für Dich auszahlt.

 

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