Digital-Experte, Vollblut-Unternehmer, Motivator

Dein Verkaufstrainer Ralf Armbrüster

Du möchtest Deinen Umsatz mühelos steigern? Dabei werde ich Dir in diesem Online Verkaufstraining sehr gerne helfen.

Neben über 25 Jahren Erfahrung als Unternehmer und Trainer, wird dieses Praxiswissen wissenschaftlich untermauert durch die Erkenntnisse aus der Gehirn- und Verhaltensforschung.

Es entsteht dadurch ein wirkungsvolles Erfolgskonzept.

Verkaufen ist meiner Meinung nach nicht nur ein Job, sondern der wichtigste Bestandteil eines Unternehmens. Ohne Verkauf kein Umsatz. Ohne Umsatz kein Unternehmen, keine Arbeitsplätze, kein Wachstum, keine persönliche Freiheit.

Durch das Training wirst Du als Berater, Verkäufer und Unternehmer gefördert und unterstützt. Das Training beinhaltet Lektionen zum gesamten Verkaufsprozess und macht Dich fit für den Vertriebsalltag.

Du lernst die einzelnen Stufen des Kauf- und Verkaufsprozesses beherrschen und gewinnst so an Sicherheit und Souveränität im Verkaufsgespräch.

Das Training umfasst:

  • Verkaufsgepräche führen: 8 Kurseinheiten (7 Stufen + Flexibilitätskurseinheit)
  • Psychologische Grundlagen: 4 Kurseinheiten
  • Laufende Aktualisierung und Erweiterung
  • BegleitmaterialChecklisten und Formulare für den Verkaufs- und Beratungsalltag
  • Nachvollziehbare Anleitungen für mehr Erfolg und deutlich höhere Abschlussquoten

Ich halte Dich auch stets auf dem aktuellen Stand: Auf neue Themen, Videos und Beiträge weist Dich unser E-Mail Verkaufsletter hin – daher empfehle ich Dir, Dich jetzt dafür zu registrieren. Mit der Eintragung gehst Du selbstverständlich keinerlei Verpflichtung ein.

Ich freue mich, Dich im Training auf Deinem Weg zu mehr Erfolg, Zufriedenheit und Souveränität zu begleiten!

Herzlichst, Dein Ralf Armbrüster

Jetzt mit 14-Tage-Zufriedenheitsgarantie anmelden

Du entscheidest: Melde Dich jetzt zum Training an und teste 14 Tage lang die ersten Kurse ohne Risiko. Wenn Du nach 14 Tagen nicht bereits erste Erfolge feststellst – E-Mail genügt und Du bekommst ohne Wenn und Aber sofort Dein Geld zurück.

Diese Garantie kann ich nur geben, weil ich sicher bin, dass Dir das Training bereits mit der ersten Lektion weiterhilft. Also maximale Sicherheit für Dich.

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Wie ich zu dem kam, was ich heute tue: Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen

Mit diesem Artikel beschreibe ich, wie ich zum souveraen-verkaufen.de Online-Verkaufstraining gekommen bin.

Als ich vor mittlerweile über 25 Jahren im Jahr 1989 mit meiner Selbständigkeit begann, war meine Vorstellung von Verkaufen relativ trivial: Ich habe das gute Produkt – und die Kunden rennen mir folglich die Tür ein.

Damals fing ich parallel zu meinem Studium damit an, Personal Computer individuell zusammen zu bauen. Heute würde man dazu „customizen“ sagen. Im Gegensatz zu den Versandhäusern und einem Systemhaus in der Nähe, konnte ich mit wenig Kosten und dafür sehr flexibel Computer nach Kundenwunsch gestalten – eigentlich ein unschlagbarer Vorteil und ich war von meinem Geschäftsmodell mehr als überzeugt. Aber das war extrem naiv: Tatsächlich war es recht schwierig, die ersten Kunden zu gewinnen, denn keiner wusste von den Vorteilen meiner Computer.

Im Verlaufe der folgenden Jahre habe ich das Problem in allen Varianten zu lösen versucht: Anzeigen schalten – in der Zeitung, auf Landkarten, in Telefonbüchern und im Amtsblatt der Gemeinde. Gelegentlich kamen auch Leute, die sich aber vorwiegend erkundigten und erst mal nur Informationen oder eine Beratung wollten. Für ein regelmäßiges Geschäft reichte das absolut nicht aus; ich konnte mir zwar ein paar D-Mark zum Studium dazu verdienen, aber reich werden würde ich davon nie – so viel war klar.

Eine Entdeckung in diesen ersten Jahren war allerdings recht interessant: Zwei meiner Kunden brauchten nicht nur Computer, sondern auch Programme, um ihr Geschäft damit abzuwickeln – eine Auftragsbearbeitungssoftware. Da ich schon im Alter von 14 Jahren Programme geschrieben habe, die die Heizkostenabrechnung unseres Hauses abwickelten, erschien mir das als nicht schwer: Ich wurde also zusätzlich Softwareentwickler für meinen Kunden.

Mein erster größerer Kunde war ein Süßwarengroßhandel, der mit einer Standardsoftware nicht arbeiten konnte, weil die Einzelpreise im Bruchteil eines Pfennigs lagen. Alles, was auf dem Markt war, rundete auf die kleinste Währungseinheit, aber das funktionierte nicht mit Mengen und führte zu einer fehlerhaften Buchhaltung. Ich konnte aber programmierte also eine Software, die Preise auch unter einem Pfennig abbilden konnte. Mit diesem Auftrag war mir sofort klar: Mit Individualsoftware hatte ich mein „USP“ gefunden, also ein einzigartiges Merkmal, das mich von allen derzeit aktiven Mitbewerbern abhob. Doch so verheißungsvoll dies auch klang: Es blieb bei diesem einzigen Kunden. Größere Firmen hatten kein Vertrauen zu einem Ein-Mann-Betrieb.

1991, zwei Jahre später, traf ich Hartmut Schier, der Vertreter der Handwerkersoftware IN-Software, war. Herr Schier war auf der Suche nach Partnern, die die Software seines Hauses vertreiben würden, und fand in mir einen potenziellen Kandidaten. Nach einer Schulung beim Hersteller und zahlreichen Einweisungen durch ihn selbst befand ich mich für fähig, die Software auf den Markt zu bringen. Aber auch hier kam ich schnell an Grenzen, weil ich mir die Sache mit dem Vertrieb zu einfach vorgestellt habe. Oft schon hatte mich Herr Schier darauf hingewiesen, dass ich vielleicht mal ein Verkaufstraining besuchen sollte, doch der hohe Preis (damals 1.900 D-Mark) schreckte mich ab. Was sollte mir auch ein Verkaufstraining bringen? Meine Produkte waren doch gut und ich wusste alles über meine Programme. Ich konnte so viel erzählen, dass oft zwei Stunden gar nicht ausreichten, um auch nur einen Bruchteil der Funktionen zu demonstrieren.

Nach vielen Monaten und zahlreichen erfolglosen Versuchen beschlossen Hartmut Schier und ich, jetzt endlich durchzustarten. Wir trafen uns eines morgens in der westpfälzischen Kleinstadt Pirmasens, um dort Handwerksbetriebe zu besuchen – sprich Kaltakquise. Was soll ich sagen – in der Tat arteten diese beiden Tage zur Kaltakquise aus: Erstens es war Januar und kalt wie die S… und zweitens begann es zu regnen. Aufgeben kam für uns aber nicht in Frage: Wir machten uns also auf den Weg und gingen zu Fuß quer durch die Stadt, von Betrieb zu Betrieb. Zwei Tage, Regenwetter, ohne Terminankündigung einfach von Betrieb zu Betrieb. Gegen Mittag waren wir bereits nass bis auf die Haut. Pirmasens lernte ich als eine Stadt kennen, in der klare Worte gesprochen wurden. In diesen beiden Tagen habe ich nahezu alle Einwände dieser Welt kennengelernt, und auch, wie man mit Misserfolg umgeht: Wir hatten nicht einen einzigen Interessenten für eine Präsentation gewonnen, dafür aber viele Prospekte verteilt.

Die Angst, vor fremden Menschen vorzusprechen, hatte ich an diesen Tagen überwunden, und konnte mich jetzt dem zuwenden, worauf es bis heute eigentlich ankommt: Dem Kunden und seinen Bedürfnissen, und, dass man Termine vereinbart, wenn man nicht wirsch an der Tür abgefertigt werden will.

Um den weiteren Verlauf etwas abzukürzen: Ich begann nach meinem Pirmasens-Erlebnis, Termine per telefonischer Akquise zu vereinbaren. Damals war es noch erlaubt, ungefragt das Telefonbuch rauf und runter zu telefonieren, was ich auch gemacht habe. Im Laufe der Zeit habe ich dafür eine Mitarbeiterin eingestellt, weil ich es einfach aufgrund der Masse der vereinbarten Termine kaum noch geschafft hatte, die möglichen Kunden selbst anzurufen.

Die nächste Hürde ließ aber nicht lange auf sich warten: Ich machte zwar Termine, aber der Verkauf gelang mir nicht. Nur einer von 10 Besuchen führte zu einem Kauf. Das bedeutete, dass ich zwei Programmpakete im Monat verkaufte – ein desaströser Zustand, denn meine Zeit war vollständig mit Terminen belegt und der Ertrag reichte nicht aus, die Kosten zu decken. Der Druck, nun verkaufen zu müssen, und die Tatsache, dass es ausreichend Bedarf gab (da war ich mir sicher), veranlasste mich dann dazu, einige Monate später das vorgeschlagene Verkaufstraining zu besuchen. Ich fuhr 12 mal nachmittags um 17 Uhr nach Frankfurt, nahm an den Kursen von 19 bis 23 Uhr teil und kam gegen 1 Uhr nachts wieder zuhause an. Auch wenn diese Zeit sehr anstrenged was, war ich trotzdem hochmotiviert und hellwach bis zum Ende.

Durch das Training habe ich erstmals gelernt, wie ein systematisches Verkaufsgespräch funktioniert – und was es braucht, damit ein Training für einen Teilnehmer wirklich erfolgreich wird.

Nach Ende des Kurses war jenes flaue Gefühl weg, das ich jedes Mal hatte, wenn ich einen Verkaufstermin wahrnahm. Ich kontrollierte nun meine Gespräche bis zum Ende und ließ nie wieder die Frage nach dem Abschluss offen. Ein „schicken Sie mir ein Angebot“ gab es nur noch in Ausnahmefällen; ich habe höchstens ein Angebot vor Ort gelassen, wenn der Kunde darauf bestand, erst „darüber zu schlafen“.

Drei Jahre nach meiner Geschäftseröffnung konnte ich nun richtig verkaufen; die Quote war nun fast 50%, d.h. aus 10 Terminen entstanden 5 Verkäufe. Ich habe in den nächsten 12 Monaten ca. 60 Programmpakete verkauft (und auch selbst installiert). In den Jahren danach habe ich mein Verkaufs-Know-How erweitert: zwei Kurse über neurolinguistisches Programmieren, zahlreiche weitere Verkaufstrainings, ein Management und Führungstraining, sowie sieben Trainerassistentschaften bei einem Kommunikationstraining, in denen ich mein Führungs-, Kommunikations- und Verkaufswissen massiv ausbaute. Mein Ordner mit Zeugnissen und Teilnahmebestätigungen ist randvoll und würde ein ganzes Buch füllen – mein Wissensdurst war geradezu unerschöpflich. Mein Gewinn dabei: ich hatte schließlich bei drei von vier Besuchen Erfolg. Die Dame, die für mich telefonierte, erreichte vier Termine bei durchschnittlich Einhundert Anrufen, davon wurden dann drei abgeschlossen, was locker für die Kostendeckung des ganzen Unternehmens reichte.

Im Verlaufe der Jahre habe ich mich zunehmend spezialisiert: Vom Computerhändler zum Softwarevertrieb, dann mehr und mehr zum Lösungsanbieter. 1999 habe ich nahezu ausschließlich Software angepasst und Zusatzmodule entwickelt und mich so immer mehr auf die Bedürfnisse der Kunden konzentriert. Aus dieser Konzentration haben sich Schnittstellen und Automatisierungslösungen als das ertragreichste Absatzmodell herausgestellt. Letztlich habe ich mein Produkt „Multi-Shop-Schnittstelle“, eine Lösung, die Shopsysteme und eine Warenwirtschaftslösung (Sage Office Line) verbindet, als eigenständiges Produkt direkt und indirekt über Fachhändler vertrieben und ein System aufgebaut, durch das der Verkauf nahezu wie von selbst erfolgte. Als Google Analytics Partner konnte ich auch in den Bereichen Webseitenoptimierung dazu beitragen, dass meine (und Webseiten von Kunden) sehr erfolgreich wurden. Kern von allen meinen Tätigkeiten war aber immer die Konzentration auf den Nutzen des Kunden, auf das dringendste Problem und dessen Lösung. 2012 ist eine dreijährige Führungsposition in einem Direktvertriebsunternehmen, gefolgt, die ich nun aber aufgegeben habe, weil ich meine Berufung woanders sehe.

Heute verkaufe ich also wieder und biete Verkaufstrainings an. Mit meinem Online-Training „Souverän verkaufen“ gebe ich meine Vertriebserfahrung aus über 25 Jahren weiter, die ich mir wirklich hart erarbeitet habe. Ich unterrichte die Quintessenz dessen, was letztlich zu Verkäufen und damit zu Umsatz führt – und was nicht. Und wieder ist der Nutzen meiner Kunden der Kern meiner Tätigkeit. Ich kann jedem, der im Vertrieb ist, nur empfehlen, sich weiterzubilden, wo immer sich eine Gelegenheit bietet. Nimm nicht nur Kurse in Anspruch; auch Videotrainings, Motivationsveranstaltungen (z.B. Jürgen Höller). Wissenschaftliche Themen tragen dazu bei, dass Du sicher und souverän bei Deinen Kunden auftrittst, Dir niemand mehr etwas vormacht und Du überzeugen kannst, auch wenn die Lage anfangs aussichtslos erscheint. Du lernst Dich durchzusetzen und durchzuhalten, bis der Erfolg sich einstellt.

Was Du immer benötigst ist ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung. Wenn Du keine Begeisterung versprühen kannst, wenn Du nicht überzeugt bist von dem, was Du verkaufst und davon, dass es Deinem Kunden wirklich nützt, dann solltest Du das Produkt oder notfalls die Stelle wechseln. Aber wenn diese Voraussetzung erfüllt ist, dann bist Du im Vertrieb (oder als Selbständiger, da macht man immer auch Vertrieb) in einem der schönsten Berufe der Welt angelangt.

Verkaufen verliert als ungeliebtes Wort seinen Schrecken – es ist nicht mehr das, für was es gehalten wird (eine Übervorteilung des Kunden). Nein: Du verkaufst Dinge oder Leistungen, erfüllst Wünsche und machst Menschen glücklich und eventuell auch erfolgreich.

Letzteres wünsche ich Dir ganz besonders und hoffe, mit meinem Training dazu beitragen zu können.

Von Herzen viel Erfolg!

Dein Ralf Armbrüster

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