Kursteil 1 - Aufmerksamkeit gewinnen

Aufmerksamkeit gewinnen

Eine Sekretärin ist der Aufwandsfilter für ihre Chefin oder ihren Chef Das gilt besonders für Telefonate. Sie schirmen Ihre Vorgesetzten regelrecht ab. Hier haben wir für Dich vier Strategien, wie Du an der Sekretärin vorbei doch zu Ihrem gewünschten Gesprächspartner durchkommst.

(Kostenloser Auszug aus unserem Souverän Verkaufen Online-Verkaufstraining)

Quicklinks:

Unsere 4 möglichen Strategien, wie Du die Sekretärin überwinden kannst:

Strategie 1:

Nimm Bezug auf ein konkretes Angebot oder Schreiben. Hast Du bereits einen Brief geschickt, den Du vorher angekündigt hast, nenne den ungefähren Zeitpunkt des Empfangs. Damit hast Du gleich einen guten Einstieg, denn ihr sollten die Informationen bereits vorliegen und sie sollte sie bearbeitet bzw. weitergeleitet haben. Versuche, auf Vorausgesetztes Bezug zu nehmen. Vermeide jedoch Formulierungen wie „Ich möchte gerne wissen, ob Herr/Frau XY an meinem Angebot interessiert ist.“, wenn Du nicht genau mindestens einen fesselnden Hinweis dazu gibst. Das kann Einwände und Vorwände provozieren und Du wirst abgewimmelt nach der Marke „Rufen Sie uns nicht an, wie rufen Sie an“. Es ist auch absolut üblich geworden, den Kunden oder möglichen Geschäftspartner mit Vor- und Nachnamen zu nennen. Das schafft Aufmerksamkeit, denn die wenigstens Anrufer tun das. Du erweckst so den Eindruck, Deinen Wunschansprechpartner persönlich zu kennen und steigerst damit die Chance, wirklich durchgestellt zu werden.

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Strategie 2:

Biete eine Problemlösung an oder mache auf eine wichtige Problemlösung aufmerksam. Bei dieser Strategie geht es darum, der Sekretärin in wenigen Worten eine Lösung anzubieten oder eine solche zu skizzieren, die enorm wichtig ist.

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Strategie 3:

Kündige Deinen Anruf am Vormittag für den Nachmittag an und frage nach dem besten Zeitpunkt für ein Gespräch. Damit erhöhst Du Deine Chancen, wirklich durchgestellt zu werden.

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Strategie 4:

Überlege Dir eine fachliche Frage, die die Sekretärin mit größter Wahrscheinlichkeit nicht beantworten kann. Rechne dennoch mit der Kompetenz der Sekretärin aber frage so, dass sie die Antwort nicht ohne Rücksprache mit dem Verantwortlichen oder Chef geben kann. Wenn sich die Sekretärin unsicher ist, wirst Du mit großer Wahrscheinlichkeit durchgestellt werden.

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Beispiele:

  • „Mein Name ist Carmen Monnaie und es geht um die Anpassungen der neuen Steuerrichtlinien inklusive der Berechnungen von Steuern und Abgaben. Ich hatte Herrn Peter Zahler dazu schon Informationen am 12. April zukommen lassen. Würden Sie mich jetzt zu ihm durchstellen?“
  • „Ich rufe Sie an, weil unsere Firma eine neue Finanzsoftware mit automatischer, einfacherer und zuverlässigerer Schnittstelle zum Finanzamt entwickelt hat. Sagen Sie mir doch bitte, wie in Ihrer Finanzabteilung die automatische Übertragung bisher gewährleistet wurde und wie hoch die Fehlerquote ist.“
  • „Mein Name ist Carmen Monnaie, bitte sagen Sie doch Herrn Zahler, dass ich ihn zwischen 13 und 14 Uhr anrufen werde. Es geht um die neue Finanzsoftware für Ihr System, mit dem die Abwicklung mit dem Finanzamt einfacher wird. Ist der Telefontermin in Ordnung?“
  • „Mein Name ist Carmen Monnaie und es geht um die Anpassungen der neuen Steuerrichtlinien inklusive der Berechnungen von Steuern und Abgaben. Aus Erfahrung weiß ich, dass auch Ihr Geschäftsführer feststellen kann, ob und inwiefern unsere Problemlösung für Ihr Unternehmen von Vorteil ist. Ich hatte ihm dazu schon Informationen am 12. April zukommen lassen. Würden Sie mich jetzt zu ihm durchstellen?“

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Fazit

Wir können Dir natürlich nicht garantieren, dass unsere vier Strategien Dich immer zum Erfolg führen. Wir können Dir aber versichern, dass, wenn Du übst und selbstsicherer wirst, Du immer häufiger an der Sekretärin vorbeikommst.

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