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[Checkliste] 16 Punkte, um Verkaufsgespräche kundenorientiert zu führen

[Checkliste] 16 Punkte, um Verkaufsgespräche kundenorientiert zu führen

von | Jan 11, 2018 | Bedarfsanalyse, Blog, Kundenkontakt, Verkaufsgespräch, Verkaufstechnik

[Checkliste] 16 Punkte für ein kundenorientiertes Verkaufsgespräch

Teste Dich selbst: Lade Dir die Checkliste herunter (Download am Ende des Beitrags) und prüfe, wie viele der Punkte Du bei Deinem letzten Verkaufsgespräch beachtet hast. Versuche, Dich mit jedem Gespräch zu verbessern. Viel Erfolg!
Ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen ist heute mehr denn je eine Herausforderung für Berater und Verkäufer. Kunden werden anspruchsvoller und sind informierter. Produkte und Angebote können immer leichter vorab verglichen werden. Das machte es dem Verkäufer nicht gerade leicht.
Unsere Checkliste soll deshalb einen Leitfaden bieten, wie Du Deine Verkaufsgespräch trotzdem erfolgreich führen kannst.
Die nachfolgenden Punkte solltest Du bei Deinen Gesprächen beachten.
  1. Bereite Dich gründlich auf das Verkaufsgespräch vor
    >> Informiere Dich dazu vorher über den Kunden und ggf. sein Unternehmen
  2. Sorge dafür, dass alle notwendigen Unterlagen bereit liegen
  3. Schaffe eine positive Atmosphäre
  4. Nutze Small-Talk, um das Eis brechen
  5. Sprich den Kunden mit seinem Namen an
  6. Baue Vertrauen auf
  7. Gib Anerkennung (Anerkennung sind begründete Komplimente)
  8. Bringe Emotionalität in Dein Verkaufsgespräch
  9. Setze Körpersprache gezielt ein
  10. Ermittle den Bedarf des Kunden genau, höre ihm zu
  11. Die Problemlösung steht im Vordergrund
  12. Stelle den Kundennutzen Deines Angebotes klar heraus
  13. Fasse Vorteile zusammenfassen, übertreffe die Erwartungen des Kunden,  wenn möglich
  14. Drücke Dich leicht verständlich aus, vermeide Fachvokabular
  15. Stelle die Abschlussfrage – denn in den meisten Fällen, in denen kein Verkaufsabschluss erfolgt, wurde nicht nach dem Abschluss gefragt!
  16. Bedanke Dich für das Gespräch und den Auftrag

Lade Dir die Checkliste kostenlos als PDF herunter

Download (PDF)

Tipp zu Xing und LinkedIn

von | Aug 9, 2016 | Hybridverkauf, Kundenkommunikation verbessern, Selbstvermarktung, Verkaufstechnik

Du möchtest mehr Follower auf Xing und LinkedIn?

Dazu kannst Du einfach Profilbuttons auf Deiner Webseite einbauen.
Das sieht dann so aus:

Ralf Armbrüster
Profil von Ralf Armbrüster auf LinkedIn anzeigen

Und hier findest Du die Buttons für Xing und LinkedIn:

Logge Dich in einem separaten Fenster zuerst bei Xing oder LinkedIn ein und klicke dann diese Links:

 

10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

10 fatale Fehler im Verkaufsgespräch, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest

von | Jul 20, 2016 | KT6: Wunsch & Zielbild, KT7: Abschluss, KT8: Variation & Flexibilität, Verkaufs-Know-How, Verkaufsgespräch, Verkaufstechnik

Vermeide klassische Fehler uns Standardfallen im Verkaufsgespräch

Wir können Dir dabei behilflich sein, Deine Fähigkeit, ein quasi perfektes Verkaufsgespräch zu führen. Wir können Dir auch dabei behilflich sein, Dein Können mittel- und langfristig systematisch auf- und auszubauen. Unser Online-Trainung Souverän Verkaufen führt in den allermeisten Fällen dazu, dass Verkäufer im Anschluss eine deutlich höhere Abschlussquote im Verkaufsgespräch durch unsere Methoden vorweisen können.
In diesem Beitrag zeigen wir Dir die häufigsten Fehler, die Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen machen. Nicht, dass Du denkst, ich sei perfekt. Nein, ich nehme mich da selbst nicht aus und trete immer wieder in die eine oder andere Falle. Es lohnt sich aber immer wieder, das eigene Verhalten zu überprüfen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen.
Im Verkaufsgespräch befindest Du Dich auf der „letzten Meile“ Deiner Werbung. Hier gilt es, durch ein souveränes Auftreten gezielt den Verkaufsabschluss anzusteuern. Aber: Kunden sind sensibel, sie reagieren auf Dinge, die unbewusst wahrgenommen werden, aber den Abschluss verhindern können. So werden Kleinigkeiten zu Verkaufshindernissen und wirken sich umsatzhemmend aus, wenn Sie sie nicht abstellen.
Quicklinks:

Begehst Du auch einige dieser folgenden 10 Fehler in Ihren Verkaufsgesprächen?

  • 10 fatale Fehler im Verkauf - souveraen-verkaufen.de

    Fragen im Verkaufsgespräch

    Fachbegriffe statt erklärender Sprache

Fremdwörter und Fachbegriffe wirken in den seltensten Fällen bei Deinen Kunden so, dass Du als kompetent erscheinst, es sei denn, Du bist Arzt oder Wissenschaftler. Das Gegenteil ist meistens an der Tagesordnung: Deine Kunden haben den Eindruck, dass Du Dich hinter dem Fachjargon versteckst, dass Du etwas zu verbergen hast. Nur wer etwas einfach erklären kann, zeigt, dass er es selbst richtig verstanden hat, also vermeide Fachbegriffe, und mache Sie es Deinem Kunden leicht.

  • Unsicherheit

Wenn Du von „meinen“, „glauben“, „denken“ usw. sprichst, zeigst Du Unsicherheit im Gespräch. Wenn Du etwas nicht weisst, solltest Du nicht spekulieren oder unsicher werden, sondern es offen zugeben. Dinge, die Du nicht sofort beantworten kannst, klärst Du hinterher. Verkäufer, die unsicher wirken, sorgen dafür, dass der Kunde unsicher wird. Lass Dich also nicht aus dem Konzept bringen, sondern versprich die Klärung offener Fragen im Nachgang – und halte Dich daran.

  • Superlative verwenden

„Das beste“, „das schnellste“, „das einfachste“… solche Superlative bezogen auf die angebotenen Produkte oder Leistungen bewirken das Gegenteil: Der Kunde glaubt Dir nicht (mehr), zweifelt an Deiner Kompetenz und an der Belegbarkeit Deiner Aussagen. Was Du vielleicht zum Überzeugen einsetzen wolltest, verkehrt sich ins Gegenteil: Der Kunde unterstellt Dir Unsicherheit und das Kaschieren von Mängeln, in dem Du Deine Produkt so deutlich in den Vordergrund rückst.

  • Reden ohne Unterlass

„Bringe es auf den Punkt.“ Diese goldene Regel hat gerade in einem Verkaufsgespräch Gültigkeit. Zuviel reden zeigt wiederum Unsicherheit, und Du erfährst nichts Neues. Ihm Verkauf sollte das, was Du sagst, kurz und knapp gehalten werden. Viel wichtiger ist es, dem Kunden zuzuhören und zu beobachten, wie er reagiert. Dann erfährst Du das, worauf es ankommt: Der Nutzen, den sich Dein Kunde verspricht.

  • Untertänigkeit

Untertänige Ergebenheit wird von vielen Kunden schnell als unangenehm, wenn nicht sogar abstoßend in einem Verkaufsgespräch empfunden. Du fährst immer gut damit, selbstbewusst und sicher aufzutreten, denn immerhin bist Du das Aushängeschild Deiner Firma und Du hast etwas zu bieten und präsentierst dementsprechend Deine Produkte.

  • Indirekte Formulierungen

Indirekte Formulierungen bzw. passive Aussagen haben immer eine Gemeinsamkeit: der, der sie ausspricht steht nicht hinter dem, was er anbietet. Verbanne Mantelfomulierungen mit „man“ aus Deinem Wortschatz, denn Du würdest ja auch nie von Dir sagen „man ist gut“, wenn Du „ich bin gut“ meinst. Sei direkt und verbindlich, rücke dabei Deinen Kunden in den Mittelpunkt wie mit: sie bekommen von mir …, ich gebe ihnen …, sie werden … etc.

  • Behauptungen ohne Hand und Fuss

Wenn Du in einem Verkaufsgespräch eine Behauptung aufstellst, die Dich oder Dein Produkt in einem besseren Licht dastehen lassen und Du dafür keine Belege hast, lass es. Verzichte auf solche Mittel gänzlich und arbeite mit dem, was Du hast. Beschreibe Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung mit allen Vorteilen und Qualitäten, die geboten sind.

  • Sprich mit dem Kunden und nicht von Dir

Einige Verkäufer neigen dazu, sich in den Mittelpunkt zu stellen, um ihre Kompetenz und Verlässlichkeit zu beweisen. Der Kunde soll aber nicht Dich mit Überzeugung kaufen, sondern Dein Produkt. Stelle daher niemals den Kunden in den Hintergrund des Gesprächs, sondern stelle ihn in den Mittelpunkt und höre genau hin, was Dein Kunde sagt. Stelle gute und intelligente Fragen und achte auf seine Reaktion, die Du für Dich nutzen kannst.

  • Mangelnde Flexibilität im Gespräch

In unserem Beitrag zur Bedarfsermittlung mit einem Fahrplan empfehlen wir Dir, Dir eine Gesprächsstruktur festzulegen, damit Du mit Deinem Kunden souverän und gesichert ans Ziel kommst. Ein solcher Fahrplan bedeutet aber nicht, dass die Flexibilität in Deinem Kundengespräch verloren gehen darf. Arbeite in gewissen Phasen des Gesprächs mit festen Strukturen, damit Dein Termin ein gewisses Gerüst hat, aber sei immer flexibel, wenn Dein Kunde Fragen, Einwände oder Vorwände äußert. Wenn Du gut auf Dein Kundengespräch vorbereitet bist, kann Dich nichts aus der Ruhe bringen.

  • 08/15 oder nichts ist langweiliger als ein Standardtext

Kein Kunde mag es, mit routinierten Standardtexten „versorgt“ zu werden. Alles was für den Kunden einstudiert, standardisiert oder routiniert wirkt, lässt ihn denken, als Kunde nicht wahrgenommen zu werden. Zeige Deine Wertschätzung und leihere keinen Standardverkaufstext runter, sondern führe ein ehrliches Gespräch auf Augenhöhe.
Tipp: Ein positiv und gut verlaufenes Kundengespräch ist immer eine gute Gelegenheit, Deinen Kunden in Dein Empfehlungsmarketing zu integrieren. Überreiche ihm ein Werbegeschenk mit Mehrwert, damit erzielst Du jederzeit einen Effekt, der sich für Dich auszahlt.
 
Vermeiden Sie Fehler, wo es nur geht. Besuchen Sie unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und werden Sie einfach erfolgreicher und souveräner in Ihrem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie. Erfahren Sie mehr, in dem Sie an unserem kostenfreien Webinar „Das perfekte Verkaufsgespräch“ teilnehmen, oder buchen Sie direkt das Verkaufstraining, wenn Sie Ihr Können auf ein neues Level heben möchten. Beide Optionen (Verkaufstraining und VIP Club incl. Verkaufstraining) finden Sie auf der Seite Preise und Buchung.

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Ich bin wunschlos glücklich – kein Interesse

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Übersicht: Rechtssicheres Facebook-Marketing

Was ist bei Facebook eigentlich erlaubt und was nicht? Für Händler und Dienstleister, die im Rahmen des Hybridverkaufs und Hybridmarketings eine Unternehmens-Seite auf Facebook betreiben, ist die Frage fundamental, denn Fehler können schnell zu Problemen führen....

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Sie haben ja keine Ahnung

Ich lerne gerne dazu - was meinen Sie genau? Zu behaupten, dass man doch Recht hat und der Kunde falsch liegt, wäre sicher die schlechteste Methode. Damit würdest Du einen Konflikt heraufbeschwören. Daher gilt die Devise: Ruhig bleiben und sachlich agieren. Eine solch...

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Warum Kunden kaufen – 8 Gründe für eine Kaufentscheidung

von | Apr 26, 2016 | Verkaufs-Know-How, Verkaufspsychologie, Verkaufstechnik

Wenn Du beginnst, Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten, ist es wichtig, dass Du verstehst, warum Kunden sich für ein Produkt oder eine Marke entscheiden. Einige Gründe liegen in der Psychologie des Menschen, z.B. im Bedürfnis nach Sicherheit oder Gesellschaft. Erst wenn Du diese Kaufmotive kennst, kannst Du Dein Marketing und den persönlichen Verkauf erfolgreich auf diese abstimmen und so kaufende Kunden gewinnen. Durch geeignete Werbegeschenke, verständliches Informationsmaterial oder eine zu den Motiven passend gestaltete Webseite können nun Kunden leichter überzeugt werden, bei Dir und nur bei Dir zu kaufen.

Kaufmotive wecken mit zielgenauer und erfolgreicher Werbung

Im Folgenden stellen wir Dir einige wichtige Kaufmotive vor, die Du für Deine Werbung nutzen und in Deine Angebote integrieren kannst. Wenn Du schon einige unserer Artikel gelesen hast, dann weißt Du, dass es unser oberstes Prinzip ist, den Kundennutzen in den Vordergrund zu stellen. So muss es auch bei der Werbung sein, denn damit zeigst Du Dich als den Experten für Deinen Kunden, Dein Alleinstellungsmerkmal und auch den Stellenwert, den Dein Kunde bei Dir einnimmt.

Wir empfehlen Dir, unsere Liste der Kaufmotive nicht aus Deiner Verkäufersicht zu lesen, sondern sie durch die Brille Deiner Kunden zu sehen. Schau Dir unsere Tipps an, vergleiche sie mit Deinen Angeboten und passe sie an Deine ganz persönliche Situation an. Wir wünschen Dir viel Spaß beim Lesen!

Quicklinks:

8 Gründe, warum Kunden kaufen

1 – Wunsch nach Anerkennung

Die meisten Menschen möchten etwas Besonderes sein: Sie streben danach, von anderen wahrgenommen und bewundert zu werden. Status, Prestige, Einfluss – diese Motive sorgen dafür, dass wir für Mittel, die uns auf dem Weg zu mehr Anerkennung helfen, bereit sind, Geld auszugeben. Wenn Du also bei Deinem Kunden erkennst, dass sein Motiv die Anerkennung ist, lohnt es sich, diesen Wunsch -zumindest subtil- anzusprechen.

  • „eine besondere Gelegenheit für Liebhaber guter Qualität“
  • „etwas ganz Besonderes, das nicht jeder hat“
  • „für Sie als erfolgreichen Unternehmer…“
  • „darum werden ihre Freunde sie beneiden

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2 – Verlangen nach gutem Gewissen

Jeder Mensch möchte sein Wunschprodukt mit einem guten Gewissen kaufen können und den Kauf auch nicht bereuen. Deshalb hast Du hier die Chance, bei Deinem Kunden das Kaufmotiv des „guten Gewissens“ zu wecken. Du kannst dabei Aussagen für den Kauf mit gutem Gewissen verwenden wie: 

  • umweltverträglich hergestellt“
  • „hergestellt in Deutschland“
  • „hergestellt in der Europäischen Union“
  • „nicht von Kinderhänden produziert“
  • „hervorragende CO2-Bilanz“
  • „Produkt mit der höchsten Kundenzufriedenheit“

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3 – Bedürfnis nach Sicherheit

In der Maslow’schen Bedürfnispyramide kannst Du etwas über die Grundbedürfnisse des Menschen ablesen. Das Bedürfnis nach Sicherheit bildet dabei neben den Überlebensbedürfnissen die Basis aller weiteren Bedürfnisse eines Menschen. Der Wunsch nach Sicherheit ist essentiell, sei es beim eigenen Zuhause, beim Arbeitsplatz oder bei der Sicherstellung des persönlichen Wohlstandes. Fühlen wir uns nicht sicher, empfinden wir eine lähmende Angst. Kunden kaufen aus Überzeugung, wenn sie sich sicher fühlen oder sie von Angst befreit werden. Hierbei kannst Du zum Beispiel Garantieversprechen oder auch Redewendungen einsetzen, die auf das Sicherheitsbedürfnis Deines Kunden ausgerichtet sind:

  • „Ich geben Ihnen die Garantie, dass …“
  • „Ein Zertifikat über die Echtheit/Sicherheit liegt selbstverständlich dabei.“
  • „Über die gesetzliche Gewährleistungsfrist hinaus garantieren wir Ihnen …“
  • „Das Produkt gibt Ihnen die Sicherheit, dass …“

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4 – Befriedigen der Neugierde

Es gibt niemanden, der nicht neugierig ist und wir suchen immer wieder nach neuen Produkten oder Erfahrungen, die unser Interesse wecken, uns anspornen und weiterbringen. Niemand ist wirklich gerne auf dem Stand von gestern. Nicht umsonst ist NEU eines der Lieblingsbegriffe in der Werbebranche und immer wieder ein starkes Kaufmotiv. Neues sehen, neues erleben und neues kaufen, das mögen Kunden, denn sie haben das Gefühl, dass sie zu den ersten gehören, die die Ware, das Produkt oder auch die Dienstleistung nutzen können. Wenn Du also Neuigkeiten anbieten kannst, dann betone auch, dass sie NEU sind – vielleicht nicht für Dich, aber für Deinen Kunden ganz bestimmt. Verwende also Sprachmuster wie:

  • „Ihr neues Produkt“
  • „Erfahren Sie das neue Erlebnis von …“
  • „Geben Sie dem neuen Produkt XY eine Chance, sie werden es lieben.“
  • „Die neue Generation von Produkt XY.“

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5 –  Beibehaltung von Bequemlichkeit

Neugierde spornt an, kann aber auch für äußerst bequeme Menschen eine gewisse Hürde darstellen, wenn sie mit Anstrengung, zum Beispiel mit der genauen Information über ein Produkt, zusammenhängt. Deshalb kann die Beibehaltung von Bequemlichkeit auch Kaufmotiv sein. Es gibt immerhin genug Stress und Hektik im Leben, weshalb die meisten Menschen in ihrer Freizeit gerne leicht, bequem und vor allem mühelos an ihr Ziel kommen wollen. Deine Aufgabe ist es dabei, diese Bequemlichkeit zu ermöglichen, indem Du Aussagen triffst wie:

  • „Wir erfüllen Ihnen sicher und vor allem bequem Ihren Wunsch.“
  • „Wir liefern Ihnen alles zuverlässig und bequem nach Hause.“
  • „Mühen Sie sich nicht ab, das machen wir gerne für Sie.“

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6 – Erreichen bzw. erhalten von Gesundheit

„Gesundheit ist zwar nicht alles, aber ohne Gesundheit ist alles nichts.“ In diesem Sprichwort steckt jede Menge Wahrheit. Das Kaufmotiv der Gesundheit ist in nahezu allen Altersschichten stark ausgeprägt, das man das Leben ohne die nötige Gesundheit oder auch Schönheit nicht genießen oder verwirklichen kann. Daher ist es nicht verwunderlich, dass Argumente für eine gute oder bessere Gesundheit im Verkauf eine fördernde Wirkung haben. Immerhin ist auch die Gesundheitsbranche eine der am meisten boomenden Bereiche und das nicht nur in Deutschland. Wenn Dein Produkt zur Gesundheit Deiner Kunden beiträgt, dann betone Aussagen wie:

  • bio
  • vital
  • gesund
  • belebend
  • natürlich
  • wohltuend
  • nachhaltig
  • aufbauend
  • verschönernd
  • etc.

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7 – Streben nach Gewinn

Jeder will ein Gewinner sein, jeder will Erfolg spüren und sich damit richtig gut fühlen. Schon der Eindruck, dass jemand einen merklichen Vorteil hat oder richtig Geld mit einem Produkt spart, lässt ihn das Gefühl eines echten Gewinnes erleben. Auch dieses Kaufmotiv ist nicht verwunderlich, denn es ist das, was die höchste emotionale Reaktion auslöst, die Du im B2C wie auch im B2B Bereich bewirken kannst. Nutze deshalb neben Signalwörtern wie:

  • kostenlos / gratis / umsonst
  • wirtschaftlich / sparsam
  • Ihr großer Vorteil

auch Kaufanreize wie:

  • „Bei Sofortmitnahme bekommen Sie 20% Rabatt.“
  • „Wenn Sie heute kaufen, bekommen Sie ein XYZ kostenlos dazu.“
  • „Wir haben nicht nur den besten Preis, sondern stellen Ihnen das Produkt auch noch ohne Mehrkosten zu.“
  • „Bei einem Auftragswert über XY Euro ist der Service für die nächsten Z Monate kostenlos dabei.“

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8 – Wunsch nach Gesellschaft

Wie das Bedürfnis nach Sicherheit, ist auch der Wunsch nach Gesellschaft einer der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen. Niemand möchte alleine oder sogar einsam sein, unsere sozialen Verbindungen sind das Salz in der Suppe, wenn es um Freude, Anerkennung und Bestätigung geht. Wir liebes es förmlich, Ereignisse mit anderen zu teilen und uns darüber auszutauschen. Dieser mächtige soziale Faktor ist ein starkes Kaufmotiv, ohne das zum Beispiel die Reise- oder auch Erlebnisbranche keine Chance mehr hätte. Wecke also das Bedürfnis nach Gesellschaft in Deinem Kunden und das kannst Du mit Aussagen tun, wie:

  • Sie und Ihre Familie
  • Sie und Ihre Freunde
  • Erleben Sie gemeinsam / zusammen mit …
  • Seien Sie dabei
  • Millionen andere können nicht irren, überzeugen Sie sich selbst von …

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Erfolgreicher mit Verkaufspsychologie

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Kunden kaufen nie aus nur einem Grund. In der Regel sind es mehrere Bedürfnisse, die befriedigt werden wollen.
Wir haben Dir acht davon vorgestellt und Dir gezeigt, worauf Du in Deinem Business achten kannst, damit sich Dein Produkt, Deine Ware oder Dienstleistung besser verkauft.
Wir haben Dich eingangs gebeten, die „Kundenbrille“ aufzusetzen und für Dich herauszufinden, was am besten zu Dir passt. Sicherlich hast Du bei jedem Kaufmotiv eine Idee bekommen, wie Du es bedienen könntest. Aber – versuche niemals, alle diese Kaufmotive zusammen unterzubringen, egal ob es sich um ein Werbegeschenk oder einen Verkauf geht. Entscheide Dich lieber für zwei bis maximal vier, damit einerseits Dein Kunde weiß, warum er wirklich kauft und Du andererseits weißt, welches Kaufmotiv Dich am weitesten bringt und wo der größte Mehrwert und Nutzen für Deinen Kunden liegt.

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Ich bin wunschlos glücklich – kein Interesse

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Tipp zu Xing und LinkedIn

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Einwand: "Das kann ich nicht alleine entscheiden"

von | Apr 8, 2016 | Verkaufs-Know-How, Verkaufstechnik

Super, denkst Du, mein Gesprächspartner ist überzeugt!
Er wird oder würde es zumindest bestellen.
Aber. Und dann kommt das ABER: „Ich kann das nicht alleine entscheiden“.
Oder: „Ich muss nur noch meinen Chef fragen“.
Was folgt, kennt jeder, der im Vertrieb ist, nur allzu gut: „Wir melden uns“. Oder „schicken Sie mal ein Angebot“. Auch eine Variante: „Ich lege es XYZ vor, und Sie bekommen dann Bescheid“.
In vielen Fällen ist das das klare Aus – denn jetzt kommt es nicht mehr darauf an, wie gut Du verkauft hast, sondern wie gut Dein Gesprächspartner Dein Angebot seinem Vorgesetzten verkaufen kann.
Das Problem ist aber eigentlich ein anderes… und das hat nichts mit der „Ausrede“ an sich zu tun.
Überlege mal, was das Problem sein könnte, und melde Dich in der Zwischenzeit für meinen Verkaufsletter an – in einem der Beiträge, die Du dann per E-Mail erhältst, geht es genau um das Thema „Verkaufen an Entscheider“.

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Tipp Nr. 3: Spreche bildhaft

Dein Kunde hört Dir gespannt zu, lächelt, geht emotional mit, freut sich, hat die Augen weit geöffnet, hört gebannt zu, kurz: Er ist hoch interessiert! Wie klingt das für Dich? Gut, oder? Doch sehr oft ist es anders: Gerade bei Präsentationen in Gruppen fangen die...

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Das schaffst Du nicht / das schaffen Sie nicht

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Was im B2B Bereich in der Kaltakquise erlaubt ist und was nicht

von | Dez 15, 2015 | Telefonthemen, Verkaufs-Know-How, Verkaufstechnik

Das Thema Kaltakquise wird von vielen nur mit Samthandschuhen angefasst, da es einerseits ein rechtlich heikles Thema und andererseits ein sehr unbeliebtes Thema ist. Im B2B Bereich ist sie allerdings immer noch gängige Praxis und verspricht bei guter Durchführung durchaus Erfolg. Lesen Sie hier einen Überblick, was kalte Aquise bedeutet, was möglich ist und was nicht und worauf Sie achten müssen.
Quicklinks:

Kaltakquise verboten? Nein, nicht unbedingt!

Wie gewinne ich neue Kunden für mein Unternehmen? Welche Strategie ist in meiner Branche die Richtige? Wo ist meine Zielgruppe? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele junge Unternehmen. Doch nicht nur für Neueinsteiger, sondern ebenso für renommierte Unternehmen, ist die Kaltakquise oftmals ein wichtiger Bestandteil der Vertriebsarbeit. Doch was ist rechtlich erlaubt? Darf ich potentielle Kunden via Telefon in der Akquise ohne vorherigen Kontakt angehen? Wir haben versucht einen kleinen Leitfaden für die Kaltakquise aufzubauen.

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Was bedeutet Kaltakquise?

Der Begriff  lässt sich ganz einfach erklären. Das Wort „Akquise“ leitet sich aus dem Lateinisch „ad quaerere“ ab und bedeutet „erwerben“. Dieser Ausdruck bezeichnet allgemein die Kundengewinnung im direkten Kontakt. Unterschieden wird zwischen der Kalt- und Warmakquise. Von einer Kaltakquise spricht die Branche, wenn es sich um den ersten Kundenkontakt handelt. Der potentielle Kunde hat zuvor weder mit Deinem Unternehmen, noch mit Deinem Produkt zu tun gehabt. Dem gegenüber steht die Warmakquise. Hier besteht bereits ein Kontakt zwischen Dir und dem Kunden oder er arbeitet bereits mit Deinem Produkt. Die Kaltakquise nicht nur im Privatkundenbereich sonder auch im B2B Marketing einen schweren Stand, denn bei einer „kalten Ansprache“ besteht häufig die Gefahr, den Kinden zu verschrecken. Leistest Du Dir hier Fehler, kannst Du diese nicht wieder gut machen und der potentielle Kunde ist verloren.

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Was sagt das Gesetz?

Recht und Gesetz - Kaltakquise

Recht und Gesetz – Kaltakquise


Ein großes Problem der kalten Kundengewinnung ist der enge Rahmen der Gesetzgebung. Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt sehr eindeutig die Grenzen des Erlaubten. In §7 wird ausdrücklich von „unzumutbarer Belästigung“ gesprochen. Grundsätzlich muss jedoch zwischen B2B und B2C unterschieden werden. Ein Kunde im B2C Bereich darf ohne vorheriges Einverständnis keine Werbung erhalten. Da ist im B2B-Sektor etwas großzügiger ausgelegt. Hier ist die Kontaktaufnahme dann gestattet, wenn von einem echten Interesse des Beworbenen an dem angebotenen Produkt ausgegangen werden kann. So darf ein Stoffhersteller eine Firma für Kleidung kontaktieren, jedoch keinen Automobilhersteller. Allerdings darf die Kontaktaufnahme nur mittels Brief oder Telefonanruf stattfinden. Zudem liegt die Beweislast, dass ein reales Interesse zwischen den Betrieben bestehen könnte immer beim Werbenden. Bei E-Mails und Fax lässt der Gesetzgeber keinen Spielraum zu. Hier wird auch bei Unternehmen eine Einwilligung für die Zusendung benötigt. Ein mutmaßliches Interesse genügt in diesem Fall nicht.

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Worauf ist beim „kalten Erstkontakt“ im B2B Bereich zu achten?

Um die Überschrift etwas weiter zu fassen, wollen wir auch auf Fehler und richtiges Verhalten bei der Kaltakquise im B2B-Sektor eingehen. Auch hier gibt es Spielregeln, nach denen sich ein Unternehmer auf der Suche nach neuen Kunden richten sollte. Grundsätzlich gilt es zu überlegen, welche Möglichkeiten der Kundengewinnung Du hast und welche davon für Dein Unternehmen in Frage kommen. Verschiedene Branchen favorisieren verschiedene Akquise-Kanäle. Bestimmte Verhaltensregeln gelten jedoch für alle Arten der Akquise. Erstelle Dir Deinen eigenen Kaltakquise-Leitfaden.
Stelle Dir vor dem Erstkontakt folgende Fragen:

  • Was möchte ich diesem Unternehmen anbieten und hat meine Ware, mein Produkt oder meine Dienstleistung dort überhaupt einen Nutzen? (Das sollte Ihre erste Frage sein, denn damit zeigt sich, ob die Firma wirklich ein möglicher Kunde ist.)
  • Wer ist der Geschäftsführer und wer ist für mich der passende Ansprechpartner bzw. Entscheider? (Klären Sie, wer für Sie die richtige Person ist. Tun Sie das nicht, sprechen Sie womöglich mit der falschen person und verschwenden dadurch Zeit und vielleichtauch Geld.)
  • Wann ist die bestmögliche Zeit, um diesen Kunden zu kontaktieren? (Schlechtes Timing kann sich negativ auswirken, Es ist allerdings nicht ganz einfach, das beste Timing herauszufinden. Informieren Sie sich, studieren SIe die Hpmepage oder fragen Sie bei der Sekretärin nach. Wichtig ist dieser Punkt in jedem Fall. Sie wissen selbst wie wenig Chancen jemand auf ein Gespräch hat, wenn der Gesprächspartner im Stress oder mit den Gedanken woanders ist.)

Versetze Dich immer in die Lage des Gesprächspartners. Sage ihm, was Du für ihn hast und warum es für ihn interessant sein könnte. Dann kann er selbst entscheiden, ob er Dir zu hören möchte oder nicht. Gin Dir Mühe und sei nicht zu plump. Verschwende aber auch nicht die Zeit Deines Gegenübers, indem Du ihm nicht richtig zuhörst oder um den heißen Brei herumredest.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

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Sonderfall Telefonakquise

telefonische Kaltaquise

telefonische Kaltaquise


Wer sich im Netz über die verschiedenen Akquise-Wege informiert, wird schnell merken, dass es über die Telefonakquise eine große Debatte gibt. Ist sie erlaubt oder ist sie es nicht? Prinzipiell muss man sagen, dass es laut Gesetz legal ist, Unternehmen anzurufen im Gegensatz zum Telefonat mit Privatpersonen. Die telefonische Erstakquise ist, wie oben angesprochen, nur im B2B Sektor zulässig. Allerdings ist damit in der Vergangenheit viel Missbrauch betrieben worden, weshalb ihr Ruf sehr schlecht ist.
Habe aber keine Angst davor. Die telefonische Akquise ist, bei richtiger Durchführung, nach wie vor ein sehr effektives Vertriebsmittel. Daher solltest Du Dir die Zeit dafür nehmen und Dich möglichst gut darauf vorbereiten. Suche Dir bestimmte Zeiten, zu denen Du Deine ausgewählten Kunden anrufst. Nimm Dir eine kleinere Anzahl von Anrufen vor und arbeite Deine Liste ab. Erwarte nicht, dass alles an einem Tag geht. Der Erfolg kommt aber ganz bestimmt mit der Zeit.

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Ich bin wunschlos glücklich – kein Interesse

Das ist aber nicht mehr lange so. Und wissen Sie warum? Wenn Dir jemand sagt, er sei "wunschlos glücklich", dann hast Du vorher schon einen Fehler gemacht: Du hast etwas angeboten, ohne zu wissen, was Dein Kunde eigentlich will (womit er nicht glücklich ist)....

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Rufen Sie mich in 3 Monaten nochmal an

Lieber Kunde, vielen Dank, dass Sie das direkt ansprechen. Jetzt ist meine Frage: Machen Sie die Tür gerade komplett zu oder steht die noch einen Spalt weit offen? Weil wenn ich Sie in drei Monaten anrufe, sollte es ja so ein, dass dann auch tatsächlich Interesse an...

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Das schaffst Du nicht / das schaffen Sie nicht

Wünschst Du Dir denn, dass ich es schaffe? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber... die Aufmerksamkeit auf das Erreichen umgelenkt. "Das schaffst Du nicht" oder "Das schaffen Sie nicht" kann ein Zweifel an Deiner Leistungsfähigkeit sein,...

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Die Lieferzeit ist zu lange

Das bedeutet: Wenn wir früher liefern, würden Sie bestellen? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber  die Basis geschaffen, um das Argument zu hinterfragen. Hilft eventuell eine Teillieferung? Können wir eine Alternative anbieten? Warum...

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Sie sind schon der Vierte, der heute anruft

Da haben Sie Glück, dass ich nicht der erste war, der angerufen hat. Wissen Sie warum? Mit dieser Antwort "verblüffst" Du erst einmal Deinen Gesprächspartner - die Psychologen nennen das "Pattern Interrupt", also die Unterbrechung eines Musters. Was erwartet Dein...

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Sie haben ja keine Ahnung

Ich lerne gerne dazu - was meinen Sie genau? Zu behaupten, dass man doch Recht hat und der Kunde falsch liegt, wäre sicher die schlechteste Methode. Damit würdest Du einen Konflikt heraufbeschwören. Daher gilt die Devise: Ruhig bleiben und sachlich agieren. Eine solch...

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