Was tun gegen Umsatzrückgang?

Ein Umsatzrückgang ist immer eine unangenehme Situation. Schuldige werden gesucht und der Druck und Stress, vor allem für den Vertrieb, nimmt zu.

Anders wenn der Umsatz steigt: Dann findet man in den meisten Fällen sofort Erklärungen: Es war eben ein gutes Jahr. Die Stimmung war gut, die Konjunktur steigend, es war einfach ausreichend Nachfrage vorhanden.

Auch das Produktmanagement weiß sofort, worauf der gute Umsatz zurückzuführen ist: Man hat einfach auf das richtige Pferd gesetzt, die passenden Entscheidungen getroffen, die richtigen Produkte eingeführt, gute Qualität geliefert. Jeder hat ein Stück zum Kuchen beigetragen.

Doch was ist, wenn der Umsatz zurückgeht? Welche Erklärungen gibt es für einen Umsatzrückgang?

Wenn der Absatz klemmt, finden sich nicht so schnell Bereitwillige, die die Verantwortung dafür übernehmen wollen. Dafür hat man schnell einen gefunden, der ganz eindeutig dafür verantwortlich ist: Der Vertrieb – sprich: Berater, Verkäuferinnen und Verkäufer. Wer sollte auch sonst schuld sein? Schließlich sind die doch für den Umsatz verantwortlich…

Welche Ursachen gibt es für Umsatzrückgang?

Die allgemeinste und unverbindlichste Erklärung ist natürlich eine rückläufige Nachfrage.

Gemeint ist damit, dass weniger Kunden -aus welchen Gründen auch immer- die Produkte nachfragen. Kein Wunder also, dass der Umsatz zurück geht – oder?

Weitere „Allgemeinplätze“ können sein:

  • Der Branche geht es allgemein schlecht
  • Die Konjunktur ist rückläufig
  • Es gibt neue, übermächtige Mitbewerber mit hohem Marketingbudget
  • Die eigene Werbung ist schlecht

Ein Umsatzrückgang hat aber eine sich selbst verstärkende Wirkung: Oft wird als Schuldiger der Vertrieb identifiziert. Denn äußere Umstände sind u.U. nicht gut oder erst später zu erkennen. Was direkt auffällt, ist, dass die Verkaufsmannschaft nicht mehr richtig zieht.

Trotz Krisen und Problemen gibt es aber immer Unternehmen, die scheinbar mühelos „oben schwimmen“. Also liegt die Vermutung, dass der Vertrieb schuld ist, sehr nahe.

Die Folgen der Schuldzuweisung

Wenn in einem Unternehmen damit begonnen wird, die „Schuld“ zu suchen und dann die Verkäufer dafür verantwortlich gemacht werden, dann entfaltet sich eine Negativspirale: Wenn man jemandem sagt, dass er „schlecht“ ist oder schlechter geworden ist, dann hat das eine demotivierende Wirkung und führt zu Unsicherheit und Druck.

Unsicherheit spüren Kunden sofort. Das Problem dabei ist, dass die Kunden selbst unsicher werden, d.h. ihre Kaufentscheidungen zurückstellen oder ganz unterlassen. Der Umsatz geht noch mehr zurück.

Auch Druck erkennt ein Kunde und reagiert mit Forderungen nach mehr Preisnachlässen. Wenn der Verkäufer verkaufen muss, dann hat der Kunde plötzlich Zeit – und schiebt Entscheidungen, und sei es aus taktischen Gründen. Oder die Kunden beginnen, Preise zu drücken und Zugeständnisse zu fordern. Dieses Verhalten, gibt man ihm nach, schlägt sich auf die Marge nieder und die Gewinnsituation leidet. Nicht zuletzt gehen auch die Provisionen der Vertriebler zurück.

Wie kann ich als Verkäufer/-in einem Umsatzrückgang entgegentreten?

Wenn Du im Vertrieb und damit für den Umsatz verantwortlich bist, hilft Dir  folgende Checkliste:

  • Befreie Dich von negativen Gedanken und der Angst
    Angst hat etwas Gutes, denn sie treibt uns an, motiviert uns, eine Änderung anzugehen. Insofern ist Angst ein natürliches, sinnvolles und hilfreiches Instrument unseres Gehirns, Aktion auszulösen.
    Wegen der ungewissen Zukunft in der Angst zu verharren, hilft Dir allerdings gar nicht. Ganz im Gegenteil: Sie verstärkt nur negative Gedanken, die sich dann auf Deine Phsyiologie (Körperhaltung, Mimik, Wohlbefinden, Gestik, Dein ganzes Erscheinungsbild) auswirken.
    Nimm also die Angst vor der Zukunft als Motivator, neue Wege zu gehen, etwas anderes auszuprobieren. Akzeptiere sie als Ansporn, als Dein persönlichster Coach und Antreiber, aber lasse Dich nicht von ihr steuern, sondern überlege bewusst, warum sie da ist und was Du tun kannst, um die angstauslösende Situation zu überwinden.
  • Akzeptiere keine pauschalen Schuldzuweisungen
    Schuldzuweisungen haben meist nichts mit Dir zu tun, sondern mit dem, der seine eigene Verantwortung an Dich abdrücken will. Wenn Du die Zuweisung nicht „ablehnen“ kannst (z.B. weil Dein Chef Dir was an den Kopf wirft), dann belasse es zumindest emotional dort, wo es hingehört: Bei dem unausgewogenen, pauschal urteilenden Menschen, der Dir versucht, seine eigenen Schuldgefühle überzustülpen. Konstruktive Kritik ist willkommen (und die solltest Du auch prüfen, wenn sie Substanz hat), pauschale und ungerechte Schuldzuweisungen aber nicht.
  • Untersuche sachlich die Gründe und Ursachen für Absagen oder Zurückhaltung
    Gerade bei längeren Verhandlungen mit vielleicht mehreren Gesprächen solltest Du, wenn Du nach dem 7-Stufen-Prinzip verkauft hast, genug Vertrauen aufgebaut haben, um nach dem ehrlichen Grund der Absage zu fragen. Kein Mensch will wissen, warum er schlecht ist – allzu gerne übergehen wir die Gründe, warum wir einen Auftrag nicht gewonnen haben oder nicht zum bevorzugten Geschäftspartner geworden sind. Aber gerade darin liegt das Verbesserungspotenzial: Nimmt Dir also die letzten Absagen, packe Deinen ganzen Mut dazu un rufe die Ansprechpartner an. Dein Gegenüber ist Dir aufgrund Deiner Bemühungen etwas schuldig – mindestens eine ehrliche Antwort.
    Analysiere die Gründe, und prüfe, ob Du daran etwas ändern kannst. In vielen Fällen, in denen ich Absagen bekommen habe, war gar nicht die „Sache“ schuld, sondern die Tatsache, dass ich das Anliegen meiner Gesprächspartner nicht getroffen habe. Wenn Du Clubmitglied bist, schau Dir Lektion 3 und 4 noch einmal an: Es kommt darauf an, dass Du den wahren Grund, das wahre Motiv Deines Gesprächspartners ergründest, und nicht nur das „Primäre Interesse“, also das, was Dir Dein Gegenüber als erstes gesagt hat. Warum hast Du das DKM nicht getroffen? Vermutlich liegt es an Stufe 3!
  • Führe eine detaillierte Statistik über Deine Akquise und deren Erfolg
    Dieser Punkt ist besonders wichtig. Oft macht man anfangs viel Akquise, erhält entsprechend Termine und ist dann damit beschäftigt, diese Kontakte abzuarbeiten und zu „pflegen“. Wenn Du keine Statistiken führst, merkst Du nicht, ob Dir Akquise fehlt oder Deine Erfolgsquote (Abschlüsse pro Kontakt) nachlässt. Daher ist es wichtig, Dich selbst laufend zu „überwachen“, um zu erkennen, wo die aktuelle Schwäche ihre Ursache hat. Das beste Mittel dazu ist eine Statistik. Am einfachsten geht das mit den Vorlagen, die Du im Clubbereich erhältst. Aber auch eine einfache Tabelle, gegliedert nach Kalenderwochen, mit den Spalten „Anzahl Erstkontakte, Anzahl Termine, Anzahl Abschlüsse“ und den Prozentwerten dazu, verdeutlicht, wo die Ursache des Umsatzrückgangs liegt. Fange dort an, an frühere Erfolge anzuknüpfen.
  • Systematisiere Deine Aufgaben
    Heute dies, morgen das – ist eine sinnvolle Gliederung. Bündele Aufgaben, z.B. die Telefonakquise, und führe diese am Stück durch. Dadurch wirst Du wesentlich effizienter, und die Abarbeitung fällt Dir zunehmend leichter. Also besser einen Tag lang telefonieren, und Besprechungstermine, Pressemitteilungen, Social Media etc. auf andere Tage (!) legen. Dann sind die Ablenkungsquellen aus dem Blickfeld, zu konzentrierst Dich besser auf Deine Aufgaben und fängst damit an, bei der „Serienproduktion“ Spaß zu haben – probiere es aus, es funktioniert!
  • Disqualifiziere präziser und konsequenter Deine Interessenten und konzentriere Dich auf die aussichtsreichen Deiner Kontakte (dazu mehr im nächsten Abschnitt). Erst wenn die erfolgversprechendsten nicht kaufen, kannst Du die „2. Reihe“ versorgen.

Der letzte, aber oftmals falsche Weg ist es, einfach „mehr“ zu machen. Mehr Kundentermine, mehr Akquiseanrufe, mehr Angebote. Grundsätzlich gilt natürlich: Mehr rein führt tendenziell zu mehr raus. Aber solche vermeintlichen Leistungssteigerungen führen oft auch dazu, dass die Qualität darunter leidet und die Abschlussquote zurück geht – sprich: Deine Effizienz sinkt.

Wenn Du Dir die Punkte oben durchgelesen hast – fällt Dir etwas auf?

Denke einen Moment darüber nach. Du kommst sicher drauf!

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Kunden disqualifizieren bei Umsatzrückgang?

Wenn Du Deinen Vertrieb gut strukturiert hast, kannst Du einen ungewöhnlichen Weg wagen: Disqualifiziere mehr Pseudo-Interessenten und konzentriere Dich stattdessen auf die erfolgsversprechendsten Interessenten.

Dadurch hast Du Zeit für diejenigen, die später kaufen, und verlierst Dich nicht in Aktionismus.

Im Verkaufstraining „Souverän verkaufen“ lernst Du, wie Du Interessenten von Interessierten unterscheidest, wie Du Dich auf die echten Leads konzentrierst und diese souverän überzeugst – statt den Falschen endlos nachzulaufen.

Ich wünsche Dir dabei viel Erfolg – und freue mich, Dich -wenn Du möchtest- im Training zu begrüßen.

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