Firmentrainings für Vertriebsteams

Firmentrainings für Vertriebsteams

Die volle Kraft des Teams auf die Straße bringen...

Firmentrainings intensivieren und individualisieren das Verkaufs-Know-How

Ergänzend zum Online-Training biete ich für Vertriebsteams ab 10 Mitarbeiter geschlossene Firmentrainings an.

Das Konzept des Trainings wird dabei individuell nach Absprache erstellt und richtet sich nach den Bedürfnissen um dem Kenntnisstand des zu schulenden Teams.

Im Blended Learning Konzept wird zunächst der Online-Kurs „Das 7 Stufen Verkaufsgespräch“ durchlaufen, um einen einheitlichen Wissensstand zu erlangen.

Daran schließt sich dann ein ein- oder zweitägiges Präsenztraining an. In diesem wird das branchen- und produktspezifische Vertriebs-Knowhow intensiviert und das Verkaufswissen auf das individuelle Vertriebsmodell adaptiert.

 

Beispiel eines Firmen-Verkaufstrainings (inhouse)

Dein Unternehmen ist in der Softwarebranche unterwegs und Dein Team soll erfolgreicher werden. Die Vertriebsmitarbeiter durchlaufen zunächst das Onlinetraining. Im Präsenztraining werden dann beispielsweise ergänzend folgende Themen behandelt:

  • Elevator Pitch und Xing Präsenz
  • Akquise von Neukunden, Einwandbehandlung beim Erstkontakt / -anruf
  • Bedarfsgerechte Präsentation einer Lösung
  • Individuelle Einwandbehandlung der produkttypischen Einwände
  • Wiedergewinnen verloren geglaubter Kunden

Die Themen richten sich nach Deinen Bedürfnissen und den aktuellen Herausforderungen, die Dein Unternehmen bzw. das Vertriebsteam zu bewältigen hat.

Mögliche Einsatzzwecke des Verkaufstrainings für Teams

  • Vereinheitlichung von Vertriebs-Know-How
  • Kurzfristige Umsatzsteigerung
  • Ausbau der Kundenbasis
  • Standardisierung und Optimierung der Neukundenakquise
  • Strukturierung der Verkaufs- und Beratungsgespräche

Kurzum: Immer dann, wenn ein Synergie-Effekt erzielt oder die Teamperformance gesteigert werden soll, ist ein Teamtraining die optimale Ergänzung zum Online-Verkaufstraining.

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Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon

Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon

Kundenakquise ist lernbar!

Die Überflutung von Kunden durch aufdringliche Kundenakquise oder penetrante Verkaufsgespräche hat in den letzten Jahren massiv zugenommen, so dass es immer schwieriger wird, einen Termin zu bekommen oder das eigene Angebot vorzustellen. „Sie sind schon der Sechste, der mich deswegen anruft!“ oder „Sie können noch drei Mal anrufen und mir was verkaufen, ich kaufe nichts am Telefon!“ sind noch die freundlicheren Äußerungen der Angerufenen. Für viele Verkäufer hat die Kundenakquise deshalb besonders verhasst. Diese Einstellung verstärkt dann die Angst, und die Folge ist eine Verschlechterung der Kundenansprache.

Dennoch: Die Fähigkeit, neue Kunden erfolgreich anzusprechen. ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Grund genug, sich damit zu befassen.

Die gute Nachricht ist: Neukundenakquise ist lernbar.

Quicklinks:

Gerade, weil die Kundenakquise inzwischen einen so schlechten Ruf hat, ist es wichtig, seine Kundengewinnung der Telefonakquise strategisch vorzubereiten und sich von anderen Anrufern abzuheben. In Zukunft wird sich auf diesem Markt nur noch der Verkäufer und Akquisiteur am Telefon durchsetzen, der seine Arbeit professionell angeht und sich auf seine Tätigkeit am Telefon systematisch vorbereitet, ohne dabei Standardfloskeln aus einem auswendig gelernten Telefonskript herunterzueleiern. Es geht vielmehr darum, die angebotenen Bausteine zu modifizieren, an der persönlichen inneren Einstellung zu arbeiten und seine eigene authentische verkäuferische Persönlichkeit zu trainieren.

Kennst Du das strukturierte Verkaufsgespräch in 7 Stufen, mit dem Du mehr Erfolg erzielen kannst?

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 Du brauchst eine positive Grundeinstellung zu Akquise

Jeder von uns kennt das: wir wählen anstehende Telefonate danach aus, ob wir sie tun möchten oder tun müssen. Die wenigsten arbeiten mit einer Telefon oder Rückrufliste, die in der vorgegebenen Reihenfolge abgearbeitet wird. Diese Disziplin zu beherrschen ist fast eine Kunst, denn die meisten von uns bewahren sich die unangenehmsten Kontakte bis zum Schluss auf! Wenn also schon bei einer so einfachen Aufgabe persönliche Gefühle, Erfahrungen und Vorurteile mit einfließen, wie stark wirkt sich dieses Phänomen auf die telefonische Kundenakquise aus?!

Als Verkäufer wird von Dir eine hohe Sensibilität von abverlangt, die, wenn Du Misserfolg, Zurücksetzung und Ablehnung zu persönlich nimmst, ganz schnell zu einem Verhängnis werden. Die beste Gesprächseröffnung und die beste Einwandbehandlung nützen nichts, wenn Du dich schon vor der Telefonakquise gegen das Telefonieren entschieden hast und gar nicht erst rechtzeitig, positiv gestimmt und locker anfängst. Der Grund dafür ist aber ganz einfach: selbst der beste Mitarbeiter in der Telefonakquise erfährt am Telefon mehr Ablehnung als Zuspruch. Die Chance, gleich beim ersten Wählversuch den gewünschten Gesprächspartner zu erreichen, ist deutlich geringer als die Chance, mit dem Anrufbeantworter oder mit Ausflüchten der Sekretärin vorlieb nehmen zu müssen.

Bei der Arbeit in der Telefonakquise durchlebst Du immer wieder Spannungsverhältnis zwischen dem Nichterreichen der Zielperson und direkter Ablehnung des Terminvorschlags. Das kann an die Substanz gehen, wenn Du dich nicht professionell mit Deiner Tätigkeit auseinandersetzt. Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon - souveraen-verkaufen.deWir verlangen nicht von Dir, dass Du ein Motivationsseminar besuchst, für Dich ein Mantra findest oder jeden Tag als Herausforderung siehst. Nein, setze mit Deiner Frustration auseinander, denn sie ist ein Teil Deines Berufes! Mache Dir bewusst, dass diese Frustration nur die Kehrseite Deines Erfolgs ist, denn damit erreichst Du schon eine gewisse Professionalität. Es wird Dir dadurch leichter fallen, Durchhänger, schwierige Phasen und Situationen zu überwinden. Mache es Dir immer wieder klar, dass eine gewisse Ablehnung geradezu die Basis der verkäuferischen Tätigkeit darstellt, sonst gäbe es Deinen Job nicht. Mache es Dir auch bewusst, dass ein großer Teil der Provision durchaus auch als „Schmerzensgeld“ für die erlittene Zurückweisung gewertet werden kann und dass es sich dennoch immer wieder lohnt und dass Dein Job Dir auch wirklich Freude bringen kann.

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Identifiziere Dich mit Deiner Tätigkeit und Deinem Angebot

Viele Verkäufer sind sich der Kosten für einen Besuch oder Außendienstbesuch nicht bewusst. Bei einer Berechnung der Anfahrt zum Kunden und einem akzeptablen Stundensatz ergibt sich für einen Verkaufstermin schnell ein Betrag von einigen Hundert Euro, die unter dem Stichwort „Kundenservice“ durch Vertriebsmitarbeiter oder das Unternehmen anfallen. Das bedeutet, dass Du dem Kunden auf Deine Kosten einen Informationsbesuch anbietest, von dem Dein Kunde zu 100 Prozent profitiert.

Lass Dir eine solche Rechnung durch den Kopf gehen und Du kommst dabei zur Erkenntnis, dass Dein Kunde in jedem Fall aus dem Kontakt zu Dir nur Vorteile ziehen kann, selbst wenn dieser Marktbereich von Wettbewerbern bereits bestens abgedeckt wird. Dein Besuch oder weiterführendes Telefonat gibt Deinem Kunden die Möglichkeit zu vergleichen. Für ihn bedeutet das, dass Du wertvolle Informationen mitbringst und mit dem persönlichen Kontakt immer Vorteile verbunden sind.

Streiche Verlegenheitsformulierungen wie „Ich hoffe, ich komme nicht ungelegen.“, „Haben Sie mal zwei Minuten Zeit?“, „Ich möchte Sie nicht lange aufhalten.“, „Ich weiß nicht, ob Sie sich noch an mich erinnern.“ usw. Damit eröffnest Du das Gespräch in der Telefonakquise als Bittsteller und solche Formulierungen zeigen ein schwaches Selbstwertgefühl. Das muss nicht sein! Wenn Du das Bewusstsein darüber hast, dass ihr beide von der angestrebten Geschäftsbeziehung profitieren könnt, verfüge über eine starke Identifikation und Haltung. Wenn Du das Gespräch nicht mit Verlegenheitsformulierungen, sondern freundlich und selbstbewusst eröffnest, wirst Du auch so von Deinem Gesprächspartner dann wahrgenommen.

Es gibt zum Beispiel zwei Arten, auf die Aussage „Ich bin in einer Besprechung“ des Gesprächspartners zu reagieren. Mir einer schwachen Identifikation entschuldigst Du Dich für die Störung, verweist sofort auf einen späteren Wiederanruf und verabschiedest Dich mit einem schlechten Gefühl. Dann bist Du wegen des Abwimmelns frustriert und glaubst womöglich, den neuen potenziellen Kunden gestört zu haben. Mit einer ausgesprochen starken Identifikation behandelst Du die Aussage des Gesprächspartners mit ungefähr folgender Formulierung: „Ihre Besprechung hat selbstverständlich Vorrang, unter diesen Umständen werde ich mich ganz kurz fassen.“ Dann führst Du das Gespräch in geplanter und gewohnter Weise weiter.

In solchen Situationen kannst und sollst Du davon ausgehen, dass der Angerufene gar nicht erst an das Telefon gegangen wäre, wenn die Besprechung einen hohen Stellenwert gehabt hätte. Aber bleibe dennoch sensibel auch wenn Du davon überzeugt bist, dass das jetzige Telefongespräch für Deinem Gesprächspartner wesentlich mehr Gewinn bringen könnte als das Fortführen der Besprechung im Hintergrund. Sei dennoch immer achtsam und bewahre das Ohrenspitzengefühl für den richtigen Zeitpunkt, an dem das Gespräch zu beenden ist. Sagt Dein Gesprächspartner beispielsweise „Es geht jetzt wirklich nicht – bitte rufen Sie später noch einmal an.“, solltest Du das Gespräch umgehend freundlich beenden, denn: Mit einem verärgerten Gesprächspartner kannst Du keine Geschäfte machen!

Die Formulierungen zum Gesprächsende „Darf ich mich nochmals bei Ihnen melden?“ oder „Wann soll ich nochmals anrufen?“ hinterlassen beim Kunden nicht unbedingt den Eindruck, es mit einem überzeugten Verkäufer zu tun zu haben. Der Kunde wünscht sich einen souveränen Gesprächspartner, also zeige Souveränität! Sei Dir Deines Stellenwerts bewusst, bevorzuge Formulierungen wie: „Herr . . . , dann wird es gut sein, dass wir zu einem späteren Zeitpunkt nochmals miteinander sprechen. Ihnen heute noch einen schönen Tag, auf Wiederhören!“ So behältst Du die Führung in den Händen, hast einen guten Kontakt zum Kunden aufgebaut und kannst den Zeitpunkt eines erneuten Anrufs selbst bestimmen.

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Gehe in der Kundengewinnung klar und strategisch vor

Sind die Worte im Voraus festgelegt, so stockt man nicht. Sind die Arbeiten im Voraus festgelegt, so kommt man nicht in Verlegenheit. Sind die Handlungen im Voraus festgelegt, so macht man keine Fehler. Ist der Weg im Voraus festgelegt, so wird er nicht plötzlich ungangbar. Konfuzius

Wenn Du in einem größeren Unternehmen arbeitest und Teil der Vertriebs- bzw. Akquisegruppe bist, so erarbeitet in der Regel die Marketingabteilung zusammen mit dem Vertrieb die Möglichkeiten für die Kundenansprache (systematisch). Dazu können bestehende Kundendaten aus dem CRM (Customer Relationship Managementsystem) ausgewertet werden oder auch Profile von Menschen gekauft werden, die einer Speicherung und Weitergabe ihrer Lebens- oder Einkaufsprofile zugestimmt haben.

https://souveraen-verkaufen.de/unser-online-verkaufstraining/Im Großen funktioniert es aber wie im Kleinen und die Vorgehensweise ist dieselbe. Bitte habe Verständnis dafür, dass wir in diesem kurzen Artikel keine genaue Gesamtstrategie für Dich vorstellen können, da das Thema ganze Bücher füllt. Wichtig ist aber immer, dass eine Strategie hinter dem Vorhaben „Akquise“ steht, damit sie auch erfolgreich sein kann.

Die Strategie beginnt damit, dass Du Dir genau überlegst, welche Kundengruppe(n) Du mit Deinem Angebot in welchem Radius (regional, überregional, bundesweit, international etc.) ansprechen willst. Denke dazu „im Kopf den Kunden“ und eine Analyse des möglichen Kundenkreises vornehmen, bei der Du alle wichtigen Faktoren für Dein Angebot (z.B. Branche, Geschäfts- oder Privatkunden, Gewohnheiten, Kaufverhalten, Bedarf usw.) einfließen lässt. Wenn Du ein genaues Bild davon hast, wen Du ansprechen möchtest, definiere nach Möglichkeit genau den Kundennutzen in Bezug auf Dein Angebot. Ohne das Wissen über Deine Angebotsvorteile, kannst Du weder Gesprächsinhalte noch Gesprächsziele definieren. Willst Du einen Direktverkauf am Telefon machen, brauchen Du inhaltlich eine andere Gesprächsstrategie als wenn Du „nur“ einen Termin für einen Hausbesuch vereinbaren möchtest, um Deine Gesprächsziele zu erreichen.

Das Ziel ist der Weg! Anhand Deines Ziel oder Deiner Ziele ist die Erarbeitung eines Gesprächsleitfadens für Dein Verkaufsgespräch ein wichtiger strategischer und vor allem professioneller Punkt. Nur, wenn Du genau weisst, wohin Du willst, kannst Du gezielt darauf hinarbeiten, Deine Akquise so erfolgreich wie möglich zu gestalten.

Wenn Du weisst, wie Du genau vorgehen möchtest, erarbeiten Dir anschließend ein Kontrollsystem, das Deinen Erfolg und Misserfolg dokumentiert. Du kannst damit aus Deinen positiven und negativen Erlebnissen lernen und sehen, wo Deine Stärken und Schwächen in Deiner Strategie liegen.

Zwei wichtige Punkte sind bei der Erarbeitung einer Strategie zur Kundenansprache zu beachten. Zunächst unterscheiden sich die zeitlichen Möglichkeiten zur telefonischen Kontaktaufnahme bei Geschäfts- und Privatkunden. Im Geschäftsbereich sind die „natürlichen Öffnungszeiten“ empfehlenswert, wobei Privatkunden eher am Nachmittag oder am Abend zu erreichen sind. Ein zweiter wichtiger Punkt in der Vorbereitung der Kundenakquise, dass Du für Dich oder Deine Mitarbeiter genaue Auszeiten und Erholungsphasen planst, die eingehalten werden sollten, damit sich weder Frust noch Druck aufbaut und die klare Strategie Deiner Akquise aufgeht.

Lerne unsere Strategie für ein strukturiertes und souveränes Verkaufsgespräch kennen und das mit Zufriedenheitsgarantie! 

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Beherrsche Deinen verkäuferischen Werkzeugkasten bei der Kundenakquise

Die „sprachliche Art des Telefonierens“ im Vertrieb hat sich in den letzten Jahren enorm verändert. Zu Beginn der telefonischen Akquise herrschten nach dem Prinzip „König Kunde“ eher unterwürfige und übertrieben freundliche Konjuktivformulierungen, um die Wertigkeit des Kunden auszudrücken. Später wurde das „Hard Selling“ bejubelt, bei dem es mehr darum ging, den Kunden von oben herab unter Druck zu setzen, um möglichst viele Abschlüsse zu generieren. Damals waren nicht Integrität oder Kommunikationsfähigkeit des Verkäufers Faktoren für den Erfolg, sondern vielmehr die Fähigkeit, den Kunden zu einem unmündigen Käufer zu machen. Diese Zeiten sind glücklicherweise vorbei, auch wenn einige Finanzdienstleister dieser Art, Geschäfte zu machen, immer noch nachtrauern.

Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon - souveraen-verkaufen.deIn der telefonischen Arbeit bist Du immer auf Deine sprachlichen Fähigkeiten angewiesen, um dem Gesprächspartner genau das zu vermitteln, was Du von ihm willst. Deine persönliche Verkaufsrhetorik ist Dein Werkzeugkasten in der Telefonakquise und hat somit einen enorm hohen Stellenwert, da sie sich von der beim Kundentermin vor Ort massiv unterscheidet.

Wenn es Dein Ziel, ist einen Termin für einen Kundenbesuch zu vereinbaren, ist beispielsweise zu viel Fachwissen in der ersten Kontaktaufnahme nicht ratsam, da es das Telefonat unnötig aufbläht. Mit zu viel Fachjargon könntest Du den Kunden überfordern oder Du läufst damit Gefahr, dass Dir der Kunde mit fachspezifischen Einwänden begegnet, die Du bedeutend einfacher in entspannter Atmosphäre beim Kunden vor Ort ausräumen könntest.

In den letzten Jahren hat sich auch aufgrund der Emanzipation der Kunden eine Art partnerschaftliche Kommunikation entwickelt, die nach dem „Win-Win-Prinzip“ und des „Soft Sellings“ funktioniert. Das bedeutet nichts anderes, dass ein Geschäft dann sinnvoll ist, wenn beide Parteien aus der Beziehung ihren Vorteil ziehen können. Viele rhetorische Hilfsmittel, die früher eingesetzt wurden, entsprechen nicht mehr diesem neuen Stil in der Kommunikation und werden schnell als „Verkaufsgeschwätz“ entlarvt. Nimm Dir deshalb Zeit und überdenke Deine eigene verkäuferische Ausdrucksweise! Vier Erfolgsfaktoren für die professionelle Akquise am Telefon - souveraen-verkaufen.de

„Die Sprache ist die Wirklichkeit von Gedanken.“, so Karl Marx und er hatte Recht. Es gibt eine Reihe von „Buzzwords“ oder auch „Mülleimerworte“, die in einem Verkaufsgespräch eine negative Signalwirkung haben und die innere Einstellung des Sprechenden nach außen kehren. Negativworte erwecken immer eine negative Schwingung und Beispiele gibt es dafür reichlich: Problem, Risiko, Kosten, billig, Vertrag, Bemühen. Verwende lieber Aussagen wie: „Das kann ja nicht schaden!“, „Das werden Sie nicht bereuen.“, „Das ist unerheblich.“ Oder „Das ist nicht schwer.“

Das menschliche Gehirn funktioniert so, dass es Informationen gleich in Bilder und Emotionen umsetz. Für Verneinungen stehen z.B. keine Bilder zur Verfügung und wenn Du Deinen Kunden bittest, nicht an einen kleinen süßen Hund zu denken, wird er es unweigerlich sofort tun und ihn vor Augen haben. Sagst Du Deinem Kunden, dass er irgendetwas nicht bereuen wird, wird er automatisch an „Reue“ denken und ein ungutes Gefühl haben, da es genau das Wort ist, was nach der Verneinung steht. Streiche solche negative Worte und Redewendungen und versuche in Deinem Verkaufswortschatz positive Sprache zu benutzen, denn „Situation“ klingt doch schon ganz anders als „Problem“ oder „Vereinbarung“ ganz anders als Vertrag. Es wird sich sehr positiv auf Deine Sprache und auf die Reaktion Deines Gegenübers auswirken, wenn Du Worte und Redewendungen vermeidest, die negative Assoziationen auslösen.

Teste Dich, finde Deine Buzzwords heraus und mache Dir den Unterschied bewusst, der durch den Gebrauch von positiven Ausdrücken entsteht. Gerade für Dich als Verkäufer ist es enorm wichtig, dass Du Deine sprachliche Ausdrucksfähigkeit mit positiven Worten und positiven Bildern prägst!

Eine Kategorie schlimmer sind die „Killerphrasen“. Das sind solche, die den Gesprächspartner verletzen, irritieren und bei ihm letztendlich eine Abwehrhaltung erzeugen. Diesen Gesprächspartner als Kunden zu gewinnen, ist nahezu unmöglich, weil Grundsympathie und Grundvertrauen verbal durch eine Art Unterstellung verspielt wurden. Zu solchen „Killerphrasen“ gehören:

  • „Ich habe schon mehrmals versucht Sie zu erreichen“ kann verstanden werden als: Wo treiben Sie sich rum? Wieso sind Sie nie da, wenn ich Sie anrufe
  • „Ich versuche Ihnen das einmal zu erklären“ kann heißen: Bin gespannt, ob Sie intelligent genug sind, das zu verstehen.
  • „Wie ich Ihnen das im letzten Telefonat schon sagte . . . “ wird interpretiert als: Muss ich Ihnen alles zwei Mal erklären?
  • „Dann haben Sie das falsch verstanden“ kann verstanden werden als: Sie haben nicht richtig aufgepasst.
  • „Das haben wir noch nie gehabt“ kann aufgefasst werden als: Sie sind ja ein absoluter Sonderling.

Mache Dich mit den Grundprinzipien der positiven Denkweise vertraut und wende sie als Dein ganz persönliches Sprachverhalten an. Es ist immer hilfreich, wenn Du mit Gesprächsaufzeichnungen arbeitest, auch wenn Du Deine eigene Stimme nicht gerne hörst. Du gewöhnst Dich daran, Dich selbst zu hören. Analysiere Deine Aufzeichnungen hinsichtlich der Wortwahl und auch der Stimmlage und halte Deine Ergebnisse fest. Schon allein das Bewusstsein über eventuelle Mängel wird zu sanften Veränderungen in Deinem Sprachverhalten führen. Entscheide Dich dafür, daran zu arbeiten, und der Erfolg wird sich bald in der Reaktion Deiner Gesprächspartner zeigen!

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

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Fazit

Die Kaltakquise gehört mit Sicherheit zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Geschäft überhaupt: Manche bezeichnen sie als die „Kür“ im Vertrieb, andere ganz einfach als „Schweinetour“. Es gibt einen großen Unterschied, ob es sich bei der Akquise um Privatkunden handelt oder ob Sie Ansprechpartner im gewerblichen Bereich akquirieren.

Die Kaltakquise ist eine große Herausforderung. Die Entscheidung dafür oder dagegen liegt bei Dir selbst. Sie ist nach wie vor ein probates Mittel, Neukunden zu gewinnen oder „eingeschlafene Kunden“ zu reaktivieren. Bevor Du hier eine Entscheidung Pro oder Kontra triffst, lasse bei Deiner Überlegung auf keinen Fall den besonderen Schutz der Privatsphäre außer Acht, auf den wir als Bürger alle ein Recht haben. Die Akquise wurde durch die leichtere Beschaffung von qualifiziertem Adressmaterial zwischenzeitlich relativ leicht. Heute besteht die Möglichkeit, die Nummern sämtlicher Telefoninhaber gegen einen geringen Betrag zu erhalten. Wenn Du Dich für diese Art des Vorgehens entscheidest oder entschieden hast und Du in Zukunft professionalisieren willst, mache Dir die Regeln des „Soft Sellings“ zu Eigen. Veraltete und psychologisch untragbare Vorgehensweisen würden dem schon schlechten Image des Telefonmarketings noch weiter Beitrag leisten. Wenn Du die Prinzipien der modernen Akquise mit einem guten Angebot paaren und dazu höflich und freundlich mit Deinem Gesprächspartner umgehst, wirst Du am weitesten kommen. Wie im Privatleben werden die Menschen aufgeschlossener und gesprächsbereiter auf Dich reagieren, wenn diese Dich als angenehmen Zeitgenossen empfinden.

Willst Du Techniken kennenlernen? Besuche unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und werde einfach erfolgreicher und souveräner in Deinem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie.

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Videokurs: Namen merken und im Gedächtnis behalten (Namensgedächtnis verbessern)

Videokurs: Namen merken und im Gedächtnis behalten (Namensgedächtnis verbessern)

Webinar Namen behaltenWarum solltest Du die Namen Deiner Gesprächspartner behalten?

Ganz einfach: Der Name ist der wichtigste Titel eines Menschen. Wird man beim Namen angesprochen, fühlt man sich automatisch „geehrt“. Im privaten oder geschäftlichen Umgang mit Menschen macht Dich das sympatischer. In Beratung und Verkauf wirkst Du kompetenter.

Mit dieser Methode vergisst Du keinen Namen mehr.

Lerne in diesem Videokurs in 45 Minuten eine verblüffend einfach Methode, sich Namen zu behalten. Du kannst Dir die Namen von wildfremden Menschen besser und leichter merken, auch wenn Dir das bisher Schwierigkeiten bereitet hat. Namen behalten gibt Dir Sicherheit: Privat, aber auch bei Präsentationen, im Verkauf oder Beratung – Dein neues Können gibt Dir eine unglaubliche Sicherheit. Erlebe live, wie sich Dein Namensgedächtnis verändert… garantiert oder Geld zurück!

Das Erstaunliche: Nicht selten schicken mir Teilnehmer aus meinen Online-Seminaren am nächsten oder übernächsten Tag E-Mails und sind verblüfft, dass sie die Namen immer noch kennen, obwohl es sich „nur“ um Bilder und um völlig fremde Personen gehandelt hat. Namen zu behalten bedeutet, dass Du es leichter in Kommunikation und Verkauf hast. Ein gutes Namensgedächtnis gibt Dir Sicherheit, vor allem wenn Du mit Gruppen zu tun hast. Und letztlich hilft es Dir im Verkauf, denn der wichtigste Titel im Leben eines Menschen ist sein Name! Du benötigst lediglich ein Blatt Papier und einen Stift, um alle Übungen im Videokurs mitmachen zu können. Und nun… viel Spaß bei Deinem neuen Namensgedächtnis-Bewusstsein!

Trainingsumfang: 45 Minuten Trainingsvideo, 1 Begleitdokument (PDF, 3 Seiten) zum Download

Hier buchen: Hinweis: Die Abwicklung der Bestellung und die Abbuchung erfolgt durch digistore24.de.

Namen merken - Videokurs

Melde Dich jetzt für den Videokurs an - und in 45 Minuten hast Du bereits ein besseres Namensgedächtnis!

Geld-Zurück-Garantie: Wenn Dir der Videokurs nicht gefällt und sich Dein Namensgedächtnis nicht verbessert, erstatte ich Dir Dein bezahltes Geld zurück! Diese Garantie gilt innerhalb von 14 Tagen ab Bestelldatum.

Fair gegen fair: Ich biete Dir die uneingeschränkte Geld-Zurück-Garantie - Du missbrauchst dieses Angebot nicht - einverstanden?

Das sagen unsere Teilnehmer

Das Webinar hat mir ausgesprochen gut gefallen: Sympathischer Vortrag, sehr brauchbare Tipps … und das Beste: Ich erinnere mich noch jetzt an die gemerkten Namen. Klasse! H. Pfeiffer

Vielen Dank für das hilfreiche Webinar, Herr Armbrüster! Die Methode ist wirklich verblüffend. Ich freue mich schon, sie „live“ anzuwenden. S. Thoss

Super Webinar, mit vielen praktischen Beispielen toll vermittelt. Und in so kurzer Zeit direkt Erfolg zu haben, erlebt man selten. Danke! Mirko S.

[socialsharing]

Warum vergisst man eigentlich Namen?

Namen vergisst man leicht

Namen vergisst man leicht

Der Grund dafür ist ganz einfach: Namen hatten früher etwas mit der jeweiligen Tätigkeit zu tun, heute meist aber nicht mehr. Meier, Müller, Schmidt – diese Namen lösen kein Bild im Gehirn aus. Man ist darauf angewiesen, sich die Buchstabenfolge oder den Klang zu merken – und das erfordert von unserem Gehirn eine Höchstleistung. Buchstaben sind für unser Gehirn zunächst bedeutungslos – sie müssen aufwändig umgerechnet werden und knüpfen an nichts Bekanntes an. Daher ist die Methode, die Du im Videokurs kennenlernen wirst, auch so effektiv, denn sie nimmt einen komplett anderen Weg! Aber sieh Sie selbst!

Es kommt auf den Vorsprung an.

Stelle Dir mal vor: Du merkst Dir mit Leichtigkeit die Namen aller Teilnehmer einer Runde, z.B. die Entscheidergruppe eines Deiner Kunden. Andere Anbieter können das aber nicht. Wer ist hier klar im Vorteil? Du sprichst die Menschen beim Namen an – andere müssen Floskeln verwenden und sich bemühen, dass man ihnen nicht anmerkt, dass sie den Namen vergessen haben… Das verschafft Dir einen enormen Vorsprung – egal, ob in Verhandlungen, Verkauf oder auch im gesellschaftlichen oder privaten Umfeld.

Namen merken - Videokurs

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Jede Woche ein Stück besser werden!

Wie wirst Du am einfachsten besser?

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P.S.: Das Beste: 1. Kostenlos, 2. Datenschutz garantiert, 3. jederzeit abbestellbar, wenn Du keine guten Ideen mehr brauchst.

Suggestivfragen im Verkaufsgespräch

Suggestivfragen im Verkaufsgespräch

Suggestivfragen – hilfreich oder diskreditierend?

Souverän Verkaufen In meinem Verkaufstraining arbeite ich nicht mit Suggestivfragen, weil sie alten Verkaufsvorstellungen entsprechen und nicht zu einem souveränen und ehrlichen Verkaufsgespräch passen. Ich sehe sie als „Totschlag-Fragen“, bei der der Interessent, Kunde oder Geschäftspartner zu einer Aussage gezwungen wird, die ihn hintergründig zu einem unguten Gefühl und somit zum Scheitern eines Abschlusses führen kann. Da Fragen mit Suggestion aber gängige Praxis im Vertriebsalltag sind, möchte ich sie der Vollständigkeit halber natürlich erwähnen.

Quicklinks:

Was ist eine Suggestivfrage?

Eigentlich sind sie keine Fragen, es sind eher rhetorische Aussagen, die immer eine gewünschte Antwort oder Handlung provozieren.

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Womit beginnen Suggestivfragen?

In der Regel werden sie eingeleitet mit:

  • Zweifellos … (sind Sie der gleichen Meinung, oder?)
  • Selbstverständlich … (wollen Sie den Schaden so schnell wie möglich behoben haben, oder?)
  • Gewiss … (sind Sie doch auch davon überzeugt, oder?)
  • Sicherlich … (haben Sie Ihrer Meinung nach schon vorgesorgt, oder?)
  • Gemeinhin … (sehen wir das doch alle so, oder?)
  • Sie wollen doch auch nicht, dass … (Ihrem Kind etwas passiert, oder?)
  • Alle … (wollen bei der Verlosung teilnehmen, Sie etwa nicht?)

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Wann werden Suggestivfragen angewendet?

Sie werden genutzt, wenn man

  • beim Gesprächspartner ein JA als Antwort erreichen will.
  • zu einer Entscheidung kommen will.
  • Gemeinsamkeiten hervorheben möchte.
  • versucht, ein schwieriges Gespräch auf eine gemeinsame Ebene zu führen.
  • Übereinstimmungen in einem Gespräch besonders betonen möchte.

Wie kann ich Suggestivfragen vermeiden?

Du kannst Suggestivfragen vermeiden, in dem Du eine wirkungsvolle Wunsch- und Zielphase in Dein Verkaufsgespräch einbaust. Verzichte also am besten auf unseriöse Fragetechniken in Deinem Vertrieb.

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Welche Vor- und Nachteile haben Suggestivfragen?

Vorteile:

  • Entscheidungen können schneller herbeigeführt werden.
  • Übereinstimmungen werden klar und deutlich gemacht.
  • Suggestivfragen führen zu einem „Ja“

Nachteile:

  • Suggestivfragen können bei zu hohem Druck wie eine Drohung wirken.
  • Stimmt das Gegenüber nicht überein, wird er oft nicht ehrlich antworten (Notlügen gebrauchen)
  • Es besteht die Gefahr, dass Dein Kunde sich manipuliert sieht
  • Suggestivfragen können zur Kontroversen führen und dann zum Abbruch des Gesprächs.

Fragen mit Suggestivcharakter verweisen meistens auf eine mangelnde Rhetorik und haben immer das Potenzial zur Konfrontation. Sie sind unterschwellig gefährlich und ein sehr manipulatives Element der Gesprächsführung. Das Totschlag-Beispiel schlechthin: Ein Berater schlägt einem Ehepaar vor, eine Lebensversicherung für ihre gemeinsame Rente mit Absicherung des Längerlebenden abzuschließen. „Die kostet Sie gerade einmal 200 Euro“, sagt er zum Mann und mit einem Blick auf die Ehefrau setzt er fort: „Und Sie wollen doch, dass es Ihrer Frau im Fall der Fälle gut geht, oder?“… (Schatzi, sag mal was anderes als „Ja“)

Noch ein wichtiger Tipp: Im Online-Marketing (E-Mails, Newsletter, Webseiten) wirken Fragen mit Suggestion erst recht kontraproduktiv, denn ein Kunde, der sich online bewegt, ist in der Stimmung, dass er selbst entscheiden will. Jede Art der direkten und offensichtlichen Beeinflussung wird hier sofort abgestraft – und den Kunden siehst Du möglicherweise nie wieder.

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Wie kannst Du es besser machen?

Du kannst wohl dosierte und rhetorisch gute Kontrollfragen in Dein Verkaufsgespräch einbauen. Aber achte darauf, dass diese Fragen Deinen Kunden nicht überreden, denn die Entscheidung und den erfolgreichen Geschäftsabschluss sollte Dein Kunde immer noch selbst erbringen. Sie sollten also nur eingesetzt werden, wenn das erwünschte Verhalten auch im Interesse des Anderen ist und nur ein kleiner Motivationsschub nötig ist.

Mache es besser und erweitere Dein Spektrum! Strukturiere Dein Verkaufsgespräch und bauen es logisch und auf den Kunden zugeschnitten auf.

Wie Du ein Gespräch klar strukturiert aufbauen kannst, erfährst Du im kostenfreien Webinar „Das perfekte Verkaufsgespräch“, und natürlich im Verkaufstraining, wenn Du Dein Können auf ein neues Level heben möchtest.

Beide Optionen (Verkaufstraining und VIP Club incl. Verkaufstraining) findest Du auf der Seite Preise und Buchung.

Jetzt zum Verkaufstraining anmelden

Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

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