Verkaufsprofi – die 10 Kennzeichen eines Profis im Verkauf

Im Verkauf gibt es selten eine zweite Chance

Wer stehen bleibt, wird überholt

erfolgreiche VerkäuferUnternehmen, der Markt und Kunden entwickeln sich immer weiter und stellen Verkäufer zu Recht vor Herausforderungen. Die Entwicklung hin zum Verkaufsprofi ist eine ganz klare Ausrichtung, wenn Sie in Ihrer Arbeit erfolgreich sein wollen. Sie nähern sich Schritt für Schritt an Ihren Expertenstatus an. Dennoch ist diese Entwicklung nie abgeschlossen, weil Sie jeden Tag neue Herausforderungen mit Ihren Kunden erleben, denen Sie nur durch stetiges Handeln, d.h. Reflektion, Analyse und Weiterentwicklung, erfolgreich begegnen können. Das ist die eigentliche Arbeit, die Verkaufsprofis immer wieder leisten. Aber wodurch zeichnen sich Profis im Verkauf aus?
Lies hier unsere 10 Kennzeichen der wahren Verkaufsprofis als kostenlosen Auszug aus unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen.
Quicklinks:

 Fit im Vertrieb: Das kennzeichnet die wahren Vertriebsprofis

1 – Stetige Weiterentwicklung zum Verkaufsprofi

Was heute richtig ist, kann morgen schon wieder über den Haufen geworfen sein. Der Weg hin zum Verkaufsprofi erfordert einfach, dass Du Dich nicht nur anpasst, sondern auch weiterentwickelst. Dabei helfen Dir nicht nur fachliche und inhaltliche Updates und Trainings, sondern und vor allem Selbstcoaching und Gespräche mit Kollegen. Gehe in Gedanken ab und zu Deine Verkaufsgespräche durch und nimm dabei eine Vogelperspektive ein. Überprüfe Dich auf Deine Aufmerksamkeit, Fragetechnik, Ausdrucksweise und wie Dein Verhalten beim Kunden ankommt. Nimm Dir dafür regelmäßig Zeit, plane solche Gedankenspiele oder den Austausch mit Kollegen, wechsele routinemäßig die Perspektive und erkunde Dein Entwicklungspotential. Lasse klassische Techniken, aber auch modernste Ergebnisse der Gehirn- und Verhaltensforschung in Dein Expertenwissen einfließen.

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2 – Überschreiten einer persönlichen Grenze

Grenzen können spannend sein – meist sind sie aber hinderlich. Auch wenn Du ein offener und aufgeschlossener Mensch bist, hattest Du sicherlich schon Angst vor neuen Situationen, mit denen Du noch nicht vertraut warst. Grenzen auszutesten gehört im Leben und vor allem im Berufsleben dazu. Wenn Du an Deine Anfänge in Deinem Beruf oder Deiner Selbständigkeit zurückdenkst, erinnerst Du Dich bestimmt an so manche Hürde, wie die erste Kundenansprache, den ersten Verkauf oder vielleicht an die Erstellung eines Verkaufskonzeptes. Erinnere Dich an die Freude und das Glücksgefühl, es geschafft zu haben und daran, wie sich Deine Fähigkeiten dadurch erweitert haben. Es ist ein Fakt, dass Du stetig Grenzen überschritten hast, um voran zu kommen und damit darfst Du nie aufhören, denn ein Profi ist zwar ein Experte, aber ein wahrer Profi ist nie am Ziel.

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3 – Keine Rechtfertigung oder Schuldzuweisung bei Misserfolg

Wenn der Erfolg einmal zu wünschen übrig lässt, sucht man intuitiv nach Gründen dafür. Unser Gehirn ist so gestrickt, dass es unbedingt Gründe und Ursachen braucht. Wenn Du ein Geräusch hörst, das Du nicht kennst, musst Du es identifizieren, damit Du es entweder beseitigen  oder akzeptieren kannst. So einfach ist das Prinzip. Genauso verhält es sich mit unbefriedigenden Situationen. Kritik, egal ob von sich selbst oder anderen, ist oft unangenehm und wir suchen nach Rechtfertigung oder machen sogar Schuldzuweisungen, weshalb jetzt gerade etwas nicht funktioniert. Diese Mechanismen haben allerdings noch nie dabei geholfen, dass ein Problem wirklich gelöst wurde.

Verändere deshalb solche Gewohnheiten und liste typischen Ausreden auf, die Du mit Deinem Handeln eigentlich aus dem Weg räumen könntest. Selten sind es äußere Umstände, die ein Problem auslösen, in der Regel sind es persönliche. Wer sich immer nur als Opfer sieht und die Rolle bereitwillig annimmt, wird nicht vorankommen und erfolgreich sein. Vermeide also, die Schuld bei anderen zu suchen, sondern frage Dich: Was kann ich selbst an der Situation ändern?

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4 – Bedürfnisse statt Produkteigenschaften

Die Kunst ist es, die Bedürfnisse der Kunden zu erspüren, statt gebetsmühlenartig Eigenschaften herunterzuleiern. Verschwende nicht Deine Kraft und Zeit um herauszufinden oder zu erklären, warum gerade der Absatz in Ihrer Region, in Ihrer Zeit, bei Deinen Kunden nicht funktioniert. Verkaufsprofis mit der richtigen Einstellung konzentrieren sich immer auf die Bedürfnisse der Kunden und auf die Produkteigenschaften, die genau diese Bedürfnisse decken.

Ein Auto, das zu viel Benzin verbraucht, hat vermutlich genug Kraft, um ein Geltungsbedürfnis zu bedienen. Sprich hierbei lieber von Anerkennung, statt von Umweltbewusstsein. Das entspricht zwar nicht dem Zeitgeist nach sparsamen Autos, aber ein Kunde kauft Ihnen kein Öko-Auto ab, wenn er damit repräsentativ vorfahren will. Er kauft es dann woanders, dort, wo sein Bedürfnis nach was auch immer befriedigt wird. Bedürfnisse kannst Du am besten nach der Maslow-Pyramide einstufen – und entsprechend reagieren.

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5 – Ausdauer und freundliche Entschlossenheit

Du hast sicherlich schon einige Male ein Verkaufsgespräch nicht erfolgreich zum Abschluss bringen können, weil Dein Kunde es sich dann doch nochmal überlegen oder ein Vergleichsangebot einholen wollte. Obwohl Dein Kunde mit einem Kaufmotiv vor Dir stand, konntest Du den Verkauf nicht über die Bühne bringen und er ließ sich alles erklären, um dann nicht bei Ihnen sondern woanders zu kaufen. Es fehlte Dir  einfach an der Abschlussstärke, obwohl Dein Kunde sicherlich nur den freundlichen aber deutlichen Kick brauchte, um JA zu sagen.

Profis halten am Kaufinteresse des Kunden fest, nähren es und lassen es nicht mehr los, bis der Kunde kauft oder eine Vereinbarung über ein weiteres Vorgehen getroffen wurde. Als Profi hast Du das Gefühl, den Kunden zu überreden schon lange abgelegt. Als Profi überzeugst Du Deinen Kunden und genau das mögen Kunden. Die meisten Kunden schätzen es, geführt zu werden, sofern sie sich im Vorfeld gut aufgehoben fühlen. Der Kunde will eine Lösung, es kommt nur darauf an, welcher Anbieter am Ball bleibt und so das größte Interesse am Kunden beweist.

Wie das geht, erfährst durch unser strukturiertes Verkaufskonzept – Souverän Verkaufen, das Online Verkaufstraining für mehr Erfolg durch Struktur im Verkaufsgespräch und das mit Zufriedenheitsgarantie.

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6 – Fragen, Fragen und nochmals Fragen im Verkaufsgespräch

Fragetechniken gehören zum wichtigsten Handwerkszeug eines Verkäufers. Über Fragen findest Du den Bedarf und das Kaufmotiv sowie das Kaufinteresse des Kunden heraus. Fragen zu stellen ist viel einfacher, als eine reine Produktpräsentation, in der Du nicht weisst, ob der Kunde sich wirklich interessiert oder nicht. Bei einer Präsentation müssen ständig Argumente gebracht werden, wobei Du mit Fragen den Kunden dahin lenken kannst, die Verkaufsargumentation selbst durch die Beantwortung Deiner Fragen vorzunehmen. Du kannst dies Suggestion nennen, aber eigentlich ist das richtige Fragen eine Art Hilfe zur Selbsthilfe und Du kannst in Deinem Kunden wie in einem Buch lesen, wie bereit er zum Kauf ist. ABER: Profis löchern ihre Kunden nicht, sie stellen Fragen wohl dosiert, regen zum Nachdenken an, provozieren ganz bewusst Denkpausen und lassen sich nicht von einer kurzen Stille im Dialog beunruhigen.

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7 – Einwände sind Einladungen für den Verkaufsprofi

Einwände rufen immer Unbehagen hervor, wenn Sie nicht routiniert damit umgehen können. Die Herausforderung auf dem Weg zum Profi besteht nun darin, Einwände dankend anzunehmen und sie ehrlich, authentisch und ohne Worthülsen anzunehmen und sie aufzulösen. Du bist auch selbst Kunde bei einem anderen Berater oder Verkäufer und Du weisst, wie fein das Gespür ist, wenn Du selbst Einwände in einem Gespräch äußerst. Als Verkaufsprofi nimmst Du die Sicht Ihres Kunden an, betrachtest ein Problem von seiner Warte aus und argumentierst so, dass es keine Zweifel gibt. Sammele die häufigsten Einwandgründe und entwickele daraus passende Antworten, die Du immer wieder ergänzt. Das ist mühsam, wird Dich aber erfolgreicher machen, da Du souverän agierst. Das wird Dein Kunde begrüßen und wertschätzen.
Wie Du Einwände von Vorwänden zu unterscheiden, mit denen sich Dein Kunde aus dem Gespräch verabschieden will, zeigen wir Dir in unserem Kursteil 5. Dort zeigen wir Dir auch, wie Du solche Situationen souverän meistern kannst.

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Melde Dich jetzt gleich zum Training an und starte mit den ersten Kurse ohne Risiko. Du lernst, wann und wo Du willst und kannst sofort damit anfangen. "Verkaufsprofi ist nicht der, der am lautesten schreit, sondern der, der am besten zuhört."

Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

Zufriedenheitsgarantie: Ich bin davon überzeugt, dass Du sofort Deinen Verkaufserfolg verbesserst. Wenn Du das Training buchst, gilt unsere 14 Tage Zufriedenheitsgarantie. Egal aus welchem Grund, wenn Du nicht zufrieden bist, kannst Du innerhalb von zwei Wochen widerrufen und erhältst Geld zu 100% zurück, ohne Wenn und Aber!

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8 – Ein Verkaufsprofi hat Wissen um alle Produkte

Verkaufsprofis kennen nicht nur ihr Kernprodukt, sondern alle Produkte ihres Unternehmens oder ihrer Angebotspalette sowie Kernarbeitsabläufe. Je mehr Du weisst, desto mehr kannst Du Vor- und Nachteile Deiner Konkurrenzprodukte einschätzen und im Fall eines Vergleichs Argumente für Deine Ware vorbringen. Es besteht bei einem zu großen Fachwissen immer die Gefahr, dass Kunden mit zuviel Information überhäuft werden. Aber Verkaufsprofis wissen, wie groß die Dosis hierbei sein darf, um den Kunden nicht zu überfrachten, sondern ihre Kompetenz damit zum Ausdruck bringen.

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9 – Ein Nein ist keine Sackgasse

Jeder Profi im Verkauf weiß, dass ein „Nein“ zum Beruf gehört, obwohl man als Mensch im Allgemeinen mit Ablehnung nicht gut umgehen kann. Als Experte kannst Du zwischen der persönlichen und der sachlichen Abneigung unterscheiden und siehst das „Nein“ eines Kunden eher als Herausforderung, das Angebot oder den Service noch besser zu gestalten, ohne dabei aufdringlich zu sein. Dem Kunden muss Zeit gegeben werden, Dampf abzulassen, dann ist er meistens auch wieder zugänglich für Fragen oder Vorschläge. Auch wenn alles perfekt gelaufen ist, kann es zu einem „Nein“ kommen. Aber das ist dann nur eine Hürde, denn das nächste „Ja“ kommt bestimmt.

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10 – Ausgleich zur Arbeit ist der Motor für den Alltag

Als Mensch im Vertrieb kommt es ab und an auch zu Geschäftstreffen, bei denen viel getrunken, gut gegessen und lange gefeiert wird. Diese Art von Kundenkontakt meisterst Du als Profi ebenso, wie am nächsten Morgen wieder pünktlich im Büro oder beim nächsten Kundentermin zu sein. Dazu brauchst Du eine gewisse Fitness und einen gesunden Ausgleich, um auch solche Ereignisse stemmen zu können. Die körperliche Leistung ist einfach ein wichtiger Aspekt, um frisch und vor allem motiviert zu sein. Einen Ausgleich zum stressigen Job schaffst Du mit Sport oder irgendeiner anderen Form von Bewegung. Profis planen gezielt Auszeiten ein, auch im Alltag zwischen den Terminen, um voll und ganz da zu sein im Beruf.

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Fazit

Gib nie auf und werde immer besser, in dem was Du tust. Verkaufen heißt, sich stetig zu überprüfen und zu verbessern. Niemand kann behaupten, dass die Arbeit im Vertrieb einfach ist und es gibt kaum eine Branche, in der die Zeit stehen bleibt. Mit unseren 10 Tipps, wie Du Dich beruflich verbessern kannst, hast Du auf jeden Fall einige Hinweise  bekommen, wo noch Nachholbedarf steckt. Mit unserer jahrelangen Erfahrung im Verkaufsbusiness schauen wir auf Wunsch, wo Du stehst und helfen Dir gerne mit einem persönlichen Coaching und unserem Online Verkaufstraining Souverän Verkaufen. Dein Weg zum Erfolg mit Zufriendenheitsgarantie.

 

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5 Punkte für den perfekten Neukundenkontakt

5 Punkte für den perfekten Neukundenkontakt

Kundenkontakt herstellen

Eine gute Vorbereitung ist das A und O für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter

Gerade die Gewinnung und der Neukundenkontakt ist nichts, was Du „einfach so“ und unvorbereitet machen solltest. Meistens hast Du nur eine einzige Gelegenheit für einen gewinnbringenden und positiven Kundenkontakt. Es gibt selten eine zweite Chance, wenn der erste Treffer nicht ins Ziel getroffen hat. Wenn Du diese Chance verpasst, hast Du meistens keinen zweiten Versuch mehr. Denn: Menschen tendieren dazu, an einer einmal getroffenen Entscheidung festzuhalten. Ergo: sei besser gleich beim ersten Kontakt erfolgreich.
Souverän Verkaufen ist eine universell einsetzbare Kernkompetenz, die man erlernen kann! So vermitteln wir es in unserem Training. Damit Du als Selbständiger, Unternehmer oder Freiberufler Deine Dienstleistungen oder Produkte besser, leichter und erfolgreicher verkaufen kannst, brauchst Du einen soliden Kundenstamm, den Du Dir hart oder auch leicht erarbeiten kannst.
Worauf solltest Du also achten, damit der Kundenkontakt und vor allem der Neukundenkontakt erfolgreich läuft?

5 Punkte für Deinen erfolgreichen Neukundenkontakt:

  • Zieldefinition: Formuliere das genaue Ziel, das Du in Deinem ersten Gespräch oder Kontakt bei Deinem Kunden erreichen willst. Nur, wenn Du genau weisst, wohin Du willst, wirst Du als Vertriebsmitarbeiter oder Verkäufer klar, schlüssig und zielgerichtet argumentieren. Je nach gewünschtem Ergebnis (Terminabsprache, Leistungs- oder Serviceangebot, Arbeitsprobe usw.) benötigst Du andere Inhalte. Wichtig ist bei Deinem Kundenkontakt aber, dass Du in Ergebnissen planst und denkst und nicht in Aufgaben.
    Beispiel:
    Ich möchte den Kunden, Neukunden oder Interessenten anrufen, um am Dienstag oder Donnerstag Nachmittag einen Termin zu vereinbaren (aber nicht: Ich möchte anrufen, um vielleicht einen Termin zu bekommen).
  • Unwiderstehliches Angebot: Stelle Dir vor jedem Kontakt die Frage: Welchen Nutzen biete ich als Verkäufer meinem möglichen Neukunden mit meinem Angebot, der wirklich von Interesse für ihn ist?
    Nur, wenn Du diese Frage sicher beantworten kannst, kannst Du erfolgreich sein.
    Falls Dein Angebot durchschnittlich und überall auf dem Markt verfügbar ist, finde genau Deinen USP, der Dich von allen anderen Anbietern unterscheidet und arbeite damit. Kannst Du beispielsweise einen besonderen Service bieten, eine weitergehende Kundenbetreuung oder eine sichere Verfügbarkeit von Zubehör? Kannst Du Deinem Kunden bzw. Neukunden keinen Unterschied oder keinen klaren Vorteil nennen, sind die Aussichten auf einen positiven Abschluss mehr als gering.
  • Wer ist Entscheider/in?: Finde heraus, welche Person über Dein Angebot letztendlich entscheidet, bevor Du den Kontakt suchst. Je nach dem, wer Dein Gegenüber ist (Firmenleitung, Einkaufsabteilung, privater Endkunde), brauchst Du unterschiedliche Verkaufsargumente und auch Verkaufssituationen. Wenn Du mit mehreren Personen gleichzeitig verhandelst, achte darauf, alle Personen in Gespräch einzubinden, auch wenn sich einige weniger aktiv als andere am Gespräch beteiligen. Bei Ehepaaren ist es zum Beispiel oft der Fall, dass der Mann das Gespräch führt, die Frau aber die Entscheidung trifft. Stelle Dir deshalb Deine(n) Gesprächspartner möglichst bildlich vor, bevor Du anrufst oder einen Besuch machst. Das wird Dir helfen, aus der Kundensicht heraus zu argumentieren und Du konzentrierst Dich mehr und besser auf den Nutzen für den Kunden und nicht auf den bloßen Inhalt.
  • Optimale inhaltliche Vorbereitung: Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter schaffen es selten, dass sie ein Produkt oder eine Ware präsentieren und der Abschluss dann ohne Weiteres perfekt ist. Im Normalfall werden Rückfragen gestellt, die auch kritisch sein können.
    Beispiel:
    „Warum soll ich zu Ihnen wechseln und welchen Vorteil habe ich davon?“
    Es ist absolut notewendig, dass Du auf solche Situationen inhaltlich gut vorbereitet bist, alle möglichen Argumente, Einwände und auch Ausreden herausarbeitest und darauf Antworten hast. Dafür brauchst Du Dein Fach- und Faktenwissen, das wie aus der Pistole geschossen parat sein muss und das Du selbstverständlich sehr freundlich, einfach und ruhig vermitteln kannst.
  • Grenzen klar definieren: Definiere bei Deinem Angebot für Kunden und Neukunden, was Du maximal bieten kannst. Bist Du Dir nicht darüber im Klaren, was von minimal bis maximal möglich ist, besteht die Gefahr, dass Du Dich zu Zusagen hinreissen lässt, die den Rahmen des Machbaren sprengen und Du am Ende drauflegst. Berechne deshalb vorher genau, wo die Grenzen für Deinen Aufwand an Zeit, Arbeit und Kosten liegen. Manchmal ist es besser, auch als Verkäufer „Nein“ zu sagen – oft mit einem interessanten Ergebnis: Der Kunde sagt dann nämlich nicht immer Nein, sondern oft ist das Gegenteil der Fall.

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Office

Kundenkontakt herstellen – Vorbereitungist das A und O

Fazit

Wenn Du diese fünf Punkte beachtest, hast Du als Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter eine gute Basis geschaffen, um in ein Gespräch mit einem Neukunden zu gehen. Du trittst dabei selbstsicher auf, und wirst Deinem Kunden ein interessantes Angebot auf den Tisch legen können. Gerade wenn Du noch nicht allzu lange in Deinem Metier aktiv bist, ist die gute Vorbereitung ganz besonders gut und wichtig. Aber auch bei „Alten Hasen“ gilt: Eine gute Vorbereitung verhindert schlechte Performance. Viel Erfolg!

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Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst

Wie Du Fangfragen in Akquise, Verkauf und Vertrieb souverän bestehst


In der Akquise, im Verkauf und Vertrieb kommt es bei Kundengesprächen mit privaten und geschäftlichen Kunden immer wieder zu Situationen, in denen Du auf Herz und Nieren geprüft wirst. Sind es bei privaten Kunden eher Einwände und Vorwände, die das Gespräch knackig machen, gehen Geschäftskunden eher dazu über, Dich mit Fangfragen aus der Reserve locken zu wollen. Sei immer auf solche Fangfragen gefasst, denn genau dafür musst Du gerüstet sein, um am Ende erfolgreich zu sein.
Quicklinks:

Eine gute Vorbereitung ist mehr als wichtig

Wenn Du Dich bei einem neuen, möglichen Geschäftspartner oder Kunden vorstellst, ist es enorm wichtig, dass Du unter allen Umständen genau und sehr gut vorbereitet bist. Du kannst es mit einer Klassenarbeit in der Schule oder einer Klausur im Studium vergleichen. Bist Du schlecht vorbereitet, fällst Du durch.
Fangfragen und Antworten - souveraen-verkaufen.deZur Vorbereitung bei einem gewerblichen Termin gehört, dass Du alles Mögliche in Erfahrung bringst, was es zu wissen gibt. Dazu gehören nicht nur Produkte, Waren oder Dienstleistungen, sondern auch die letzten Quartals- oder Jahreszahlen (sofern veröffentlicht). Wenn Du mit Zahlen und passgenauen Antworten glänzt, bist Du schon mehr auf der Sonnenseite als Deine Mitbewerber, die sich vielleicht weniger oder gar nicht vorbereitet haben.

Auch wenn Fang- oder Testfragen bei Privatkunden nicht so stark ausgeprägt sind, solltest Du Dich dennoch in dessen Lage versetzten und überlegen, welche Erwartungen an Dich gerichtet sein können und wie Du ihnen gerecht wirst.

Denke nicht nur an Deine fachlichen Kenntnisse, denke vor allem an Deine persönlichen Eigenschaften, wie Zuverlässigkeit, Organisation, Beratungs- und Ausführungsqualität, Freundlichkeit, Termintreue usw. Überlege Dir, wie Du selbst gerne beraten werden möchtest. Du als Profi weisst, was man erwarten kann, also handele nach Deinen eigenen Bedürfnissen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört natürlich auch eine adäquate Personalisierung des Gesprächs sowie entsprechende Fragen zum möglichen Auftrag. Wenn Du Dir gute und wertvolle Gedanken gemacht hast, die Du vorbringen kannst, zeigst Du Dein ehrliches Interesse an einer Zusammenarbeit. Wenn Du zusätzlich schon mögliche (Fang-)Fragen von selbst beantwortest, Vorteile und den daraus zu erwartenden Nutzen nennen kannst und diesen fundiert belegst, kannst Du die ersten Hürden von bereits gemeistert haben.
Kein Gespräch gleicht dem Anderen, Du musst trotz guter Vorbereitung und Einplanung aller Eventualitäten mit Fragen rechnen, die Dir auf den Zahn fühlen. Dein Gesprächspartner möchte Dich kennen lernen und in Erfahrung bringen, was Du weißt , was Du kannst und wie Du mit unangenehmen oder schwierigen Situationen umgehst.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

10 Fangfragen für Akquise, Verkauf und Vertrieb, die Du immer einkalkulieren solltest

  • Aus welchem Grund haben Sie uns kontaktiert / warum haben Sie uns ausgewählt?
    Diese Frage wird gerne gestellt, um herauszufinden, wo und wie Du Dich über ausgeschriebene Aufträge informiert hast oder wie Du auf die Idee gekommen bist, ein Angebot zu unterbreiten.

Deine möglichen Antworten:

„Ich bin davon überzeugt, dass mein (neues) Angebot für Sie interessant ist, weil …“
„Ich möchte Ihnen meine Leistungen gerne als Alternative vorstellen, weil ich mich in einigen Aspekten von meinen Wettbewerbern wesentlich unterscheide, indem …“
„Ich habe einige Neuerungen in meinem Portfolio, mit denen ich Ihnen Vorteile wie … bieten kann.“
„Ich habe unsere Arbeitsweise modernisiert und umstrukturiert und kann deshalb schneller und preiswerter für Sie arbeiten.“

  • Wo sehen Sie Verbesserungspotential?
    Sei hier vorsichtig und neige nicht zu Kritik oder direkten Antworten. Ziehe lieber Vergleiche oder sprich von Erfahrungen.

Deine mögliche Antwort:

„Bei einem anderen Kunden hatte ich eine ähnliche Herausforderung und habe das Thema gelöst, in dem ich … Um Ihre Frage aber genauer zu beantworten, müsste ich mehr Details wissen.“

So ist Dein Gesprächspartner an der Reihe. Hast Du sein Interesse, wird er Dir weitere Informationen geben. Gib immer eine Wertung zu den Informationen ab, aber biete niemals eine konkrete Lösung an, sondern verschiebe diese auf später. Damit hast Du erstens mehr Zeit nachzudenken und kannst Dir zweitens überlegen, welche Bedingungen Du an Deine Lösung knüpfst. Erhältst Du keine weiteren Informationen, dann kanst Du davon ausgehen, dass das Gespräch eher ganz allgemeiner Natur ist.

  • Was können Sie besser oder mehr leisten als unser jetziger Partner?
    Lass Dich auch hier nicht auf eine Beurteilung ein, sondern zeige die Vorteile auf, die Deiner Meinung nach grundlegend sind.

Deine mögliche Antwort:

„Ihren aktuellen Partner kann ich nicht beurteilen, da ich seine Leistungen nicht im Detail kenne. Ich kann Ihnen jedoch sagen, was wir wie und warum machen und wie wir uns von den Mitbewerbern auf dem Markt unterscheiden. Damit können Sie sich einen Eindruck davon machen, wo wir uns von Ihrem Partner unterscheiden.“

  • Warum sollten wir zu Ihnen wechseln?
    Beantworte eine solche Frage immer mit Leistungen oder Leistungspaketen, die Dich wirklich von der Konkurrenz unterscheidet. Wichtig ist dabei, dass Du immer erst den Vorteil und dann den Nutzen für Ihren Gesprächspartner betonst.

Deine möglichen Antworten:

„Wir haben einen 24/7-Support.“ (= Vorteil)
„Das heißt für Sie, dass Sie zu jeder Tag- und Nachtzeit einen Ansprechpartner mit einer konkreten Lösung im Störfall haben und somit die Ausfallquote so gering wie möglichhalten.“ (= Nutzen)
„Wir bieten Ihnen einen Hausmeister- / Gartenservice für diese große Immobilie.“ (= Vorteil)
„Sie brauchen sich nicht auf die Suche nach zuverlässigen Fachkräften vor Ort machen.“ (= Nutzen)
„Wir haben bundesweit diverse Partnerfilialen.“ (= Vorteil)
„Wenn Sie unterwegs sind und einen Schaden/ein Anliegen haben, erreichen Sie uns auch persönlich.“ (= Nutzen)

  • Wie können Sie uns garantieren, dass unsere Zusammenarbeit erfolgreich verläuft?
    Hüte Dich hier vor vollmundigen Versprechungen, greife auch hier auf Dein Können, Deine Leistungen und Erfahrungen zurück und behalten die Erwartung des Kunden im Auge. Sage, dass Du etwas besser kannst, denn das muss Dein Gegenüber selbst erkennen und bewerten.

Deine möglichen Antworten:

„Eine Garantie kann ich Ihnen nicht geben, aber …
– meine Referenzen zeigen Ihnen, dass ich bisher in diesem Bereich immer sehr gute Ergebnisse erzielt habe.
– meine Beratungsleistungen immer Alternativen aufzeigen.
– meine Mitarbeiter und ich setzen Qualität immer an die oberste Stelle.
– meine Fertigungstechnik ist so perfektioniert, dass wir höchste Maßgenauigkeit garantieren.
– ich kann Ihnen folgende Zusatzleistungen / Zusatzpflichten / Garantien anbieten.“

  • Uns ist zu Ohren gekommen, dass Firma XY den Vertrag mit Ihnen aufgelöst hat. Warum war das so?
    In der Geschäftswelt kennen sich die Firmen untereinander wie auch die Menschen in einem Ort. Bleibe deshalb immer nahe an der Wahrheit, denn Du weisst nicht, was Dein Gesprächspartner gehört hat. Lege es sachlich und wertfrei dar, warum es zur Auflösung/Kündigung kam.

Deine möglichen Antworten:

„Das Budget bei der Firma XY sah weitere Einsparungen vor, die wir so bei gleicher Qualität und Quantität der Leistung nicht mittragen konnten.“

„Durch die berufliche Veränderung von Herrn Müller konnten wir ihm den die Vergünstigung durch den hiesigen Ortsvorteil bei der Versicherung nicht mehr anbieten.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu groß für Sie?
    Du hast Dich gut vorbereitet und kennst die Rahmenbedingungen des Auftrags. Du hast auch eine Kalkulation gemacht, daher weusst Du, ob der Auftrag zu groß für Dich ist oder nicht. Betone bei dieser Fangfrage nach Möglichkeit Deine Flexibilität und das, was Du Deiner Meinung nach besser und eventuell kostengünstiger umsetzen kannst.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, wir bieten unsere Leistungen gezielt für einen solchen Umfang an und sind durch Kooperationen und Arbeitsgemeinschaften flexibel in der Bearbeitung von Aufträgen solcher Größenordnungen, wodurch wir unsere Kosten immer sehr attraktiv gestalten können.“

  • Ist der Auftrag nicht eine Nummer zu klein für Sie?
    Mit dieser Frage möchte Dein Gesprächspartner an Deinem Ego kratzen.

Deine mögliche Antwort:

„Nein, auf keinen Fall. Auch wenn dieser Auftrag nicht unseren sonstigen Volumina entspricht, so ist er aber sehr interessant und reizvoll für mich.“

  • Das habe ich nicht verstanden, können Sie das genauer erklären?
    Diese Frage ist keine Fangfrage sondern eine klassische Störfrage, die nur dazu dient, Dich in Deinem Gedanken- und Redegang zu unterbrechen. Nenne darauf einfach die Mittel und Gründe, die Dich zu einer These/Lösung geleitet haben und führe sie so knapp und so umfangreich wie nötig aus. An der Mimik des Gesprächspartners kannst Du in der Regel erkennen, ob er es verstanden hat.
  • Da bin ich anderer Meinung, wie kommen Sie auf sowas? Das sehe ich ganz anders!
    Bleibe auch hier ruhig, es kann möglich sein, dass Dein Ansatz/Lösungsweg ein ganz anderer ist, als es bisher in diesem Unternehmen gemacht wurde.

Deine möglichen Antworten:

„Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Möglichkeit einfacher zu realisieren ist, da …“
„Wir haben zu diesem Thema Entwicklungsarbeit geleistet und dabei festgestellt, dass …“
„Durch unsere Verfahrensweise haben wir die Produktionszeit verkürzen können, weshalb mein Vorschlag eine Alternative darstellt, die Sie testen und anschließend mit Ihrer Verfahrensweise kombinieren können.“

Fazit

Fangfragen wie auch Störfragen gehören zu einem Gespräch im Vertrieb immer dazu und werden sogar immer professioneller, da der Wettbewerbsdruck immer weiter steigt und jeder sich das beste Angebot heraussuchen und sichern möchte. Das Entscheidende dabei ist, dass Du solche Fragen einkalkulierst und weisst, wie Du damit umgehst. Wenn Du Antworten hast, die nicht nach dem Schema F erfolgen, wirst Du Dich von der Masse abheben und Dir somit einen Vorteil im Kampf um den Auftrag verschaffen. Das gilt sowohl für gewerbliche wie auch für private Kunden.
 
Willst Du weitere Techniken für Aquise, Verkauf und Vertrieb kennenlernen? Besuche unser Online Verkaufstraining „Souverän Verkaufen“ und werde einfach erfolgreicher und souveräner in Ihrem Job – und das mit Zufriedenheitsgarantie.

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Danke NEIN!  – Was tun, wenn der Kunde nicht möchte?

Danke NEIN! – Was tun, wenn der Kunde nicht möchte?

Nein!  5 Tipps, wie Du erfolgreich mit Absagen oder Ablehnungen im Verkaufsgespräch umgehst. Eine der größten Herausforderungen in Verkaufsgesprächen ist, wenn der Kunde ablehnt und NEIN sagt. Du hast alle Register Deines Könnens gezogen, argumentiert und Alternativen gesucht, aber es bleibt bei dem NEIN des Kunden. Wie Du damit umgehst und weshalb ein NEIN auch positiv sein kann, kannst Du hier nachlesen.

Was kannst Du tun, damit Du ein Nein im Verkaufsgespräch vermeidest?

Quicklinks:

Nimm Deinen Kunden immer ernst!

  • Achte in Deinem Verkaufsgespräch auf Augenhöhe. Lasse ihn spüren, dass Du ihn ernst nimmst. Wenn Du ein NEIN bekommst, vermeide suggestive Fragen, die ihn irgendwie zu einem JA zwingen sollen. Das bringt in den allermeisten Fällen keinen Erfolg, vor allem nicht im Nachgang des Verkaufsgespräches.
  • Ein NEIN ist in der Regel eine bewusst getätigte Aussage eines erwachsenen und geschäftsfähigen Menschen auf Dein Angebot. Ignorierst Du dieses NEIN, so stellen Du Dich über ihn, wertest seine Entscheidung ab, und signalisierst ihm, dass Du ihn nicht wertschätzt. Menschen merken intuitiv, wenn sie manipuliert werden und fühlen sich unwohl. Sie finden dann Vorwände, nicht weiter mit Dir sprechen zu wollen oder brechen das Gespräch sogar abrupt ab.
  • Vergiss aggressive Suggestivfragen, mit denen Du den Kunden manipulieren und ihn in eine andere Stimmung zu versetzen willst, die dem Verkauf vermeintlich zuträglich ist. Dabei wird auf das Denken, Fühlen und Handeln eingewirkt und der Kunde davon abgehalten, eine rationale und bewusste Entscheidung freiwillig zu treffen. Wenn sich Dein Gesprächspartner sich durch solche Suggestivfragen in die Ecke gedrängt fühlt, wird der beabsichtigte Erfolg höchstwahrscheinlich ausbleiben und Deine Vertrauenswürdigkeit geht dabei verloren. Denke nach, wie geht es Dir, wenn Du eigentlich nicht möchtest und bedrängt wirst?
  • Zeige immer kurz und klar den Nutzen Deines Angebotes. Stelle Dich auf den Kunden ein, bringe so viel wie möglich in Erfahrung, um ihm ein optimales Angebot vorstellen zu können. Über den Nutzen hat er die Möglichkeit, für sich selbst abzuwägen, ob das Angebot von Vorteil ist oder nicht.
  • Stelle anschließend eine eindeutige Frage, ob das Angebot interessant ist und er es annehmen will. Damit gibst Du Deinem Kunden das Gefühl, dass er die Entscheidung souverän in der Hand hat, denn diese hat er auf jeden Fall – ob mit oder ohne Suggestivfragen. Nun kann sich Dein Kunde mit JA oder NEIN entscheiden.

Ein kurzes Beispiel:

Sie:  Mein Name ist Karina Wagner, ich vertrete die Firma ZollPerfekt und wir bieten eine automatische Zollschnittstelle für Ihr Warenwirtschaftssystem an, mit dem sie ihre Zollanmeldung inklusive aller Begleitpapiere für die Ausfuhr innerhalb von wenigen Sekunden per Knopfdruck generieren können. Sie sparen damit Zeit, Geld, Nerven und können vor allem sicher sein, dass alle notwendigen Papiere vorhanden sind. Ihr  Kunde: Nein, wir sind nicht interessiert. Sie: Habe ich sie richtig verstanden? Sie möchten die Schnittstelle nicht für Ihr Unternehmen nutzen? Ihr Kunde: Nein, wir haben keinen Bedarf.

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Als Profi hast Du ein Gespür dafür, wie ernst die Lage ist und ob es sich lohnt weiterhin nachzuhaken. Das bedeutet nicht, dass Du Einwände unbeantwortet lassen sollst- es geht hier lediglich um die Souveränität einer Entscheidung und Ihre Wertschätzung Deines Gegenübers. Bedanke Dich freundlich für das Gespräch und geh oder lege auf, falls Du einen telefonischen Kontakt hattest. Du kennst nun die Sachlage, Dein Kunde hat dabei das Gefühl, nicht bedrängt worden zu sein und wird Dich positiv in Erinnerung behalten. Wenn Dein Kunde den Nutzen klar verstanden hat und der dennoch ablehnt, gewinnst Du mehr, wenn Du nicht auf Dein „Recht“ bestehst.

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Hast Du das NEIN auch richtig verstanden?

Kommen wir noch mal auf das kurze Beispiel am Ende von Punkt 1 zurück. In diesem Beispiel haben wir gesagt, dass das Gespräch damit beendet sei und Du einerseits weisst, woran Du bist und der Kunde andererseits ein positives Gefühl als letzten Eindruck hatte. Würdest Du Deine Fragen „Habe ich sie richtig verstanden? Sie möchten die Schnittstelle nicht für Ihr Unternehmen nutzen?“ ergänzen mit „Seien Sie ganz offen. Ein NEIN ist absolut in Ordnung.“, würde sich Dein Gegenüber automatisch entspannen. Er spürt, dass er nicht bedrängt wurde, nicht argumentativ kämpfen oder sich in irgendeiner Weise verteidigen musste.  In den meisten Fällen folgen 2 unterschiedliche Arten von Reaktionen:

  • Der Gesprächspartner wiederholt sein NEIN: Akzeptiere dies und bedanke Dich für die Zeit, die er Dir geschenkt hat. Mache ihm aber nebenbei ein Geschenk und biete ihm an, ihn über weitere Entwicklungen oder auch Neuigkeiten auf dem Laufenden zu halten, sofern er das möchte. Durch die positive Erfahrung mit Ihnen kannst Du in Zukunft viel häufiger ein JA erhalten und wahrscheinlich auch seine Emailadresse.

Der Gesprächspartner sagt JA, ABER oder NEIN, WEIL und begründet seine Antwort: Das gibt Dir die Möglichkeit zu einem Gespräch, das Du dann ein Verkaufsgespräch auf Augenhöhe führen kannst, ohne jedoch Gegenargumente zu bringen oder Überzeugungsarbeit zu leisten. Akzeptiere die Situation, wie sie ist und starte ganz einfach ein Lösungsangebot von Deiner Seite aus.

Fortsetzung des Beispiels:

Ihr Kunde: Nein, weil wir zurzeit eine Systemumstellung und damit genug zu tun haben.

Sie: Ich habe sie richtig verstanden, das ist natürlich eine große Sache und bisher hat die Lösung ohne Schnittstelle auch funktioniert. Dass sie sich erst mit dem neuen System anfreunden müssen, verstehe ich, empfehle Ihnen aber dennoch, sie später mal mit unserem Produkt zu beschäftigen.

Ihr Kunde: Ja, das ist möglich, aber zunächst möchten wir, dass alles erst richtig läuft.

Sie: Das bedeutet, dass ich sie in einigen Wochen nochmals besuchen/anrufen kann?

Ihr Kunde: Ja, das können wir gerne machen.

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Kennst Du Deinen Nutzen und Deine Vorteile für den Kunden überhaupt genau?

Nimm Dir ein Blatt Papier und erstelle eine Liste Deines Nutzens und Deiner Vorteile für den Kunden. Schreibe Sie per Hand, tippe die Punkte nicht in einen Computer, ein Tablet oder ein Handy. Wer per Hand schreibt, überlegt genauer und das per Hand Geschriebene bleibt besser im Gehirn haften. Schreibe alle Fakten zu Deinem Unternehmen oder Deiner Dienstleistung bzw. Ware und auch über Dich als Verkäufer auf und versuche, für alle Kategorien insgesamt mindestens 50 Nutzenargumente und Vorteile zu finden. Wir helfen Dir gerne dabei mit unserem Souverän-Verkaufen-Konzept in 7 Stufen für mehr Erfolg in Verkaufsgesprächen und das mit Zufriedenheitsgarantie!

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Hinweis: Die Abbuchung der Trainingsgebühr erfolgt durch Digistore24.de. 

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Ein klares NEIN kann auch die Freiheit sein, sich um den nächsten Kunden zu kümmern

Nehmen wir mal an, dass ein Kunde nicht an Deinem Angebot interessiert ist und er aus Freundlichkeit oder Unbeholfenheit Dir seine Ablehnung nicht direkt sagen möchte, sondern meint, dass er sich schon für alles interessiere, aber doch lieber Informationsunterlagen mit nach Hause nehmen wolle, um sie in Ruhe zu studieren. Du suchst alle relevanten Informationen zusammen, schreibst ein Angebot, schickst es ihm und telefonierst dann nach angemessener Zeit Deinem Angebot hinterher. Schließlich wollte er die Unterlagen in Ruhe studieren! Allerdings erreichst Du niemanden und das mehrmals, Dein Ansprechpartner ist einfach wie vom Erdboden verschluckt. Das kann passieren, dass der Kunde sich dann vor Dir drückt, obwohl Du Zeit, Mühe und jede Menge anderer Ressourcen aufgebracht hast, um ein passendes Angebot zu entwickeln.

  • Nimm dieses NEIN nicht persönlich: Ein solches NEIN auch eine gute Nachricht sein, Es sagt nur etwas darüber aus, dass der Kunde vielleicht nicht anders handeln konnte oder eine mögliche Konfrontation durch eine ablehnendes NEIN vermeiden wollte. Selbstverständlich ist es unbefriedigend, wenn Du Deinem Angebot hinterhertelefonierst, aber erkenne einfach dieses defensive NEIN an und konzentriere Dich auf den nächsten Kunden.
  • Definiere zukünftig klar Deine/n Zielkunden: Das bedeutet, dass Du Dir klar machst, auf wen Dein Angebot am besten passt. Mache eine Analyse aus Zahlen, Daten und Fakten (ZDF-Analyse) und ziehe draus Erkenntnisse, die auf den idealen Kunden zutreffen.
  • Starte eine Lösungsanalyse: Die Ergebnisse der ZDF- und Lösungsanalyse beschreiben genau Deinen idealen Kunden. Daraus kannst Du ableiten, welche Kunden am besten passen und welche weniger.
  • Erstelle eine ABC-Staffelung: Mit dieser Auswertung teilst Du Deine (möglichen) Kunden qualitativ ein und kannst dann sagen, dass auf Kunde X beispielsweise 7 von 19 Fakten zutreffen in die Kategorie A gehört. Kunde Y erfüllt 5 Fakten und gehört zu Kategorie B oder Kunde Z mit 2 passenden Fakten zu Kategorie C. Bewerte jeden Kunden oder auch Kontakt nach diesem Schema. Wenn Du also wissen willst, wo Deine A- oder B-Zielpersonen sind, so kannst Du sie gezielt ansprechen und die Wahrscheinlichkeit für ein NEIN sinkt. Deine C-Kunden oder C-Kontakte kannst Du aber dazu nutzen, neue Dinge auszuprobieren oder auch an Deinem Angebot bzw. Deiner Präsentation zu feilen, um auch die C’s zu B oder A zu generieren.

Natürlich besteht auch immer die Möglichkeit, dass Dein Kunde oder Gesprächspartner Dein Angebot wirklich nicht verstanden hat und deshalb die Unterlagen Zuhause haben möchte. Dafür gibt es vielerlei Gründe, die vielleicht gesundheitlicher Natur sind oder das Produkt auch einfach zu anspruchsvoll ist, um es mit wenigen Sätzen zu erklären. Nicht jeder, der eine Bedenk- oder Prüfzeit verlangt, ist ein Kunde, der vor Dir flüchten möchte.

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Zeigen Deinem Kunden, dass ein NEIN vollkommen in Ordnung ist

Renne nicht jedem JA nach und kämpfe nicht um jeden Preis. Verkäufer mit einer guten Rhetorik gewinnen oft in Teilen des Gespräches, verlieren aber beim Abschluss. Was soll das heißen? Ganz einfach, redegewandte Verkäufer können Kunden oft gut durch ihre Sprache und Wortwahl überzeugen, kennen die psychischen und psychologischen Vorgänge und können so einen Kunden überreden, doch einen Termin zu vereinbaren oder das Geschäft abzuschließen, auch wenn der Kunden eigentlich keinen Bedarf hat oder die Ware nicht kaufen wollte. Alle diese Mechanismen kann man üben und als Werkzeug im Berufsalltag einsetzen. Allerdings bedeuten solche „überredeten“ oder „erkämpften“ Termine und Verabredungen oft auch eine lange Fahrt, späte Uhrzeiten und vor allem eine intensive Präsentation. Eine Garantie für einen Abschluss ist allerdings nicht dabei. Ein akzeptiertes NEIN zu Beginn einer Verhandlung und den damit gezeigten Respekt kann oft in eine loyale und lange Geschäftsbeziehung münden, da Du keinen Druck ausgeübt, die Meinung des Kunden akzeptiert und gezeigt hast, dass Sie das NEIN keine persönliche Ablehnung , sondern die momentane Meinung des Kunden war. Gute Kunden und Geschäftsleute honorieren eine solche Haltung.

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Antwortet Dein Kunde spontan oder wirklich auf Deine Frage?

Es kommt häufig vor, dass Kunden auf Fragen antworten, diese Antwort aber nichts mit der Frage zu tun hat.

Beispiel: Sie: Wer ist in Ihrem Unternehmen für den Einkauf von Büromaterialien zuständig? Ihr Kunde (hektisch): Wir haben kein Interesse!

Diese Antwort passt nicht zu Deiner Frage, aber eigentlich ist es ein rhetorischer Trick. Der Kunde gibt die Antwort auf die Frage, die er vermutet, die als nächste kommen würde. Für Deinen Gesprächspartner ist diese Äußerung wichtig, da sie in seinem Kopf Priorität hat. Für Dich sollte die Antwort aber zunächst nicht wichtig sein und Du wiederholst einfach Deine Frage mit einem etwas anderen Wortlaut:

Beispiel: Sie: Habe ich Sie richtig verstanden? Sie sind für den Einkauf von Büromaterialien verantwortlich oder erledigt das Ihre Kollegin?

Das Wort „verantwortlich“ macht hier den Unterschied zu „zuständig“, es drückt mehr Bedeutung und auch Wichtigkeit aus. Es ist ein Signalwort für Menschen, die für vieles zuständig sind, aber selten mit der „Ehre einer Verantwortung“ konfrontiert werden. Allein der Austausch eines Wortes in eines mit höherer Wertigkeit lässt Menschen zurückhaltender reagieren und damit hast Du eher eine Chance, dass Dein Gegenüber zuhört, was Du ihm zu bieten hast. Wenn Du im Anschluss eine echte Antwort auf Ihre Frage bekommst, ist es sinnvoll, das Gespräch fortzuführen.

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Fazit

Interpretationen und Bewertungen sind immer eine persönliche Bewertung durch den Verkäufer, haben aber selten etwas mit der Wirklichkeit des Kunden zu tun. Nimm ein NEIN, wie es ist, denn auch das gehört zum Verkauf. Sieh ein NEIN als ehrliche und wichtige Information bzw. Reaktion, aus der Du eine Menge lernen kannst.

Erfahre mehr, in dem Du an meinem kostenfreien Webinar "Das perfekte Verkaufsgespräch" teilnimmst (hier klicken). Oder melde Dich direkt für das Verkaufstraining an - und starte heute damit, wesentlich effektiver an Geschäftskunden zu verkaufen.  

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Ich bin wunschlos glücklich – kein Interesse

Das ist aber nicht mehr lange so. Und wissen Sie warum? Wenn Dir jemand sagt, er sei "wunschlos glücklich", dann hast Du vorher schon einen Fehler gemacht: Du hast etwas angeboten, ohne zu wissen, was Dein Kunde eigentlich will (womit er nicht glücklich ist)....

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Rufen Sie mich in 3 Monaten nochmal an

Lieber Kunde, vielen Dank, dass Sie das direkt ansprechen. Jetzt ist meine Frage: Machen Sie die Tür gerade komplett zu oder steht die noch einen Spalt weit offen? Weil wenn ich Sie in drei Monaten anrufe, sollte es ja so ein, dass dann auch tatsächlich Interesse an...

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Das schaffst Du nicht / das schaffen Sie nicht

Wünschst Du Dir denn, dass ich es schaffe? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber... die Aufmerksamkeit auf das Erreichen umgelenkt. "Das schaffst Du nicht" oder "Das schaffen Sie nicht" kann ein Zweifel an Deiner Leistungsfähigkeit sein,...

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Die Lieferzeit ist zu lange

Das bedeutet: Wenn wir früher liefern, würden Sie bestellen? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber  die Basis geschaffen, um das Argument zu hinterfragen. Hilft eventuell eine Teillieferung? Können wir eine Alternative anbieten? Warum...

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Sie sind schon der Vierte, der heute anruft

Da haben Sie Glück, dass ich nicht der erste war, der angerufen hat. Wissen Sie warum? Mit dieser Antwort "verblüffst" Du erst einmal Deinen Gesprächspartner - die Psychologen nennen das "Pattern Interrupt", also die Unterbrechung eines Musters. Was erwartet Dein...

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Sie haben ja keine Ahnung

Ich lerne gerne dazu - was meinen Sie genau? Zu behaupten, dass man doch Recht hat und der Kunde falsch liegt, wäre sicher die schlechteste Methode. Damit würdest Du einen Konflikt heraufbeschwören. Daher gilt die Devise: Ruhig bleiben und sachlich agieren. Eine solch...

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Das machen wir selbst / im Haus / in Eigenleistung

Es ist wichtig, dass Sie (xyz) selbst machen können, denn dann haben Sie auch das Verständnis dafür und können sehr gut die Qualität beurteilen. Wenn Sie diese Zeit, die Sie damit verbringen, nehmen würden, und auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, wie viel mehr würden...

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Ich kann das selbst

Glückwunsch, dass Sie hier fachlich fit sind. Viele Dinge sind selbst schneller und besser erledigt, als wenn das andere tun. Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie in dieser Sache nur dann einen Dritten hinzuziehen, wenn er Ihnen einen echten Mehrwert liefert und...

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Die 9 schlimmsten Fehler im Verkaufsgespräch

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Wie Du Dir das Leben durch Fehler im Verkaufsgespräch schwer machst und wie Du es verhindern kannst

souveraen-verkaufen.de - BESSER VERKAUFEN - TAG FÜR TAG „Die richtige Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg“ – aber das mit der „richtigen“ Kommunikation ist so eine Sache. Zwar kann man das Reden lernen und allen möglichen Regeln dabei folgen, aber: authentische Kommunikation und erfolgreiches Verkaufen hängt nicht nur von der Form, sondern auch von der Einstellung zum Kunden und der Persönlichkeit des Verkäufers ab. Vermeide diese 9 Fehler im Verkaufsgespräch!
(Kostenloser Auszug aus unserem Online-Verkaufstraining Souverän Verkaufen mit Struktur)
Quickverweise:

 

1 – Too much information“ oder „wie ich den Kunden davonrede

Viele Verkäufer hören vom Kunden ein Stichwort und ergießen sich dann in einen Redeschwall, ohne sich durch gezielte Fragen rückzuversichern, ob der Inhalt des Monologs überhaupt den Wunsch des Kunden trifft. Ohne zu wissen, ob sie den Nerv des Kunden positiv getroffen haben, reden sich die Verkäufer um Kopf und Kragen und manchmal auch um den Abschluss. An dieser „Verkäuferkrankheit“ leiden sehr viele und die Gründe dafür sind u.a. folgende:

* Angst: Verkäufer haben Angst davor, dass der Kunde das Interesse verliert, sie reden und reden, überhäufen den Kunden mit Informationen, statt ihn durch Fragen einzubinden und reden im schlimmsten Fall total am Kunden vorbei.

* Routine: Irgendwann entwickeln Verkäufer eine gewisse Routine im Verkauf ihrer Produkte und wissen genau, welche Fragen durch den Kunden gestellt werden. Phrasen werden routiniert, wenig authentisch und monoton heruntergeleiert. Hier besteht die große Gefahr darin, dass man dem Kunden die Fragen und auch Antworten vorweg nimmt, um so vielleicht Zeit und Nerven zu sparen, aber ohne zu wissen, ob der Kunde nicht vielleicht ganz anders tickt.

* Desinteresse / fehlende Motivation: Der schlimmste Grund für einen Monolog vor dem Kunden ist, wenn Verkäufer schlecht gelaunt oder schlichtweg unmotiviert sind. Wer in diesem Zustand ist, dem ist auch der Verkauf an sich und der Abschluss des Geschäfts egal.

Beispiel: Ein Unternehmen, das Solarbausteine für Häuser herstellt oder vertreibt, ist auf einer Verbrauchermesse mit einem Informationsstand vertreten. Jeder, der schon mal auf einer Messe Anbieter war, weiß, wie schwierig und manchmal auch langweilig der Messealltag sein kann. Interessenten stellen immer dieselben Fragen, Leuten gehen am Stand einfach vorbei oder wollen einfach nur Infomaterial einstecken. Eine Messe ist eine echte Herausforderung für Verkäufer. Aber was, wenn ein Kunde fragt, wie es mit einer Eigenleistung bei der Montage aussieht, um die Kosten niedriger zu halten? Eine solche Frage passt zum Beispiel nicht in das vorgefertigte Schema von Antworten.

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2 – Fachsimpelei statt Kundenfokus

Verkäufer geraten schnell in die Falle „Fachsimpelei“, wenn es vor allem um technische Produkte geht. Hier gibt es einen gewissen Wortschatz, den man als Informatiker, Entwickler oder Techniker einfach verinnerlicht hat, weil er zum beruflichen Alltag gehört. Allzu oft wird Produktinformation zu technischen Geräten nicht von einem Kommunikationsprofi entworfen, sondern von denen, die das Produkt „gebaut“ haben. Wenn Du als Verkäufer keinen entsprechenden Wissens- und Wortschatz hast, um die technische Sprache in die Normalsprache zu übersetzen, übernimmst Du automatisch auch diese Begriffe mit in Dein Verkaufsgespräch. Auch wenn Du den Wunsch des Kunden genau erläuterst und Deine Aussagen auch alle Hand und Fuß haben, merkst Du erst die Falle, wenn Dein Kunde ganz still wird, weil er nur Bahnhof verstanden hat.

Beispiel, ein Klassiker: Du bist Computerexperte und Opa Wilhelm möchte seinem Enkel einen Computer schenken. Opa Wilhelm kommt zu Dir und sagt: „Ich möchte einen Computer für meinen Enkel“. Du erfasst sofort die Lage, weisst, was Jugendliche heute alles so haben und machen möchten und erklärst Opa Wilhelm, warum Du ihm genau diesen Rechner mit dieser Leistung, Auflösung, Schnittstelle xyz und dazu noch das Headset Supersound für WOM, Mindcraft oder CoD anbietest. Opa Wilhelm kauft vielleicht, weil er total überfordert ist und Deinem Urteil vertraut, aber Opa Wilhelm wird sich auch etwas dumm vorkommen und keinen weiteren Computer für die Enkelin im nächsten Jahr bei Dir kaufen.

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3 – Annahmen statt Wissen

Die Falle, von Annahmen auszugehen ist ähnlich wie die Falle der Routine. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass Verkäufer, Vertriebler oder auch Berater bei einem Auftrag davon ausgehen, dass der Kundenwunsch der eigenen Vorstellung entspricht, aber sie wissen es nicht und im schlimmsten Fall dem Kunden eine eigene Meinung absprechen. Wer annimmt zu wissen, was der Kunde sich wünscht, hat seinen Beruf verfehlt.

Beispiel: Ein Webdesigner bekommt von einem Seniorentanzverein den Auftrag, eine Website zu gestalten. Er fragt die Rahmeninhalte ab und legt los. Er denkt an Tanzen und Spaß und entwirft eine Internetseite nach dem neuesten Stand der Technik mit jeder Menge Flash-Animationen, schnellen Bilderslides, interaktiven Elementen und lässt seiner Kreativität freien Lauf. Natürlich gibt es Senioren, die absolut mit der Zeit gehen, aber hier kann man ganz stark davon ausgehen, dass der Kundenwunsch wie auch die Zielgruppe absolut verfehlt wird.

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4 – Grosse Schnauze und wenig dahinter

Es gibt Verkäufer, die davon überzeugt sind, dass eine besonders imposante Show im Verkauf der ultimative Verkaufsmechanismus ist. Eine überhöhte Nutzenargumentation steht dabei im Vordergrund. Das Produkt hält im schlimmsten Fall den Erwartungen des Kunden nicht stand und der Kunde wird nicht wieder kaufen und auch keine Kaufempfehlung aussprechen. Diesen großen Fehler im Verkaufgespräch machen viele, weil sie damit schneller zum Abschluss kommen wollen.

Beispiel: Gehen wir wieder auf die Verbrauchermesse. Ein Verkäufer bietet lautstark ein unglaubliches Messerset an, bei dem die Messer so scharf sind, dass sie sogar durch Beton schneiden, ohne ihre Schärfe zu verlieren. Der Verkäufer präsentiert das Brotmesser, das Tomatenmesser, das Fleischmesser, das Allzweckmesser usw. und betont dabei immer wieder, was man alles mit diesem Messerset anstellen kann. Der Kunde geht überzeugt und froh mit dem Messerset zum Spitzenpreis nach Hause, benutzt die Messer einige Monate, wäscht sie in der Spülmaschine und sie sind irgendwann einfach stumpf. So war das nicht vereinbart!

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5 – Der Krieg der Worte – Einwandsituationen

Einwände sind für jeden Verkäufer lästig, dabei sind sie die Chance, den Kunden vom Kauf zu überzeugen und nicht ihn zu überreden. Verkäufer haben bei Einwänden oft ein paar schlagfertige Argumente auf den Lippen und wollen das Gespräch dann schnell zu einem positiven Abschluss bringen. Kunden bieten mit Einwänden jedoch eine potente Spielwiese für eine konstruktive Auseinandersetzung und sie sind durchaus an der Klärung von Details interessiert. Stattdessen erhalten sie schnelle, auswendig gelernte Antworten, die in der Regel auch noch unpersönlich sind. Solche Situationen sind häufig wie ein kleiner Krieg der Worte, dabei sollte der Verkäufer helfen und die Situation professionell und hilfsbereit mit solider Fragetechnik und einer gekonnten Einwandbehandlung meistern. Übergehe die Einwände nicht, das wäre ein fataler Fehler im Verkaufsgespräch.

Beispiel: Ein Mann kommt in ein Fotogeschäft und möchte sich über eine kleine Kamera für unterwegs zum schnellen aber guten Knipsen informieren. Diesen Anspruch teilt er dem Verkäufer mit, der ihm eine kleine Kamera aus dem mittleren Preissegment empfiehlt, diese aus der Vitrine holt dem Kunden zeigt. Der Kunde spielt mit der Kamera herum, der Verkäufer nennt noch einige technische Details und dann sagt der Kunde, diese Kamera sei viel zu klein, die Knöpfe kaum sichtbar und der Preis auch nicht im Rahmen des Gewünschten. Anstatt den Kundenwunsch genauer zu erfragen und mit guten Argumenten die Einwände zu entkräften, holt der Verkäufer eine andere, weniger wertige Kamera aus der Vitrine, die zwar äußerlich dem Kundenwunsch entspricht, aber nicht dem Wunsch nach der Qualität der Bilder. Selbst wenn der Kunden dann kauft, da der Preis in Ordnung ist, wird er sich spätestens bei der Qualität der Bilder ärgern und Sie haben ihn als Kunden verloren.

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Eine gute, ausführliche und vor allem ehrliche und persönliche Behandlung von Einwänden ist eine hohe Kunst, die jeder Verkäufer beherrschen muss. Dabei ist es vor allem wichtig, Vorwände des Kunden, weil er sich aus dem Verkaufsgespräch lösen möchte, von echten Einwänden zu unterscheiden.

Wie das geht, zeigen wir Dir mit unserem erfolgreichen 7 Stufen Konzept eines strukturierten Verkaufsgespräches mit Zufriedenheitsgarantie.

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6 – Kein Stehvermögen oder zu viel Dominanz

Oft geben Verkäufer schon bei der geringsten Gegenwehr des Kunden auf, um ihn nicht zu verärgern oder weitere Geschäftskontakte zu gefährden. Dabei bedeutet ein Nein nicht immer, dass der Kunde kein Interesse hat. Es kann möglich sein, dass der Zeitpunkt falsch gewählt ist, die Anfrage oder auch das Angebot einfach zu ungenau waren. Verkäufer, die bereits am Anfang die Segel streichen oder dazu gar noch unterwürfig nach dem Mund des Kunden reden, ohne dem Nein auf den Grund zu gehen, verstecken ihre Persönlichkeit und vertun die Chance, das Geschäft im nächsten Anlauf anzukurbeln oder abzuschließen. Die umgekehrte Variante, die eines sehr forschen und dominanten Verkäufers ist ebenfalls schlecht, da ihnen in der Regel das nötige Feingefühl für den Wunsch des Kunden fehlt und sie nur ihr Ziel im Sinn haben – den Abschluss. Kunden oder Interessenten können sich von einer solchen Art in die Ecke gedrängt fühlen und den Rückzug antreten.

Beispiel: Du bist Vertriebler für Büromöbel und ein Unternehmen bestellt Dich in die neuen Unternehmensräume, um so schnell wie möglich ein Konzept für die Ausgestaltung zu erarbeiten. Da Du weisst, welche Möbel gerne genommen werden, machst Du verschiedene Vorschläge, die aber alle wegen zu wenig Innovation abgelehnt werden. Schüchtern ziehst Du Dich zurück, da Du mit Deinem Plan bereits am Ende bist und teilst der verantwortlichen Person mit, dass Du mit einem Kollegen und neuen Vorschlägen nochmals vorstellig wirst. Ein professionelles Unternehmen sagt Dir den nächsten Termin ab. Bekommst Du allerdings eine zweite Chance und bringst Deinen durchsetzungsstarken und redegewandten Kollegen mit, der den einen Masterplan und keinen anderen vorstellt, wirst Du doppelt verloren haben. Der goldene Mittelweg zwischen ausreichender Empathie und der Gestaltung und angemessener Durchsetzungskraft mittels Argumenten wäre besser gewesen.

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7 – Verkaufen ohne konkreten Fahrplan

Verkaufen ist ein Handwerk und als solches hat es auch gewisse Prozesse und Schritte, sie sich immer wiederholen. Von daher müssen die einzelnen Phasen eines Verkaufs, abhängig von der jeweiligen Branche, gelernt und verinnerlicht werden. Am besten machst Du Dir einen Fahrplan. Damit kannst Du auch den Grund einer Niederlage, also dem fehlenden Abschluss, erkennen und es beim nächsten Mal besser machen.

Beispiel: Du bist Verkäufer für Medizintechnik und eingeladen, ein bestimmtes Gerät in einer Arztpraxis vorzustellen. Du weisst, dass der Arzt ein solches Gerät braucht und stellst es ihm hin. Dazu gibt es eine kurze Einweisung und dann legst Du den Kaufvertrag vor, da sie keine Notwenigkeit für eine weitere Bedarfsanalyse sehen. Was hast Du alles vergessen und was könnte der Arzt noch bei Dir kaufen?

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8 – Den Fahrplan kennen aber den Abschluss nicht finden

Manche Verkäufer haben Angst vor dem Ergebnis, wenn Gespräche holprig verlaufen oder die Kundensignale nicht eindeutig sind. Sie fürchten, ohne Abschluss oder ohne weiteren Gesprächstermin gehen zu müssen und so reden und präsentieren solche Verkäufer immer weiter, bis der Kunde die Geduld verliert oder eine Entscheidung vertagt. Solche Verkäufer erkennen einfach die Signale nicht, „den Sack zuzumachen“, die eine Kunde aussendet und somit beide zu einem zufriedenstellenden Abschluss gelangen.

Beispiel: Als Telekommunikationsexperte machen Du einem Kunden ein Angebot bezüglich einer neuen Telefon- und Internetanlage. Du schlägst ihm verschiedene Varianten und Preismodelle vor und empfiehlst ggf. die nach Deiner Meinung optimale Lösung. Der Kunde, der eigentlich keine Lust darauf hat, sich mit der neuen Technik zu befassen, überlässt Dir die Entscheidung. Eigentlich ist das eine hervorragende Situation, denn Du darfst frei entscheiden. Aber was, wenn der Kunde hinterher mit Deiner Entscheidung nicht zufrieden ist? Du fragst ihn also nochmal nach seiner Einschätzung, trägst das Für und Wider vor und bittest um eine Entscheidung, die dann so ausfallen kann, dass alles beim Alten bleibt, weil Dir wieder die Durchsetzungs- und Überzeugungs- und Entscheidungsfähigkeit gefehlt hat.

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9 – Den Werkzeugkoffer nicht kennen

Wie in Fehler 7 schon gesagt, ist Verkaufen ein Handwerk ist, deshalb muss es auch gewisse Werkzeuge geben. Verkaufsprofis wissen, wann und wie Sie wirken. Sie erkennen mit fast 100%iger Sicherheit, wann sie Vertrauen aufbauen können, welche Fragetechniken welche Informationen hervorbringen und wie sie mit Einwänden professionell und natürlich auch menschlich umgehen. Obwohl Profis das alles kennen und wissen überprüfen sie ihre Werkzeuge immer wieder und perfektionieren den Einsatz. Wer stehen bleibt, wird irgendwann überholt!

Beispiel: Ein Leistungsturner wird den Doppelsalto mit eingesprungener Schraube immer wieder üben und sich nicht damit begnügen, wenn er ihn ein Mal erfolgreich geturnt hat.

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Fazit

Warum also sollten Verkäufer sich nicht kontinuierlich weiterbilden und Ihr Handwerk und das dazugehörige Werkzeug nicht immer wieder überprüfen und anpassen? Wir tun es und wir können es mit Ihnen zusammen tun mit unserem Online-Verkaufstraining Souverän Verkaufen!

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Checkliste: Wie verkaufe ich richtig

Checkliste: Wie verkaufe ich richtig

Richtig verkaufen ist eine Kunst, die jeder erlernen kann!

Kurz und knapp: Jedes Verkaufsgespräch folgt immer wiederkehrenden Mechanismen, die Du als Verkäufer beherrschen musst. Der Verkauf ist ein mehrstufiger, strukturierter Prozess mit einem klaren Regelwerk, wie Du es in unserem erfolgreichen Online-Training kennenlernen kannst. Es beginnt mit der Gesprächseröffnung, gefolgt von der Bedarfsanalyse, der Produktpräsentation und der Abschlussphase. Insbesondere im B2B-Bereich ist es unabdingbar, zusätzlich die genaue Vorbereitung und Nachbereitung des Verkaufsgespräches und mehrere Kontakte mit Deinem Kunden einschließen.

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Richtig verkaufen – unsere Checkliste, wie Du beim Verkaufen souveräner und erfolgreicher zum Ziel kommst:

  1. Sichere Dir die volle Aufmerksamkeit Deines Kunden durch einen freundlichen, spannenden und vielleicht auch ungewöhnlichen Einstieg.
  2. Suche das Vertrauen Deines Kunden, baue es auf und zeige Interesse an Deinem Kunden.
  3. Leite Deine  Bedarfsanalyse mit offenen Fragen ein und finde heraus, wo der Schuh drückt. Nimm Dir dabei soviel Zeit wie möglich, damit Du ein genaues ein vollständiges Bild von den Bedürfnissen, Wünschen und Vorstellungen Deines Kunden zu hast.
  4. Erstelle ein Resumée Deiner Bedarfsanalyse, empfiehl das passende Produkt und untermauere Deine Empfehlung mit Beweisen oder erläutere bildhaft Deine Einschätzung. Achte hier schon auf Kaufsignale, die der Kunde verbal oder nonverbal aussendet.
  5. Frage Deinen Kunden explizit nach seiner Meinung und lade ihn damit ein, eventuelle Einwände zu äußern. Achte aber immer darauf, ob es tatsächlich Einwände sind oder doch Vorwände, die Dein Gespräch zum Scheitern bringen könnten.
  6. Spiele „Wünsch Dir was“ und male ein Zielbild. Visualisiere mit Deinem Kunden, wie und wo er das Produkt nutzen könnte. Damit generierst Du eine emotionale Basis und erreichst es, dass sich Dein Kunde mehr und mehr mit dem Kauf identifiziert.
  7. Nun solltest Du mit Deinem Kunden auf einer Ebene sein. Führe nun das Gespräch durch verschiedene  Abschlusstechniken und gezielten Fragen zum erfolgreichen Ende.

Unser Online-Training Souverän Verkaufen ist genau auf diesen 7 Stufen aufgebaut und kann Dir dabei helfen, mit Klarheit und Struktur zu mehr Erfolg zu kommen. Dafür bieten wir DIr unsere Zufriedenheitsgarantie!

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Lieber Kunde, vielen Dank, dass Sie das direkt ansprechen. Jetzt ist meine Frage: Machen Sie die Tür gerade komplett zu oder steht die noch einen Spalt weit offen? Weil wenn ich Sie in drei Monaten anrufe, sollte es ja so ein, dass dann auch tatsächlich Interesse an...

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Das schaffst Du nicht / das schaffen Sie nicht

Wünschst Du Dir denn, dass ich es schaffe? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber... die Aufmerksamkeit auf das Erreichen umgelenkt. "Das schaffst Du nicht" oder "Das schaffen Sie nicht" kann ein Zweifel an Deiner Leistungsfähigkeit sein,...

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Die Lieferzeit ist zu lange

Das bedeutet: Wenn wir früher liefern, würden Sie bestellen? Mit dieser Reaktion hast Du den Einwand noch nicht ausgeräumt, aber  die Basis geschaffen, um das Argument zu hinterfragen. Hilft eventuell eine Teillieferung? Können wir eine Alternative anbieten? Warum...

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Sie sind schon der Vierte, der heute anruft

Da haben Sie Glück, dass ich nicht der erste war, der angerufen hat. Wissen Sie warum? Mit dieser Antwort "verblüffst" Du erst einmal Deinen Gesprächspartner - die Psychologen nennen das "Pattern Interrupt", also die Unterbrechung eines Musters. Was erwartet Dein...

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Sie haben ja keine Ahnung

Ich lerne gerne dazu - was meinen Sie genau? Zu behaupten, dass man doch Recht hat und der Kunde falsch liegt, wäre sicher die schlechteste Methode. Damit würdest Du einen Konflikt heraufbeschwören. Daher gilt die Devise: Ruhig bleiben und sachlich agieren. Eine solch...

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Das machen wir selbst / im Haus / in Eigenleistung

Es ist wichtig, dass Sie (xyz) selbst machen können, denn dann haben Sie auch das Verständnis dafür und können sehr gut die Qualität beurteilen. Wenn Sie diese Zeit, die Sie damit verbringen, nehmen würden, und auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren, wie viel mehr würden...

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Ich kann das selbst

Glückwunsch, dass Sie hier fachlich fit sind. Viele Dinge sind selbst schneller und besser erledigt, als wenn das andere tun. Wenn ich Sie richtig verstehe, würden Sie in dieser Sache nur dann einen Dritten hinzuziehen, wenn er Ihnen einen echten Mehrwert liefert und...

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